论文部分内容阅读
【摘要】马基雅维里主义主张为了达到目的可以不择手段,目的会证明手段的正当性。事实上,它既是一种个性特征,又是一种价值观。本文通过两个案例阐释了马基雅维里主义,并略作点评。
【关键词】马基雅维里主义 手段 目的
【中图分类号】G631 【文献标识码】A 【文章编号】1673-8209(2009)12-0-01
马基雅维里是16世纪意大利著名的政治学家,著有《君王论》一书,讲的是如何获得权力维持权力和操纵权力,主张为了达到目的可以不择手段,目的会证明手段的正当性。
中国有句古语:“成者王侯败者贼”——成功者是魔鬼也会把自己美化为天使,一切恶劣行径都描述成大谋略大智慧,成功者有这样的机会和条件。而失败者纵是天使也会被丑化为魔鬼,一切智慧和谋略都是拙劣的阴谋诡计。所以,为了争取成功,应该不择手段,这和马基雅维里主义的本质完全一致。
下面我用两个案例来阐释什么是马基雅维里主义,然后略作点评。
华为的企业文化就带有显著的“马基雅维里主义”的色彩。
“为了销售,一切都不可耻(《华为真相》)”
1992年的时候,华为的品牌不出名,公司很小,没有什么影响力,为了与一个县里的电信局拉上关系,华为一线的工作人员真是绞尽脑汁。
华为驻某地办事处为了和一个县里的电信局的处长拉上关系,平时非常留心观察对方的需求。当时,很流行学习开车,这位处长也在学车,但练习用车很少,练车的人很多,处长要排队等上一年多才能轮到,而且当时练习的车子最好的也就是北京202吉普车。他知道处长的这个爱好后,就想搞一辆好点的车让这位练习,但是办事处也只有一辆破旧的吉普车。后来他托关系向当地武警部队借了一辆崭新的小轿车,趁周末时间把车开到处长的家里,供处长练车。当地刚下过一场雪,还没有融化完,练习场里泥泞不堪,加上处长还不怎么会开,车子刚进到练习场就陷入了一个结冰的泥坑中。办事处主任二话没说,脱了鞋袜跳到泥坑里去推车。其实未必一定要脱袜子,目的在于感到客户,办事处主任本想把裤子也脱了,因为天气实在太冷,担心冻残废了才没有敢冒这个险。陪同的华为人,也纷纷脱了鞋袜推车。寒冬腊月,滴水成冰,几名华为人赤脚踏在冰水里,脚像刀割一样疼,心里是温暖的——终于有个机会可以表现自己,感动客户了,大脑在想:你要是再不接受我们的产品你就不是人,是猫、狗……粗话省略。
为了能和客户搞好关系,有的华为员工把电信管理局上上下下的儿女上大学、爱人到深圳看海、家里换煤气罐等所有家务事都包了;能够冒充其它企业的人,从机场把对手的客户接到自己的展厅里……
一名华为人这样形容华为的销售策略:“华为用一种自然的方式令员工们相信,为了市场销售的增长,公司所做的一切都不是可耻的。”
我只选择关键的几句话,略作评点。
“从武警借一辆崭新的轿车”供“处长大人”学车,“把电信局上上下下的儿女上大学、爱人到深圳看海”等家务事全包了。
——从市场营销的角度看,这些行为是“感动客户”和“客户搞好关系”,但只要换一个角度来看,就是以权谋私的腐败行为。那么华为销售人员的这种做法就是变相的行贿。
在改革开放初期,电信设备招标尚未实行,竞争加剧,形成买方市场的情况下,这些方式是不可避免的生存方式。外资企业在进入中国时还比较规范,但时间一长,就发现了这种“游戏规则”,后来的做法有过之而无不及。这也是后来人们所说的“对市场需求的深刻理解”。外资企业的做法,尽管只用“有过之而无不及”一笔带过,足见流弊之深。
其实,商业贿赂现象不止于电信行业,医药、建筑行业等情形更为严重。
我为上海一家美资企业做内部培训时,谈及了马基雅维里文化这一课题。该公司的总经理声称他们的经营与任何商业贿赂无关,每一分钱都是干净的。这不能不令人敬佩。我问他们是怎么做到这一点的。总经理说,他们与经销商签订协议书,经销商须保证不把提成用在不该用的地方,否则责任自负,从而避免了法律上的贿赂行为。其实,这种“洁身自好”只是一个“把戏”,其实质是把贿赂的责任转嫁给经销商,是规避法律制裁的一种手段。
为了达到目的,可以不择手段。马基雅维里主义的行为常常是有效的,但它绝对不应该是人类推崇的行为准则。我们对污染自然环境的问题已经开始关注了,那么对污染、腐蚀社会环境社会有机体的问题难道不更应当关注吗?“不择手段”的“手段”,不应该触犯法律,不应该无耻,不应当污染、腐蚀社会环境。它应该在营销策略的范围内,而不应该在道德与法律的范围内,这是有良知的经营者在参与竞争时应该掌握的分寸。
