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海外订单锐减、库存积压、资金周转困难……不少中国企业，尤其是中小企业深感金融危机下的日子之艰难。不过，有人却说，“我们的春天来了”。说这话的就是敦煌网创始人兼首席执行官——王树彤。
这家互联网新秀于2008年11月入选“德勤高科技、高成长中国50强”排行榜，排行第七，是榜单中惟一的B2B电子商务网站。此项评选起源于1995年美国硅谷，后来迅速扩展到全球众多国家和地区，被誉为“全球高科技，高成长企业的基准”。
许多人对有着“美女CEO”之称的王树彤并不陌生，她曾带领卓越网创造了非常显赫的业绩。在媒体眼里消失了6年之后，她再次出现只为传达一个信息：中小企业在B2B上有了一种全新的活法。区别于阿里巴巴、慧聪及环球资源等传统的线上交流、线下交易的B2B模式，敦煌网以直接实现在线交易的模式打通了国内中小企业与国外中小企业的交易瓶颈。在广交会海外客商大幅度减少以及线下交易成本增高的形势下，对于困境中的中小企业而言，这或许是一个可以尝试的新业务模式。
目前，敦煌网上活跃买家的年增长率达到983％，而交易额、订单量和服务收入的年增长率也在6到10倍之间，2008年交易量突破2亿美元。虽然如今全球经济一片萧瑟，但王树彤觉得，凭借独特的商业模式，敦煌网最有可能在这个冬天取得突破。
王树彤以及她的敦煌网，是如何创造出奇迹的?
10年职业经理人生涯
“梦想高远，脚踏实地”，这是王树彤最喜欢的一句话。在创办敦煌网之前，她有整整10年的职业经理人生涯。
1991年，王树彤从北京电子工程学院毕业，随后进入清华大学软件开发与研究中心当老师。1993年一路过关斩将进入到微软(中国)有限公司，先后出任市场服务部经理和事业发展部经理。刚进微软时，王树彤发现，与国际一流企业的专业人士相比，国内的职业经理人显得十分稚嫩。来自台湾的上司告诫大家要卧薪尝胆，不如别人就要学习别人，不要考虑面子问题。在微软的第6个年头，王树彤的业绩已十分优秀。当时微软在中国的3000万美元销售额中，有三分之一是王树彤领导的团队完成的。这样的业绩使王树彤选择了更大的挑战，她加入了思科公司，任中国区市场营销部经理。当时的思科公司是世界上市值最高的企业，王树彤成为思科中国公司高管中唯一的女性，她所领导的团队被公司评为亚太地区最佳团队。
但在外企的任职始终让王树彤觉得施展空间有限，所以当金山和联想联合投资卓越网并邀请王树彤加盟时，她应邀前往了。1999年底，正值中国互联网遇上第一轮寒冬，但王树彤却凭借自己对营销的深入理解，采用大规模采购以降低产品价格然后让利给消费者的方式，使得卓越网业绩实现了爆炸性增长。在互联网泡沫破灭的2001年，卓越网的业务增长仍达到100％以上，并成为中国第一家实现盈利的电子商务网站。
2002年8月，已成为中国互联网业标志性人物之一的王树彤突然离职辞去了卓越网的职务。这则新闻轰动了当时的互联网界。此后，王树彤一度从人们的视野中消失。
瞄准电子商务领域的长尾
王树彤离开卓越网，是因为她对电子商务有了新的认识。在她的思维中，B2C和B2B两条轨迹开始交集在一起。2004年底，王树彤决定创办一家新的网站，它要服务于企业对企业的交易，跨国采购，但是实现过程又如同是网络购物。她把这个新网站取名为“敦煌网”，希望能为中国中小企业架起一条网上的“丝绸之路”。
