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摘 要：近年来，中国石油装备制造业快速发展，逐步确立了石油装备制造大国的地位。石油装备产业不仅在规模上取得长足进步，在研发技术方面也取得了重要突破。随着中国海外石油勘探开发业务的快速发展，石油装备产品和品牌也陆续走向海外市场。在这种情况下，如何做好市场营销，占领国内外市场，提供优质装备与服务，是石油装备企业向高端发展的重要步骤。本文介绍了做好石油装备市场营销的有效方法，并且总结了成功经验。
关键词：市场营销 石油装备 勘探开发
国际石油装备采购重心正逐步向中国市场转移，改善产品结构，提升科技含量等举措更加促进了国内装备企业向高端发展。与此同时面临国外同行业的激烈竞争，国内石油装备企业必须开发新的市场，做好市场营销，才能实现可持续稳定发展。
一、影响销售人员开发新市场的主要因素
市场营销是一个管理过程，包括分析、计划、执行和控制。市场营销是企业产、供、销、采购、开发、财务等所有部门、自上而下全体员工的事情。
1.销售人员如何开发新市场
新市场包括老客户的新需求、新产品进入老市场、老产品进入新市场、新产品进入新市场。做好市场营销首先要衡量自己，观察团队，要有事业理念，积极和学习的心态，信心、恒心与耐心的销售与服务。
2.开发新市场的前提
2.1不断培训培训区域销售员
安排有相关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业认识对产品知识进行培训。同时，销售人员能够谦虚好学，对不明白的情况，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。
2.2深入了解经销商与竞争对手
对目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等了解；对市场容量及竞争产品规格、价位、推广情况与销售量等情况了解；对当地的竞品及本品潜在经销商通过直接或间接的方式进行了解。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在的经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，是否有良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。
2.3自我形象设计
外在形象指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。内在形象指一个人内在气质的外在表现。
3.洽谈
首先从生活和爱好谈起，一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题展开谈论，与客户保持共识。在切入正題后，一般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的产品及特点，产品的价格政策及在市场上的优势。
4.跟进与签约
通过交谈，对于符合公司要求的目标客户要及时进行沟通与跟进，只有消除了客户的异议目标，目标客户就基本上确定下来了，然后通过邀请起到公司考察等方式，进一步扫除客户心里的一团和障碍，趁热打铁，签订经销协议。
5.服务
服务是很关键的，服务是任何一次销售不可或缺的，买卖只有在服务的前提下才可以完成，每一次良好的服务是下一次销售的开端。
二、国内中石油装备企业的市场营销
1.加强市场营销基础工作
形成“面向市场、适应市场、反应迅速、责任明确、整体协调”的市场大营销体系。一是要加强营销网络建设，加强用户管理，充实完善大客户档案，为市场开发、用户公关做好基础工作。二是要发挥区域市场代表作用，不断扩大重点区域市场规模，形成市场优势。各区域代表要树立大局意识整体意识，利用好公司的整体资源，做好统筹协调工作。三是落实市场项目管理全程责任制，重点做好与生产运行的衔接和货款回收工作，努力提高市场营销的效率、效益。
2.立足保障油气主业，稳固中石油内部市场
在稳固现有产品优势市场的基础上，积极争取集团公司集中采购政策支持，以集团公司建设“西部大庆”和“新疆大庆”为契机，从战略高度进行市场规划，统筹部署。加强电机产品技术交流，争取电机改造项目落地；加快推进数字化注水泵项目实施，形成市场新突破；提前进行市场营销谋划，作好办理相关资质前期准备。特别是从中石油重大输送管项目所取得的订单，既有效保障了中石油的重点项目建设，也为公司钢管市场任务的超额完成奠定了坚实基础。
3.拓展国内外部市场，重点产品实现新突破
在立足中石油市场的同时，将中石化、中海油作为国内市场开发的重点，在钻杆和电机市场突破的基础上，加快市场运作，提高市场占有率。利用公司综合性装备制造企业优势，通过技术引导推进产品配套销售，公司钻杆、电机产品在中石化集中采购中成功入围；完善螺杆钻具、潜油电泵租赁管理，努力提升市场份额和效益；要从研制个性化产品入手，积极推进钻杆、钻头进入中海油市场；要加大与长庆地区钻探队伍沟通，借渤海钻探长庆项目部地缘、人缘优势，实现钻井装备及工具突破；积极培育新的产品市场，重点培育大中型高压阀门、中高压变频器、橇装防爆加油装置、LNG装备等新产品市场，提前做好市场前期准备，确保项目建设和市场开发同步运行。
4.实施国际化战略，国际市场领域不断扩大
在石油装备竞争日趋激烈的今天，要大力开拓国际市场，树立敢于同世界一流石油装备制造企业同台竞技的信心和决心，在国际市场上抢占一席之地。一是密切跟踪中石油海外投资项目，加强与海外地区公司交流，及时获取市场信息。二是选派产品工程师到加拿大、美国、哈萨克、中东等国家，从事市场开发工作，进一步扩大北美地区钻杆寄售市场规模，开发抽油泵、抽油机拖动装置市场。三是加快推进钻采设备海外建厂进度，通过实施海外建厂、设立售后服务网点，以多种营销形式扩大国际市场。
三、取得成绩
2011年公司超额完成了年度营销指标，也创下了最好成绩。在中石油大项目招标中精心策划、周密部署，既取得了目标工作量，又拿到了好的价格，实现了经营效益好转。同时加大国际化、一体化服务力度，有效扩大了主要产品市场规模。强化服务理念，通过技术引导，大力开拓炼化装备市场，为2012年储备了近亿元工作量，订单储备再创新高。继冀东南堡电泵一体化服务合同签订后，与中石化西北分公司举行了电泵一体化服务基地揭牌仪式，一体化服务业务进一步扩展。国际市场更是硕果累累，在取得大量订单的同时，成功举行了加拿大钻杆寄售服务中心和尼日尔潜油电泵维修服务中心揭牌仪式，实现了公司海外建服务厂点的新突破。
