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策划：本刊编辑部 执行：王亚锋 潇 湘
小生意人的展会“淘宝”经
武强华，西安人，现在是很多小商品的西安(西北)代理商。
武强华虽然文化水平不高，技校毕业。但他脑子灵活，而且又肯吃苦能干。从学校毕业以后，一直在蹬三轮车．给家附近的一个小市场送货。这个市场大都是些零售批发商，代理了全国各地很多商品。主要是些油盐酱醋，糖烟酒，小食品，生活用品等商品。这些商品主要投放到周边市区，县级城市的一些小超市和零售商手里。这些商家的店面都不大，但是生意一家比一家做得好。
好几年的耳濡目染之后，武强华也学了不少经验。刚好手里也有了一些余钱，2001年，他也准备在这个小市场上谋得一席之地。说来也巧，武强华的第一个代理商品——五香粉，就是从展会上拿下来的。从那以后，武强华几乎年年参加不同的展会，次次有收获。
让我们一起来分享一下武强华的展会经验吧!
知己知彼，百战百胜
选项目前，要清楚自己的优势在哪里，是对区域市场有很深的了解，还是有较强的人脉(经销网络)；这次是要找个短线炒作，还是找个基础性的产品。初入行业者最好找适合自己的、有特色的中小品牌，因为大品牌往往折扣少，资金占用大，运作成本较高。有基础和经验的不妨找些行业内有特色的大品牌，因为大品牌市场导入快，招商容易，又有一个好的环境，厂家会做些销售铺垫。当然，最重要的是认清潮流趋势，可以带几个自己关系比较铁的行业内人士，参考他们的眼光。
投其所好，筛选适合自己的展会
考察展会知名度。展会发展到今天，每个行业的展览都形成了自己的“龙头老大”，成为买家不可不去的地方，如，全国糖酒商品交易会、广州全国出口商品交易会等。通常来讲，展览会的知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也越大。如果参加的是新的展览会，则要看主办者是谁，在行业中的号召力如何。
展览内容。现代展览业的一大特点是日趋专业化，同一主题的展览会可细分为许多小的专业展。如，同样是有关啤酒的展会，其展出内容可能是麦芽和啤酒花，可能是酿造工艺，可能是生产设备，可能是包装材料或技术，也可能是一场品牌大战。投资者事先一定要了解清楚，投其所好。以免“误入歧途”。
展会时间。任何产品都有自己的生命周期，即新生、发育、成熟、饱和、衰退五个阶段。展出效率与产品周期之间有一定的规律。对于普通产品而言，在新生和发育阶段，会有事半功倍的效果；在成熟和饱和阶段，效果可能事倍功半；到了衰退阶段，往往会劳而无功。
火眼金睛，透视皮包公司
富丽堂皇的展位。一流的企业形象，工作人员统一的着装，统一的口径．现场的招商手册设计的美轮美奂，当你和销售人员聊天后，你会觉得这个项目真的很适合自己，厂家实力、支持、折扣都非常到位，再到办公室一看，豪华、气派。于是掏出订金。签了合同。
回去之后，和你签合同的企业就会把配货清单传给你，要你补上余款。等你款打到账户后，对方就没音讯了；这时你该知道，已经被骗了。像这样的案例数不胜数。很多读者都曾向我们抱怨上当受骗。
其实．透视展会上的招商黑幕并不难，注意以下几个细节：
1、看招商资料是电脑合成的，还是从网上下载的美女。眼下介绍项目比较时兴用美女，但很多皮包公司往往不会舍得请个模特来拍，而是从网上copy个美女，用photoshop处理一下。然后用电脑合成加盟店的图片。其实，只要是稍有实力的企业，都会用自己的模特，用不起明星。也会找个真正的模特来拍，不会从网上找照片来忽悠人。
2、看承诺的条件。很多公司会制定详细的媒体投放方案让你过目，你会觉得这么多的广告，自己一定会很省钱、省事。其实，只要看这家公司在媒体上的招商广告就足够了。如果这家公司在相应媒体几乎没有登招商广告，你就不必相信他所说的媒体战略了。因为这样的企业就算投，也是等你的钱到他的账上，才可能投广告，这样的企业资金运作实力要好好考究一下。
3、和老总沟通。老总是非常关键的合作要素，因为他的市场运作思路会带动他的品牌，老总的形象有时代表了整个企业的文化。老总往往是行业中的老手，该领域的精英，一般来说，尽可能选择一个有多年经验的老总合作会比较安全。
4、看三证及相关证件的原件。因为一个证件办下来是需要一定时间的，很多皮包公司往往用复印件或其他资料上的证件来蒙骗代理商，比较安全的办法就是看原件。因为原件作伪比较难。
5、看办公场所是新租的，租了很久的或买的。一般新租的场所是为了应付展会的。
