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如今的白酒市场，茅台、五粮液牢牢掌控着霸主地位，其他品牌则跑马圈地、混战一团，都想多占据几个省市。而东北三省因为气候偏冷，自古就是白酒消耗的巨无霸，也是白酒厂家的必争之地。我们这回的故事，就发生在这里。
到东北“圈地”
×酒厂位于四川泸州，因其水好，酿出的酒甘甜且不上头，在南方享有极高的美誉度。2010年，×酒厂调整销售战略——将东北作为重点攻坚地。何祥是×酒厂新任销售副总经理，这次的销售战略调整就是他的意见。
何祥今年35岁，山东人，有着十分粗犷的性格，他特别不喜欢前任销售副总那种谨小慎微的做法。在何祥看来，做事不能事无巨细，只要制定好战略，选好恰当的战术就可以，其他细节上的事情交给其他部门或者是下属做就行了。
2010年9月，何祥带着30多名精兵强将赶到沈阳成立了东北办事处。何祥非常喜欢借助当地“土著”的力量，经过筛选，选中了沈阳一家糖酒公司。这家公司在沈阳不是最大的，但年销售额也能排在前五位。选中这家公司有一个原因，是这家公司非常爽快，并不像有些公司对于合作的事情抠得特别细。仅仅一个星期，何祥就授权这家公司为自己的东北总代理。为了能迅速打开沈阳市场，何祥策划了一场有奖销售活动，在奖励上何祥下了血本，一等奖金额设置为2万元！何祥认为，与其把钱用在广告上，还不如实实在在返回给消费者。
有奖销售这一招虽然老套，但果然有用。尤其在聚会宴席上，×酒受到了广泛的欢迎。仅三个月的时间，酒厂在辽宁地区的销售就迅速进入到前五名，这让何祥非常开心。就在他准备将有奖销售推广到整个东北三省的时候，一件意外发生了。
索命的50个“一等奖”
这天早晨，何祥刚到办公室，酒厂沈阳办事处的刘主任就紧跟了进来。刘主任负责兑奖工作，脸色非常难看。刘主任说：一大早，公司就来了个兑一等奖的人。何祥一听就很不高兴，他不喜欢下属任何鸡毛蒜皮的小事都来找他。刘主任看他不耐烦更慌张得说不出话来，何祥让他喝了口水，刘主任才把事情说清楚。原来兑奖的人中奖的数目让人震惊，居然拿了50个一等奖！何祥还以为自己听错了，刘主任又重复了一遍，何祥一下从椅子上跳了起来，这怎么可能？！他记得很清楚，这次的奖项一共才设立了三个一等奖，怎么会突然冒出50个呢？！
冷静下来的何祥第一反应是有人在冒领奖金，但又觉得这种可能性不大，拿50个一等奖来兑换，而且还是一个人，这很容易被识破。何祥决定去会会这个兑奖的人，随机应变。
来兑奖的人叫赵真，是沈阳锅炉厂的工人，谈起中奖的经过，他也觉得不可思议。赵真的儿子婚礼上需要大量白酒，这天他看到×酒厂的促销广告。广告核心内容是：买2瓶×酒赠送一张刮刮卡，中奖率100%，奖项有五等，一等奖奖金是2万元。看了这则广告赵真心动了，于是买了20箱。交了款，销售人员给了他100张兑奖券。赵真回到家刮开了第一张——一等奖！一开始赵真还不相信，确信没错后可把他乐坏了。可是，刮开第二张、第三张……都是一等奖，100张都刮开了，竟然有50个一等奖！赵真虽觉得不可思议，但还是来酒厂办事处兑奖了。
在讲述中奖过程的时候，何祥在仔细观察，在他看来赵真是一个实在人，话也不像是编出来的，而且，他也拿出了当时买酒的发票。何祥找来当时的销售人员，因为当时赵真买的数量大，给销售人员印象深，所以销售人员一眼就认出了赵真。看来，赵真买酒得了奖券是肯定没错了。何祥又让销售人员仔细核对赵真拿来的奖券，并且和公司的奖券进行比对，没有发现任何问题。
