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他从2002年底开始进入新疆散客旅游市场，四年时间，他组织的散客人数已达十几万人之多——
坚持不懈，“非典”反而奠定了他的市场
进入上世纪80年代以来，世界旅游市场出现了“散客化”的旅游潮，欧美各主要旅游接待国的散客市场达到了70%～80%，有的甚至高达90%，经营接待散客旅游的能力已成为衡量一个国家和地区旅游业成熟度的重要标志，“散客化”是旅游业进入更高层次、更新阶段的产物，也是旅游业发展的必然趋势。我国散客旅游的比例虽低于旅游发达国家，但近年来的发展也十分迅速，占到了旅游客源市场的近半壁江山。
对新疆来说，散客旅游市场的认识和开发更晚一些。
2002年下半年，杨志明开始涉足新疆旅游市场。而当时，新疆旅行社都将眼睛盯在单位团体和会议旅游身上，因为这些大客户非常便于操作，而且利润非常之大，所以大多数旅行社都在极力开辟着单位旅游团队，做散客的旅行社寥寥无几，有些仅将其作为附属产品。
杨志明敏锐地发现了其他旅行社忽略的市场。新疆大多数人口都是支边或者参军而来，这些人屯垦戍边一辈子，尤其是到晚年，肯定要和内地亲人走动。尤其现代的老年人，是一个有钱、有闲、健康活跃的阶层。老年人有充裕的闲暇时间，不必因时间的限制而缩短旅程。所以，这将是个不可估量的市场。
杨志明执著地认为，散客市场必是将来旅游行业最大的市场。
2003年，在杨志明正准备大展拳脚的时候，突发的“非典”疫情，顿时让全国的旅游市场变得萧条起来。
“我当时办公室新买了一个保险柜，柜子里放满了现金，这些钱都是游客计划五一出游交上来的费用。”因为“非典”的肆虐，一天之内这些钱全部退回给游客。当时杨志明组团人数已达到600多人，“非典”让游客们开始纷纷退款，而那时，如果按每人4000元计算的话，就意味着24万多元的营业额打了水漂。
市场的突变，让全国旅游市场都处于歇业状态。“我当时也是处于一种犹豫的状态，是歇业还是继续做呢？考虑到将来疫情过去后，人们的出游热情肯定很高，所以我们就选择继续营业。”也正是这种决定，在“非典”期间，杨志明的旅游线路广告从来没有中断过。
在2003年5月，在北京、广州等地疫情严重地区停止上课和工作，而在新疆尚未受到疫情波及，一些在内地放假或者休息的人有些憋闷，觉得应该到人烟稀少的大自然中呼吸新鲜空气。于是，他们想到了新疆的戈壁绿洲和草原冰川。
在当年全国旅游市场陷入低谷的时候，新疆的散客旅游却出奇旺盛，杨志明他们每天都要接待40多人，而且大多数都有导游陪同到远离人群的沙漠和草原上自由放飞心情。
从此，杨志明奠定了自己在新疆散客出游市场的地位。
研究市场，收集散客降低成本靠诚意
目前，新疆的散客出游市场竞争最主要的表现就是价格竞争。
对于新疆旅行社来说，到了冬季，海南、云南线路是热推的线路。这两条线路在冬天做好，可以占到旅行社全年营业额30％的份额。
在杨志明做海南线路之前，新疆海南游的报价基本都是4000元以上。杨志明进入这个市场后，海南六日游的市场报价为2950元。这个报价，刺激了其他一些旅行社老总的神经。
2004年10月，新疆旅游市场海南线路硝烟弥漫。当时，新疆一些比较大的国际旅行社联合起来加入到了这场价格战当中，和杨志明拼起了价格。 新疆海南游线路报价一度杀到了1050元／人。这场价格战持续了十多天的时间。
“我当时刚刚把海南线路做得有些起色，由于我的产品没有别人的利润高，所以我的线路报价比较低，这样我的报价就触及了别人的利益。”
由于杨志明和航空公司方面签订了比较好的合同，在机票上拿到的优惠政策好于其他旅行社，这让杨志明对这场价格战非常有信心。