6、口碑。可以从侧面了解公司的内幕，你可以从同行了解这家公司的过往交易及行业口碑。新公司你不妨通过该公司的基层销售人员了解他们公司老板和公司状况。
货比三家不吃亏
展会三天，有充裕的时间让你去了解企业的实力和政策，但鸡蛋不要放在一个篮子里，不要让厂家的吃请约束了你的手脚。一定要多方面了解项目及品牌的真实情况，甚至经营者的为人口碑等。展位、房间的布置安排，从一个侧面来讲，也能反映一些厂家的蛛丝马迹，最好能到公司看看，不要一下子就全部付清款项，这样你会比较被动。一般比较好的做法是先签约，打10％以下的订金，拿足资料后货比三家考虑清楚了，把合作的细节，市场计划方面都谈妥了，展会后的半个月内把余款打齐，一般不会影响实际市场运作。
不要听信单方面的描述和口头承诺
风险一：自以为是，凭感觉选项
在创业投资者失败案例中，80％的人在选项时都是仅凭自己所谓的感觉。
前几天，一对刚刚毕业的大学生成为了陈锋的客户。按理说，比起下岗人员，大学生知识丰富，创业应该相对理性，但是接触之后，令他难以理解的是，这一对大学生对创业资金的投放根本没有具体概念，他们选项的标准就是感觉和爱好。
这种单凭感觉选项的方式是投资者最大的绊脚石。创业者一定不要自以为是，要根据市场状况、国家政策、自身情况等确定选项才行。
风险二：听信项目方单方描述
你听说过哪个项目方说自己的项目不好吗?选项者一定要理性对待项目方的单方陈述。
要理性，首先要做到脑袋不热。不论项目方如何描述项目有多么好．投资者都不能当时就下决心从事。因为很多“圈钱”项目就是靠投资者脑袋一热才得逞的。
一定要做到且听且询。一方面认真听取项目方的介绍；另一方面要向行业人士和选项专家，甚至是家人朋友进行咨询和征求意见，同时做好调研工作：市场现状及前景，项目优势，效益分析，投资风险及自身承受能力等等。
风险三：签格式合同，轻信口头承诺
此类风险在加盟连锁类项目中最为突出。主要原因是加盟连锁项目所采取的扩张方式就是“复制”，而各个加盟商之间的相似甚至相同操作模式，就直接导致了第一类合同风险一一格式合同风险的产生。
格式化合同是公司统一经营的体现。一方面让不同加盟者明白总 部并不是厚此薄彼；另一方面也便于总部对加盟商进行管理。但既然是格式合同，就不可避免地会产生无法体现个性需求的缺陷。
第二类合同风险是创业投资者轻信口头承诺。创业者在选项过程中，容易犯的一个常见错误是：考察项目后，与项目方人员逐渐相熟，因此在正式签订合同时，讲“义气”，甚至是顾忌脸面．从而轻信对方人员的口头保证和承诺，不将一些细节比如广告支持数额、产品具体质量、运输费用等书写在正式合同之内．最终导致纠纷发生。要知道，因为口头承诺而引发的纠纷几乎占到了所有项目纠纷的一半以上。
编辑提示：
除文中提到的三大风险外，首批进货数量过大、总部广告额度按照加盟商销售总额百分比、后续产品质量不合格、总部给予的日常经营管理培训、指导不到位等也是创业投资者有可能遇到的投资风险，创业者在选项目时一定要注意。
小老板展会招商秘籍
岫岩县是全国著名的岫玉原产地。岫玉工艺品作为馈赠亲朋的高档礼品已被广泛接受。经过充分的市场调查后，孙树山投资了岫玉旅游保健工艺制品厂。
一次，他从报上看到鞍山要召开千山旅游产品展销订货会，当即决定参展。展会开始那天，由于他的展位小。又没多少名气，光临的人廖廖无几。正巧，他从一本杂志上介绍外国人在展销会上“抛铜牌”的促销办法，立即到印刷厂加急印了2000份宣传单，并写上“凭此单光临78号展位有赠品”。传单还没发完，他的展位就人涌如潮，1000多个小饰品当天就全部赠完，10盒名片所剩无几。同时展出的玉枕、床垫等也销售良好。更重要的是孙树山因此结识了很多大客户。福建莆田市的黄老板就是手持传单来到展位的。看过样品的质量和色泽后，这位大老板十分满意。经过一番考察，黄老板一次就订了40多万元的货。并预付了订金。借此机会，孙树山不但与黄老板也和其他客户建立了良好的友谊和长年的业务关系。他还建立了8个工艺好的协作点，对个别客户采取了赊销的经营方式，赢得越来越多的客户，效益也远远高于其它玉器厂。
孙树山的成功其实并非偶然，同样，我们的小企业都有这样的成功机会。参加一年一度的产品展销会，产品博览会，似乎已成了众多小老板的必修课。
然而，许多小企业对如何提高参展成功率却知之甚少，更有人认为，一个处在黄金位置的展位、两张圆桌、一排呆板的展示架和储物柜，再加上一堆未经分类的新旧陈列产品、宣传资料以及两个一线的销售人员，就足以保证其大获成功。难道企业参加展会仅此而已吗?