折腾了一上午，赵真发现酒厂还没有给他兑奖的意思，有些不耐烦了。他问何祥这50个一等奖到底能不能兑？何祥意识到自己和酒厂都遇到了巨大的麻烦，这50个一等奖合起来就是100万啊！如果全给兑了，酒厂损失巨大。而且自己刚刚上任就遇到这样的事情，在公司的地位很有可能就此不稳。可如果不给兑，要传出去，酒厂在东北刚刚建立起来的声誉就会毁于一旦。最后，何祥告诉赵真：兑奖数额巨大，公司一时拿不出这么多现金，让他三天后再来。
让人哭笑不得的印刷厂
赵真很不情愿地走了之后，何祥马上召开紧急会议。怎么会突然冒出50个一等奖？有人认为是竞争对手的阴谋。可赵真的彩票怎么看也不像是假的。如果彩票不假，那会不会是印刷环节出现了问题？如果是的话，何祥倒吸一口凉气——那还不知道要出来多少个一等奖呢？何祥马上要求暂停有奖销售活动。所有员工只来做一件事情：将没卖出的彩票全部刮开。从早8点一直到晚10点才把剩余的所有彩票刮开，一统计人们都惊呆了——在剩余的彩票中居然又发现了100个一等奖！
原来这次活动印了150个一等奖！这下可把何祥气坏了！他后悔不已，当初考虑到糖酒公司在本地，人熟事顺，就把印刷彩票的事情交给了他们，没想到糖酒公司这样不靠谱！
何祥马上找来糖酒公司的负责人质问，对方也是一副无辜的样子，不知道哪里出现了问题。糖酒公司的人马上赶到印刷厂调查，最后当调查结果反馈回来时，何祥真是哭笑不得。原来，糖酒公司找的那家印刷厂有个员工和厂长闹意见，为了报复厂长，在做彩票涂层的时候，把一等奖多涂了100多个！
谁来埋单？
此时，何祥真后悔把印刷彩票的事情交给了烟酒公司。可现在当务之急，是如何给赵真的100万彩票兑奖？
何祥首先和赵真协商，看他能否体谅，也明确表示50个一等奖全部兑现是不可能的事情，作为补偿，酒厂按一等奖2万的两倍——共计4万元支付给赵真。
赵真一听就把头摇得像拨浪鼓一样，一万个不愿意。从100万到4万，差距实在太大。赵真认为过失是酒厂的事情，厂商就该为自己的错误埋单，这和自己没有任何关系。这让何祥非常生气，但又不能闹得太僵，否则一旦传出去，人们会觉得酒厂不讲信誉。
赵真坚持要全额兑奖，何祥也只能另想办法。
何祥觉得既然他当初把印刷的任务给了糖酒公司，糖酒公司就应该负责任。但是，考虑到酒厂的业务拓展还要依靠糖酒公司，他又不好翻脸。更重要的是，他咨询律师以后也有点底气不足。原来，当初委托糖酒公司来印刷彩票时，双方没有签过合同。当时何祥觉得像印刷这样的事情都是小事，因为小事和糖酒公司签个合同，会让人觉得太小气。所有，现在也就无法追究糖酒公司的具体责任。
现在看来惟一的希望，就是让印刷厂承担100万的赔偿了。但是，没想到糖酒公司也遭遇了同样的难题。原来酒厂给糖酒公司的印刷预算非常少，大的印刷厂根本不愿接单，糖酒公司只好到郊区找了一家小印刷厂。而印刷合同也非常简单，只有交工时间和金额，根本就没有约定违约责任。糖酒公司说，他们当时根本就没把印刷当回事。在糖酒公司看来，印刷这些小事也基本可以忽略不计！
虽然没有明确约定责任，但是印刷厂的责任的确不可推卸。可是，更糟糕的事情还在后面。当何祥和糖酒公司找印刷厂时，没想到这家印刷厂发现情况不妙竟索性关门大吉！老板关了手机不知去向。
何祥赶紧到工商局查印刷厂的注册信息，结果在全市联网的电脑上根本查不到这家公司，也就是说印刷厂没有注册，属于不合法的企业。×酒厂和糖酒公司都有一定名气，没想到竟栽到一个毫无资质的印刷厂手上。他们真是又悔又恨，怪自己太不注意了。
生意还得继续
