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摘要：继20世纪70年代收益管理在航空业大量运用并收到良好成效后，收益管理作为一种先进的管理方法被越来越多的行业所接受，而将收益管理引入到通信业还是一个新的课题。文章从通信业的特征入手分析了该行业运用收益管理的可行性，从市场策略、价格策略和资源策略三方面对通信业中收益管理思想的体现以及进一步的应用进行了分析和探讨，并针对目前的实际情况指出了通信业实施收益管理的关键所在。
关键词：收益管理；通信业
20世纪90年代中期，中国的通信业市场开始实施改革。特别是1998年邮电分家以来，随着移动、联通的相继成立，通信市场已逐步完善，但竞争也日趋激烈。
当前，通信市场基础语音业务已经开始饱和，甚至出现下滑的困境。面对有限的市场，运营商使出了各种招数。但简单的价格战，使得一些用户频繁的更换运营商，从而造成离网率居高不下、大量号段资源浪费的现象。一些运营商为了抢占市场一味降价，推出了各种低利润甚至零利润的促销活动，使得原本属于运营商的收益白白流失，最终用户数量增加了，但收入尤其是净收益却无明显改观。
价格战过后运营商们也在思考：怎样的市场策略才能增加公司的收益，在有限的市场上分到一大块蛋糕？怎样的定价策略才可以保证既能降低离网率，稳固中高端用户，又能使总体收入快速增长？在尝试了诸多策略后，收益管理这个新兴的经营管理技术就自然而然的从航空业运用到了通信业。也许人们还没有认识到这一点，但收益管理的思想已在通信业中真实的存在了。
一、 收益管理概念
收益管理理论最早应用于20世纪70年代的美国航空业。随着科学技术的发展，特别是信息技术的飞速发展和行业管制的逐渐放开，在短短40年的时间里，收益管理在诸如酒店、高尔夫、滑雪场、剧院、旅游服务等具有高额固定成本、生产能力固定、淡旺季明显、产品不可储存等特征的服务性行业中广泛应用。目前收益管理已成为服务业最重要的利润增长新模式。
收益管理（Revenue Management）是一种谋求收入最大化的新经营管理技术，它针对顾客的不同需求和对价格的敏感程度进行市场分割（Market Segment）。从本质上讲，收益管理就是采用一定的机制和策略使得有限的供给能够和变化的市场需求达到一个平衡，从而实现公司收益/利润最大化。即“通过在合适的时间以适当的价格将适当数量的产品出售给合适的客户，以达到收益（或者产出）最大化的目的”（Kimes，1989）。
收益管理主要是通过价格剥离将那些愿意并且能够消费得起的顾客和为了使价格低一点而愿意改变自己消费方式的顾客区分开，最大限度开发市场的潜在需求，提高效益。因此收益管理提出了与传统经营理念不同的独特管理理念和准则，分为核心理念、定价和供给准则以及实施要则三个层次（见表1）。
二、 通信业运用收益管理的可行性分析
1． 产品/服务具有明显的时效性。通信业的主要产品是通信网络，如果某段通信网络在某个时刻没有销售出去，或者说没有充分的被更多的用户所使用，那么其为通信运营商创造收益的机会也随之永远的消失了。即通信业的产品具有易逝性（不可储存性）。因此，只有尽可能的提高通信网络的利用率才能实现更大的收益。
2． 相对固定的网络承载量。在同一时刻某段通信网络的用户量是受限制的。要提高网络的承载量、增容扩容就必须增设大量的基站和传输线路，其成本是巨大的，并且在短期内也是不可能实现的。这就是说网络的承载量在相当长的一段时期内是固定不变的。而在某些通信高峰期，由于现有的网络承载能力不能充分满足用户的需求，使运营商失去了很多增加收益的机会。