谁会是目标客户呢?王树彤说，“阿里巴巴是大B对大B，而敦煌网是小B对小B。”阿里巴巴服务对象的交易规模比较大，单笔货物往往在十万美元以上。而王树彤的目标定位是：为每次交易额几万，几千甚至几百美元的客户服务。这类国外的小采购商数量巨大，但又不大可能坐飞机到中国来订货。王树彤抓住了这条“电子商务领域的长尾”，她看到了这个领域广阔的市场前景。
王树彤的“小B对小B”，一端是中国3000多万家中小企业，他们的制造能力惊人，但利润率有限，通过电子商务完成的出口只占4％；另一端是中小零售商，他们面对沃尔玛、麦德龙，家乐福等零售巨头压价采购的猛烈冲击，迫切需要找到可以低成本采购的渠道。
但是，要说服投资商介入并不容易。2005年5月，王树彤初步搭建起一个不到十个人的团队，但是一笔已经签订合同的资金却没有到账，最后得知投资方已经决定不再合作。在这种情况下，王树彤拿出了自己的所有积蓄，敦煌网强行上线了。
接着遇到的困难也是许多人无法想象的。最初在敦煌网“摆摊”的供货商只有30多个，这还是王树彤他们在江浙和广州磨破嘴皮动员来的。为了让海外采购商知道敦煌网，一方面通过中小企业协会打通联系渠道，一方面在eBay等网站进行宣传。为了让更多买家能通过搜索引擎找到敦煌网，王树彤还精心设计了各种关键词。
艰苦拼搏了半年，王树彤终于碰到了第一个认同她理念的投资人，这个人就是凯鹏华盈(KPCB)的汝林琪。2006年1月的一天深夜，当汝林琪听完王树彤的一番陈述之后，明确而诚恳地对她说：“你的定位很简洁，你要做的是不断地去验证这是对的。面对一个巨大的市场，其艰巨性犹如爬珠峰，很多人会死在半路，关键是你要找到正确的路径。”
王树彤坦言，凯鹏华盈这笔投资尤为重要。在那之后，敦煌网的销售额一路飙升，2007年一个月就完成了2006年全年的交易额。这也吸引了集富亚洲和来自欧洲的ATLAs相继注资。后来，汝林琪说：“大家讲到B2B的时候是一个很笼统的概念，但是实际上B2B需要细分。敦煌网是细分之后商业模式的成功。”
重写B2B规则
王树彤认为，中国的国际贸易，从原始的点对点贸易，发展到广交会，又发展成为阿里巴巴那样的“不落幕的广交会”，今后必然会向真正的在线交易化发展。她说“如今的互联网，需要的已经不只是概念式的创新，而是更需要集成式的创新。也就是说，要将现有的大量创新成果组合起来，加以简化、流程化和进一步的商业化，从而去解决目标人群的一些核心问题。”
敦煌网的最大创新之处，就在于提供了一整套的信息搜索、运输，支付、货物跟踪和安全交易等供应链服务机制，确保交易的顺畅和货物安全易手，使海外中小采购商只需动动手指就能通过敦煌网采购到所需的“中国制造”。
在敦煌网上，详细提供了各种产品的照片，规格、尺寸，重量以及批量价格，以便于买方选择。买方下单后，先把货款打到Paypal，买家验货满意之后，再由敦煌网将货款转至卖方账户。为了加快物流速度，敦煌网整合了UPS、DHL等各种类型的物流公司，交易周期最短的3天，最长的不超过两周。特别值得一提的是，敦煌网只对海外买方收取一定比例的成交佣金，而对卖方不收取任何费用。
如今，王树彤的敦煌网有了很大的起色，海外注册的买方已达100万家，“上架”的中国制造商品已有1100万种。2008年在线贸易额超过了2亿美元，是一年前的20倍。敦煌网提供的案例显示，一些原本在美国本土采购的小零售商，开始把主要进货渠道转移到敦煌网，许多小店每周都要在敦煌网进货几百到几千美元充实店面。分析人士戏言，奥巴马未必能帮“水管工乔”们创业成功，倒是敦煌网可以为他们提供创业采购平台……