最后这场价格战，以其他几家旅行社束手而告终。虽然杨志明最终赢了这场针对海南线的价格战，但是杨志明认为，价格战最终不是好事情，这是个让人头疼的事情。
“针对散客市场，与其大家撕破了脸进行价格战，倒不如大家合作起来，利用各自的优势来联合做大市场。”
随着市场竞争渐渐理性化发展，杨志明的散客市场也开始发生很大变化。2003年他组织的散客人数达到近3万人，2004年是4万多人，2005年是5万人，2006年是4万人。
杨志明说，虽然通过信誉和口碑将新疆的散客旅游做强做大，成为新疆旅游市场的主要来源，但是团体旅游不可能完全消失，其规模将会缩小，团体模式也将有所改变。
杨志明之所以在新疆能在散客市场做得如鱼得水，自然有他的办法。
刚开始涉足散客旅游市场的时候，杨志明每天就和公司的员工一起到火车站和飞机场进行调研。
杨志明说：“一般在机场，旅行社的团队一眼就可以看出，不是拿统一的包，就是统一的帽子。然后我们就在安检入口问过往人员是旅游还是出差，这是通过半年这样的调研，我们看到新疆散客市场的潜力很大。”
看到散客市场的潜力后，杨志明就开始在航空公司上作文章。因为过去新疆旅游给人的印象是火车太累，飞机太贵。所以杨志明认为如何解决旅游的交通问题是首要问题。
一般情况下，旅行社和航空合作都是想办法让航空公司能给一些比较优惠的机票，而不愿意自己出钱来控制一些机票。也就是说这个机票的风险都让航空公司来承担，那航空公司自然不愿意。
“作为旅行社和航空公司合作，就需要诚意，比如说你一天要出30张机票，那无论你有没有人走，这些票的钱旅行社都要来承担，航空公司才愿意和你合作。”
做大做强，发现市场变化发展个性游
在地接方面，杨志明给采用的模式是集中采购。“我们通过集中采购，把地接的各个环节的费用都降下来，比如说一个景点降下来10元，那十个景点就是100元。这样我在市场上的报价就可以比别人低100元。”
正是通过地接集中采购和大交通的优势，使得杨志明的市场报价低于其他旅行社。
杨志明认为，旅行社要真正将散客业务提升到主体业务的高度，及时追踪散客市场动态，做好信息反馈，逐步建立和健全散客预订系统，接受散客咨询和预订，并可储存旅游资源方面的信息，根据散客的不同需要，代为规划旅游线路，这样散客市场才能做大。
杨志明做散客市场虽然做得非常顺手，但是他也发现这个市场在不断地发生变化。
现在新疆人旅游已成为一种生活定式，越来越多的游客已不满足于在各个旅游点之间长途跋涉、疲于奔命的旅游方式。旅游目的也从传统的开阔眼界、增长见识向通过旅游使身心得到放松和休息、陶冶生活情趣等转变。
所以在旅游中追求更多的参与性和娱乐性千篇一律，单调、使人置身其外的旅游方式也使游客失去兴趣，在旅游过程中，旅游者渴求能亲身体验当地人民的生活，现代旅游市场出现了市场细分化趋势。每一种细分市场都具有其独特之点，能够满足某一类型旅游者的特殊需求。
杨志明认为，现在旅游组织者将注重从更深层次来开发人们的旅游需求，根据人们的年龄、职业、爱好等不同情况组织各具特色的旅游产品来面向不同的细分市场。旅游者喜欢那些轻松活泼、丰富多彩、寓游于乐、游娱结合的旅游方式。因此在旅游产品设计开发中都注重安排丰富的娱乐活动，改变旅游方式，增加游客的参与感，那些具有浓郁的民族风情和传统地方特色同时又和娱乐相结合的旅游产品尤受游客喜爱。
追求更为灵活多变的旅游方式在追求个性化的浪潮下，旅游者不再青睐于旅行社固定包价的旅游方式，现在一些自助旅游越来越多，慢慢取代了团队的旅游，他们不需要有导游领队，可以自驾车或者背包客自行研究发现线路。
自助散客旅游盛行的原因，在于它比跟团旅游更为自由随意，可以随时按照个人兴趣来调整旅游计划。随着各地旅游设施的建立健全，世界性预订服务网络的普及完善，使散客旅游越来越方便，自助型的散客旅游人数已超过包价旅游人数。