3．需求随时间而变化。通信服务的需求时间性很强。一年中的节日和平时，一周中的工作日和休息日，一天中的工作时间和晚间闲时，用户的通信需求都不同。运用收益管理的手段，对网络利用的高峰期和低峰期采用区别定价，可以平缓市场需求的不稳定性，增加总体收益。
4． 高固定成本，低可变成本。通信业是典型的高固定成本、低可变成本的行业，其边际成本趋近于零。通信网络的建设需要很大的投入和很 每增加一个用户所产生的服务和网络维护费用却相对很低，甚至可以忽略不计。根据变动成本定价法，只要有用户愿意购买通信服务，并且其愿意支付的价格只要略高于管理成本，就能给运营商带来收益。因此在晚间等网络闲暇时间段以较低的资费来吸引用户消费，可以创造更大的收益。
5． 可细分的市场。通信市场是一个需求多样的市场，随着移动通信普及率的提高，移动通信的用户也明显出现了分层分群的趋势，各个群体都有着相对鲜明的、差异化的需求：有些是用于商务的，要求优质的网络和良好的服务；有些是用于亲友间联络的，追求实惠、便捷和灵活；还有些是为了时尚好玩的，要求多样、新颖、具有吸引力的新业务。
通过分析可见，起源于航空业的收益管理同样也适用于通信业，而且有效的收益管理策略对于增加运营商的收益有很大的作用。
三、 收益管理在通信业的应用分析
实际上，通信运营商目前的营销和定价策略里已经体现了收益管理的部分思想和方法，只是人们尚未意识到。但是要将收益管理真正引入到通信业中，并且形成成熟的理念和系统的方法还有很长的路要走。借鉴传统行业收益管理的经验及其核心理念，笔者将从市场策略、价格策略和资源策略三个方面对通信业中收益管理思想的体现以及进一步的应用进行分析和探讨。
1． 市场策略。市场策略主要包括针对通信行业特征提出市场最大化战略和在此基础上的品牌策略。市场最大化战略体现了收益管理中收益最大化驱动利润最大化的核心理念，而品牌策略则是在市场细分角度运用了收益管理的理念。
（1）市场最大化战略。通信业产品固定成本高，可变成本低，成本压缩空间小，且具有规模经济性，通信网络的价值随着使用人数的增加而增加。通信产品的特性决定了通信企业要采用收益驱动的经营理念，制定市场最大化战略，将扩大市场份额作为首要目标，以总收益最大化驱动总利润的最大化，而非单位时间或单个用户利润最大化。
对于传统的语音业务，随着“小灵通”的推出，市场竞争已达到白热化，各运营商都在尽量争取市场份额。网络的投入是固定的，可变成本随用户量的增加也很少，这样谁能占领最大的市场份额，拥有最多的用户量，谁就能获得更高的总收益，从而获得最大的利润。尤其是在不久的3G网络时代，市场占有率更是运营商盈利的基础和关键。
市场最大化的经营目标要求运营商对整体市场，以具有竞争性的价格有效稳固现有用户，扩大新增市场；对局部市场，实行集团绑定（包括企业集团和亲情小集团），通过集团内部通话资费的优惠以及集团彩铃、统一付费、企信通、专网等一系列集团业务绑定更大的用户群，借助集团的影响力策反竞争对手的用户。
（2）品牌策略。品牌建设的目的是根据顾客的购买愿望、支付水平、购买行为、消费方式等进行市场细分，以便针对不同的消费群体采用不同的市场营销组合策略，在品牌的基础上实现差异化的定价，以品牌引导业务和服务，不断给用户创造新的价值，提升市场经营实效。