关键词：市场营销 石油装备 勘探开发
国际石油装备采购重心正逐步向中国市场转移，改善产品结构，提升科技含量等举措更加促进了国内装备企业向高端发展。与此同时面临国外同行业的激烈竞争，国内石油装备企业必须开发新的市场，做好市场营销，才能实现可持续稳定发展。
一、影响销售人员开发新市场的主要因素
市场营销是一个管理过程，包括分析、计划、执行和控制。市场营销是企业产、供、销、采购、开发、财务等所有部门、自上而下全体员工的事情。
1.销售人员如何开发新市场
新市场包括老客户的新需求、新产品进入老市场、老产品进入新市场、新产品进入新市场。做好市场营销首先要衡量自己，观察团队，要有事业理念，积极和学习的心态，信心、恒心与耐心的销售与服务。
2.开发新市场的前提
2.1不断培训培训区域销售员
安排有相关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业认识对产品知识进行培训。同时，销售人员能够谦虚好学，对不明白的情况，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。
2.2深入了解经销商与竞争对手
对目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等了解；对市场容量及竞争产品规格、价位、推广情况与销售量等情况了解；对当地的竞品及本品潜在经销商通过直接或间接的方式进行了解。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在的经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，是否有良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。
2.3自我形象设计
外在形象指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。内在形象指一个人内在气质的外在表现。
3.洽谈
首先从生活和爱好谈起，一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题展开谈论，与客户保持共识。在切入正題后，一般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的产品及特点，产品的价格政策及在市场上的优势。
4.跟进与签约
通过交谈，对于符合公司要求的目标客户要及时进行沟通与跟进，只有消除了客户的异议目标，目标客户就基本上确定下来了，然后通过邀请起到公司考察等方式，进一步扫除客户心里的一团和障碍，趁热打铁，签订经销协议。
5.服务
服务是很关键的，服务是任何一次销售不可或缺的，买卖只有在服务的前提下才可以完成，每一次良好的服务是下一次销售的开端。
二、国内中石油装备企业的市场营销
1.加强市场营销基础工作
形成“面向市场、适应市场、反应迅速、责任明确、整体协调”的市场大营销体系。一是要加强营销网络建设，加强用户管理，充实完善大客户档案，为市场开发、用户公关做好基础工作。二是要发挥区域市场代表作用，不断扩大重点区域市场规模，形成市场优势。各区域代表要树立大局意识整体意识，利用好公司的整体资源，做好统筹协调工作。三是落实市场项目管理全程责任制，重点做好与生产运行的衔接和货款回收工作，努力提高市场营销的效率、效益。
2.立足保障油气主业，稳固中石油内部市场
在稳固现有产品优势市场的基础上，积极争取集团公司集中采购政策支持，以集团公司建设“西部大庆”和“新疆大庆”为契机，从战略高度进行市场规划，统筹部署。加强电机产品技术交流，争取电机改造项目落地；加快推进数字化注水泵项目实施，形成市场新突破；提前进行市场营销谋划，作好办理相关资质前期准备。特别是从中石油重大输送管项目所取得的订单，既有效保障了中石油的重点项目建设，也为公司钢管市场任务的超额完成奠定了坚实基础。
3.拓展国内外部市场，重点产品实现新突破
在立足中石油市场的同时，将中石化、中海油作为国内市场开发的重点，在钻杆和电机市场突破的基础上，加快市场运作，提高市场占有率。利用公司综合性装备制造企业优势，通过技术引导推进产品配套销售，公司钻杆、电机产品在中石化集中采购中成功入围；完善螺杆钻具、潜油电泵租赁管理，努力提升市场份额和效益；要从研制个性化产品入手，积极推进钻杆、钻头进入中海油市场；要加大与长庆地区钻探队伍沟通，借渤海钻探长庆项目部地缘、人缘优势，实现钻井装备及工具突破；积极培育新的产品市场，重点培育大中型高压阀门、中高压变频器、橇装防爆加油装置、LNG装备等新产品市场，提前做好市场前期准备，确保项目建设和市场开发同步运行。
4.实施国际化战略，国际市场领域不断扩大
在石油装备竞争日趋激烈的今天，要大力开拓国际市场，树立敢于同世界一流石油装备制造企业同台竞技的信心和决心，在国际市场上抢占一席之地。一是密切跟踪中石油海外投资项目，加强与海外地区公司交流，及时获取市场信息。二是选派产品工程师到加拿大、美国、哈萨克、中东等国家，从事市场开发工作，进一步扩大北美地区钻杆寄售市场规模，开发抽油泵、抽油机拖动装置市场。三是加快推进钻采设备海外建厂进度，通过实施海外建厂、设立售后服务网点，以多种营销形式扩大国际市场。
三、取得成绩
2011年公司超额完成了年度营销指标，也创下了最好成绩。在中石油大项目招标中精心策划、周密部署，既取得了目标工作量，又拿到了好的价格，实现了经营效益好转。同时加大国际化、一体化服务力度，有效扩大了主要产品市场规模。强化服务理念，通过技术引导，大力开拓炼化装备市场，为2012年储备了近亿元工作量，订单储备再创新高。继冀东南堡电泵一体化服务合同签订后，与中石化西北分公司举行了电泵一体化服务基地揭牌仪式，一体化服务业务进一步扩展。国际市场更是硕果累累，在取得大量订单的同时，成功举行了加拿大钻杆寄售服务中心和尼日尔潜油电泵维修服务中心揭牌仪式，实现了公司海外建服务厂点的新突破。