有句俗语叫:“人心不古,世风江河日下”,现代人的境界在很多方面的确并不比古人高。我们需要回过头来向先人学习,包括智慧:
战国时代,孔子的学生宓子在鲁国担任单父县长官,一次齐国人要攻打鲁国,单父是必经之地,当时正逢麦子已熟,收割不及。单父的老人们请求宓子让城里人下乡去割麦子,谁割了归谁,免得麦子给敌人抢去。但是宓子坚决不同意,后来麦子果真给齐人抢去了。
鲁国的权臣季孙氏听说此事十分恼火,派人去斥责宓子。宓子说:“今年没有收到麦子,明年可以再种,如果让不耕种的人趁机获得粮食,那就会使他们希望有敌人入侵。单父一年的小麦能否收到并不影响鲁国的强弱。如果让老百姓有了侥幸获利的心理,甚至于希望外国入侵,世风坏了,对鲁国造成的危害几代人都恢复不了。
季孙氏获悉这番话后,十分惭愧,觉得无脸见宓子。
从正确地对待一时的物质利益与长远的社会利益看,宓子的解决办法毕竟比老人们更高一筹。关系到国家安危和长久利益的社会规范的价值大于一时的经济利益,这一“价值排序”决定了在这两者之间面临互相冲突的时候,应该把社会规范放在首位,一时的经济利益要服从国家长远的利益。
一个企业,甚至于一百个企业的一时利益都不应该凌驾于道德法律之上,经济的发展不能以社会有机体的腐烂为代价。市场经济如果没有健全的法制体系保障,其腐败速度和程度都必将是惊人的。当然这不仅仅是一个企业家的良知问题,更应是政治家要思考的问题。健全的法律体系是国家长治久安的保证。
“中国企业正面临企业社会责任的挑战性考验。那种资本无道德,财富非伦理,为富可以不仁的经济理论和商业实践,不仅国际社会难以接受,中国社会也已经不能容忍。
在经济全球化背景下,企业社会责任并非只是评价企业道德高下的标准,而且也是进入国际市场实实在在的门槛。中国企业刚刚走上国际化之路,就遭遇到欧盟、美国、日本等发达国家的企业社会责任检验标准,并由此决定是否允许中国企业进入其市场。由企业社会责任形成的市场门槛,不能归于国际贸易摩擦的一般内容,而是具有进一步更严格的贸易禁止含义。即使到发展中国家去投资设厂、进行经济贸易活动,也会受到当地社会特别是国际社会的严密监督,不负社会责任也照样名声不佳,甚至被逐出市场。可以看到,企业社会责任已经成为不可逆转的国际化潮流。”
【关键词】马基雅维里主义 手段 目的
【中图分类号】G631 【文献标识码】A 【文章编号】1673-8209(2009)12-0-01
马基雅维里是16世纪意大利著名的政治学家,著有《君王论》一书,讲的是如何获得权力维持权力和操纵权力,主张为了达到目的可以不择手段,目的会证明手段的正当性。
中国有句古语:“成者王侯败者贼”——成功者是魔鬼也会把自己美化为天使,一切恶劣行径都描述成大谋略大智慧,成功者有这样的机会和条件。而失败者纵是天使也会被丑化为魔鬼,一切智慧和谋略都是拙劣的阴谋诡计。所以,为了争取成功,应该不择手段,这和马基雅维里主义的本质完全一致。
下面我用两个案例来阐释什么是马基雅维里主义,然后略作点评。
华为的企业文化就带有显著的“马基雅维里主义”的色彩。
“为了销售,一切都不可耻(《华为真相》)”
1992年的时候,华为的品牌不出名,公司很小,没有什么影响力,为了与一个县里的电信局拉上关系,华为一线的工作人员真是绞尽脑汁。
华为驻某地办事处为了和一个县里的电信局的处长拉上关系,平时非常留心观察对方的需求。当时,很流行学习开车,这位处长也在学车,但练习用车很少,练车的人很多,处长要排队等上一年多才能轮到,而且当时练习的车子最好的也就是北京202吉普车。他知道处长的这个爱好后,就想搞一辆好点的车让这位练习,但是办事处也只有一辆破旧的吉普车。后来他托关系向当地武警部队借了一辆崭新的小轿车,趁周末时间把车开到处长的家里,供处长练车。当地刚下过一场雪,还没有融化完,练习场里泥泞不堪,加上处长还不怎么会开,车子刚进到练习场就陷入了一个结冰的泥坑中。办事处主任二话没说,脱了鞋袜跳到泥坑里去推车。其实未必一定要脱袜子,目的在于感到客户,办事处主任本想把裤子也脱了,因为天气实在太冷,担心冻残废了才没有敢冒这个险。陪同的华为人,也纷纷脱了鞋袜推车。寒冬腊月,滴水成冰,几名华为人赤脚踏在冰水里,脚像刀割一样疼,心里是温暖的——终于有个机会可以表现自己,感动客户了,大脑在想:你要是再不接受我们的产品你就不是人,是猫、狗……粗话省略。