如中国移动推出的三大品牌：针对追求掌握、积极、品位的成功人士的全球通；针对追求时尚、好玩、新奇，短信及新业务费用较高的年轻人的动感地带；以及面向追求实惠、便捷、灵活的大众用户的神州行。对不同的品牌进行服务、业务、资费上的区隔，全球通注重服务，动感地带注重新业务，而神州行的主要驱动力则是资费。同时采取品牌差异和产品差异相结合的营销组合，在各个品牌的基础上根据用户不同的需求设置不同优惠的套餐，使得多数用户都能够选择到适合自己的品牌和套餐，享受到更多的资费优惠和更好的服务。
这种市场细分有利于运营商对用户和业务的管理，吸引用户，获取更大的收益。不仅是移动，联通也已引入了品牌策略的思想，推出了分别针对普通用户、中高端用户、成功人士以及青少年的如意通、新时空、世界风和新势力四大品牌。
2． 价格策略。要摆脱价格战，合理的价格策略是关键。在宏观层面上运营商已意识到了市场定价的重要，在微观层面上采用了分时段的多级格体系，使得收益管理中市场定价代替成本定价和定价要面向细分市场的核心理念得到了很好的体现。
（1）基于市场的定价。随着科学技术的发展和市场竞争的日趋激烈，网络通信由高档消费逐渐转变为大众消费，以前的垄断高价已远远超出了顾客最大支付意愿，运营商唯一能做的就是找到市场的可接受价格点。
从最初的高价垄断到现今寡头竞争环境下的低价营销，固定电话取消初装费，移动通信采用变相的单向收费，且通话资费大幅度下调，这些都是运营商采用市场定价策略的典型表现。单就移动通信业来讲，“小灵通”的推出无疑是对移动联通两家的沉重打击，如果不采取措施，还采用以前的价格，市场份额将会大幅下降。为了能够继续吸引用户，移动运营商逐渐调低资费，每月赠送固定时长的免费接听，找到了用户可以接受的市场价格，保住了其在移动通信市场上的地位。而由于资费降低、用户数量增加所带来的服务成本增加的问题，则可以通过提供自动服务机以及网上和掌上服务平台来解决。
当然，基于市场的定价并不总是意味着降价。在目前的移动市场上，虽然本地通话的费用是降下来了，但是对于漫游业务，由于小灵通对此不具有冲击力，所以其仍然是移动运营商的一个高利润业务。而新推出的数据业务，如彩信、手机上网等，由于其目标用户集中于价格敏感性较低的时尚一族，所以这些业务的定价即使较高，也仍然会有用户接受。
（2）多级价格体系。实际经营中，每家企业都会面临供求不平衡的问题，通信业也不例外——由于作息时间和生活习惯的不同，消费者对通话的需求具有时段性，而网络的容量是有限固定的。在节日等高峰期，网络往往难以满足用户的需求，而在夜晚等低谷期，网络多数时候都是闲置的。
为平衡供求，运营商根据市场实际的供需情况采用多级价格体系，以满足不同需求状况的用户。从收益管理的观念来看，就是通过价格变动来调整不同时段的用户需求，使之与供给相匹配。峰值定价法是通信运营商最好的多级定价策略，在白天等需求高峰期以较高价格缓解网络压力，而在夜晚周末等网络闲置时段以低价吸引价格敏感的用户，提高网络利用率，平衡市场供求。采用这种定价方法，不但运营商可以获得更多的利润，消费者也会从中受益。
在实际中，峰值定价方法已被广泛应用。如中国移动推出的夜话无眠业务，每月只要2元功能费，在非漫游状态下即可享受夜间闲时基本通话0.1元/分钟、国内长途2.0元/分钟的优惠。而晚间21∶30到次日早晨7∶00，各大运营商的通话资费较之白天都要低很多，有些甚至是半价以下。
3． 资源策略。通信业是一种特殊的服务行业，它的资源不仅包括网络资源，还包括了附加在网络资源之上的服务资源和号码资源，这些资源也具有有限性，收益管理的思想和理念同样可以引入到对服务资源和号码资源的管理上来。
