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“小投入 大回报”是每个商人的追求,资金对于经商者来说永远都是紧缺的,郑州的陈老板同样也是如此,手握不多的资金下海,经过一段时间的摸索,想出了一套“小产品、钱少照样做市场”的点子,结果取得了意想不到的效果……
2007年1月11日,国家人口发展战略研究课题组发布的《国家人口发展战略研究报告》指出,2005至2020年,出生人口数量将出现一个新高峰,今后5年每年的产妇数量将达到1800万,按照每人月子期间平均花费1000元计算,市场的总容量每年180亿元。更为可观的是,每年流产女性人数更多,超过了2000万名,而针对这一群体的相关产品更是难觅芳踪!
正是在这样的背景下,一款来自香港的产后调补专用营养产品“月子宝”开始进军内地市场。产后调补是一个消费群体非常明确的细分化产品市场,属于未开拓的“蓝海”领域。因此“月子宝”“月月宝”迅速走红,成为产后调补领域的市场霸主。“月子宝”拥有来自香港的品牌背景,无疑又比其他品牌多出了一份优势。
与其他众多代理商一样,陈老板也是因为看好“月子宝”这一产品的外资品牌背景和广阔的市场空间而决定投资的,陈老板下海前是做老师的,10多万元货拿回来之后,手上的资金已不太多了,而接下来该怎么做,这确实是一道难题。厂家给的营销方案是传统、常规的。但陈老板并不满足于小打小闹,为了能够占领市场,终日苦思冥想,终于想出了奇招:
■成本极低的“流动宣传”
《大河报》是当地发行量最大的报纸,广告价格自然也不低,陈老板没有贸然地砸广告,而是在一个不起眼的角落里刊登了一条“招聘广告”,招的是什么人呢?第一条要求是“居住地与上班地点相隔越远越好,至少要5公里以上”,第二条要求是“骑自行车上下班”,陈老板开出的待遇是“每人每月补贴50元”。不干活,光拿钱,许多员工对此也很不理解,待数十名应聘者上了门,员工们方才恍然大悟:陈老板招这些人来,目的就是为了一件事——给所有应聘者的自行车装上车篮,在车篮前钉一红色宣传板,上书3个大字“月子宝”。一辆自行车每天上下班高峰期穿越市区,至少会有1000人的“受众”,成本却只有1元多,如此之低的千人成本,任何大众媒体都难以望其项背。
接下来,陈老板又实行了“化零为整”的第二招,他组建了一个由10余辆自行车组成的“花车
巡游队”,在车身的前后左右都放上月子宝的红色展板,车队所到之处,引得街上行人纷纷驻足观望,效果奇好。
■病房里的“情感诉求”
经过这两步成本极低、效果却奇好的推广过程,“月子宝”这个品牌逐渐被郑州市民所了解,不过,仅仅有这种泛泛的宣传效果显然不够,医院是产妇集中度最高的场所,要想让产妇认可月子宝,医院这个特殊渠道的宣传是一定要做的。“你好!请问周女士是在这个房间吗?哦,没有这个人是吧?对不起对不起,可能是我搞错了……”在差不多两个月的时间里,郑州大大小小的医院妇产科病房里，每隔几天就会上演同样的一幕，其“主角”正是陈老板手下的业务员们。他们其实就是拎着一个精美醒目礼盒包装的“月子宝”，一个一个病房地寻找那压根儿不存在的“周女士”，找人是假，宣传产品是真，与前两招不同的是，这种宣传的针对性更强——目标就是产妇本人及其陪护的家人；暗示性也更强——这么多看望产妇的人都带着“月子宝”，看来这产品应该不错啊，我是不是也该给老婆买上一盒？这种不露痕迹的“隐形宣传”取得了让陈老板喜出望外的效果：两个月下来，月子宝的产品销量增加了一倍多。
■农村包围城市
市区的产妇主要以收别人送礼的月子宝为主，相比之下，在郊县医院的产妇更愿意自己购买月子宝，这是为什么呢？经过与部分顾客的深入交流，陈老板发现，造成这一现象的原因是由于在郊县医院生育的产妇大都来自农村，而农村消费者户与户、村与村之间的联系紧密程度远远超过城市，因此谁买了一款新产品，很快就会有许多熟人知道。农村消费者有很强的攀比心理，第一户人家给产妇买了月子宝，第二户人家往往就会跟着买，如此一来，月子宝在郊县市场的畅销自然也就是顺理成章了。这一重大的发现使陈老板倍感振奋，三次成功的战术攻势之后，陈老板对于郑州市场该怎么做，心里已经渐渐有了底：销量直线上升，加之厂家产品的效果质量确实不错，顾客相互之间有了转介绍购买，医生也放心大胆的推荐，陈老板的生意日益红火。
■渠道、媒体全面出击
市场立稳之后，产品有了小小的知名度，陈老板乘胜追击，寻求更多的营销通路， “可儿月月宝”这一产品未婚流产女性多半购买时比较隐晦，而民营医院、小医院是这些年轻女性流产的主要医院，于是，陈老板就把货铺到了这类医院边上的超市和药店，妇科医生推荐后自然买者众多。陈老板抓住了这一心理，发放了一些ＤＭ宣传单，做起来游刃有余。消费者建立了对产品的信心，因为医生的推荐对消费者的购买是非常重要的。“月子宝”在产妇中间也得到了相当的认同。陈老板进一步拓展营销渠道，把货铺到了母婴店、礼品店、商超等通路、渠道建设也很成功，通过三管齐下的战略，一举拿下了郑州市场。有了相当的资金之后，陈老板开始在媒体上做一些宣传，同时在节假日做一些促销活动，昔日在郑州市场“养在深闺人未识”的月子宝，如今已变身为当地时尚潮流的领导者。
陈老板的笑容也更加自信，他缔造了一个财富梦想，以小博大，堪为商界经典。
2007年1月11日,国家人口发展战略研究课题组发布的《国家人口发展战略研究报告》指出,2005至2020年,出生人口数量将出现一个新高峰,今后5年每年的产妇数量将达到1800万,按照每人月子期间平均花费1000元计算,市场的总容量每年180亿元。更为可观的是,每年流产女性人数更多,超过了2000万名,而针对这一群体的相关产品更是难觅芳踪!