坚持不懈，“非典”反而奠定了他的市场
进入上世纪80年代以来，世界旅游市场出现了“散客化”的旅游潮，欧美各主要旅游接待国的散客市场达到了70%～80%，有的甚至高达90%，经营接待散客旅游的能力已成为衡量一个国家和地区旅游业成熟度的重要标志，“散客化”是旅游业进入更高层次、更新阶段的产物，也是旅游业发展的必然趋势。我国散客旅游的比例虽低于旅游发达国家，但近年来的发展也十分迅速，占到了旅游客源市场的近半壁江山。
对新疆来说，散客旅游市场的认识和开发更晚一些。
2002年下半年，杨志明开始涉足新疆旅游市场。而当时，新疆旅行社都将眼睛盯在单位团体和会议旅游身上，因为这些大客户非常便于操作，而且利润非常之大，所以大多数旅行社都在极力开辟着单位旅游团队，做散客的旅行社寥寥无几，有些仅将其作为附属产品。
杨志明敏锐地发现了其他旅行社忽略的市场。新疆大多数人口都是支边或者参军而来，这些人屯垦戍边一辈子，尤其是到晚年，肯定要和内地亲人走动。尤其现代的老年人，是一个有钱、有闲、健康活跃的阶层。老年人有充裕的闲暇时间，不必因时间的限制而缩短旅程。所以，这将是个不可估量的市场。
杨志明执著地认为，散客市场必是将来旅游行业最大的市场。
2003年，在杨志明正准备大展拳脚的时候，突发的“非典”疫情，顿时让全国的旅游市场变得萧条起来。
“我当时办公室新买了一个保险柜，柜子里放满了现金，这些钱都是游客计划五一出游交上来的费用。”因为“非典”的肆虐，一天之内这些钱全部退回给游客。当时杨志明组团人数已达到600多人，“非典”让游客们开始纷纷退款，而那时，如果按每人4000元计算的话，就意味着24万多元的营业额打了水漂。
市场的突变，让全国旅游市场都处于歇业状态。“我当时也是处于一种犹豫的状态，是歇业还是继续做呢？考虑到将来疫情过去后，人们的出游热情肯定很高，所以我们就选择继续营业。”也正是这种决定，在“非典”期间，杨志明的旅游线路广告从来没有中断过。
在2003年5月，在北京、广州等地疫情严重地区停止上课和工作，而在新疆尚未受到疫情波及，一些在内地放假或者休息的人有些憋闷，觉得应该到人烟稀少的大自然中呼吸新鲜空气。于是，他们想到了新疆的戈壁绿洲和草原冰川。
在当年全国旅游市场陷入低谷的时候，新疆的散客旅游却出奇旺盛，杨志明他们每天都要接待40多人，而且大多数都有导游陪同到远离人群的沙漠和草原上自由放飞心情。
从此，杨志明奠定了自己在新疆散客出游市场的地位。
研究市场，收集散客降低成本靠诚意
目前，新疆的散客出游市场竞争最主要的表现就是价格竞争。
对于新疆旅行社来说，到了冬季，海南、云南线路是热推的线路。这两条线路在冬天做好，可以占到旅行社全年营业额30％的份额。
在杨志明做海南线路之前，新疆海南游的报价基本都是4000元以上。杨志明进入这个市场后，海南六日游的市场报价为2950元。这个报价，刺激了其他一些旅行社老总的神经。
2004年10月，新疆旅游市场海南线路硝烟弥漫。当时，新疆一些比较大的国际旅行社联合起来加入到了这场价格战当中，和杨志明拼起了价格。 新疆海南游线路报价一度杀到了1050元／人。这场价格战持续了十多天的时间。
“我当时刚刚把海南线路做得有些起色，由于我的产品没有别人的利润高，所以我的线路报价比较低，这样我的报价就触及了别人的利益。”
由于杨志明和航空公司方面签订了比较好的合同，在机票上拿到的优惠政策好于其他旅行社，这让杨志明对这场价格战非常有信心。
最后这场价格战，以其他几家旅行社束手而告终。虽然杨志明最终赢了这场针对海南线的价格战，但是杨志明认为，价格战最终不是好事情，这是个让人头疼的事情。