其实并非如此，这里面可大有学问!
如何选择合适的展会
选择一个合适的展会，是成功的前提。一般而言，可以从以下几个方面来考核。
展会性质
每个展览会都有不同的性质，从展览目的可分为形象展和商业展；从行业设置可分为行业展和综合展；按观众构成可分为公众展与专业展；按贸易方式可分为零售展与订货展；以展出者划分，又有综合展、贸易展、消费展……凡此种种，不一而足。在发达国家，不同性质的展览会界限分明。但是在发展中国家，由于受到经济环境和展览业水平的限制，往往难有准确的划分。参展商应结合自身需要，谨慎选择。
地点
参加展览会的最终目的是为了向该地区推销产品，所以一定要研究展览会的主办地及周边辐射地区是否是自己的目标市场，是否有潜在购买力，必要时可先进行一番市场调查。
摊位地点的选择
选择合适的场地是参展计划中重要的一部分。首先须考虑的是人群流动的方式，了解人潮在整个展览会场移动的方向。再依此挑选摊位。举例而言，通常人潮流量最高的地方是靠近入口及出口处、洗手间、休息室及饮食区．而圆柱或空的摊位场地及上货区则是阻碍人潮的潜在问题。是否将摊位设在竞争对手隔壁引起颇多厂商的争论，但厂商可将如此的摊位有效利用，借机展示自己产品利于竞争者的地方。如果在展览期间须要使用悬挂牌示、高加架或罩盖，则须选择有足够高度的地点。此外企业间亦可共同组团参加国际展。可壮大声势，增强可信度。
小窍门之一：
小摊位参展如何引人注目
由于参展企业自身规模、资金能力等限制，一些小企业往往只能购买小的摊位。很多人认为，小摊位要想引人注意不是件容易的事，其实不然，只要合理安排，小摊位同样能吸引来观众的目光。
一、使用灯光．尽可能使小摊位“耀眼”起来。大部分展览中心提供参展商天花板聚光灯，否则可租用便携式照明系统。根据产业调查，照明可将展览品认识度提高30％－50％。
二、成立主题式展览摊位。大企业通常是采用传统方式展览，并且依赖大规模场地，所以小企业应该以新颖的设计来凸现自己的小摊位。
三、依摊位大小选择合适的展示用品及参展产品，以免过度拥挤或稀松。
四、善于利用组合式展览用具，避免使用看似低廉的桌椅，应该给人“小而精”的感觉．把摊位装潢得有品有味。
五、使用少量且较大的图片，创造出强烈的视觉效果。太过密集或太小的图片皆不易读取，同时，限制文字的使用。而且要将图片放在视线以上，图片应在自壁板36英寸以上的地方开始放置。
六、摊位装饰使用大胆抢眼的颜色。这样从较远距离即可凸现出来。避免易融入背景的中性颜色。
七、成立完整服务式展览摊位，热情接待来到摊位的参观者，对他们有问必答。而将手册、传单、赠品和样品摆放在桌上任参观者自己索取而不主动询问，不但无法实现商家与观众的互动，也非参展的目的。
小窍门之二：
花小钱办大事
怎样才能花很少的钱而又能让自己的产品在展销会上有一席之地，使自己产品获得客户认可呢?
这儿还有一个办法：就是把每个展会的大行业中，不同的小行业生产经营者联合起来合租一个摊位，来各家展示自己不同的产品，就可以做到既节省参展费用又可以占有展会一席之地的效果，当然就有结识客户的机会了。
比如现在劳保订货会——有劳保鞋、工作服、劳保手套、防护口罩生产销售商各一家，都想参加展会，但规模不大，没有能力独自一家搞一个摊位做展销。那么就可以这样：有一家申请参展，四家合作租一个摊位，共同做。因为是不同的产品。所以既不会有利益冲突，又可以同样做到宣传的效果。这样既省了钱。又达到了效果。
利用好你的样品
参加展会，免不了是要带样品的，如何做好样品的工作呢?
