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在直销事业中，无论是销售还是系统建设，都离不开“人”这个核心因素。而对人的相识、相知、说服、合作都基于最初的接触。在现代社会，人们追求物质成就，在人与人之间的关系上则比较淡漠，所以当人们接触到陌生人时，总是心存戒心。作为一个直销员，如果你无法化解他人的警戒心，建立亲和力与信赖感，就难以达成销售与协作。在本期的文章中，我们就先介绍如何发现别人心存戒心，再介绍怎么去化解。
人们心存戒心的迹象一般有如下几种：
对方突然用不带情感的外交辞令与你周旋，却不表露自己真正的意思。
无论你问别人什么问题，别人总是用简单的两三个字应付你。
对方不大开口，要么是摇头点头，要么是说一些“嗯”、“是的”、“不错”、“可能吧”、“可以考虑”、“是吧”这样不着边际的词来象征性地回答。
两个人开始交谈时，对方总是侧着身子与你说话，而不是正对着你。
对方承认你说得对，可是总是用模棱两可的回答来搪塞。
眼睛总是左看右看，游离不定。
不断地追问细枝末节。
对方总是注意与你保持一定的距离。
■方法一：真诚地关心对方
曾经在百老汇名噪一时的魔术大师哈佛·萨斯顿，在40年的表演生涯中，共吸引了6,000万以上的观众，他的收入折算成人民币大概是1,700多万元，探究其成功的秘诀并非他拥有无与伦比的神技，而是由于他面对观众时，那种敬业的精神所致。一般魔术师常把自己的表演，当作谋生的手段，学习几套江湖把戏之后，就趾高气扬地站在舞台上，心中暗忖：“哼！骗骗这些乡巴佬，还不是轻而易举的事！”
可是，据说萨斯顿每回上台之前，总是在心中反复告诫自己：“我爱观众！绝不能辜负大家对我的期待！我一定尽全力表演自己拿手的戏法，给大家带去欢乐！”
这种诚挚的信念，透过他的表演，传达至万千观众的心中，难怪大家会为他痴迷了。
当人们感受到你的关心时，他们总是比较好相处的，友好的，愿意交流的。下面我们举一个男生向女友邀约的片段。这个片段虽然不能很精确地体现真诚关心的本义，但是可以给我们一些启发。
例子：
男：“小萍，今天晚上，《天下无名》首播，我有两张票，我们一起去看吧。”
女：“下班后请我看电影啊！可是……今天晚上家里刚好有点事必须处理……这两天公司特别忙，忙得多了，身体有点不舒服……”
男：“噢！真不巧，没想到你最近这么劳累，晚上还忙着。健康也很重要啊，你有没有请医生检查一下，开些药吃？”
女：“其实也没有什么重要的事情……至于感冒嘛，只要休息两天就会好了。”
男：“既然这样，我就放心了。那么，你需不需要打个电话与家里说一声，然后我陪你去散散心吧。”
女：“你设想得很周到，不过……”
男：“好啦，不要犹豫了，我会早点送你回家的。”
女：“……好吧。”
■方法二：多听少说
有一家人寿保险公司，邀请了10位该年度招揽寿险成绩最佳的业务员，召开座谈会，请他们分享自己的心得，以传授给新来的同事。令人们惊讶的是，这10位成功的业务员，竟然都属于比较木讷的人。他们并不擅长表达，而擅长“聆听”。在交谈中，要解除对方的戒心，关键不在于多说，而在于多听。你需要让对方感受到你是在关注他的谈话，以点头表示同意，上身前倾关注对方的谈话，以适当的回应让对方感受到你在听，而没有走神，比如：“唔，是的。”“我非常了解你的感受……”“关于这个问题，你是说……”。
■方法三：从轻松的小话题入手
有时，我们会遇到一些比较沉默或城府较深的人，通常不会轻易向外人吐露心声。如果大家都是大眼瞪小眼，半天不出声，是无法有什么收获的。这里，要打开僵局，可以聊一些轻松的小话题，如最近的天气、你在报纸上看到的新闻、也可以观察对方的衣着、随身物品等，大致了解对方的性格爱好，提一些相关的有趣话题。多年前，笔者在大排档吃饭，同桌坐着一个清秀的女孩。笔者想与她交个朋友，却不知如何开口。观察对方的服饰时，发现她脖子上戴着一个锁形的小饰物，就开口问：“你这个小银锁真特别，我可以看看吗？”
“哦，这个啊，可以啊！”对方答。
“这个有特别的含义吗？”我看后又问。
“当然有，我爸爸说……”她接着说。
这样，两个人就相识了。现在笔者与她已经是多年的好友了。从一些小话题入手，结识对方，双方都不会觉得太唐突。
■方法四：运用对方说过的话或口头禅