这时候，×酒厂的人都已经知道了这件事情，有的职工私下议论，卖一瓶酒也就赚个5元钱，这100万得卖多少酒啊！有人干脆把矛头直接指向何祥，说搞有奖销售是瞎折腾，有本事就靠实力把销售搞上去，没能力就干脆别干！
在那段时间，何祥顶着巨大的压力，天天吃不下睡不着。
在这期间，赵真也不断打电话来询问何时兑奖。赵真的寸步不让让何祥不耐烦了，加上各方面的压力，他和赵真在言语上发生了冲突。结果赵真一气之下把酒厂起诉到了法院。
到法院起诉，是何祥始料未及的，他知道这起案件对酒厂意味着什么。于是先后几次找到了赵真的律师，请他劝赵真撤诉。律师后来传话过来：“我跟赵真说过这个官司有风险，法院可能支持，也可能不支持。赵真说官司不管打到什么程度，就是要坚持到底，判什么样就什么样。他最关心的问题，是到底能不能得到全额兑付”。
现在看来打官司不可避免了，眼下最重要的是如何消除影响。考虑再三，何祥决定把有奖销售活动继续下去，在他看来，虽然之前出现了失误，但该承担什么责任还是由法院来裁决吧。不过，这次何祥吸取了教训，不仅把各种协议签得很仔细，就连印刷上的细节也考虑进去了。
还好，随后的活动起到了很好的效果，这多少给酒厂挽回了一些声誉。
出人意料的法院判决
2011年3月9日，沈阳中级人民法院作出判决：判令酒厂给付赵真30万元。这30万是酒厂此次有奖销售活动中所有奖项价值的总和，这是法院给设定的赔偿上限。
对于为什么没有支持赵真按100万兑奖？法官的解释是：酒厂奖项设置的中奖率是百分之百，而一等奖只有3个，赵真却刮出了50个，如果给他全额兑付，将有背于公平原则。
尽管法院的判决结果比何祥预想的少得多，而且，糖酒公司也承担了一部分，酒厂的损失因而被降到了最低。但是，一想到因为自己的疏忽带来了这么大的负面影响，何祥还是非常心痛。
何祥所在的酒厂有一句格言：“成功源自对细节的坚持”。事情平息以后，他特地请人将这句话写出来、裱好，挂在了自己的办公室里。
（本文出现的人名、公司名全部为化名）
责任编辑：李 靖
到东北“圈地”
×酒厂位于四川泸州，因其水好，酿出的酒甘甜且不上头，在南方享有极高的美誉度。2010年，×酒厂调整销售战略——将东北作为重点攻坚地。何祥是×酒厂新任销售副总经理，这次的销售战略调整就是他的意见。
何祥今年35岁，山东人，有着十分粗犷的性格，他特别不喜欢前任销售副总那种谨小慎微的做法。在何祥看来，做事不能事无巨细，只要制定好战略，选好恰当的战术就可以，其他细节上的事情交给其他部门或者是下属做就行了。
2010年9月，何祥带着30多名精兵强将赶到沈阳成立了东北办事处。何祥非常喜欢借助当地“土著”的力量，经过筛选，选中了沈阳一家糖酒公司。这家公司在沈阳不是最大的，但年销售额也能排在前五位。选中这家公司有一个原因，是这家公司非常爽快，并不像有些公司对于合作的事情抠得特别细。仅仅一个星期，何祥就授权这家公司为自己的东北总代理。为了能迅速打开沈阳市场，何祥策划了一场有奖销售活动，在奖励上何祥下了血本，一等奖金额设置为2万元！何祥认为，与其把钱用在广告上，还不如实实在在返回给消费者。
有奖销售这一招虽然老套，但果然有用。尤其在聚会宴席上，×酒受到了广泛的欢迎。仅三个月的时间，酒厂在辽宁地区的销售就迅速进入到前五名，这让何祥非常开心。就在他准备将有奖销售推广到整个东北三省的时候，一件意外发生了。
索命的50个“一等奖”