1．样品质量。样品只要符合公司产品正常质量水平就可以．当然了，如果有的公司产品整体质量水平太低的话那就要特别生产一部分了。在展会上的样品只要能反映公司产品整体情况就可以了，客户真正在交易会上计较质量的并不多，很多只是看看产品种类，规格什么的，然后了解一下价格行情，如果客户真的对产品感兴趣了，在展会上或者展会结束后会要求寄样的。
2、样品运送。样品运送一定要计算好，宁可早了也不能迟到，而且在与快递公司或者托运部门协商的过程中，一定要向他们问明白最 晚什么时候能到，确保样品在参展前运达目的地。每次参加展会都会听说某某公司样品没到，那样岂不是很郁闷?
3．样品摆放。样品摆放应该坚持顺序，层次，美观，安全的原则。所谓顺序就是把样品按照一定的秩序分类然后摆放了，同一系列的产品摆在一起，按照不同规格排列好，相近系列相邻摆放。层次那就简单了，不要把样品像摊大饼一样平铺就可以了，有点错落有致更容易吸引别人的眼球。美观当然是在排列组合样品的时候根据样品的大小，颜色。形状等进行组合了。尽量追求一种视觉上的舒适感。安全就很重要了，不但要注意样品的安全，还要注意不要因为样品跌落，倾斜等原因造成的对其他人的安全威胁了。比如97年广交会有一家做玻璃工艺品的。结果不小心一个业务员碰到展架了，三分之一的产品化为碎片，如果没有带备用样品那就惨啦。
4 样品维护。在展会上样品一般会被很多客人欣赏。抚摩，难免落上灰尘，沾上指纹等，这就需要业务员经常擦拭样品了，保持样品的清洁，好象没有人会喜欢脏兮兮的样品的。每天早上到展馆一定要先把展位和样品清理擦拭一遍，并摆放整齐。
充分利用其它资源
部分展览会还同期举办技术讲座和研讨会，除大会特别要请的专题报告讲座外。参展商也可以要求在期间举办一场或者多场讲座。这是向各界来访者推荐新产品和新服务的一种很好的形式，这些有备而来的参加者，费普通听众，而是专业人士。这是您发展用户的良好机会。通常。在交纳规定的费用后，大会主办者提供会议室和基本的会议设备。特殊的会议设备，您可以预先甚至临时租用。
为了吸引观众，参展商可以在展位内举办小型活动，如小型产品讲座。技术讲座。有奖活动，发送小纪念品，甚至新颖的文艺演出。总之。应在有限的时间、场地和经费预算内达到最好的宣传效果。这些活动所需要的设备，包括上述会议、技术讲座所需要的设备，如声像设备的大屏幕电视、电视墙、音响、舞台灯光、电视、录像机、VCD、DVD等。
展会后的跟进
展会结束。尽管身心俱疲，但仍然不能有丝毫放松。你必须对众多重点客户逐一进行沟通、跟进。否则就有可能功亏一箦。这时也是检验展会效果的时候，必须打起十二分精神做后继工作。而当初的会场记录是否精细也直接影响你的工作效率，面对几十、上百张名片，你可能会筹莫展，也可能一目了然。所以。展会中的每一步都是相关联的，任何时候都不可以马虎的。
参加展会的主要程序就是这些．看似简单，但实际操作时会遇到很多棘手的问题。对于实力较强的企业来说，有得力的参展人员在外宣传是迈开经营第一步的关键。本人参加的十几个展会中。有现场签订单的、有会后签订单的、也有的客户数月后才会最终决定落单的。不管样，只要你准备充分、宣传得力，对企业的直接或间接影响是勿容置疑的，这也是展会被越来越多的企业所重视的原因。有实力的企业可以到国外参展，直接开拓国际市场，展会不可小看，往往蕴藏着无限商机。
小心三大“雷区”
企业参展前应注意避免走入几个“雷区”：
1、追求低展费。一些企业最先考虑的往往是低展位费的展览，但组织者制定的展位费包括展前宣传、搭建、信息等各项服务，低廉展位费往往会在服务上大打折扣。
2．片面追求展会规模。一些展览声势浩大，无所不有，但“博大”却不“精深”。这类展览无论是参展者还是观众都比较杂，对于企业来说难以达到期望的效果。因此，企业应首先考虑的是专业贸易展。
3．急于实现销售业绩。展览会不同于交易会，即使是“广交会”也要持续十几天，不太可能在很短的时间内就签定意向或合作合同。展览会实际上是一种更直接更亲近更立体的广告宣传，它的效果并不一定马上见到。短时间做成生意也不很现实。所以展商应注意的是在展览会期间能否充分展示企业和产品。在同行业中树立企业形象，接触新老客户，挖掘市场潜力。
简而言之，准备参加展览会的企业，可以通过主办或承办单位的介绍、招展资料、以往的会刊以及相关报纸杂志上的宣传报道对展览会进行了解，以便全面考虑做出更为恰当的选择。
编辑：亚 锋 高 宁
小生意人的展会“淘宝”经
武强华，西安人，现在是很多小商品的西安(西北)代理商。
武强华虽然文化水平不高，技校毕业。但他脑子灵活，而且又肯吃苦能干。从学校毕业以后，一直在蹬三轮车．给家附近的一个小市场送货。这个市场大都是些零售批发商，代理了全国各地很多商品。主要是些油盐酱醋，糖烟酒，小食品，生活用品等商品。这些商品主要投放到周边市区，县级城市的一些小超市和零售商手里。这些商家的店面都不大，但是生意一家比一家做得好。
好几年的耳濡目染之后，武强华也学了不少经验。刚好手里也有了一些余钱，2001年，他也准备在这个小市场上谋得一席之地。说来也巧，武强华的第一个代理商品——五香粉，就是从展会上拿下来的。从那以后，武强华几乎年年参加不同的展会，次次有收获。
让我们一起来分享一下武强华的展会经验吧!