（1）分层化的服务定位。所谓分层化的服务定位就是根据用户群体的不同层次配置资源，为各个用户群提供合理的、与其用户价值相匹配的服务，在提高用户满意度的同时实现企业资源的效益最大化。根据“二八理论”对大客户和普通用户实行差异化的服务，为大客户提供个性化服务，而为普通用户提供规范化的服务。如中国移动，针对高端的全球通用户设有单独的VIP服务台，对于银卡级以上的大客户还有专门的客户经理为其服务；10 086人工服务台，对于大客户和普通用户也有等待时长的区分，在忙时优先为大客户服务，而让低端用户等待，打破了传统的“先到先服务”的准则，让有限的服务资源能够更充分的为最有价值的客户服务，从而通过差异化的服务留住高价值客户。
（2）特殊号码资源管理。有效管理和利用有限的号码资源对于收益的增加也是有益的。对一些特殊的电话（或手机）号码可以进行拍卖，或要求使用这些特殊号码的用户额外充入一定数额的话费，并在规定时间内消费完。如2006年11月6日，中国联通153号段的10个吉祥号码共拍得32.15万元，其中15303718888被以8.1万元的高价拍走；而之前中国移动159号段也有吉祥号码的拍卖活动；对于一般的末尾是6或8的吉祥号码也有比普通号码多充话费的规定。
四、 通信业实施收益管理的关键
实践证明仅仅在初级应用阶段，收益管理思想的引入就已经为运营商创造了战略优势和竞争优势，特别是有限资源利用上的优势。但在通信业中要有效实施收益管理，仅按照一般实施要则是远远不够的，运营商还必须结合行业特征和实际状况来运作，关键是进一步细分市场，整合品牌，规范各类业务和套餐。
目前，通信市场竞争激烈，各大运营商为了抢占市场份额，盲目设计了大量的套餐业务。针对同一业务的套餐种类繁多，各业务间存在交叉重叠的现象。如对于晚间通话优惠活动，中国移动就至少推出了欢乐送、夜话无眠、新夜话无眠和晚间12593本地长途优惠四种业务。这在一定程度上满足了用户的需求，短时期内可能有利于市场的扩大，但各种资费套餐的层出不穷也给用户带来了业务复杂资费杂乱的感觉，让用户在选择时无所适从，从长期看也给品牌区分、市场细化增加了难度，不利于收益管理的实施。
要改善目前这种业务繁多、资费套餐杂乱的状况，运营商首先应该规范各类业务和套餐，进一步整合品牌，把各种优惠套餐（除了少部分针对所有品牌用户）分别统一到各大品牌之下，每个品牌阶段性的主推某种业务，以主推业务作为拳头产品带动其它相关业务集体增长。也就是说在各大品牌之下建立资费和套餐，以引导用户主动进行品牌区分，从而进一步细分市场，为收益管理的实施提供基础和保障。
五、 小结
收益管理不仅适用于通信业，而且是通信业摆脱价格恶性竞争的最好方法，它的引入和应用将是一个长期复杂的过程。现有的应用策略还只是简单地集中于语音业务上，措施不完善，收效不明显，需要不断的摸索总结。而随着3G牌照的发放，移动通信市场将进入“后语音时代”，数据业务将成为今后发展的方向。所以收益管理要真正融入到通信业中还有很长一段路要走。
参考文献：
1．赵纯均等．一个值得重新关注的领域——收益管理．中国著名大学管理科学与工程领域科学家峰会论文集，2002．
2．杨思梁．最盈利的管理方法：收益管理．北京：航空工业出版社，2001．
3．杨慧，周晶．收益管理的理论与应用．现代工业工程与管理研讨会论文集，2006：1-5．
4．Robert．G．Cross．Revenue Management Hard—Core Tactics for Market Domination．New York：Broadway Books，1997．
5．魏海峰．价格歧视在电信运营业中的运用．通信企业管理，2005，（6）．
6．周三多主编，陈传明副主编．管理学．北京：高等教育出版社，2000．