这天早晨，何祥刚到办公室，酒厂沈阳办事处的刘主任就紧跟了进来。刘主任负责兑奖工作，脸色非常难看。刘主任说：一大早，公司就来了个兑一等奖的人。何祥一听就很不高兴，他不喜欢下属任何鸡毛蒜皮的小事都来找他。刘主任看他不耐烦更慌张得说不出话来，何祥让他喝了口水，刘主任才把事情说清楚。原来兑奖的人中奖的数目让人震惊，居然拿了50个一等奖！何祥还以为自己听错了，刘主任又重复了一遍，何祥一下从椅子上跳了起来，这怎么可能？！他记得很清楚，这次的奖项一共才设立了三个一等奖，怎么会突然冒出50个呢？！
冷静下来的何祥第一反应是有人在冒领奖金，但又觉得这种可能性不大，拿50个一等奖来兑换，而且还是一个人，这很容易被识破。何祥决定去会会这个兑奖的人，随机应变。
来兑奖的人叫赵真，是沈阳锅炉厂的工人，谈起中奖的经过，他也觉得不可思议。赵真的儿子婚礼上需要大量白酒，这天他看到×酒厂的促销广告。广告核心内容是：买2瓶×酒赠送一张刮刮卡，中奖率100%，奖项有五等，一等奖奖金是2万元。看了这则广告赵真心动了，于是买了20箱。交了款，销售人员给了他100张兑奖券。赵真回到家刮开了第一张——一等奖！一开始赵真还不相信，确信没错后可把他乐坏了。可是，刮开第二张、第三张……都是一等奖，100张都刮开了，竟然有50个一等奖！赵真虽觉得不可思议，但还是来酒厂办事处兑奖了。
在讲述中奖过程的时候，何祥在仔细观察，在他看来赵真是一个实在人，话也不像是编出来的，而且，他也拿出了当时买酒的发票。何祥找来当时的销售人员，因为当时赵真买的数量大，给销售人员印象深，所以销售人员一眼就认出了赵真。看来，赵真买酒得了奖券是肯定没错了。何祥又让销售人员仔细核对赵真拿来的奖券，并且和公司的奖券进行比对，没有发现任何问题。
折腾了一上午，赵真发现酒厂还没有给他兑奖的意思，有些不耐烦了。他问何祥这50个一等奖到底能不能兑？何祥意识到自己和酒厂都遇到了巨大的麻烦，这50个一等奖合起来就是100万啊！如果全给兑了，酒厂损失巨大。而且自己刚刚上任就遇到这样的事情，在公司的地位很有可能就此不稳。可如果不给兑，要传出去，酒厂在东北刚刚建立起来的声誉就会毁于一旦。最后，何祥告诉赵真：兑奖数额巨大，公司一时拿不出这么多现金，让他三天后再来。
让人哭笑不得的印刷厂
赵真很不情愿地走了之后，何祥马上召开紧急会议。怎么会突然冒出50个一等奖？有人认为是竞争对手的阴谋。可赵真的彩票怎么看也不像是假的。如果彩票不假，那会不会是印刷环节出现了问题？如果是的话，何祥倒吸一口凉气——那还不知道要出来多少个一等奖呢？何祥马上要求暂停有奖销售活动。所有员工只来做一件事情：将没卖出的彩票全部刮开。从早8点一直到晚10点才把剩余的所有彩票刮开，一统计人们都惊呆了——在剩余的彩票中居然又发现了100个一等奖！
原来这次活动印了150个一等奖！这下可把何祥气坏了！他后悔不已，当初考虑到糖酒公司在本地，人熟事顺，就把印刷彩票的事情交给了他们，没想到糖酒公司这样不靠谱！
何祥马上找来糖酒公司的负责人质问，对方也是一副无辜的样子，不知道哪里出现了问题。糖酒公司的人马上赶到印刷厂调查，最后当调查结果反馈回来时，何祥真是哭笑不得。原来，糖酒公司找的那家印刷厂有个员工和厂长闹意见，为了报复厂长，在做彩票涂层的时候，把一等奖多涂了100多个！
谁来埋单？
此时，何祥真后悔把印刷彩票的事情交给了烟酒公司。可现在当务之急，是如何给赵真的100万彩票兑奖？
何祥首先和赵真协商，看他能否体谅，也明确表示50个一等奖全部兑现是不可能的事情，作为补偿，酒厂按一等奖2万的两倍——共计4万元支付给赵真。
赵真一听就把头摇得像拨浪鼓一样，一万个不愿意。从100万到4万，差距实在太大。赵真认为过失是酒厂的事情，厂商就该为自己的错误埋单，这和自己没有任何关系。这让何祥非常生气，但又不能闹得太僵，否则一旦传出去，人们会觉得酒厂不讲信誉。
