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【摘 要】 投标报价是我们施工企业通过投标承揽工程的一个关键环节。报价过高或过低都会给企业带来一定的经营风险，甚至有时一个大项目的报价不适就会使企业面临倒闭。因此，掌握好投标报价技巧便成为了我们施工企事业赖以生存的关键，我们必须根据工程的实际情况和企业自身的实力等因素综合分析来选取其中的策略技巧进行报价，以实现企业的最大化利润。
【关键词】 投标；投标报价；报价技巧；报价决策
在市场迅速发展和竞争日益激烈的今天，招标投标活动成为了确定施工队伍的主要方式，而投标报价则成为我们施工企业承揽工程项目中至关重要的一个环节，因此合理有效地确定工程投标报价，直接关系到施工企业的生存与发展。那么如何在保证我们企业工程利润的前提下，巧妙运用各种投标报价技巧获得中标，便成了施工企业投标报价的重中之重。
一、熟悉投标报价的基本工作程序，做好投标前期准备工作
要想灵活运用各种投标报价技巧，首先要熟悉投标报价的基本工作程序：从跟踪项目信息、报送投标申请书、编制资格预审文件、购买招标文件到研究招标文件、进行现场踏勘、编制投标文件到最后的投标书报送，投标单位必须认真仔细地做好每一项准备工作：
1、成立投標小组
投标报价是一项系统而复杂的工作，是取得中标的关键。很多人都认为只要造价人员做好报价就没有什么大问题，这就大错特错了。参与过投标的人都知道，只靠某个人或某个部门的力量来完成投标是难以完成的，这需要根据招标项目的需要，组织相关部门精英力量，组成一个投标小组，召开标前会议，明确商务、报价、技术三大组成部分的分工，而且一定要做到责任到人，避免互相推诿扯皮。商务组在平日就应该收集、整理、更新公司的各种资质资信、企业业绩、荣誉等相关资料争取投标资格；购买招标文件后投标小组每一个成员都应详尽了解招标项目的技术质量要求、招标项目图纸，工程量清单及合同条件，对于合同中的支付条件、预付款、交货期或交付使用期、质保期等等，做到心中有数，以便与竞争对手抗衡，作出报价决策。
3、调查投标环境，对劳务、原材料、设备进行询价
拿到招标文件，我们就对影响工程施工的社会条件、工程情况、自然气候条件、工人素质、机械水平、工程技术规程、工程监理情况等进行详尽的调查，对工程所在地劳务、主要原材料、设备进行货比三家以降低各种成本。
4、根据工程的特点、类别、地域及招标文件的要求来选择相适应的定额及配套的取费文件、调整文件，因为这首先关系到我们对招标文件的响应，其次便是影响到报价的高低及合理性。我们知道，投标报价中材料费所占的比重很大，种类繁多，且材料价格对于工程造价起着决定性作用。在市场经济条件下，一般的建筑材料价格都由市场确定，但随着市场环境的变化，材料价格的波动也越来越大。因此，我们一定要了解并分析计算确定出合适的材料基础单价，这就需要物资供应部门为造价人员提供准确的市场价格信息，密切跟踪市场变化，并适当考虑某些材料的季节性价格的变动。最后，根据招标文件中要求的格式结合施工方案、施工机械等编制价格。
以上这些，要求我们造价编制人员掌握并熟练的运用工程报价的组成、原理、编制原则、计算依据，为企业的决策者提供精确的基础投价数据。
二、企业投标报价的常用技巧与应用
施工企业在进行投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点，了解招标单位的企业信誉，甚至了解其他投标单位的情况。按照工程项目的不同类别、特点、施工条件以及合同条件等来选择报价。除应根据招标项目的具体情况和企业自身的实力详细分析该项目需要花费的成本和获得的利润外，还应组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会效益分析等，运用好以长制短、以优制劣的策略。
1、不平衡报价法：不平衡报价法指一个工程项目的总投标报价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。自2003年工程量清单计价规范实施后，清单报价成为招标报价的主要方式，而不平衡报价法又更加适用于清单报价，我们可以在遇到以下情况时将价格报高一些：
（1）本标段的施工条件较差（或很差）；
（2）参加投标的承包商较少；
