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面对渠道的分化、专业化的趋势和多元化格局，过度平衡与视而不见，都会让制造商落入渠道陷阱。
我国的商业渠道正在发生着翻天覆地的变化，从原来一统天下的百货业和供销社体系，到一级采购、二级采购的批发代理体系，再到今天多种多样的终端及批发代理渠道，20多年的经验告诉我们，渠道的分化和专业化是一种趋势。而作为一个品牌制造商，如何分享这种变化的成果?
分化与专业化的趋势
从市场趋势看，目前渠道呈现出一种越来越细化与专业化的倾向；从市场全景看，目前渠道已经呈现出多元化的局面。我们可以看到，无论是中心城市还是二、三级市场，大型综合类的SHOPPING MALL与细分、专业类的手机、服装、家电、水果等终端并存。
如何应对这种变化肯定是我们要认真思考的一个大问题。我们需要能够了解和理解渠道变革趋势的内在机理，关注导致这种变化的关键因素：
产品丰富化。单一的渠道是无法充分实现产品与消费者的交换及销售的。
消费需求多样化。30年的高速发展，中国消费者的消费能力、消费水平和消费取向都在发生重大的变化，需求的多样化必然导致产品的多样化，产品多样化必然导致渠道多样化。
消费行为变化。技术进步，驱使消费行为变化，新的终端模式诞生。例如目前消费者越来越不愿意出门了，甚至于买衣服和日常用品，都希望只在家门口，甚至于在家里购买，于是一种“新行商”终端形式出现，如当当网一年卖书达8个亿，试想，如果新华书店或其他书店卖8个亿要多少员工、多少柜台、多大的经营面积才能完成?而当当网才几十个人，既没有店铺，也没有导购员。
消费市场细分。不断的市场细分，很容易产生专业的终端。即便是“新行商”也在发生分化和专业化，比如亚马逊是专业的无店铺网上书店，安利是专业的家庭日用化学品和健康食品的直销渠道等。
分享与渠道平衡
如何适应这种渠道的现状，实现从产品到销售的临门一脚呢?
产品的定位和多样性。做任何产品都应该满足不同类型消费者的需求。以电视为例，电视是一个家庭的大众消费品，它应该满足的是不同消费者和家庭的需求。有的家庭有能力购买高档的平板电视，也有很多家庭愿意购买物美价廉的CRT电视，所以我们的产品既要有CRT，又要有液晶、等离子，同时还要有不同的功能，以适应不同消费细分市场的需求，这样才能满足专业化和多样化的渠道需求。
分享和平衡好渠道。渠道本身也是有产品属性的，不同的渠道有不同的定位，比如说我们肯定要加强与家电连锁渠道的合作，同时还要开发适应其他渠道需求的家电产品，像适合超市销售的产品，适合网上销售的产品，适合直销的产品以及工程机也就是团购的产品等。这样才能实现渠道的平衡，也才能分享专业化和多元化渠道的变化成果。
避免品牌的过度延伸。在平衡渠道与产品多样化的同时，要避免品牌的过度延伸。因为品牌过度延伸的结果只能是品牌的透支。其实分化和专业化渠道本身就要求品牌制造商要走专业化的道路，尽管你的产品可以多样化，但一定是在专业化前提之下的多样化。比如说有些品牌在做好电视的同时又全面介入小家电、白家电、医药、饮食等，看起来好似满足了消费者多样化的需求，实际上反而会导致企业陷入多元化的陷阱。
避免渠道失衡。我们有些企业为了渠道的平衡而平衡，忽视了主流渠道的销售作用，有意或无意地过度控制，导致主流渠道没有销售好，而非主流渠道又没有起来。同时也要注意避免过分地、单一地依赖主流渠道，比如说有些品牌90％都依赖家电连锁渠道，这显然是比较被动的，因为有很多消费者并不一定到连锁渠道去购买家电，他们可能在超市、网上或直销环节来实现他们的购物，这样就可能把这一部分消费市场丢失掉了。
总而言之，渠道的分化、专业化和多元化是一种趋势，而作为一种品牌企业，我们的态度应该是适应变化，分享渠道成果，铺足消费者的需求。
我国的商业渠道正在发生着翻天覆地的变化，从原来一统天下的百货业和供销社体系，到一级采购、二级采购的批发代理体系，再到今天多种多样的终端及批发代理渠道，20多年的经验告诉我们，渠道的分化和专业化是一种趋势。而作为一个品牌制造商，如何分享这种变化的成果?
