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对于外贸企业来说，能签到一笔大单是皆大欢喜的事情。但你是否思考过，你的企业是否有承受这笔贸易的能力。如果企业的能力无法满足买家需求，将会给企业带来不良记录，甚至影响到企业的未来发展。因此，作为进出口经理人的你，不要被大单蒙上了眼睛，选择适合自己的才是最好的。
卖家能力必须与买家要求相匹配
2003年，我所在的公司要开拓一种产品的国际市场，该产品对国际市场来说不是新产品，已主要被日本、韩国厂家分刮，中国也有近10家企业出口。我检查公司以前的询盘和订单时，发现公司老客户中有一名德国客户(简称A公司)，正在采购公司的其他产品，并且在公司主营产品的采购上位居公司全部客户的前5名。因为我们开发的新产品和公司主营产品属于同一个系列，终端用户有一定的交叉性，所以，如果A公司能成为新产品的渠道商，应该是一个不错的选择。并且我们得知A公司正常业务中也在采用这种产品，主要从韩国采购。但是，仔细查阅公司的业务资料后发现，该公司对产品外观质量要求非常高，而且历史上有超过3次的质量索赔。而我们这种新产品则是从一个国内刚刚兴起的厂家采购的，该厂家在物流控制上没有任何出口经验，完全要靠我公司的监督指导。在这种情况下，我们决定暂时不启动A公司。原因是，虽然我们和厂家签有质量保障协议，但是难保对A公司的交货中不出现任何外表质量问题。如果出了问题即使厂家同意索赔，我们认为也会极大伤害厂家出口的积极性，厂家会对国际市场打退堂鼓，而我们和厂家刚刚建立起来的战略合作关系也会在执行上受阻。因此，果断地暂时放弃A公司，而将A公司列入未来签单客户名单，在时机成熟时再加以开发。
正因为在以后的工作中我们注重满足客户的能力要与客户的要求相匹配，平常也加强对厂家后勤人员的指导和严格要求，所以和厂家合作非常顺利，没有任何质量索赔事故，因此得到了厂家的赞许，加深了我们同厂家的合作关系，业务增长速度甚为乐观。
评估客户是否适合自己
在了解了客户的一些基本信息和需求后，其实并没有完成全部的评估工作。事实上，还需要看看我们的服务能力是否能够和客户的需求相匹配。
客户的知名度对其他客户的影响力：知名度越高，吸引力越大。
客户市场大小对你公司产品销量的影响：采购量越大，吸引力越大。
客户的市场和你公司已有市场的重复度与互补性：弥补空白的市场吸引力大。
客户对定制的要求：要求越标准化，吸引力越大。
要求的付款条件：付款条件越普通，吸引力越大。
价格要求：你公司利润越高，吸引力越大。
客户的采购范围：购买产品的品种越多，吸引力越大。
而我们满足客户需求的能力，取决于产品的质量、交货期、融资能力、产品数量、包装、运输以及其他服务方面是否满足。根据不同的情况，可得出以下四种情况：
客户吸引力强，我公司满足客户需求能力强。
客户吸引力强，我公司满足客户需求能力弱。
客户吸引力弱，我公司满足客户需求能力强。
客户吸引力弱，我公司满足客户需求能力弱。
针对这四种情况，可采取表1中的对策加以应对。总之，正确认识自己企业在不同时期的资源和能力，恰当定位与阶段能力相适应的目标客户以及下一阶段相适应的潜在客户是确保企业健康发展的重要一环。千万不要急于求成，制造彼此不合适的“婚姻”，造成彼此的伤害。
卖家能力必须与买家要求相匹配
2003年，我所在的公司要开拓一种产品的国际市场，该产品对国际市场来说不是新产品，已主要被日本、韩国厂家分刮，中国也有近10家企业出口。我检查公司以前的询盘和订单时，发现公司老客户中有一名德国客户(简称A公司)，正在采购公司的其他产品，并且在公司主营产品的采购上位居公司全部客户的前5名。因为我们开发的新产品和公司主营产品属于同一个系列，终端用户有一定的交叉性，所以，如果A公司能成为新产品的渠道商，应该是一个不错的选择。并且我们得知A公司正常业务中也在采用这种产品，主要从韩国采购。但是，仔细查阅公司的业务资料后发现，该公司对产品外观质量要求非常高，而且历史上有超过3次的质量索赔。而我们这种新产品则是从一个国内刚刚兴起的厂家采购的，该厂家在物流控制上没有任何出口经验，完全要靠我公司的监督指导。在这种情况下，我们决定暂时不启动A公司。原因是，虽然我们和厂家签有质量保障协议，但是难保对A公司的交货中不出现任何外表质量问题。如果出了问题即使厂家同意索赔，我们认为也会极大伤害厂家出口的积极性，厂家会对国际市场打退堂鼓，而我们和厂家刚刚建立起来的战略合作关系也会在执行上受阻。因此，果断地暂时放弃A公司，而将A公司列入未来签单客户名单，在时机成熟时再加以开发。
正因为在以后的工作中我们注重满足客户的能力要与客户的要求相匹配，平常也加强对厂家后勤人员的指导和严格要求，所以和厂家合作非常顺利，没有任何质量索赔事故，因此得到了厂家的赞许，加深了我们同厂家的合作关系，业务增长速度甚为乐观。
评估客户是否适合自己
在了解了客户的一些基本信息和需求后，其实并没有完成全部的评估工作。事实上，还需要看看我们的服务能力是否能够和客户的需求相匹配。
客户的知名度对其他客户的影响力：知名度越高，吸引力越大。
客户市场大小对你公司产品销量的影响：采购量越大，吸引力越大。
客户的市场和你公司已有市场的重复度与互补性：弥补空白的市场吸引力大。
客户对定制的要求：要求越标准化，吸引力越大。
要求的付款条件：付款条件越普通，吸引力越大。
价格要求：你公司利润越高，吸引力越大。
客户的采购范围：购买产品的品种越多，吸引力越大。
而我们满足客户需求的能力，取决于产品的质量、交货期、融资能力、产品数量、包装、运输以及其他服务方面是否满足。根据不同的情况，可得出以下四种情况：
客户吸引力强，我公司满足客户需求能力强。
客户吸引力强，我公司满足客户需求能力弱。
客户吸引力弱，我公司满足客户需求能力强。
客户吸引力弱，我公司满足客户需求能力弱。
针对这四种情况，可采取表1中的对策加以应对。总之，正确认识自己企业在不同时期的资源和能力，恰当定位与阶段能力相适应的目标客户以及下一阶段相适应的潜在客户是确保企业健康发展的重要一环。千万不要急于求成，制造彼此不合适的“婚姻”，造成彼此的伤害。