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摘要从生产、销售、运输、人力资源、管理科技、资本运营等方面，论述煤炭企业扩大市场占有率战略、开发市场战略、开发产品战略和多种经营战略。同时，煤炭企业要发挥竞争优势，打造企业名牌，通过营销信息化、法制化等职能机构综合化运行机制，创造良好的经济效益。
关键词煤炭 企业市场 营销策略
[文献标识码]A [文章编号] 1672-4690(2009)000-0033-03
在市场经济条件下，是否具有超前先进的营销策略，是当前决定企业兴衰存亡的首要条件。营销策略因企业而异，因产品而不同，煤炭企业以煤为主导产品，所以煤炭企业的营销策略必须立足于煤炭市场的实际情况，更新观念，以市场、消费者需求为导向，生产经营适销对路、质高价廉的煤炭产品，不断提高市场占有率。
一、制定企业经营战略
1.扩大市场占有率的战略
制定扩大市场占有率的战略，以动态营销取代静态营销。现代企业必须抛弃过去传统的以静制动，以不变应万变的静态营销思想，时刻保持高度的危机感和紧迫感，建立企业主体的动态营销策略。
1.1销售是龙头
企业的最终经济效益、社会效益是通过产品的销售来实现的。在现有的市场条件下，煤炭企业要转变观念，彻底屏弃过去“重生产、轻销售”的思想，开拓市场、扩大销售，把销售工作放在经营工作的首位；克服销售部门孤军作战的局面，逐步向“全局抓销售”的方向过渡；路、港、厂、矿强强联合，发展产销联营，进行优势互补，增强销售实力，扩大产品的市场覆盖面，形成“集团作战”，提高煤炭销售的组织程度。
1.2生产是源头，质量是根本
对于营销工作来说，生产居于基础地位，起决定性作用，所以在强调运销龙头作用的同时，还要抓紧采掘接替、设备更新、降低成本、提高煤质块率等事关生产根基的大事。
生产组织方面：要适应煤炭消费的周期性波动规律和运输服务的非均衡性，以销定产，逐步建立有充分弹性，能够适应旺销和滞销、短期内大流量和小流量运输两种情况，并在增产增运期不破坏企业的正常接替关系，减产减运期不招致成本猛增的生产管理体制，使企业在经济周期的各个阶段、外部环境的各种情况下都能以较小的代价快速适应。
生产耗费方面：从设计、建设、生产的全过程着眼，切实抓好以规模、效率为中心的成本管理，做好限产压库工作，实现供需平衡；从技术、设备、人员上下工夫，解决根本问题，使成本与技术有机联系起来，不断增强价格竞争能力。
产品质量方面：要把煤质、块率作为新的经济增长点，创造高质量，享受高质量。
a)堵住不合格品的源头，从采掘工作面下功夫，严把毛煤检验关。
b)改善块煤运输、转载、储装条件，减小块煤磨擦、撞击和跌落破损。
c)完善地面筛选除杂加工系统，更新和改造原煤分级筛，提高筛分效率，保证块煤限下率和末煤限上率指标，大力发展煤炭产品深加工，形成合理的煤炭产品结构。
d)坚持统一煤质化验机构，强化商品煤采、制、化管理，严格按照国家规定车车采样，批批化验，实事求是提供化验数据，切实加强检测手段。
e)严把捡矸、装车关，做好商品煤装车计量管理，严格按品种装车，切实做到按质计价、质级相符，不合格产品不装车不出矿。
运输方面要畅通。运输问题一直是煤炭工业发展的“瓶颈”，交通运输的滞后严重影响煤炭企业走向市场，特别是在经济高速发展的特定时期，铁路运力紧张状况尤为突出，煤炭生产受铁路制约更加严重，由于运力和流向的限制，中间环节多且层层盘剥，从而制约了煤炭合理价格的形成。因此，首先要搞好路矿协作，狠抓铁路运输计划的兑现，缩短车皮滞留时间，加快车皮周转，提高运能和效率；实施“一争两优”营销策略，千方百计争取运力，增加销量，优化市场结构，优化品种结构，在发运上保证长期战略伙伴、规模用户、出口煤用户、高信誉用户以及共同渡过难关的用户，提高营销效益。