为了能和客户搞好关系,有的华为员工把电信管理局上上下下的儿女上大学、爱人到深圳看海、家里换煤气罐等所有家务事都包了;能够冒充其它企业的人,从机场把对手的客户接到自己的展厅里……
一名华为人这样形容华为的销售策略:“华为用一种自然的方式令员工们相信,为了市场销售的增长,公司所做的一切都不是可耻的。”
我只选择关键的几句话,略作评点。
“从武警借一辆崭新的轿车”供“处长大人”学车,“把电信局上上下下的儿女上大学、爱人到深圳看海”等家务事全包了。
——从市场营销的角度看,这些行为是“感动客户”和“客户搞好关系”,但只要换一个角度来看,就是以权谋私的腐败行为。那么华为销售人员的这种做法就是变相的行贿。
在改革开放初期,电信设备招标尚未实行,竞争加剧,形成买方市场的情况下,这些方式是不可避免的生存方式。外资企业在进入中国时还比较规范,但时间一长,就发现了这种“游戏规则”,后来的做法有过之而无不及。这也是后来人们所说的“对市场需求的深刻理解”。外资企业的做法,尽管只用“有过之而无不及”一笔带过,足见流弊之深。
其实,商业贿赂现象不止于电信行业,医药、建筑行业等情形更为严重。
我为上海一家美资企业做内部培训时,谈及了马基雅维里文化这一课题。该公司的总经理声称他们的经营与任何商业贿赂无关,每一分钱都是干净的。这不能不令人敬佩。我问他们是怎么做到这一点的。总经理说,他们与经销商签订协议书,经销商须保证不把提成用在不该用的地方,否则责任自负,从而避免了法律上的贿赂行为。其实,这种“洁身自好”只是一个“把戏”,其实质是把贿赂的责任转嫁给经销商,是规避法律制裁的一种手段。
为了达到目的,可以不择手段。马基雅维里主义的行为常常是有效的,但它绝对不应该是人类推崇的行为准则。我们对污染自然环境的问题已经开始关注了,那么对污染、腐蚀社会环境社会有机体的问题难道不更应当关注吗?“不择手段”的“手段”,不应该触犯法律,不应该无耻,不应当污染、腐蚀社会环境。它应该在营销策略的范围内,而不应该在道德与法律的范围内,这是有良知的经营者在参与竞争时应该掌握的分寸。
有句俗语叫:“人心不古,世风江河日下”,现代人的境界在很多方面的确并不比古人高。我们需要回过头来向先人学习,包括智慧:
战国时代,孔子的学生宓子在鲁国担任单父县长官,一次齐国人要攻打鲁国,单父是必经之地,当时正逢麦子已熟,收割不及。单父的老人们请求宓子让城里人下乡去割麦子,谁割了归谁,免得麦子给敌人抢去。但是宓子坚决不同意,后来麦子果真给齐人抢去了。
鲁国的权臣季孙氏听说此事十分恼火,派人去斥责宓子。宓子说:“今年没有收到麦子,明年可以再种,如果让不耕种的人趁机获得粮食,那就会使他们希望有敌人入侵。单父一年的小麦能否收到并不影响鲁国的强弱。如果让老百姓有了侥幸获利的心理,甚至于希望外国入侵,世风坏了,对鲁国造成的危害几代人都恢复不了。
季孙氏获悉这番话后,十分惭愧,觉得无脸见宓子。
从正确地对待一时的物质利益与长远的社会利益看,宓子的解决办法毕竟比老人们更高一筹。关系到国家安危和长久利益的社会规范的价值大于一时的经济利益,这一“价值排序”决定了在这两者之间面临互相冲突的时候,应该把社会规范放在首位,一时的经济利益要服从国家长远的利益。
一个企业,甚至于一百个企业的一时利益都不应该凌驾于道德法律之上,经济的发展不能以社会有机体的腐烂为代价。市场经济如果没有健全的法制体系保障,其腐败速度和程度都必将是惊人的。当然这不仅仅是一个企业家的良知问题,更应是政治家要思考的问题。健全的法律体系是国家长治久安的保证。
“中国企业正面临企业社会责任的挑战性考验。那种资本无道德,财富非伦理,为富可以不仁的经济理论和商业实践,不仅国际社会难以接受,中国社会也已经不能容忍。
在经济全球化背景下,企业社会责任并非只是评价企业道德高下的标准,而且也是进入国际市场实实在在的门槛。中国企业刚刚走上国际化之路,就遭遇到欧盟、美国、日本等发达国家的企业社会责任检验标准,并由此决定是否允许中国企业进入其市场。由企业社会责任形成的市场门槛,不能归于国际贸易摩擦的一般内容,而是具有进一步更严格的贸易禁止含义。即使到发展中国家去投资设厂、进行经济贸易活动,也会受到当地社会特别是国际社会的严密监督,不负社会责任也照样名声不佳,甚至被逐出市场。可以看到,企业社会责任已经成为不可逆转的国际化潮流。”