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做销售要尝尽人情冷暖、酸甜苦辣,这是职场最好的暖身运动,是人生最好的开胃菜。
在进Nielsen Media Research公司之前,我没做过Sales(销售),更没用英文做过Sales。做Sales说穿了很简单,从打电话开始。打一百通电话,会有一通有兴趣的客户。不管那客户在哪儿,赶快飞到那客户的城市。飞十次有一次会成交,那就是业绩。所以一开始做Sales,就是拼打电话的数量。量大,一方面练功力,另一方面碰运气。
刚开始打电话,我有剧本。我把所有要说的话,以及针对客户任何可能的反应所可以响应的话,全部写下来,并且背好。打电话时,我面前有一张类似树枝一样的“路径表”。客户反应是东,我就讲东边一系列的话。他反应是西,我就讲西。但这“树形图”仅供忘词时偷瞄,我必须把内容全部记在脑中,并且说得熟练,否则像在念稿子,客户一听就反感。你一定接过念稿子的电话销售,你会愿意听下去吗?
把所有可能发生的情况和应对的台词全背熟并不容易。这下我怀念起台湾的填鸭式教育。谁说填鸭式教育一无是处?还好我会背书。然后每打一通电话,我就依照顾客的反应,增加树枝,或修改某一根树枝上的台词,于是这棵树愈变愈大。
我认为所有在企业做事的人都应该有Sales的经验。一般人想起Sales,直觉的反应是低声下气、沿门拜托,似乎不够高尚。我也曾有过这种偏见。事实上,很多MBA都有这种偏见。所以大家毕业都想到投资银行或企管顾问公司上班,很少人愿意到产业界,踏踏实实地做Sales。
但事实上,没有任何工作比Sales高尚。因为要卖东西给陌生人,需要许多美好的特质。积极方面,你要能了解产品,并和人沟通。消极方面,你要能承受挫折,并永葆乐观。
Sales要做得好,你必须聪明,对产品和产业有充分了解;你必须能识人和服人,在短时间内取得陌生人的信用。你要有口才,也要有情操,要能交朋友,也要能承受羞辱。兼具这些特质的人,当然高尚!
我很难想象,任何没做过Sales的人,能成为企业的领导人。我更难想象,任何没做过某种形式的Sales的人,能成为一个好的爱人。当你没了解过别人的需求、没倾听过别人的困扰、没被无情地拒绝、没被不断地羞辱、没在被羞辱一百次后还愿意拿起电话,你怎么可能是好爱人呢?
事实上,所有的工作都是Sales工作,或都有Sales的成分。医生看病,了解病征、解释病情,就是在了解顾客需求,并提出合适的产品(药方)。工程师写程序,第一步还是要了解顾客的需求,然后再想该怎样解决顾客的需求。律师辩护,是要将“委托人无罪”这项产品卖给法官。就连MBA喜欢去的投资银行和企管顾问公司,本质上也是在做Sales。投资银行要说服A公司去买B公司,企管顾问要说服客户给他们项目做,通通都是在卖东西。
很多学弟学妹问我毕业后该做什么好,我没有答案。毕业后该做什么,要看每个人的热情。但不管你的热情是什么,做一次Sales的工作准没错。做Sales不但让你成为更好的经理人,更让你成为更好的“人”。
摘自《开除自己的总经理》 华文出版社
编辑/叶琪
在进Nielsen Media Research公司之前,我没做过Sales(销售),更没用英文做过Sales。做Sales说穿了很简单,从打电话开始。打一百通电话,会有一通有兴趣的客户。不管那客户在哪儿,赶快飞到那客户的城市。飞十次有一次会成交,那就是业绩。所以一开始做Sales,就是拼打电话的数量。量大,一方面练功力,另一方面碰运气。
刚开始打电话,我有剧本。我把所有要说的话,以及针对客户任何可能的反应所可以响应的话,全部写下来,并且背好。打电话时,我面前有一张类似树枝一样的“路径表”。客户反应是东,我就讲东边一系列的话。他反应是西,我就讲西。但这“树形图”仅供忘词时偷瞄,我必须把内容全部记在脑中,并且说得熟练,否则像在念稿子,客户一听就反感。你一定接过念稿子的电话销售,你会愿意听下去吗?
把所有可能发生的情况和应对的台词全背熟并不容易。这下我怀念起台湾的填鸭式教育。谁说填鸭式教育一无是处?还好我会背书。然后每打一通电话,我就依照顾客的反应,增加树枝,或修改某一根树枝上的台词,于是这棵树愈变愈大。
我认为所有在企业做事的人都应该有Sales的经验。一般人想起Sales,直觉的反应是低声下气、沿门拜托,似乎不够高尚。我也曾有过这种偏见。事实上,很多MBA都有这种偏见。所以大家毕业都想到投资银行或企管顾问公司上班,很少人愿意到产业界,踏踏实实地做Sales。
但事实上,没有任何工作比Sales高尚。因为要卖东西给陌生人,需要许多美好的特质。积极方面,你要能了解产品,并和人沟通。消极方面,你要能承受挫折,并永葆乐观。
Sales要做得好,你必须聪明,对产品和产业有充分了解;你必须能识人和服人,在短时间内取得陌生人的信用。你要有口才,也要有情操,要能交朋友,也要能承受羞辱。兼具这些特质的人,当然高尚!
我很难想象,任何没做过Sales的人,能成为企业的领导人。我更难想象,任何没做过某种形式的Sales的人,能成为一个好的爱人。当你没了解过别人的需求、没倾听过别人的困扰、没被无情地拒绝、没被不断地羞辱、没在被羞辱一百次后还愿意拿起电话,你怎么可能是好爱人呢?
事实上,所有的工作都是Sales工作,或都有Sales的成分。医生看病,了解病征、解释病情,就是在了解顾客需求,并提出合适的产品(药方)。工程师写程序,第一步还是要了解顾客的需求,然后再想该怎样解决顾客的需求。律师辩护,是要将“委托人无罪”这项产品卖给法官。就连MBA喜欢去的投资银行和企管顾问公司,本质上也是在做Sales。投资银行要说服A公司去买B公司,企管顾问要说服客户给他们项目做,通通都是在卖东西。
很多学弟学妹问我毕业后该做什么好,我没有答案。毕业后该做什么,要看每个人的热情。但不管你的热情是什么,做一次Sales的工作准没错。做Sales不但让你成为更好的经理人,更让你成为更好的“人”。
摘自《开除自己的总经理》 华文出版社
编辑/叶琪