知己知彼，百战百胜
选项目前，要清楚自己的优势在哪里，是对区域市场有很深的了解，还是有较强的人脉(经销网络)；这次是要找个短线炒作，还是找个基础性的产品。初入行业者最好找适合自己的、有特色的中小品牌，因为大品牌往往折扣少，资金占用大，运作成本较高。有基础和经验的不妨找些行业内有特色的大品牌，因为大品牌市场导入快，招商容易，又有一个好的环境，厂家会做些销售铺垫。当然，最重要的是认清潮流趋势，可以带几个自己关系比较铁的行业内人士，参考他们的眼光。
投其所好，筛选适合自己的展会
考察展会知名度。展会发展到今天，每个行业的展览都形成了自己的“龙头老大”，成为买家不可不去的地方，如，全国糖酒商品交易会、广州全国出口商品交易会等。通常来讲，展览会的知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也越大。如果参加的是新的展览会，则要看主办者是谁，在行业中的号召力如何。
展览内容。现代展览业的一大特点是日趋专业化，同一主题的展览会可细分为许多小的专业展。如，同样是有关啤酒的展会，其展出内容可能是麦芽和啤酒花，可能是酿造工艺，可能是生产设备，可能是包装材料或技术，也可能是一场品牌大战。投资者事先一定要了解清楚，投其所好。以免“误入歧途”。
展会时间。任何产品都有自己的生命周期，即新生、发育、成熟、饱和、衰退五个阶段。展出效率与产品周期之间有一定的规律。对于普通产品而言，在新生和发育阶段，会有事半功倍的效果；在成熟和饱和阶段，效果可能事倍功半；到了衰退阶段，往往会劳而无功。
火眼金睛，透视皮包公司
富丽堂皇的展位。一流的企业形象，工作人员统一的着装，统一的口径．现场的招商手册设计的美轮美奂，当你和销售人员聊天后，你会觉得这个项目真的很适合自己，厂家实力、支持、折扣都非常到位，再到办公室一看，豪华、气派。于是掏出订金。签了合同。
回去之后，和你签合同的企业就会把配货清单传给你，要你补上余款。等你款打到账户后，对方就没音讯了；这时你该知道，已经被骗了。像这样的案例数不胜数。很多读者都曾向我们抱怨上当受骗。
其实．透视展会上的招商黑幕并不难，注意以下几个细节：
1、看招商资料是电脑合成的，还是从网上下载的美女。眼下介绍项目比较时兴用美女，但很多皮包公司往往不会舍得请个模特来拍，而是从网上copy个美女，用photoshop处理一下。然后用电脑合成加盟店的图片。其实，只要是稍有实力的企业，都会用自己的模特，用不起明星。也会找个真正的模特来拍，不会从网上找照片来忽悠人。
2、看承诺的条件。很多公司会制定详细的媒体投放方案让你过目，你会觉得这么多的广告，自己一定会很省钱、省事。其实，只要看这家公司在媒体上的招商广告就足够了。如果这家公司在相应媒体几乎没有登招商广告，你就不必相信他所说的媒体战略了。因为这样的企业就算投，也是等你的钱到他的账上，才可能投广告，这样的企业资金运作实力要好好考究一下。
3、和老总沟通。老总是非常关键的合作要素，因为他的市场运作思路会带动他的品牌，老总的形象有时代表了整个企业的文化。老总往往是行业中的老手，该领域的精英，一般来说，尽可能选择一个有多年经验的老总合作会比较安全。
4、看三证及相关证件的原件。因为一个证件办下来是需要一定时间的，很多皮包公司往往用复印件或其他资料上的证件来蒙骗代理商，比较安全的办法就是看原件。因为原件作伪比较难。
5、看办公场所是新租的，租了很久的或买的。一般新租的场所是为了应付展会的。
6、口碑。可以从侧面了解公司的内幕，你可以从同行了解这家公司的过往交易及行业口碑。新公司你不妨通过该公司的基层销售人员了解他们公司老板和公司状况。
货比三家不吃亏
展会三天，有充裕的时间让你去了解企业的实力和政策，但鸡蛋不要放在一个篮子里，不要让厂家的吃请约束了你的手脚。一定要多方面了解项目及品牌的真实情况，甚至经营者的为人口碑等。展位、房间的布置安排，从一个侧面来讲，也能反映一些厂家的蛛丝马迹，最好能到公司看看，不要一下子就全部付清款项，这样你会比较被动。一般比较好的做法是先签约，打10％以下的订金，拿足资料后货比三家考虑清楚了，把合作的细节，市场计划方面都谈妥了，展会后的半个月内把余款打齐，一般不会影响实际市场运作。