（3）标段总价低的小项目，以及自己不愿干、又不方便不投标的项目；
（4）特殊工程或标段，如架空线路项目路径长，施工不可预见因素多、地质条件差等；
（5）工期要求比较急，又有一定施工难度的项目或标段；
（6）建设单位的支付条件不够理想的项目或标段。
相反，在遇到以下情况时将价格报低些：
（1）标段施工条件比较好，工作内容相对比较简单，工程量比较大，而一般水平的企业又都可以完成的项目；
（2）投标对手多，竞争激烈的项目或标段；
（3）投标企业目前急于打入某一省、市或地区的市场，或在该地区面临在建工程项目快结束或已结束，施工机械设备等暂无其他工地转移时；
（4）投标企业在本项目所在地的附近有在建的工程项目，而本项目又可利用或部分利用这一工程项目的设备及劳务，或者有条件在短期内可突击完成的项目或标段；
（5）工期要求相对较松的项目；
（6）建设单位支付条件较好的项目。
2、多方案报价法：有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理，促成自己方案中标。这种方法在运用时要注意增加的建议方案，一定要保留新方案的关键技术，以防止业主将此方案交给其他承包商。同时要注意的是，建议方案一定要比较成熟、切实可行、或者过去我们有过这方面的实践经验。因为投标时间往往较短，如果我们仅仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，很可能日后给自己带来很多麻烦。 由于建筑市场竞争激烈，有时我们会面对一些显失公平的招标文件，但为了生存，即使我们看到招标文件中工程范围不很明确，条款不清楚或有些条款明显不公正（我们平日所说的霸王条款），或技术规范要求过于苛刻，但我们仍然要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法来处理。但不要忘记一定要按原招标文件报出一个价，然后再提出：“如某条款（如某规范规定）作某些变动，报价可降低多少等”，报一个较低的价；或是对某些部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理，其余部分报一个总价。新的建议可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。
3、突然降价法：突然降价法就是投标者先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，再突然降价，让其他投标对手没有时间和机会修改自己的报价，从而中标。采用这种方法时，一定要在准备投标的过程中就考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，再根据信息分析做出决策。
突然降价法的应用要具备两个条件，一是降价系数的选取，这取决于參与投标的施工方自身的实力。二是对于同样参与投标的其他竞争者情况的掌握。只有具备这两个方面的条件才能让突然降价法得到最适当的应用，帮助投标者提高中标机率。
4、先亏后盈法：施工企业为开拓新的市场、打进某一地区，而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。或者有些分期建设工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验、临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。
5、基本无利法：缺乏竞争优势的投标单位，在不得已的情况下，只好在投标中根本不考虑或考虑很少的利润去夺标。这种策略一般在以下情况下采用：
（1）对于电站建设的项目，先以低价或薄利获得如五通一平、临建系统建设等前期工程，建立良好形象，在主体工程投标中取得竞争优势并赢得机会，为在以后项目的实施中赚得利润打下基础；
（2）可能在得标后，将大部分工程分包（同一个企业的不同部门）给索价较低的一些分包商；
（3）比较长的时期内，投标单位没有在建的工程项目，或者屡次投标不中，如果再不中标，就难以维持基本的生存。因此，虽然本项目无利可图或利很薄。只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，设计度过难关，相应也增加了自身的施工经验和业绩，以图找寻更好的机会。