正是在这样的背景下,一款来自香港的产后调补专用营养产品“月子宝”开始进军内地市场。产后调补是一个消费群体非常明确的细分化产品市场,属于未开拓的“蓝海”领域。因此“月子宝”“月月宝”迅速走红,成为产后调补领域的市场霸主。“月子宝”拥有来自香港的品牌背景,无疑又比其他品牌多出了一份优势。
与其他众多代理商一样,陈老板也是因为看好“月子宝”这一产品的外资品牌背景和广阔的市场空间而决定投资的,陈老板下海前是做老师的,10多万元货拿回来之后,手上的资金已不太多了,而接下来该怎么做,这确实是一道难题。厂家给的营销方案是传统、常规的。但陈老板并不满足于小打小闹,为了能够占领市场,终日苦思冥想,终于想出了奇招:
■成本极低的“流动宣传”
《大河报》是当地发行量最大的报纸,广告价格自然也不低,陈老板没有贸然地砸广告,而是在一个不起眼的角落里刊登了一条“招聘广告”,招的是什么人呢?第一条要求是“居住地与上班地点相隔越远越好,至少要5公里以上”,第二条要求是“骑自行车上下班”,陈老板开出的待遇是“每人每月补贴50元”。不干活,光拿钱,许多员工对此也很不理解,待数十名应聘者上了门,员工们方才恍然大悟:陈老板招这些人来,目的就是为了一件事——给所有应聘者的自行车装上车篮,在车篮前钉一红色宣传板,上书3个大字“月子宝”。一辆自行车每天上下班高峰期穿越市区,至少会有1000人的“受众”,成本却只有1元多,如此之低的千人成本,任何大众媒体都难以望其项背。
接下来,陈老板又实行了“化零为整”的第二招,他组建了一个由10余辆自行车组成的“花车
巡游队”,在车身的前后左右都放上月子宝的红色展板,车队所到之处,引得街上行人纷纷驻足观望,效果奇好。
■病房里的“情感诉求”
经过这两步成本极低、效果却奇好的推广过程,“月子宝”这个品牌逐渐被郑州市民所了解,不过,仅仅有这种泛泛的宣传效果显然不够,医院是产妇集中度最高的场所,要想让产妇认可月子宝,医院这个特殊渠道的宣传是一定要做的。“你好!请问周女士是在这个房间吗?哦,没有这个人是吧?对不起对不起,可能是我搞错了……”在差不多两个月的时间里,郑州大大小小的医院妇产科病房里，每隔几天就会上演同样的一幕，其“主角”正是陈老板手下的业务员们。他们其实就是拎着一个精美醒目礼盒包装的“月子宝”，一个一个病房地寻找那压根儿不存在的“周女士”，找人是假，宣传产品是真，与前两招不同的是，这种宣传的针对性更强——目标就是产妇本人及其陪护的家人；暗示性也更强——这么多看望产妇的人都带着“月子宝”，看来这产品应该不错啊，我是不是也该给老婆买上一盒？这种不露痕迹的“隐形宣传”取得了让陈老板喜出望外的效果：两个月下来，月子宝的产品销量增加了一倍多。
■农村包围城市
市区的产妇主要以收别人送礼的月子宝为主，相比之下，在郊县医院的产妇更愿意自己购买月子宝，这是为什么呢？经过与部分顾客的深入交流，陈老板发现，造成这一现象的原因是由于在郊县医院生育的产妇大都来自农村，而农村消费者户与户、村与村之间的联系紧密程度远远超过城市，因此谁买了一款新产品，很快就会有许多熟人知道。农村消费者有很强的攀比心理，第一户人家给产妇买了月子宝，第二户人家往往就会跟着买，如此一来，月子宝在郊县市场的畅销自然也就是顺理成章了。这一重大的发现使陈老板倍感振奋，三次成功的战术攻势之后，陈老板对于郑州市场该怎么做，心里已经渐渐有了底：销量直线上升，加之厂家产品的效果质量确实不错，顾客相互之间有了转介绍购买，医生也放心大胆的推荐，陈老板的生意日益红火。
■渠道、媒体全面出击
市场立稳之后，产品有了小小的知名度，陈老板乘胜追击，寻求更多的营销通路， “可儿月月宝”这一产品未婚流产女性多半购买时比较隐晦，而民营医院、小医院是这些年轻女性流产的主要医院，于是，陈老板就把货铺到了这类医院边上的超市和药店，妇科医生推荐后自然买者众多。陈老板抓住了这一心理，发放了一些ＤＭ宣传单，做起来游刃有余。消费者建立了对产品的信心，因为医生的推荐对消费者的购买是非常重要的。“月子宝”在产妇中间也得到了相当的认同。陈老板进一步拓展营销渠道，把货铺到了母婴店、礼品店、商超等通路、渠道建设也很成功，通过三管齐下的战略，一举拿下了郑州市场。有了相当的资金之后，陈老板开始在媒体上做一些宣传，同时在节假日做一些促销活动，昔日在郑州市场“养在深闺人未识”的月子宝，如今已变身为当地时尚潮流的领导者。
陈老板的笑容也更加自信，他缔造了一个财富梦想，以小博大，堪为商界经典。