7．斯蒂芬·P·罗宾斯著．管理学．北京：中国人民大学出版社，2004．
作者简介：周晶，南京大学工程管理学院副院长、教授、博士生导师；王妍，南京大学工程管理学院硕士生；周旭，南京大学工程管理学院硕士生。
收稿日期：2007-04-04。
关键词：收益管理；通信业
20世纪90年代中期，中国的通信业市场开始实施改革。特别是1998年邮电分家以来，随着移动、联通的相继成立，通信市场已逐步完善，但竞争也日趋激烈。
当前，通信市场基础语音业务已经开始饱和，甚至出现下滑的困境。面对有限的市场，运营商使出了各种招数。但简单的价格战，使得一些用户频繁的更换运营商，从而造成离网率居高不下、大量号段资源浪费的现象。一些运营商为了抢占市场一味降价，推出了各种低利润甚至零利润的促销活动，使得原本属于运营商的收益白白流失，最终用户数量增加了，但收入尤其是净收益却无明显改观。
价格战过后运营商们也在思考：怎样的市场策略才能增加公司的收益，在有限的市场上分到一大块蛋糕？怎样的定价策略才可以保证既能降低离网率，稳固中高端用户，又能使总体收入快速增长？在尝试了诸多策略后，收益管理这个新兴的经营管理技术就自然而然的从航空业运用到了通信业。也许人们还没有认识到这一点，但收益管理的思想已在通信业中真实的存在了。
一、 收益管理概念
收益管理理论最早应用于20世纪70年代的美国航空业。随着科学技术的发展，特别是信息技术的飞速发展和行业管制的逐渐放开，在短短40年的时间里，收益管理在诸如酒店、高尔夫、滑雪场、剧院、旅游服务等具有高额固定成本、生产能力固定、淡旺季明显、产品不可储存等特征的服务性行业中广泛应用。目前收益管理已成为服务业最重要的利润增长新模式。
收益管理（Revenue Management）是一种谋求收入最大化的新经营管理技术，它针对顾客的不同需求和对价格的敏感程度进行市场分割（Market Segment）。从本质上讲，收益管理就是采用一定的机制和策略使得有限的供给能够和变化的市场需求达到一个平衡，从而实现公司收益/利润最大化。即“通过在合适的时间以适当的价格将适当数量的产品出售给合适的客户，以达到收益（或者产出）最大化的目的”（Kimes，1989）。
收益管理主要是通过价格剥离将那些愿意并且能够消费得起的顾客和为了使价格低一点而愿意改变自己消费方式的顾客区分开，最大限度开发市场的潜在需求，提高效益。因此收益管理提出了与传统经营理念不同的独特管理理念和准则，分为核心理念、定价和供给准则以及实施要则三个层次（见表1）。
二、 通信业运用收益管理的可行性分析
1． 产品/服务具有明显的时效性。通信业的主要产品是通信网络，如果某段通信网络在某个时刻没有销售出去，或者说没有充分的被更多的用户所使用，那么其为通信运营商创造收益的机会也随之永远的消失了。即通信业的产品具有易逝性（不可储存性）。因此，只有尽可能的提高通信网络的利用率才能实现更大的收益。
2． 相对固定的网络承载量。在同一时刻某段通信网络的用户量是受限制的。要提高网络的承载量、增容扩容就必须增设大量的基站和传输线路，其成本是巨大的，并且在短期内也是不可能实现的。这就是说网络的承载量在相当长的一段时期内是固定不变的。而在某些通信高峰期，由于现有的网络承载能力不能充分满足用户的需求，使运营商失去了很多增加收益的机会。
3．需求随时间而变化。通信服务的需求时间性很强。一年中的节日和平时，一周中的工作日和休息日，一天中的工作时间和晚间闲时，用户的通信需求都不同。运用收益管理的手段，对网络利用的高峰期和低峰期采用区别定价，可以平缓市场需求的不稳定性，增加总体收益。