三、投标报价决策
在熟悉上述各项投标报价技巧后，本公司有关领导召集投标小组报价人员及相关人员共同研究，综合分析各项因素，就标价计算结果进行静态、动态分析和讨论，作出有关调整标价和最终报价金额的决定。这个阶段要注意以下问题：
1、绝对不能有“低价中标，高价索赔”的想法。把报价建立在没有把握的索赔期望上是一项风险很大的事情，我们从事经营的人员对此都深有体会，索赔是一个漫长的的过程，需要我们施工企业每一个步骤每一个全过程都留有记录，而这往往又是我们大多数施工企业的弊病所在，只知道低头干活，根本没有及时签证、办联系单的意识，加之业主对此又严格管理，使得索赔工作难度极大。所以我们应该杜绝自杀性标价竞争项目的现象，必须脚踏实地做工作，绝不能存有任何侥幸心理。
2、投标决策依据应是自己单位报价人员的计算书和分析指标，其他途径获得的所谓“底标价格”和关于竞争对手的“标价情报”等，只能作为一般参考，防止被竞争对手故意“泄漏”的标底所迷惑。这一点应当引起企业投标报价决策者的高度重视，相信很多投标单位都有过类似经历，有些决策者总是不相信自己人的报价，把希望寄托于“中间人”，最后只能以失标告终，浪费大量的财力、物力和精力。
3、在有工程拦标价或控制价时依然不能轻视，因为目前有些招标单位为控制工程投资，在编制拦标价时会人为降低某些费用而给投标人一个本身偏低的拦标价，此时我们报价人员就应该告知决策者按照正常所做报价看拦标价已人为下浮，我们不能按正常下浮进行报价，否则尽管能够中标也会注定承接到一个无利润甚至赔本的项目。
4、投标报价人员应当懂得，除非招标文件中明确规定的“本标仅授给最低报价者”，一般来说，标价固然是得标的重要因素，但它并不是唯一的因素。投标人应当综合分析业主与竞争对手的各项情况，做到“知己知彼”，从多方面发挥自身优势，争取中标。
四、结论
可见投标报价技巧的灵活运用一方面要依靠对各种技巧的深入认识与运用，另一方面也需要投标人熟悉投标过程与投标技巧决策，综合分析影响投标报价的各项因素，全面考虑期望的利润和承担风险的能力，在风险和利润之间进行权衡，做出选择。
参考文献：
[1]《工程施工项目投标报价实战策略与技巧》科学出版社第1版（2004年1月1日）
[2]《建筑工程工程量清单计价与投标报价》中国建材工业出版社；第1版2006.2.1
[3]《建设工程投标实务与投标报价技巧》机械工业出版社，2007
【关键词】 投标；投标报价；报价技巧；报价决策
在市场迅速发展和竞争日益激烈的今天，招标投标活动成为了确定施工队伍的主要方式，而投标报价则成为我们施工企业承揽工程项目中至关重要的一个环节，因此合理有效地确定工程投标报价，直接关系到施工企业的生存与发展。那么如何在保证我们企业工程利润的前提下，巧妙运用各种投标报价技巧获得中标，便成了施工企业投标报价的重中之重。
一、熟悉投标报价的基本工作程序，做好投标前期准备工作
要想灵活运用各种投标报价技巧，首先要熟悉投标报价的基本工作程序：从跟踪项目信息、报送投标申请书、编制资格预审文件、购买招标文件到研究招标文件、进行现场踏勘、编制投标文件到最后的投标书报送，投标单位必须认真仔细地做好每一项准备工作：
1、成立投標小组
投标报价是一项系统而复杂的工作，是取得中标的关键。很多人都认为只要造价人员做好报价就没有什么大问题，这就大错特错了。参与过投标的人都知道，只靠某个人或某个部门的力量来完成投标是难以完成的，这需要根据招标项目的需要，组织相关部门精英力量，组成一个投标小组，召开标前会议，明确商务、报价、技术三大组成部分的分工，而且一定要做到责任到人，避免互相推诿扯皮。商务组在平日就应该收集、整理、更新公司的各种资质资信、企业业绩、荣誉等相关资料争取投标资格；购买招标文件后投标小组每一个成员都应详尽了解招标项目的技术质量要求、招标项目图纸，工程量清单及合同条件，对于合同中的支付条件、预付款、交货期或交付使用期、质保期等等，做到心中有数，以便与竞争对手抗衡，作出报价决策。
3、调查投标环境，对劳务、原材料、设备进行询价
拿到招标文件，我们就对影响工程施工的社会条件、工程情况、自然气候条件、工人素质、机械水平、工程技术规程、工程监理情况等进行详尽的调查，对工程所在地劳务、主要原材料、设备进行货比三家以降低各种成本。