1.3科教兴企，大力抓好人力资源开发
人才是企业的核心战略资源，企业之间的竞争，归根结底是人才及其综合素质的竞争。面对开放的全球市场，谁拥有了人才，特别是具有创新思维的人才，谁就拥有了取之不尽用之不竭的无限资源。人才开发是一个战略问题，是一项系统工程，要长期规划，从长计议。要把目光转向社会，转向市场，依据改革的大环境和配套政策协同进行人才开发，并通过市场优胜劣汰的机制和利益驱动杠杆有效配置人力资源。
1.4向管理、向科技要效益
效益来自于技术的更新、工艺水平的提高以及先进的管理机制。面对市场，要驾驭好企业，使企业的发展曲线同国家经济发展的脉搏相一致，就需要把握机遇，找准市场的着眼点，优化内外环境，协调发展，推动技术进步，向技术领域要效益。
1.5优化资本结构，提高资本运营效率
企业资产要活，需要引进市场机制，让市场的竞争压力，市场的经营规律，有效渗透到企业。 “梯度发展、滚动前进”，通过兼并组合，实现优势互补和资本扩张。这样，不仅使资本总额上升，而且提高了资本运营效率，实现了国有资本的科学优化；利用“成本”和“分配”两个杠杆，传递压力，使职工的劳动同资本使用效率、投入产出效益紧密结合，降低资本运行费用，用活用好企业资本，增强企业竞争力。
1.6强化公关意识，提高服务水平，树立良好形象
以关系的建立取代产品的推广。加强企业与用户以及企业与市场的交流。强化公关意识，积极对外宣传，扩大企业知名度，做到报上经常有名，电台中经常有声，电视中经常有影；强化服务意识，改善服务质量，及时召开营销座谈会，定期走访用户，巩固企业与用户的长期伙伴关系，做到“新用户上门必访，老用户不来必访，市场变化必访，煤价调整必访”，以热情的服务态度，良好的服务质量，灵活的服务方式，先进的服务手段，满意的服务效果，树立企业最佳形象。
2. 开发市场战略
积极开拓市场。我国经济体制改革的基本走势是市场取向的改革，这就要求企业的生产经营活动，要按市场机制和规则运行。因此，企业要树立“以市场求开拓”的观念，由生产型、封闭型战略向经营型、开放型战略转型。
2.1 开拓国际市场，开创煤炭企业的国际化经营新局面
由于世界能源消耗结构中煤炭所占份额保持稳定并有增长趋势且全球煤炭需求呈增长态势，将刺激国际煤炭贸易量的增加；远东煤炭市场在亚洲以及国际煤炭市场上最具活力，尤其是韩国、日本等国家，经济迅猛发展，工业结构从原料工业向加工、装配和制造工业转化，煤炭需求量大幅度增加，再加上运距短，只要价格适宜，质量保证，有利于执行贸易合同，能源供应具有稳定性。因此，对于煤炭企业来说，要积极采用国际标准，有计划、有选择、有重点地发展煤炭加工工业，生产适销对路的、具有高附加值的煤炭产品，优化生产要素，优化产品结构，抢占国际市场。
2.2优化产业结构，实行煤电联营，构建煤电综合发展战略
《电力体制改革方案》：竞价、联网以及环境折价标准的引入，将使煤炭行业面临难得的机遇。电力改革对煤炭市场格局的发展有着重大影响，改革以后，将打破行业垄断，改善煤电行业之间的社会分配，形成了合理的价格市场机制，促进了供需关系良性发展；实行电源结构的优势配置，有效优化了上网电源的成本结构，实现了电网的低成本运营；煤电联营，充分发挥互保作用，实现了电力的网上调度与输送，变输煤为输电，输送方式更加快捷迅速。因此，煤炭企业应当发展行业内部联合，建立和巩固相互信任、相互依存、互相配合的战略联盟关系，实现联合竞争；通过煤电资本的相互持股、参股或控股，实行与电力企业的高层次联合，完成从量的积累到量的扩张，实现竞争中质的飞跃，提高综合竞争能力。