4． 高固定成本，低可变成本。通信业是典型的高固定成本、低可变成本的行业，其边际成本趋近于零。通信网络的建设需要很大的投入和很 每增加一个用户所产生的服务和网络维护费用却相对很低，甚至可以忽略不计。根据变动成本定价法，只要有用户愿意购买通信服务，并且其愿意支付的价格只要略高于管理成本，就能给运营商带来收益。因此在晚间等网络闲暇时间段以较低的资费来吸引用户消费，可以创造更大的收益。
5． 可细分的市场。通信市场是一个需求多样的市场，随着移动通信普及率的提高，移动通信的用户也明显出现了分层分群的趋势，各个群体都有着相对鲜明的、差异化的需求：有些是用于商务的，要求优质的网络和良好的服务；有些是用于亲友间联络的，追求实惠、便捷和灵活；还有些是为了时尚好玩的，要求多样、新颖、具有吸引力的新业务。
通过分析可见，起源于航空业的收益管理同样也适用于通信业，而且有效的收益管理策略对于增加运营商的收益有很大的作用。
三、 收益管理在通信业的应用分析
实际上，通信运营商目前的营销和定价策略里已经体现了收益管理的部分思想和方法，只是人们尚未意识到。但是要将收益管理真正引入到通信业中，并且形成成熟的理念和系统的方法还有很长的路要走。借鉴传统行业收益管理的经验及其核心理念，笔者将从市场策略、价格策略和资源策略三个方面对通信业中收益管理思想的体现以及进一步的应用进行分析和探讨。
1． 市场策略。市场策略主要包括针对通信行业特征提出市场最大化战略和在此基础上的品牌策略。市场最大化战略体现了收益管理中收益最大化驱动利润最大化的核心理念，而品牌策略则是在市场细分角度运用了收益管理的理念。
（1）市场最大化战略。通信业产品固定成本高，可变成本低，成本压缩空间小，且具有规模经济性，通信网络的价值随着使用人数的增加而增加。通信产品的特性决定了通信企业要采用收益驱动的经营理念，制定市场最大化战略，将扩大市场份额作为首要目标，以总收益最大化驱动总利润的最大化，而非单位时间或单个用户利润最大化。
对于传统的语音业务，随着“小灵通”的推出，市场竞争已达到白热化，各运营商都在尽量争取市场份额。网络的投入是固定的，可变成本随用户量的增加也很少，这样谁能占领最大的市场份额，拥有最多的用户量，谁就能获得更高的总收益，从而获得最大的利润。尤其是在不久的3G网络时代，市场占有率更是运营商盈利的基础和关键。
市场最大化的经营目标要求运营商对整体市场，以具有竞争性的价格有效稳固现有用户，扩大新增市场；对局部市场，实行集团绑定（包括企业集团和亲情小集团），通过集团内部通话资费的优惠以及集团彩铃、统一付费、企信通、专网等一系列集团业务绑定更大的用户群，借助集团的影响力策反竞争对手的用户。
（2）品牌策略。品牌建设的目的是根据顾客的购买愿望、支付水平、购买行为、消费方式等进行市场细分，以便针对不同的消费群体采用不同的市场营销组合策略，在品牌的基础上实现差异化的定价，以品牌引导业务和服务，不断给用户创造新的价值，提升市场经营实效。
如中国移动推出的三大品牌：针对追求掌握、积极、品位的成功人士的全球通；针对追求时尚、好玩、新奇，短信及新业务费用较高的年轻人的动感地带；以及面向追求实惠、便捷、灵活的大众用户的神州行。对不同的品牌进行服务、业务、资费上的区隔，全球通注重服务，动感地带注重新业务，而神州行的主要驱动力则是资费。同时采取品牌差异和产品差异相结合的营销组合，在各个品牌的基础上根据用户不同的需求设置不同优惠的套餐，使得多数用户都能够选择到适合自己的品牌和套餐，享受到更多的资费优惠和更好的服务。