4、根据工程的特点、类别、地域及招标文件的要求来选择相适应的定额及配套的取费文件、调整文件，因为这首先关系到我们对招标文件的响应，其次便是影响到报价的高低及合理性。我们知道，投标报价中材料费所占的比重很大，种类繁多，且材料价格对于工程造价起着决定性作用。在市场经济条件下，一般的建筑材料价格都由市场确定，但随着市场环境的变化，材料价格的波动也越来越大。因此，我们一定要了解并分析计算确定出合适的材料基础单价，这就需要物资供应部门为造价人员提供准确的市场价格信息，密切跟踪市场变化，并适当考虑某些材料的季节性价格的变动。最后，根据招标文件中要求的格式结合施工方案、施工机械等编制价格。
以上这些，要求我们造价编制人员掌握并熟练的运用工程报价的组成、原理、编制原则、计算依据，为企业的决策者提供精确的基础投价数据。
二、企业投标报价的常用技巧与应用
施工企业在进行投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点，了解招标单位的企业信誉，甚至了解其他投标单位的情况。按照工程项目的不同类别、特点、施工条件以及合同条件等来选择报价。除应根据招标项目的具体情况和企业自身的实力详细分析该项目需要花费的成本和获得的利润外，还应组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会效益分析等，运用好以长制短、以优制劣的策略。
1、不平衡报价法：不平衡报价法指一个工程项目的总投标报价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。自2003年工程量清单计价规范实施后，清单报价成为招标报价的主要方式，而不平衡报价法又更加适用于清单报价，我们可以在遇到以下情况时将价格报高一些：
（1）本标段的施工条件较差（或很差）；
（2）参加投标的承包商较少；
（3）标段总价低的小项目，以及自己不愿干、又不方便不投标的项目；
（4）特殊工程或标段，如架空线路项目路径长，施工不可预见因素多、地质条件差等；
（5）工期要求比较急，又有一定施工难度的项目或标段；
（6）建设单位的支付条件不够理想的项目或标段。
相反，在遇到以下情况时将价格报低些：
（1）标段施工条件比较好，工作内容相对比较简单，工程量比较大，而一般水平的企业又都可以完成的项目；
（2）投标对手多，竞争激烈的项目或标段；
（3）投标企业目前急于打入某一省、市或地区的市场，或在该地区面临在建工程项目快结束或已结束，施工机械设备等暂无其他工地转移时；
（4）投标企业在本项目所在地的附近有在建的工程项目，而本项目又可利用或部分利用这一工程项目的设备及劳务，或者有条件在短期内可突击完成的项目或标段；
（5）工期要求相对较松的项目；
（6）建设单位支付条件较好的项目。
2、多方案报价法：有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理，促成自己方案中标。这种方法在运用时要注意增加的建议方案，一定要保留新方案的关键技术，以防止业主将此方案交给其他承包商。同时要注意的是，建议方案一定要比较成熟、切实可行、或者过去我们有过这方面的实践经验。因为投标时间往往较短，如果我们仅仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，很可能日后给自己带来很多麻烦。 由于建筑市场竞争激烈，有时我们会面对一些显失公平的招标文件，但为了生存，即使我们看到招标文件中工程范围不很明确，条款不清楚或有些条款明显不公正（我们平日所说的霸王条款），或技术规范要求过于苛刻，但我们仍然要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法来处理。但不要忘记一定要按原招标文件报出一个价，然后再提出：“如某条款（如某规范规定）作某些变动，报价可降低多少等”，报一个较低的价；或是对某些部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理，其余部分报一个总价。新的建议可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。