王树彤把现在的敦煌网看作起飞阶段，她要做的不仅仅是把中国产品卖向世界，“意大利的鞋也可以卖到马来西亚，美国的商品也可以卖到俄罗斯。敦煌网的模式决定了这将不是什么天方夜谭”。
这家互联网新秀于2008年11月入选“德勤高科技、高成长中国50强”排行榜，排行第七，是榜单中惟一的B2B电子商务网站。此项评选起源于1995年美国硅谷，后来迅速扩展到全球众多国家和地区，被誉为“全球高科技，高成长企业的基准”。
许多人对有着“美女CEO”之称的王树彤并不陌生，她曾带领卓越网创造了非常显赫的业绩。在媒体眼里消失了6年之后，她再次出现只为传达一个信息：中小企业在B2B上有了一种全新的活法。区别于阿里巴巴、慧聪及环球资源等传统的线上交流、线下交易的B2B模式，敦煌网以直接实现在线交易的模式打通了国内中小企业与国外中小企业的交易瓶颈。在广交会海外客商大幅度减少以及线下交易成本增高的形势下，对于困境中的中小企业而言，这或许是一个可以尝试的新业务模式。
目前，敦煌网上活跃买家的年增长率达到983％，而交易额、订单量和服务收入的年增长率也在6到10倍之间，2008年交易量突破2亿美元。虽然如今全球经济一片萧瑟，但王树彤觉得，凭借独特的商业模式，敦煌网最有可能在这个冬天取得突破。
王树彤以及她的敦煌网，是如何创造出奇迹的?
10年职业经理人生涯
“梦想高远，脚踏实地”，这是王树彤最喜欢的一句话。在创办敦煌网之前，她有整整10年的职业经理人生涯。
1991年，王树彤从北京电子工程学院毕业，随后进入清华大学软件开发与研究中心当老师。1993年一路过关斩将进入到微软(中国)有限公司，先后出任市场服务部经理和事业发展部经理。刚进微软时，王树彤发现，与国际一流企业的专业人士相比，国内的职业经理人显得十分稚嫩。来自台湾的上司告诫大家要卧薪尝胆，不如别人就要学习别人，不要考虑面子问题。在微软的第6个年头，王树彤的业绩已十分优秀。当时微软在中国的3000万美元销售额中，有三分之一是王树彤领导的团队完成的。这样的业绩使王树彤选择了更大的挑战，她加入了思科公司，任中国区市场营销部经理。当时的思科公司是世界上市值最高的企业，王树彤成为思科中国公司高管中唯一的女性，她所领导的团队被公司评为亚太地区最佳团队。
但在外企的任职始终让王树彤觉得施展空间有限，所以当金山和联想联合投资卓越网并邀请王树彤加盟时，她应邀前往了。1999年底，正值中国互联网遇上第一轮寒冬，但王树彤却凭借自己对营销的深入理解，采用大规模采购以降低产品价格然后让利给消费者的方式，使得卓越网业绩实现了爆炸性增长。在互联网泡沫破灭的2001年，卓越网的业务增长仍达到100％以上，并成为中国第一家实现盈利的电子商务网站。
2002年8月，已成为中国互联网业标志性人物之一的王树彤突然离职辞去了卓越网的职务。这则新闻轰动了当时的互联网界。此后，王树彤一度从人们的视野中消失。
瞄准电子商务领域的长尾
王树彤离开卓越网，是因为她对电子商务有了新的认识。在她的思维中，B2C和B2B两条轨迹开始交集在一起。2004年底，王树彤决定创办一家新的网站，它要服务于企业对企业的交易，跨国采购，但是实现过程又如同是网络购物。她把这个新网站取名为“敦煌网”，希望能为中国中小企业架起一条网上的“丝绸之路”。
谁会是目标客户呢?王树彤说，“阿里巴巴是大B对大B，而敦煌网是小B对小B。”阿里巴巴服务对象的交易规模比较大，单笔货物往往在十万美元以上。而王树彤的目标定位是：为每次交易额几万，几千甚至几百美元的客户服务。这类国外的小采购商数量巨大，但又不大可能坐飞机到中国来订货。王树彤抓住了这条“电子商务领域的长尾”，她看到了这个领域广阔的市场前景。