3.开发产品战略
“十五”纲要强调指出：能源建设要发挥资源优势，优化能源结构，提高能源效率，加强环境保护，加大洁净煤技术研究开发力度。要在新世纪谋求新发展，就必须解决煤炭的深度加工转化，使其转变为一种高效洁净能源。因此，煤炭企业要认真研究煤的精细深加工转化、生态环境保护、资源综合利用等问题。可以说，当前谁先解决了煤的净化、气化、液化问题，谁就拿到了新世纪煤炭工业发展的第一张“通行证”。结构调整，产品更新要有紧迫感、危机感、使命感和超前意识；新产品开发，要有梯度性，紧跟市场，及时推出。煤炭企业要实现煤、气、电、化综合发展，建设绿色环保型矿山，就必须突出资源综合利用及可持续发展主题，实现经济、社会的协调发展。
4. 多种经营战略
煤与非煤互为依托又互相促进，共同提高，这是改善煤炭工业发展前景的一项重大战略措施。多种经营的兴起为煤炭企业提高经济效益开辟了新的思路；多种经营的发展，打破了单一的产业结构和产品结构，使企业总体效益形成多支点、多渠道、多层次的格局，大大增强了在市场竞争中抵御风险的能力。
适应市场经济发展，煤炭企业多种经营势在必行。首先，非煤产业要优先发展“高科技含量、高附加值、高效益、低成本”的项目，创名优产品，高级化快速发展；其次，坚持高起点、高标准，实施大产业、大集团战略，通过增资扩建、技改配套、开发系列产品等措施，优先发展支柱性产业，遵循“进而有为、退而有序，抓大要强、放小要活”的原则，充分运用联合、兼并、租赁、承包、出售、股份制等手段，实施产业、产权结构调整，实现经济效益全面提高；最后，实施企业多经产品多角化策略。横向多角化，分别以现有产品、现有市场为中心，水平方向拓展经营范围；纵向多角化，以现有产品、市场为基础，向生产、销售活动的上、下游拓展经营领域，如大力发展建材工业、机械加工业等；多向多角化，打造跨经营领域市场，如建设焦化厂，发展养殖业、食品加工业以及其他服务性行业，这种市场营销的多角化，由于利用共同的销售渠道、共同的企业形象和知名度，将会产生销售相乘的效果，实现双赢。
二、充分发挥竞争优势，打造企业名牌产品策略
品牌凝结着一个企业的经营观、价值观等意识理念，蕴涵着企业经营深层次的文化精髓，体现了企业的产品、质量、服务、营销等一系列价值形态的文化情愫和情感氛围。成功企业都将品牌文化推向品牌竞争的前台，透过品牌文化赢得消费者对品牌的认同与亲和力。
创名牌是一项全局性、综合性的运筹工作，是一个企业整体素质领先的体现。因此，企业要发展，要争创名牌产品，就必须不断加强科技投入，将科技开发、工艺流程、企业管理融为一体，严格产品工艺、质量标准及技术指标，完善质量检测体系以及商标管理制度，切实提高生产要素的科技含量，开发、研制、培育主导系列产品；规模上，要布局合理，实行专业化生产，同时还必须有一套系统、科学的现代化管理体系做保证；此外，还要将营销策略组合运用，从而形成多层次、集约化、规模化的经营格局。
三、职能机构综合化
企业要走向市场、参与竞争，适应市场的发展，就必须建立一整套与市场经济发展相吻合的灵活、高效的运转机制。这个机制包括快速、准确、灵敏的信息处理系统，高效、集中、统一的决策和经营系统，健全的销售网络，精干的销售队伍以及适应市场变化的营销策略等。