赵真坚持要全额兑奖，何祥也只能另想办法。
何祥觉得既然他当初把印刷的任务给了糖酒公司，糖酒公司就应该负责任。但是，考虑到酒厂的业务拓展还要依靠糖酒公司，他又不好翻脸。更重要的是，他咨询律师以后也有点底气不足。原来，当初委托糖酒公司来印刷彩票时，双方没有签过合同。当时何祥觉得像印刷这样的事情都是小事，因为小事和糖酒公司签个合同，会让人觉得太小气。所有，现在也就无法追究糖酒公司的具体责任。
现在看来惟一的希望，就是让印刷厂承担100万的赔偿了。但是，没想到糖酒公司也遭遇了同样的难题。原来酒厂给糖酒公司的印刷预算非常少，大的印刷厂根本不愿接单，糖酒公司只好到郊区找了一家小印刷厂。而印刷合同也非常简单，只有交工时间和金额，根本就没有约定违约责任。糖酒公司说，他们当时根本就没把印刷当回事。在糖酒公司看来，印刷这些小事也基本可以忽略不计！
虽然没有明确约定责任，但是印刷厂的责任的确不可推卸。可是，更糟糕的事情还在后面。当何祥和糖酒公司找印刷厂时，没想到这家印刷厂发现情况不妙竟索性关门大吉！老板关了手机不知去向。
何祥赶紧到工商局查印刷厂的注册信息，结果在全市联网的电脑上根本查不到这家公司，也就是说印刷厂没有注册，属于不合法的企业。×酒厂和糖酒公司都有一定名气，没想到竟栽到一个毫无资质的印刷厂手上。他们真是又悔又恨，怪自己太不注意了。
生意还得继续
这时候，×酒厂的人都已经知道了这件事情，有的职工私下议论，卖一瓶酒也就赚个5元钱，这100万得卖多少酒啊！有人干脆把矛头直接指向何祥，说搞有奖销售是瞎折腾，有本事就靠实力把销售搞上去，没能力就干脆别干！
在那段时间，何祥顶着巨大的压力，天天吃不下睡不着。
在这期间，赵真也不断打电话来询问何时兑奖。赵真的寸步不让让何祥不耐烦了，加上各方面的压力，他和赵真在言语上发生了冲突。结果赵真一气之下把酒厂起诉到了法院。
到法院起诉，是何祥始料未及的，他知道这起案件对酒厂意味着什么。于是先后几次找到了赵真的律师，请他劝赵真撤诉。律师后来传话过来：“我跟赵真说过这个官司有风险，法院可能支持，也可能不支持。赵真说官司不管打到什么程度，就是要坚持到底，判什么样就什么样。他最关心的问题，是到底能不能得到全额兑付”。
现在看来打官司不可避免了，眼下最重要的是如何消除影响。考虑再三，何祥决定把有奖销售活动继续下去，在他看来，虽然之前出现了失误，但该承担什么责任还是由法院来裁决吧。不过，这次何祥吸取了教训，不仅把各种协议签得很仔细，就连印刷上的细节也考虑进去了。
还好，随后的活动起到了很好的效果，这多少给酒厂挽回了一些声誉。
出人意料的法院判决
2011年3月9日，沈阳中级人民法院作出判决：判令酒厂给付赵真30万元。这30万是酒厂此次有奖销售活动中所有奖项价值的总和，这是法院给设定的赔偿上限。
对于为什么没有支持赵真按100万兑奖？法官的解释是：酒厂奖项设置的中奖率是百分之百，而一等奖只有3个，赵真却刮出了50个，如果给他全额兑付，将有背于公平原则。
尽管法院的判决结果比何祥预想的少得多，而且，糖酒公司也承担了一部分，酒厂的损失因而被降到了最低。但是，一想到因为自己的疏忽带来了这么大的负面影响，何祥还是非常心痛。
何祥所在的酒厂有一句格言：“成功源自对细节的坚持”。事情平息以后，他特地请人将这句话写出来、裱好，挂在了自己的办公室里。
（本文出现的人名、公司名全部为化名）
责任编辑：李 靖