王树彤的“小B对小B”，一端是中国3000多万家中小企业，他们的制造能力惊人，但利润率有限，通过电子商务完成的出口只占4％；另一端是中小零售商，他们面对沃尔玛、麦德龙，家乐福等零售巨头压价采购的猛烈冲击，迫切需要找到可以低成本采购的渠道。
但是，要说服投资商介入并不容易。2005年5月，王树彤初步搭建起一个不到十个人的团队，但是一笔已经签订合同的资金却没有到账，最后得知投资方已经决定不再合作。在这种情况下，王树彤拿出了自己的所有积蓄，敦煌网强行上线了。
接着遇到的困难也是许多人无法想象的。最初在敦煌网“摆摊”的供货商只有30多个，这还是王树彤他们在江浙和广州磨破嘴皮动员来的。为了让海外采购商知道敦煌网，一方面通过中小企业协会打通联系渠道，一方面在eBay等网站进行宣传。为了让更多买家能通过搜索引擎找到敦煌网，王树彤还精心设计了各种关键词。
艰苦拼搏了半年，王树彤终于碰到了第一个认同她理念的投资人，这个人就是凯鹏华盈(KPCB)的汝林琪。2006年1月的一天深夜，当汝林琪听完王树彤的一番陈述之后，明确而诚恳地对她说：“你的定位很简洁，你要做的是不断地去验证这是对的。面对一个巨大的市场，其艰巨性犹如爬珠峰，很多人会死在半路，关键是你要找到正确的路径。”
王树彤坦言，凯鹏华盈这笔投资尤为重要。在那之后，敦煌网的销售额一路飙升，2007年一个月就完成了2006年全年的交易额。这也吸引了集富亚洲和来自欧洲的ATLAs相继注资。后来，汝林琪说：“大家讲到B2B的时候是一个很笼统的概念，但是实际上B2B需要细分。敦煌网是细分之后商业模式的成功。”
重写B2B规则
王树彤认为，中国的国际贸易，从原始的点对点贸易，发展到广交会，又发展成为阿里巴巴那样的“不落幕的广交会”，今后必然会向真正的在线交易化发展。她说“如今的互联网，需要的已经不只是概念式的创新，而是更需要集成式的创新。也就是说，要将现有的大量创新成果组合起来，加以简化、流程化和进一步的商业化，从而去解决目标人群的一些核心问题。”
敦煌网的最大创新之处，就在于提供了一整套的信息搜索、运输，支付、货物跟踪和安全交易等供应链服务机制，确保交易的顺畅和货物安全易手，使海外中小采购商只需动动手指就能通过敦煌网采购到所需的“中国制造”。
在敦煌网上，详细提供了各种产品的照片，规格、尺寸，重量以及批量价格，以便于买方选择。买方下单后，先把货款打到Paypal，买家验货满意之后，再由敦煌网将货款转至卖方账户。为了加快物流速度，敦煌网整合了UPS、DHL等各种类型的物流公司，交易周期最短的3天，最长的不超过两周。特别值得一提的是，敦煌网只对海外买方收取一定比例的成交佣金，而对卖方不收取任何费用。
如今，王树彤的敦煌网有了很大的起色，海外注册的买方已达100万家，“上架”的中国制造商品已有1100万种。2008年在线贸易额超过了2亿美元，是一年前的20倍。敦煌网提供的案例显示，一些原本在美国本土采购的小零售商，开始把主要进货渠道转移到敦煌网，许多小店每周都要在敦煌网进货几百到几千美元充实店面。分析人士戏言，奥巴马未必能帮“水管工乔”们创业成功，倒是敦煌网可以为他们提供创业采购平台……
王树彤把现在的敦煌网看作起飞阶段，她要做的不仅仅是把中国产品卖向世界，“意大利的鞋也可以卖到马来西亚，美国的商品也可以卖到俄罗斯。敦煌网的模式决定了这将不是什么天方夜谭”。