1、市场经济是法制经济，必须依靠法律、法规来协调经济活动
商务纠纷、货款清欠、签定合同等活动都要涉及到国家、企业的法令、法规、政策，这就要求加强煤炭购销合同管理及价格管理，减少合同漏洞和风险，规范合同文书，确保价格稳定和交易合同的顺利实现，使营销工作法制化。同时，要及时处理投诉，补救和挽回客户的经济损失，维护企业的声誉和形象。对于货款清欠工作，首先要全面系统地分析用户的生产经营状况、商业信用和资金保证程度，根据情况选择正确的结算方式，要建立“全部货款回收，才是销售活动的结束”观念，逐步实行“三不”政策；对无法承付但又想要煤的老欠款用户，可按新付款额的50%~80%发煤并采取财产保全措施。这样既稳定了用户，又杜绝了新欠，减少了老欠。
2、加强信息引导，沟通行业联系，分析市场走势，研究营销策略，转变经营观念，面向市场，把握市场
企业应根据市场经济规律，认真抓好市场研究、细分、开拓工作，捕捉信息，洞悉行情，沟通用户，服务顾客，在用户、行业与营销队伍间广泛建立信息网络，把信息收集、分析、处理和传递，尽可能置于流通和消费现场；营销人员要维护企业产品的形象，就应该在产品的设计、生产、销售及服务等各方面备加关注，将市场用户信息、需求动态、竞争对手的招数，及时准确地反馈给企业有关部门，提供有价值的参考资料，大胆提出自己的建议，使营销工作信息化。
3、 强化市场营销能力，即情报力、促销力、推销力和服务力
营销是一种立体竞争，一个企业实现其营销目标关键在于它能否准确确定目标市场的需求，认清形式、转变观念，主动开拓市场。这就要求我们要随机应变，把广告、营业推广、公共关系、人员推销四种销售手段科学地组织好、使用好，多方面协调统一，实现各种资源的优化配置。
总之，煤炭企业的营销策略一定要体现精干高效原则，在满足需求中实现企业的经济目标。只有这样，企业才能任凭风浪起，稳坐钓鱼船，实现效益最大化。
关键词煤炭 企业市场 营销策略
[文献标识码]A [文章编号] 1672-4690(2009)000-0033-03
在市场经济条件下，是否具有超前先进的营销策略，是当前决定企业兴衰存亡的首要条件。营销策略因企业而异，因产品而不同，煤炭企业以煤为主导产品，所以煤炭企业的营销策略必须立足于煤炭市场的实际情况，更新观念，以市场、消费者需求为导向，生产经营适销对路、质高价廉的煤炭产品，不断提高市场占有率。
一、制定企业经营战略
1.扩大市场占有率的战略
制定扩大市场占有率的战略，以动态营销取代静态营销。现代企业必须抛弃过去传统的以静制动，以不变应万变的静态营销思想，时刻保持高度的危机感和紧迫感，建立企业主体的动态营销策略。
1.1销售是龙头
企业的最终经济效益、社会效益是通过产品的销售来实现的。在现有的市场条件下，煤炭企业要转变观念，彻底屏弃过去“重生产、轻销售”的思想，开拓市场、扩大销售，把销售工作放在经营工作的首位；克服销售部门孤军作战的局面，逐步向“全局抓销售”的方向过渡；路、港、厂、矿强强联合，发展产销联营，进行优势互补，增强销售实力，扩大产品的市场覆盖面，形成“集团作战”，提高煤炭销售的组织程度。
1.2生产是源头，质量是根本
对于营销工作来说，生产居于基础地位，起决定性作用，所以在强调运销龙头作用的同时，还要抓紧采掘接替、设备更新、降低成本、提高煤质块率等事关生产根基的大事。