“针对散客市场，与其大家撕破了脸进行价格战，倒不如大家合作起来，利用各自的优势来联合做大市场。”
随着市场竞争渐渐理性化发展，杨志明的散客市场也开始发生很大变化。2003年他组织的散客人数达到近3万人，2004年是4万多人，2005年是5万人，2006年是4万人。
杨志明说，虽然通过信誉和口碑将新疆的散客旅游做强做大，成为新疆旅游市场的主要来源，但是团体旅游不可能完全消失，其规模将会缩小，团体模式也将有所改变。
杨志明之所以在新疆能在散客市场做得如鱼得水，自然有他的办法。
刚开始涉足散客旅游市场的时候，杨志明每天就和公司的员工一起到火车站和飞机场进行调研。
杨志明说：“一般在机场，旅行社的团队一眼就可以看出，不是拿统一的包，就是统一的帽子。然后我们就在安检入口问过往人员是旅游还是出差，这是通过半年这样的调研，我们看到新疆散客市场的潜力很大。”
看到散客市场的潜力后，杨志明就开始在航空公司上作文章。因为过去新疆旅游给人的印象是火车太累，飞机太贵。所以杨志明认为如何解决旅游的交通问题是首要问题。
一般情况下，旅行社和航空合作都是想办法让航空公司能给一些比较优惠的机票，而不愿意自己出钱来控制一些机票。也就是说这个机票的风险都让航空公司来承担，那航空公司自然不愿意。
“作为旅行社和航空公司合作，就需要诚意，比如说你一天要出30张机票，那无论你有没有人走，这些票的钱旅行社都要来承担，航空公司才愿意和你合作。”
做大做强，发现市场变化发展个性游
在地接方面，杨志明给采用的模式是集中采购。“我们通过集中采购，把地接的各个环节的费用都降下来，比如说一个景点降下来10元，那十个景点就是100元。这样我在市场上的报价就可以比别人低100元。”
正是通过地接集中采购和大交通的优势，使得杨志明的市场报价低于其他旅行社。
杨志明认为，旅行社要真正将散客业务提升到主体业务的高度，及时追踪散客市场动态，做好信息反馈，逐步建立和健全散客预订系统，接受散客咨询和预订，并可储存旅游资源方面的信息，根据散客的不同需要，代为规划旅游线路，这样散客市场才能做大。
杨志明做散客市场虽然做得非常顺手，但是他也发现这个市场在不断地发生变化。
现在新疆人旅游已成为一种生活定式，越来越多的游客已不满足于在各个旅游点之间长途跋涉、疲于奔命的旅游方式。旅游目的也从传统的开阔眼界、增长见识向通过旅游使身心得到放松和休息、陶冶生活情趣等转变。
所以在旅游中追求更多的参与性和娱乐性千篇一律，单调、使人置身其外的旅游方式也使游客失去兴趣，在旅游过程中，旅游者渴求能亲身体验当地人民的生活，现代旅游市场出现了市场细分化趋势。每一种细分市场都具有其独特之点，能够满足某一类型旅游者的特殊需求。
杨志明认为，现在旅游组织者将注重从更深层次来开发人们的旅游需求，根据人们的年龄、职业、爱好等不同情况组织各具特色的旅游产品来面向不同的细分市场。旅游者喜欢那些轻松活泼、丰富多彩、寓游于乐、游娱结合的旅游方式。因此在旅游产品设计开发中都注重安排丰富的娱乐活动，改变旅游方式，增加游客的参与感，那些具有浓郁的民族风情和传统地方特色同时又和娱乐相结合的旅游产品尤受游客喜爱。
追求更为灵活多变的旅游方式在追求个性化的浪潮下，旅游者不再青睐于旅行社固定包价的旅游方式，现在一些自助旅游越来越多，慢慢取代了团队的旅游，他们不需要有导游领队，可以自驾车或者背包客自行研究发现线路。
自助散客旅游盛行的原因，在于它比跟团旅游更为自由随意，可以随时按照个人兴趣来调整旅游计划。随着各地旅游设施的建立健全，世界性预订服务网络的普及完善，使散客旅游越来越方便，自助型的散客旅游人数已超过包价旅游人数。