3、突然降价法：突然降价法就是投标者先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，再突然降价，让其他投标对手没有时间和机会修改自己的报价，从而中标。采用这种方法时，一定要在准备投标的过程中就考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，再根据信息分析做出决策。
突然降价法的应用要具备两个条件，一是降价系数的选取，这取决于參与投标的施工方自身的实力。二是对于同样参与投标的其他竞争者情况的掌握。只有具备这两个方面的条件才能让突然降价法得到最适当的应用，帮助投标者提高中标机率。
4、先亏后盈法：施工企业为开拓新的市场、打进某一地区，而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。或者有些分期建设工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验、临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。
5、基本无利法：缺乏竞争优势的投标单位，在不得已的情况下，只好在投标中根本不考虑或考虑很少的利润去夺标。这种策略一般在以下情况下采用：
（1）对于电站建设的项目，先以低价或薄利获得如五通一平、临建系统建设等前期工程，建立良好形象，在主体工程投标中取得竞争优势并赢得机会，为在以后项目的实施中赚得利润打下基础；
（2）可能在得标后，将大部分工程分包（同一个企业的不同部门）给索价较低的一些分包商；
（3）比较长的时期内，投标单位没有在建的工程项目，或者屡次投标不中，如果再不中标，就难以维持基本的生存。因此，虽然本项目无利可图或利很薄。只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，设计度过难关，相应也增加了自身的施工经验和业绩，以图找寻更好的机会。
三、投标报价决策
在熟悉上述各项投标报价技巧后，本公司有关领导召集投标小组报价人员及相关人员共同研究，综合分析各项因素，就标价计算结果进行静态、动态分析和讨论，作出有关调整标价和最终报价金额的决定。这个阶段要注意以下问题：
1、绝对不能有“低价中标，高价索赔”的想法。把报价建立在没有把握的索赔期望上是一项风险很大的事情，我们从事经营的人员对此都深有体会，索赔是一个漫长的的过程，需要我们施工企业每一个步骤每一个全过程都留有记录，而这往往又是我们大多数施工企业的弊病所在，只知道低头干活，根本没有及时签证、办联系单的意识，加之业主对此又严格管理，使得索赔工作难度极大。所以我们应该杜绝自杀性标价竞争项目的现象，必须脚踏实地做工作，绝不能存有任何侥幸心理。
2、投标决策依据应是自己单位报价人员的计算书和分析指标，其他途径获得的所谓“底标价格”和关于竞争对手的“标价情报”等，只能作为一般参考，防止被竞争对手故意“泄漏”的标底所迷惑。这一点应当引起企业投标报价决策者的高度重视，相信很多投标单位都有过类似经历，有些决策者总是不相信自己人的报价，把希望寄托于“中间人”，最后只能以失标告终，浪费大量的财力、物力和精力。
3、在有工程拦标价或控制价时依然不能轻视，因为目前有些招标单位为控制工程投资，在编制拦标价时会人为降低某些费用而给投标人一个本身偏低的拦标价，此时我们报价人员就应该告知决策者按照正常所做报价看拦标价已人为下浮，我们不能按正常下浮进行报价，否则尽管能够中标也会注定承接到一个无利润甚至赔本的项目。
4、投标报价人员应当懂得，除非招标文件中明确规定的“本标仅授给最低报价者”，一般来说，标价固然是得标的重要因素，但它并不是唯一的因素。投标人应当综合分析业主与竞争对手的各项情况，做到“知己知彼”，从多方面发挥自身优势，争取中标。
四、结论
可见投标报价技巧的灵活运用一方面要依靠对各种技巧的深入认识与运用，另一方面也需要投标人熟悉投标过程与投标技巧决策，综合分析影响投标报价的各项因素，全面考虑期望的利润和承担风险的能力，在风险和利润之间进行权衡，做出选择。
参考文献：
[1]《工程施工项目投标报价实战策略与技巧》科学出版社第1版（2004年1月1日）
[2]《建筑工程工程量清单计价与投标报价》中国建材工业出版社；第1版2006.2.1
[3]《建设工程投标实务与投标报价技巧》机械工业出版社，2007