这种市场细分有利于运营商对用户和业务的管理，吸引用户，获取更大的收益。不仅是移动，联通也已引入了品牌策略的思想，推出了分别针对普通用户、中高端用户、成功人士以及青少年的如意通、新时空、世界风和新势力四大品牌。
2． 价格策略。要摆脱价格战，合理的价格策略是关键。在宏观层面上运营商已意识到了市场定价的重要，在微观层面上采用了分时段的多级格体系，使得收益管理中市场定价代替成本定价和定价要面向细分市场的核心理念得到了很好的体现。
（1）基于市场的定价。随着科学技术的发展和市场竞争的日趋激烈，网络通信由高档消费逐渐转变为大众消费，以前的垄断高价已远远超出了顾客最大支付意愿，运营商唯一能做的就是找到市场的可接受价格点。
从最初的高价垄断到现今寡头竞争环境下的低价营销，固定电话取消初装费，移动通信采用变相的单向收费，且通话资费大幅度下调，这些都是运营商采用市场定价策略的典型表现。单就移动通信业来讲，“小灵通”的推出无疑是对移动联通两家的沉重打击，如果不采取措施，还采用以前的价格，市场份额将会大幅下降。为了能够继续吸引用户，移动运营商逐渐调低资费，每月赠送固定时长的免费接听，找到了用户可以接受的市场价格，保住了其在移动通信市场上的地位。而由于资费降低、用户数量增加所带来的服务成本增加的问题，则可以通过提供自动服务机以及网上和掌上服务平台来解决。
当然，基于市场的定价并不总是意味着降价。在目前的移动市场上，虽然本地通话的费用是降下来了，但是对于漫游业务，由于小灵通对此不具有冲击力，所以其仍然是移动运营商的一个高利润业务。而新推出的数据业务，如彩信、手机上网等，由于其目标用户集中于价格敏感性较低的时尚一族，所以这些业务的定价即使较高，也仍然会有用户接受。
（2）多级价格体系。实际经营中，每家企业都会面临供求不平衡的问题，通信业也不例外——由于作息时间和生活习惯的不同，消费者对通话的需求具有时段性，而网络的容量是有限固定的。在节日等高峰期，网络往往难以满足用户的需求，而在夜晚等低谷期，网络多数时候都是闲置的。
为平衡供求，运营商根据市场实际的供需情况采用多级价格体系，以满足不同需求状况的用户。从收益管理的观念来看，就是通过价格变动来调整不同时段的用户需求，使之与供给相匹配。峰值定价法是通信运营商最好的多级定价策略，在白天等需求高峰期以较高价格缓解网络压力，而在夜晚周末等网络闲置时段以低价吸引价格敏感的用户，提高网络利用率，平衡市场供求。采用这种定价方法，不但运营商可以获得更多的利润，消费者也会从中受益。
在实际中，峰值定价方法已被广泛应用。如中国移动推出的夜话无眠业务，每月只要2元功能费，在非漫游状态下即可享受夜间闲时基本通话0.1元/分钟、国内长途2.0元/分钟的优惠。而晚间21∶30到次日早晨7∶00，各大运营商的通话资费较之白天都要低很多，有些甚至是半价以下。
3． 资源策略。通信业是一种特殊的服务行业，它的资源不仅包括网络资源，还包括了附加在网络资源之上的服务资源和号码资源，这些资源也具有有限性，收益管理的思想和理念同样可以引入到对服务资源和号码资源的管理上来。
（1）分层化的服务定位。所谓分层化的服务定位就是根据用户群体的不同层次配置资源，为各个用户群提供合理的、与其用户价值相匹配的服务，在提高用户满意度的同时实现企业资源的效益最大化。根据“二八理论”对大客户和普通用户实行差异化的服务，为大客户提供个性化服务，而为普通用户提供规范化的服务。如中国移动，针对高端的全球通用户设有单独的VIP服务台，对于银卡级以上的大客户还有专门的客户经理为其服务；10 086人工服务台，对于大客户和普通用户也有等待时长的区分，在忙时优先为大客户服务，而让低端用户等待，打破了传统的“先到先服务”的准则，让有限的服务资源能够更充分的为最有价值的客户服务，从而通过差异化的服务留住高价值客户。