不知道大家有没有留意到一个现象：一群人一起合影，相片冲洗出来后，每个人总是倾向于先看看自己照得如何。可见，人们内心深处，总是比较关注与重视自己的。所以，当我们承认他人的重要性时，他就会承认我们的重要性。
如果某天，对方说了一些对你有所启发的话，把它记下来。日后，当你们交谈时，你随口说一句：“你以前曾经说过这么一句话，我印象非常深刻……”对方的注意力就会被你吸引过来了。或许对方有一些口头禅，你在自己的话中夹杂着说出来时，他听到之后，多半会产生一种亲切的感觉—因为，那是他的惯用语言。
■方法五：交谈时呼唤对方的名字
在课堂上，学生们迷迷糊糊地听老师讲课。突然，老师说了一个人的名字：“何景顾！”他马上就反应过来，打起精神望着老师，想看看老师叫他什么事。可见，在语言中，我们对自己的名字，是比较敏感的。在以前的一篇文章中，笔者曾经建议大家记住他人的名字，而在这里，则进一步建议大家，在交谈时呼唤对方的名字。你会欣喜地发现，每一次，都能唤回对方的注意力，并拉近双方的距离。
■方法六：用第三者的口气说话
想象一下，有一天，你走在街上，朋友对你说：“我刚才看到一只汽车那么大的蜘蛛，我带你去看看吧。”你可能会认为朋友在胡扯。
这时，你们旁边跑过两个人，那两个人边走边嚷嚷：“快走，那大蜘蛛被警察用枪击中了。”“是啊，可是刚才我听说它还没死，我们去看看吧。”
这时，你有几分信了吧？
这就是第三者说话的力量了。所以，当别人对你说的话有戒心时，试试借用第三者来说话是比较好的。比如给对方看看资料，别的顾客使用产品的感受，也可以谈谈专家的说法。那么，你语言的可信度就提升了。
■方法七：让对方看、触摸、尝试你的产品
当你拿着一个产品介绍单向别人介绍这个产品怎么好时，别人总是心存戒备，并在心里筑起高高的城墙。而要穿过这道城墙，有一个方式就是让他去接近产品。
在一次销售交流里，一名直销员向一位中年妇女推介一种护肤霜。那位中年妇人只是无所谓地应付着。直销员就改变方式对她说：“你知道的，家庭主妇在家里或多或少会做一些家务，特别是洗碗洗衣服之类的，这样，她们的双手就比较容易变得比较粗糙。”说完就拉起对方的手指着说，“当然，你的手还是比较细滑的。可是我现在让你看看使用了护肤霜后的效果。”
没等对方反应过来，清凉柔滑的护肤霜已经涂上她的左手，并轻轻的擦拭着……片刻之后，直销员拉起中年妇女的经过简单护理的左手与没有经过护理的右手说：“你比较一下左手与右手，左手变得更加柔嫩光滑了，不是吗？”
结果，中午妇女买走了整套的护肤产品。
人们心存戒心的迹象一般有如下几种：
对方突然用不带情感的外交辞令与你周旋，却不表露自己真正的意思。
无论你问别人什么问题，别人总是用简单的两三个字应付你。
对方不大开口，要么是摇头点头，要么是说一些“嗯”、“是的”、“不错”、“可能吧”、“可以考虑”、“是吧”这样不着边际的词来象征性地回答。
两个人开始交谈时，对方总是侧着身子与你说话，而不是正对着你。
对方承认你说得对，可是总是用模棱两可的回答来搪塞。
眼睛总是左看右看，游离不定。
不断地追问细枝末节。
对方总是注意与你保持一定的距离。
■方法一：真诚地关心对方
曾经在百老汇名噪一时的魔术大师哈佛·萨斯顿，在40年的表演生涯中，共吸引了6,000万以上的观众，他的收入折算成人民币大概是1,700多万元，探究其成功的秘诀并非他拥有无与伦比的神技，而是由于他面对观众时，那种敬业的精神所致。一般魔术师常把自己的表演，当作谋生的手段，学习几套江湖把戏之后，就趾高气扬地站在舞台上，心中暗忖：“哼！骗骗这些乡巴佬，还不是轻而易举的事！”
可是，据说萨斯顿每回上台之前，总是在心中反复告诫自己：“我爱观众！绝不能辜负大家对我的期待！我一定尽全力表演自己拿手的戏法，给大家带去欢乐！”
这种诚挚的信念，透过他的表演，传达至万千观众的心中，难怪大家会为他痴迷了。
当人们感受到你的关心时，他们总是比较好相处的，友好的，愿意交流的。下面我们举一个男生向女友邀约的片段。这个片段虽然不能很精确地体现真诚关心的本义，但是可以给我们一些启发。
例子：
男：“小萍，今天晚上，《天下无名》首播，我有两张票，我们一起去看吧。”
女：“下班后请我看电影啊！可是……今天晚上家里刚好有点事必须处理……这两天公司特别忙，忙得多了，身体有点不舒服……”
男：“噢！真不巧，没想到你最近这么劳累，晚上还忙着。健康也很重要啊，你有没有请医生检查一下，开些药吃？”