不要听信单方面的描述和口头承诺
风险一：自以为是，凭感觉选项
在创业投资者失败案例中，80％的人在选项时都是仅凭自己所谓的感觉。
前几天，一对刚刚毕业的大学生成为了陈锋的客户。按理说，比起下岗人员，大学生知识丰富，创业应该相对理性，但是接触之后，令他难以理解的是，这一对大学生对创业资金的投放根本没有具体概念，他们选项的标准就是感觉和爱好。
这种单凭感觉选项的方式是投资者最大的绊脚石。创业者一定不要自以为是，要根据市场状况、国家政策、自身情况等确定选项才行。
风险二：听信项目方单方描述
你听说过哪个项目方说自己的项目不好吗?选项者一定要理性对待项目方的单方陈述。
要理性，首先要做到脑袋不热。不论项目方如何描述项目有多么好．投资者都不能当时就下决心从事。因为很多“圈钱”项目就是靠投资者脑袋一热才得逞的。
一定要做到且听且询。一方面认真听取项目方的介绍；另一方面要向行业人士和选项专家，甚至是家人朋友进行咨询和征求意见，同时做好调研工作：市场现状及前景，项目优势，效益分析，投资风险及自身承受能力等等。
风险三：签格式合同，轻信口头承诺
此类风险在加盟连锁类项目中最为突出。主要原因是加盟连锁项目所采取的扩张方式就是“复制”，而各个加盟商之间的相似甚至相同操作模式，就直接导致了第一类合同风险一一格式合同风险的产生。
格式化合同是公司统一经营的体现。一方面让不同加盟者明白总 部并不是厚此薄彼；另一方面也便于总部对加盟商进行管理。但既然是格式合同，就不可避免地会产生无法体现个性需求的缺陷。
第二类合同风险是创业投资者轻信口头承诺。创业者在选项过程中，容易犯的一个常见错误是：考察项目后，与项目方人员逐渐相熟，因此在正式签订合同时，讲“义气”，甚至是顾忌脸面．从而轻信对方人员的口头保证和承诺，不将一些细节比如广告支持数额、产品具体质量、运输费用等书写在正式合同之内．最终导致纠纷发生。要知道，因为口头承诺而引发的纠纷几乎占到了所有项目纠纷的一半以上。
编辑提示：
除文中提到的三大风险外，首批进货数量过大、总部广告额度按照加盟商销售总额百分比、后续产品质量不合格、总部给予的日常经营管理培训、指导不到位等也是创业投资者有可能遇到的投资风险，创业者在选项目时一定要注意。
小老板展会招商秘籍
岫岩县是全国著名的岫玉原产地。岫玉工艺品作为馈赠亲朋的高档礼品已被广泛接受。经过充分的市场调查后，孙树山投资了岫玉旅游保健工艺制品厂。
一次，他从报上看到鞍山要召开千山旅游产品展销订货会，当即决定参展。展会开始那天，由于他的展位小。又没多少名气，光临的人廖廖无几。正巧，他从一本杂志上介绍外国人在展销会上“抛铜牌”的促销办法，立即到印刷厂加急印了2000份宣传单，并写上“凭此单光临78号展位有赠品”。传单还没发完，他的展位就人涌如潮，1000多个小饰品当天就全部赠完，10盒名片所剩无几。同时展出的玉枕、床垫等也销售良好。更重要的是孙树山因此结识了很多大客户。福建莆田市的黄老板就是手持传单来到展位的。看过样品的质量和色泽后，这位大老板十分满意。经过一番考察，黄老板一次就订了40多万元的货。并预付了订金。借此机会，孙树山不但与黄老板也和其他客户建立了良好的友谊和长年的业务关系。他还建立了8个工艺好的协作点，对个别客户采取了赊销的经营方式，赢得越来越多的客户，效益也远远高于其它玉器厂。
孙树山的成功其实并非偶然，同样，我们的小企业都有这样的成功机会。参加一年一度的产品展销会，产品博览会，似乎已成了众多小老板的必修课。
然而，许多小企业对如何提高参展成功率却知之甚少，更有人认为，一个处在黄金位置的展位、两张圆桌、一排呆板的展示架和储物柜，再加上一堆未经分类的新旧陈列产品、宣传资料以及两个一线的销售人员，就足以保证其大获成功。难道企业参加展会仅此而已吗?