生产组织方面：要适应煤炭消费的周期性波动规律和运输服务的非均衡性，以销定产，逐步建立有充分弹性，能够适应旺销和滞销、短期内大流量和小流量运输两种情况，并在增产增运期不破坏企业的正常接替关系，减产减运期不招致成本猛增的生产管理体制，使企业在经济周期的各个阶段、外部环境的各种情况下都能以较小的代价快速适应。
生产耗费方面：从设计、建设、生产的全过程着眼，切实抓好以规模、效率为中心的成本管理，做好限产压库工作，实现供需平衡；从技术、设备、人员上下工夫，解决根本问题，使成本与技术有机联系起来，不断增强价格竞争能力。
产品质量方面：要把煤质、块率作为新的经济增长点，创造高质量，享受高质量。
a)堵住不合格品的源头，从采掘工作面下功夫，严把毛煤检验关。
b)改善块煤运输、转载、储装条件，减小块煤磨擦、撞击和跌落破损。
c)完善地面筛选除杂加工系统，更新和改造原煤分级筛，提高筛分效率，保证块煤限下率和末煤限上率指标，大力发展煤炭产品深加工，形成合理的煤炭产品结构。
d)坚持统一煤质化验机构，强化商品煤采、制、化管理，严格按照国家规定车车采样，批批化验，实事求是提供化验数据，切实加强检测手段。
e)严把捡矸、装车关，做好商品煤装车计量管理，严格按品种装车，切实做到按质计价、质级相符，不合格产品不装车不出矿。
运输方面要畅通。运输问题一直是煤炭工业发展的“瓶颈”，交通运输的滞后严重影响煤炭企业走向市场，特别是在经济高速发展的特定时期，铁路运力紧张状况尤为突出，煤炭生产受铁路制约更加严重，由于运力和流向的限制，中间环节多且层层盘剥，从而制约了煤炭合理价格的形成。因此，首先要搞好路矿协作，狠抓铁路运输计划的兑现，缩短车皮滞留时间，加快车皮周转，提高运能和效率；实施“一争两优”营销策略，千方百计争取运力，增加销量，优化市场结构，优化品种结构，在发运上保证长期战略伙伴、规模用户、出口煤用户、高信誉用户以及共同渡过难关的用户，提高营销效益。
1.3科教兴企，大力抓好人力资源开发
人才是企业的核心战略资源，企业之间的竞争，归根结底是人才及其综合素质的竞争。面对开放的全球市场，谁拥有了人才，特别是具有创新思维的人才，谁就拥有了取之不尽用之不竭的无限资源。人才开发是一个战略问题，是一项系统工程，要长期规划，从长计议。要把目光转向社会，转向市场，依据改革的大环境和配套政策协同进行人才开发，并通过市场优胜劣汰的机制和利益驱动杠杆有效配置人力资源。
1.4向管理、向科技要效益
效益来自于技术的更新、工艺水平的提高以及先进的管理机制。面对市场，要驾驭好企业，使企业的发展曲线同国家经济发展的脉搏相一致，就需要把握机遇，找准市场的着眼点，优化内外环境，协调发展，推动技术进步，向技术领域要效益。
1.5优化资本结构，提高资本运营效率
企业资产要活，需要引进市场机制，让市场的竞争压力，市场的经营规律，有效渗透到企业。 “梯度发展、滚动前进”，通过兼并组合，实现优势互补和资本扩张。这样，不仅使资本总额上升，而且提高了资本运营效率，实现了国有资本的科学优化；利用“成本”和“分配”两个杠杆，传递压力，使职工的劳动同资本使用效率、投入产出效益紧密结合，降低资本运行费用，用活用好企业资本，增强企业竞争力。
1.6强化公关意识，提高服务水平，树立良好形象
以关系的建立取代产品的推广。加强企业与用户以及企业与市场的交流。强化公关意识，积极对外宣传，扩大企业知名度，做到报上经常有名，电台中经常有声，电视中经常有影；强化服务意识，改善服务质量，及时召开营销座谈会，定期走访用户，巩固企业与用户的长期伙伴关系，做到“新用户上门必访，老用户不来必访，市场变化必访，煤价调整必访”，以热情的服务态度，良好的服务质量，灵活的服务方式，先进的服务手段，满意的服务效果，树立企业最佳形象。