（2）特殊号码资源管理。有效管理和利用有限的号码资源对于收益的增加也是有益的。对一些特殊的电话（或手机）号码可以进行拍卖，或要求使用这些特殊号码的用户额外充入一定数额的话费，并在规定时间内消费完。如2006年11月6日，中国联通153号段的10个吉祥号码共拍得32.15万元，其中15303718888被以8.1万元的高价拍走；而之前中国移动159号段也有吉祥号码的拍卖活动；对于一般的末尾是6或8的吉祥号码也有比普通号码多充话费的规定。
四、 通信业实施收益管理的关键
实践证明仅仅在初级应用阶段，收益管理思想的引入就已经为运营商创造了战略优势和竞争优势，特别是有限资源利用上的优势。但在通信业中要有效实施收益管理，仅按照一般实施要则是远远不够的，运营商还必须结合行业特征和实际状况来运作，关键是进一步细分市场，整合品牌，规范各类业务和套餐。
目前，通信市场竞争激烈，各大运营商为了抢占市场份额，盲目设计了大量的套餐业务。针对同一业务的套餐种类繁多，各业务间存在交叉重叠的现象。如对于晚间通话优惠活动，中国移动就至少推出了欢乐送、夜话无眠、新夜话无眠和晚间12593本地长途优惠四种业务。这在一定程度上满足了用户的需求，短时期内可能有利于市场的扩大，但各种资费套餐的层出不穷也给用户带来了业务复杂资费杂乱的感觉，让用户在选择时无所适从，从长期看也给品牌区分、市场细化增加了难度，不利于收益管理的实施。
要改善目前这种业务繁多、资费套餐杂乱的状况，运营商首先应该规范各类业务和套餐，进一步整合品牌，把各种优惠套餐（除了少部分针对所有品牌用户）分别统一到各大品牌之下，每个品牌阶段性的主推某种业务，以主推业务作为拳头产品带动其它相关业务集体增长。也就是说在各大品牌之下建立资费和套餐，以引导用户主动进行品牌区分，从而进一步细分市场，为收益管理的实施提供基础和保障。
五、 小结
收益管理不仅适用于通信业，而且是通信业摆脱价格恶性竞争的最好方法，它的引入和应用将是一个长期复杂的过程。现有的应用策略还只是简单地集中于语音业务上，措施不完善，收效不明显，需要不断的摸索总结。而随着3G牌照的发放，移动通信市场将进入“后语音时代”，数据业务将成为今后发展的方向。所以收益管理要真正融入到通信业中还有很长一段路要走。
参考文献：
1．赵纯均等．一个值得重新关注的领域——收益管理．中国著名大学管理科学与工程领域科学家峰会论文集，2002．
2．杨思梁．最盈利的管理方法：收益管理．北京：航空工业出版社，2001．
3．杨慧，周晶．收益管理的理论与应用．现代工业工程与管理研讨会论文集，2006：1-5．
4．Robert．G．Cross．Revenue Management Hard—Core Tactics for Market Domination．New York：Broadway Books，1997．
5．魏海峰．价格歧视在电信运营业中的运用．通信企业管理，2005，（6）．
6．周三多主编，陈传明副主编．管理学．北京：高等教育出版社，2000．
7．斯蒂芬·P·罗宾斯著．管理学．北京：中国人民大学出版社，2004．
作者简介：周晶，南京大学工程管理学院副院长、教授、博士生导师；王妍，南京大学工程管理学院硕士生；周旭，南京大学工程管理学院硕士生。
收稿日期：2007-04-04。