其实并非如此，这里面可大有学问!
如何选择合适的展会
选择一个合适的展会，是成功的前提。一般而言，可以从以下几个方面来考核。
展会性质
每个展览会都有不同的性质，从展览目的可分为形象展和商业展；从行业设置可分为行业展和综合展；按观众构成可分为公众展与专业展；按贸易方式可分为零售展与订货展；以展出者划分，又有综合展、贸易展、消费展……凡此种种，不一而足。在发达国家，不同性质的展览会界限分明。但是在发展中国家，由于受到经济环境和展览业水平的限制，往往难有准确的划分。参展商应结合自身需要，谨慎选择。
地点
参加展览会的最终目的是为了向该地区推销产品，所以一定要研究展览会的主办地及周边辐射地区是否是自己的目标市场，是否有潜在购买力，必要时可先进行一番市场调查。
摊位地点的选择
选择合适的场地是参展计划中重要的一部分。首先须考虑的是人群流动的方式，了解人潮在整个展览会场移动的方向。再依此挑选摊位。举例而言，通常人潮流量最高的地方是靠近入口及出口处、洗手间、休息室及饮食区．而圆柱或空的摊位场地及上货区则是阻碍人潮的潜在问题。是否将摊位设在竞争对手隔壁引起颇多厂商的争论，但厂商可将如此的摊位有效利用，借机展示自己产品利于竞争者的地方。如果在展览期间须要使用悬挂牌示、高加架或罩盖，则须选择有足够高度的地点。此外企业间亦可共同组团参加国际展。可壮大声势，增强可信度。
小窍门之一：
小摊位参展如何引人注目
由于参展企业自身规模、资金能力等限制，一些小企业往往只能购买小的摊位。很多人认为，小摊位要想引人注意不是件容易的事，其实不然，只要合理安排，小摊位同样能吸引来观众的目光。
一、使用灯光．尽可能使小摊位“耀眼”起来。大部分展览中心提供参展商天花板聚光灯，否则可租用便携式照明系统。根据产业调查，照明可将展览品认识度提高30％－50％。
二、成立主题式展览摊位。大企业通常是采用传统方式展览，并且依赖大规模场地，所以小企业应该以新颖的设计来凸现自己的小摊位。
三、依摊位大小选择合适的展示用品及参展产品，以免过度拥挤或稀松。
四、善于利用组合式展览用具，避免使用看似低廉的桌椅，应该给人“小而精”的感觉．把摊位装潢得有品有味。
五、使用少量且较大的图片，创造出强烈的视觉效果。太过密集或太小的图片皆不易读取，同时，限制文字的使用。而且要将图片放在视线以上，图片应在自壁板36英寸以上的地方开始放置。
六、摊位装饰使用大胆抢眼的颜色。这样从较远距离即可凸现出来。避免易融入背景的中性颜色。
七、成立完整服务式展览摊位，热情接待来到摊位的参观者，对他们有问必答。而将手册、传单、赠品和样品摆放在桌上任参观者自己索取而不主动询问，不但无法实现商家与观众的互动，也非参展的目的。
小窍门之二：
花小钱办大事
怎样才能花很少的钱而又能让自己的产品在展销会上有一席之地，使自己产品获得客户认可呢?
这儿还有一个办法：就是把每个展会的大行业中，不同的小行业生产经营者联合起来合租一个摊位，来各家展示自己不同的产品，就可以做到既节省参展费用又可以占有展会一席之地的效果，当然就有结识客户的机会了。
比如现在劳保订货会——有劳保鞋、工作服、劳保手套、防护口罩生产销售商各一家，都想参加展会，但规模不大，没有能力独自一家搞一个摊位做展销。那么就可以这样：有一家申请参展，四家合作租一个摊位，共同做。因为是不同的产品。所以既不会有利益冲突，又可以同样做到宣传的效果。这样既省了钱。又达到了效果。
利用好你的样品
参加展会，免不了是要带样品的，如何做好样品的工作呢?