2. 开发市场战略
积极开拓市场。我国经济体制改革的基本走势是市场取向的改革，这就要求企业的生产经营活动，要按市场机制和规则运行。因此，企业要树立“以市场求开拓”的观念，由生产型、封闭型战略向经营型、开放型战略转型。
2.1 开拓国际市场，开创煤炭企业的国际化经营新局面
由于世界能源消耗结构中煤炭所占份额保持稳定并有增长趋势且全球煤炭需求呈增长态势，将刺激国际煤炭贸易量的增加；远东煤炭市场在亚洲以及国际煤炭市场上最具活力，尤其是韩国、日本等国家，经济迅猛发展，工业结构从原料工业向加工、装配和制造工业转化，煤炭需求量大幅度增加，再加上运距短，只要价格适宜，质量保证，有利于执行贸易合同，能源供应具有稳定性。因此，对于煤炭企业来说，要积极采用国际标准，有计划、有选择、有重点地发展煤炭加工工业，生产适销对路的、具有高附加值的煤炭产品，优化生产要素，优化产品结构，抢占国际市场。
2.2优化产业结构，实行煤电联营，构建煤电综合发展战略
《电力体制改革方案》：竞价、联网以及环境折价标准的引入，将使煤炭行业面临难得的机遇。电力改革对煤炭市场格局的发展有着重大影响，改革以后，将打破行业垄断，改善煤电行业之间的社会分配，形成了合理的价格市场机制，促进了供需关系良性发展；实行电源结构的优势配置，有效优化了上网电源的成本结构，实现了电网的低成本运营；煤电联营，充分发挥互保作用，实现了电力的网上调度与输送，变输煤为输电，输送方式更加快捷迅速。因此，煤炭企业应当发展行业内部联合，建立和巩固相互信任、相互依存、互相配合的战略联盟关系，实现联合竞争；通过煤电资本的相互持股、参股或控股，实行与电力企业的高层次联合，完成从量的积累到量的扩张，实现竞争中质的飞跃，提高综合竞争能力。
3.开发产品战略
“十五”纲要强调指出：能源建设要发挥资源优势，优化能源结构，提高能源效率，加强环境保护，加大洁净煤技术研究开发力度。要在新世纪谋求新发展，就必须解决煤炭的深度加工转化，使其转变为一种高效洁净能源。因此，煤炭企业要认真研究煤的精细深加工转化、生态环境保护、资源综合利用等问题。可以说，当前谁先解决了煤的净化、气化、液化问题，谁就拿到了新世纪煤炭工业发展的第一张“通行证”。结构调整，产品更新要有紧迫感、危机感、使命感和超前意识；新产品开发，要有梯度性，紧跟市场，及时推出。煤炭企业要实现煤、气、电、化综合发展，建设绿色环保型矿山，就必须突出资源综合利用及可持续发展主题，实现经济、社会的协调发展。
4. 多种经营战略
煤与非煤互为依托又互相促进，共同提高，这是改善煤炭工业发展前景的一项重大战略措施。多种经营的兴起为煤炭企业提高经济效益开辟了新的思路；多种经营的发展，打破了单一的产业结构和产品结构，使企业总体效益形成多支点、多渠道、多层次的格局，大大增强了在市场竞争中抵御风险的能力。
适应市场经济发展，煤炭企业多种经营势在必行。首先，非煤产业要优先发展“高科技含量、高附加值、高效益、低成本”的项目，创名优产品，高级化快速发展；其次，坚持高起点、高标准，实施大产业、大集团战略，通过增资扩建、技改配套、开发系列产品等措施，优先发展支柱性产业，遵循“进而有为、退而有序，抓大要强、放小要活”的原则，充分运用联合、兼并、租赁、承包、出售、股份制等手段，实施产业、产权结构调整，实现经济效益全面提高；最后，实施企业多经产品多角化策略。横向多角化，分别以现有产品、现有市场为中心，水平方向拓展经营范围；纵向多角化，以现有产品、市场为基础，向生产、销售活动的上、下游拓展经营领域，如大力发展建材工业、机械加工业等；多向多角化，打造跨经营领域市场，如建设焦化厂，发展养殖业、食品加工业以及其他服务性行业，这种市场营销的多角化，由于利用共同的销售渠道、共同的企业形象和知名度，将会产生销售相乘的效果，实现双赢。