分化与专业化的趋势
从市场趋势看，目前渠道呈现出一种越来越细化与专业化的倾向；从市场全景看，目前渠道已经呈现出多元化的局面。我们可以看到，无论是中心城市还是二、三级市场，大型综合类的SHOPPING MALL与细分、专业类的手机、服装、家电、水果等终端并存。
如何应对这种变化肯定是我们要认真思考的一个大问题。我们需要能够了解和理解渠道变革趋势的内在机理，关注导致这种变化的关键因素：
产品丰富化。单一的渠道是无法充分实现产品与消费者的交换及销售的。
消费需求多样化。30年的高速发展，中国消费者的消费能力、消费水平和消费取向都在发生重大的变化，需求的多样化必然导致产品的多样化，产品多样化必然导致渠道多样化。
消费行为变化。技术进步，驱使消费行为变化，新的终端模式诞生。例如目前消费者越来越不愿意出门了，甚至于买衣服和日常用品，都希望只在家门口，甚至于在家里购买，于是一种“新行商”终端形式出现，如当当网一年卖书达8个亿，试想，如果新华书店或其他书店卖8个亿要多少员工、多少柜台、多大的经营面积才能完成?而当当网才几十个人，既没有店铺，也没有导购员。
消费市场细分。不断的市场细分，很容易产生专业的终端。即便是“新行商”也在发生分化和专业化，比如亚马逊是专业的无店铺网上书店，安利是专业的家庭日用化学品和健康食品的直销渠道等。
分享与渠道平衡
如何适应这种渠道的现状，实现从产品到销售的临门一脚呢?
产品的定位和多样性。做任何产品都应该满足不同类型消费者的需求。以电视为例，电视是一个家庭的大众消费品，它应该满足的是不同消费者和家庭的需求。有的家庭有能力购买高档的平板电视，也有很多家庭愿意购买物美价廉的CRT电视，所以我们的产品既要有CRT，又要有液晶、等离子，同时还要有不同的功能，以适应不同消费细分市场的需求，这样才能满足专业化和多样化的渠道需求。
分享和平衡好渠道。渠道本身也是有产品属性的，不同的渠道有不同的定位，比如说我们肯定要加强与家电连锁渠道的合作，同时还要开发适应其他渠道需求的家电产品，像适合超市销售的产品，适合网上销售的产品，适合直销的产品以及工程机也就是团购的产品等。这样才能实现渠道的平衡，也才能分享专业化和多元化渠道的变化成果。
避免品牌的过度延伸。在平衡渠道与产品多样化的同时，要避免品牌的过度延伸。因为品牌过度延伸的结果只能是品牌的透支。其实分化和专业化渠道本身就要求品牌制造商要走专业化的道路，尽管你的产品可以多样化，但一定是在专业化前提之下的多样化。比如说有些品牌在做好电视的同时又全面介入小家电、白家电、医药、饮食等，看起来好似满足了消费者多样化的需求，实际上反而会导致企业陷入多元化的陷阱。
避免渠道失衡。我们有些企业为了渠道的平衡而平衡，忽视了主流渠道的销售作用，有意或无意地过度控制，导致主流渠道没有销售好，而非主流渠道又没有起来。同时也要注意避免过分地、单一地依赖主流渠道，比如说有些品牌90％都依赖家电连锁渠道，这显然是比较被动的，因为有很多消费者并不一定到连锁渠道去购买家电，他们可能在超市、网上或直销环节来实现他们的购物，这样就可能把这一部分消费市场丢失掉了。
总而言之，渠道的分化、专业化和多元化是一种趋势，而作为一种品牌企业，我们的态度应该是适应变化，分享渠道成果，铺足消费者的需求。