1．样品质量。样品只要符合公司产品正常质量水平就可以．当然了，如果有的公司产品整体质量水平太低的话那就要特别生产一部分了。在展会上的样品只要能反映公司产品整体情况就可以了，客户真正在交易会上计较质量的并不多，很多只是看看产品种类，规格什么的，然后了解一下价格行情，如果客户真的对产品感兴趣了，在展会上或者展会结束后会要求寄样的。
2、样品运送。样品运送一定要计算好，宁可早了也不能迟到，而且在与快递公司或者托运部门协商的过程中，一定要向他们问明白最 晚什么时候能到，确保样品在参展前运达目的地。每次参加展会都会听说某某公司样品没到，那样岂不是很郁闷?
3．样品摆放。样品摆放应该坚持顺序，层次，美观，安全的原则。所谓顺序就是把样品按照一定的秩序分类然后摆放了，同一系列的产品摆在一起，按照不同规格排列好，相近系列相邻摆放。层次那就简单了，不要把样品像摊大饼一样平铺就可以了，有点错落有致更容易吸引别人的眼球。美观当然是在排列组合样品的时候根据样品的大小，颜色。形状等进行组合了。尽量追求一种视觉上的舒适感。安全就很重要了，不但要注意样品的安全，还要注意不要因为样品跌落，倾斜等原因造成的对其他人的安全威胁了。比如97年广交会有一家做玻璃工艺品的。结果不小心一个业务员碰到展架了，三分之一的产品化为碎片，如果没有带备用样品那就惨啦。
4 样品维护。在展会上样品一般会被很多客人欣赏。抚摩，难免落上灰尘，沾上指纹等，这就需要业务员经常擦拭样品了，保持样品的清洁，好象没有人会喜欢脏兮兮的样品的。每天早上到展馆一定要先把展位和样品清理擦拭一遍，并摆放整齐。
充分利用其它资源
部分展览会还同期举办技术讲座和研讨会，除大会特别要请的专题报告讲座外。参展商也可以要求在期间举办一场或者多场讲座。这是向各界来访者推荐新产品和新服务的一种很好的形式，这些有备而来的参加者，费普通听众，而是专业人士。这是您发展用户的良好机会。通常。在交纳规定的费用后，大会主办者提供会议室和基本的会议设备。特殊的会议设备，您可以预先甚至临时租用。
为了吸引观众，参展商可以在展位内举办小型活动，如小型产品讲座。技术讲座。有奖活动，发送小纪念品，甚至新颖的文艺演出。总之。应在有限的时间、场地和经费预算内达到最好的宣传效果。这些活动所需要的设备，包括上述会议、技术讲座所需要的设备，如声像设备的大屏幕电视、电视墙、音响、舞台灯光、电视、录像机、VCD、DVD等。
展会后的跟进
展会结束。尽管身心俱疲，但仍然不能有丝毫放松。你必须对众多重点客户逐一进行沟通、跟进。否则就有可能功亏一箦。这时也是检验展会效果的时候，必须打起十二分精神做后继工作。而当初的会场记录是否精细也直接影响你的工作效率，面对几十、上百张名片，你可能会筹莫展，也可能一目了然。所以。展会中的每一步都是相关联的，任何时候都不可以马虎的。
参加展会的主要程序就是这些．看似简单，但实际操作时会遇到很多棘手的问题。对于实力较强的企业来说，有得力的参展人员在外宣传是迈开经营第一步的关键。本人参加的十几个展会中。有现场签订单的、有会后签订单的、也有的客户数月后才会最终决定落单的。不管样，只要你准备充分、宣传得力，对企业的直接或间接影响是勿容置疑的，这也是展会被越来越多的企业所重视的原因。有实力的企业可以到国外参展，直接开拓国际市场，展会不可小看，往往蕴藏着无限商机。
小心三大“雷区”
企业参展前应注意避免走入几个“雷区”：
1、追求低展费。一些企业最先考虑的往往是低展位费的展览，但组织者制定的展位费包括展前宣传、搭建、信息等各项服务，低廉展位费往往会在服务上大打折扣。
2．片面追求展会规模。一些展览声势浩大，无所不有，但“博大”却不“精深”。这类展览无论是参展者还是观众都比较杂，对于企业来说难以达到期望的效果。因此，企业应首先考虑的是专业贸易展。
3．急于实现销售业绩。展览会不同于交易会，即使是“广交会”也要持续十几天，不太可能在很短的时间内就签定意向或合作合同。展览会实际上是一种更直接更亲近更立体的广告宣传，它的效果并不一定马上见到。短时间做成生意也不很现实。所以展商应注意的是在展览会期间能否充分展示企业和产品。在同行业中树立企业形象，接触新老客户，挖掘市场潜力。
简而言之，准备参加展览会的企业，可以通过主办或承办单位的介绍、招展资料、以往的会刊以及相关报纸杂志上的宣传报道对展览会进行了解，以便全面考虑做出更为恰当的选择。
编辑：亚 锋 高 宁