二、充分发挥竞争优势，打造企业名牌产品策略
品牌凝结着一个企业的经营观、价值观等意识理念，蕴涵着企业经营深层次的文化精髓，体现了企业的产品、质量、服务、营销等一系列价值形态的文化情愫和情感氛围。成功企业都将品牌文化推向品牌竞争的前台，透过品牌文化赢得消费者对品牌的认同与亲和力。
创名牌是一项全局性、综合性的运筹工作，是一个企业整体素质领先的体现。因此，企业要发展，要争创名牌产品，就必须不断加强科技投入，将科技开发、工艺流程、企业管理融为一体，严格产品工艺、质量标准及技术指标，完善质量检测体系以及商标管理制度，切实提高生产要素的科技含量，开发、研制、培育主导系列产品；规模上，要布局合理，实行专业化生产，同时还必须有一套系统、科学的现代化管理体系做保证；此外，还要将营销策略组合运用，从而形成多层次、集约化、规模化的经营格局。
三、职能机构综合化
企业要走向市场、参与竞争，适应市场的发展，就必须建立一整套与市场经济发展相吻合的灵活、高效的运转机制。这个机制包括快速、准确、灵敏的信息处理系统，高效、集中、统一的决策和经营系统，健全的销售网络，精干的销售队伍以及适应市场变化的营销策略等。
1、市场经济是法制经济，必须依靠法律、法规来协调经济活动
商务纠纷、货款清欠、签定合同等活动都要涉及到国家、企业的法令、法规、政策，这就要求加强煤炭购销合同管理及价格管理，减少合同漏洞和风险，规范合同文书，确保价格稳定和交易合同的顺利实现，使营销工作法制化。同时，要及时处理投诉，补救和挽回客户的经济损失，维护企业的声誉和形象。对于货款清欠工作，首先要全面系统地分析用户的生产经营状况、商业信用和资金保证程度，根据情况选择正确的结算方式，要建立“全部货款回收，才是销售活动的结束”观念，逐步实行“三不”政策；对无法承付但又想要煤的老欠款用户，可按新付款额的50%~80%发煤并采取财产保全措施。这样既稳定了用户，又杜绝了新欠，减少了老欠。
2、加强信息引导，沟通行业联系，分析市场走势，研究营销策略，转变经营观念，面向市场，把握市场
企业应根据市场经济规律，认真抓好市场研究、细分、开拓工作，捕捉信息，洞悉行情，沟通用户，服务顾客，在用户、行业与营销队伍间广泛建立信息网络，把信息收集、分析、处理和传递，尽可能置于流通和消费现场；营销人员要维护企业产品的形象，就应该在产品的设计、生产、销售及服务等各方面备加关注，将市场用户信息、需求动态、竞争对手的招数，及时准确地反馈给企业有关部门，提供有价值的参考资料，大胆提出自己的建议，使营销工作信息化。
3、 强化市场营销能力，即情报力、促销力、推销力和服务力
营销是一种立体竞争，一个企业实现其营销目标关键在于它能否准确确定目标市场的需求，认清形式、转变观念，主动开拓市场。这就要求我们要随机应变，把广告、营业推广、公共关系、人员推销四种销售手段科学地组织好、使用好，多方面协调统一，实现各种资源的优化配置。
总之，煤炭企业的营销策略一定要体现精干高效原则，在满足需求中实现企业的经济目标。只有这样，企业才能任凭风浪起，稳坐钓鱼船，实现效益最大化。