女：“其实也没有什么重要的事情……至于感冒嘛，只要休息两天就会好了。”
男：“既然这样，我就放心了。那么，你需不需要打个电话与家里说一声，然后我陪你去散散心吧。”
女：“你设想得很周到，不过……”
男：“好啦，不要犹豫了，我会早点送你回家的。”
女：“……好吧。”
■方法二：多听少说
有一家人寿保险公司，邀请了10位该年度招揽寿险成绩最佳的业务员，召开座谈会，请他们分享自己的心得，以传授给新来的同事。令人们惊讶的是，这10位成功的业务员，竟然都属于比较木讷的人。他们并不擅长表达，而擅长“聆听”。在交谈中，要解除对方的戒心，关键不在于多说，而在于多听。你需要让对方感受到你是在关注他的谈话，以点头表示同意，上身前倾关注对方的谈话，以适当的回应让对方感受到你在听，而没有走神，比如：“唔，是的。”“我非常了解你的感受……”“关于这个问题，你是说……”。
■方法三：从轻松的小话题入手
有时，我们会遇到一些比较沉默或城府较深的人，通常不会轻易向外人吐露心声。如果大家都是大眼瞪小眼，半天不出声，是无法有什么收获的。这里，要打开僵局，可以聊一些轻松的小话题，如最近的天气、你在报纸上看到的新闻、也可以观察对方的衣着、随身物品等，大致了解对方的性格爱好，提一些相关的有趣话题。多年前，笔者在大排档吃饭，同桌坐着一个清秀的女孩。笔者想与她交个朋友，却不知如何开口。观察对方的服饰时，发现她脖子上戴着一个锁形的小饰物，就开口问：“你这个小银锁真特别，我可以看看吗？”
“哦，这个啊，可以啊！”对方答。
“这个有特别的含义吗？”我看后又问。
“当然有，我爸爸说……”她接着说。
这样，两个人就相识了。现在笔者与她已经是多年的好友了。从一些小话题入手，结识对方，双方都不会觉得太唐突。
■方法四：运用对方说过的话或口头禅
不知道大家有没有留意到一个现象：一群人一起合影，相片冲洗出来后，每个人总是倾向于先看看自己照得如何。可见，人们内心深处，总是比较关注与重视自己的。所以，当我们承认他人的重要性时，他就会承认我们的重要性。
如果某天，对方说了一些对你有所启发的话，把它记下来。日后，当你们交谈时，你随口说一句：“你以前曾经说过这么一句话，我印象非常深刻……”对方的注意力就会被你吸引过来了。或许对方有一些口头禅，你在自己的话中夹杂着说出来时，他听到之后，多半会产生一种亲切的感觉—因为，那是他的惯用语言。
■方法五：交谈时呼唤对方的名字
在课堂上，学生们迷迷糊糊地听老师讲课。突然，老师说了一个人的名字：“何景顾！”他马上就反应过来，打起精神望着老师，想看看老师叫他什么事。可见，在语言中，我们对自己的名字，是比较敏感的。在以前的一篇文章中，笔者曾经建议大家记住他人的名字，而在这里，则进一步建议大家，在交谈时呼唤对方的名字。你会欣喜地发现，每一次，都能唤回对方的注意力，并拉近双方的距离。
■方法六：用第三者的口气说话
想象一下，有一天，你走在街上，朋友对你说：“我刚才看到一只汽车那么大的蜘蛛，我带你去看看吧。”你可能会认为朋友在胡扯。
这时，你们旁边跑过两个人，那两个人边走边嚷嚷：“快走，那大蜘蛛被警察用枪击中了。”“是啊，可是刚才我听说它还没死，我们去看看吧。”
这时，你有几分信了吧？
这就是第三者说话的力量了。所以，当别人对你说的话有戒心时，试试借用第三者来说话是比较好的。比如给对方看看资料，别的顾客使用产品的感受，也可以谈谈专家的说法。那么，你语言的可信度就提升了。
■方法七：让对方看、触摸、尝试你的产品
当你拿着一个产品介绍单向别人介绍这个产品怎么好时，别人总是心存戒备，并在心里筑起高高的城墙。而要穿过这道城墙，有一个方式就是让他去接近产品。
在一次销售交流里，一名直销员向一位中年妇女推介一种护肤霜。那位中年妇人只是无所谓地应付着。直销员就改变方式对她说：“你知道的，家庭主妇在家里或多或少会做一些家务，特别是洗碗洗衣服之类的，这样，她们的双手就比较容易变得比较粗糙。”说完就拉起对方的手指着说，“当然，你的手还是比较细滑的。可是我现在让你看看使用了护肤霜后的效果。”
没等对方反应过来，清凉柔滑的护肤霜已经涂上她的左手，并轻轻的擦拭着……片刻之后，直销员拉起中年妇女的经过简单护理的左手与没有经过护理的右手说：“你比较一下左手与右手，左手变得更加柔嫩光滑了，不是吗？”
结果，中午妇女买走了整套的护肤产品。