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摘要：文章结合实际工作经验对公路施工企业如何通过有效的投标策略及编制技巧来提高中标率进行了探讨。
关键词：投标；报价策略；编制技巧
公路工程通过招投标，进行公平交易、平等竞争，有利于确保和提高工程质量、缩短工期、降低造价、提高工程效益，促进基建工程按程序办事，促进施工企业技术进步，使建设单位（业主）通过招标建设程序能够公平、公正、客观、准确地选择施工单位。故此，如何提高中标率？如何在投标工程中获得较大利润？投标价的编制技巧与报价策略就成了投标单位关注的热门话题，投标策略和技巧在中标率高的施工企业中所起的作用是不容忽视的。本文总结作者近几年参加公路工程投标的经验，谈些体会。
一、概述
投标是指愿意承包工程的投标单位（投标人）在同意业主拟定的招标文件的前提下，通过实地调查和仔细研究招标文件，在规定期限内向招标单位递交包括承办该项目工程所要求的竞争性价格等内容的投标文件，供业主选择成交的全过程。这一工程工作量大，时间紧，一般需要完成下列工作：第一，填写资料预审调查表；第二，购买招标文件；第三，进行招标前市场调查、现场考察、搜集有关信息资料情报；第四，分析研究招标文件，提出质疑，参加标前会；第五，计算校核汇总工程量，编制施工组织设计，填写有关表格；第六，分项工程单价计算，编制投标价；第七，分析工程成本，工程价格组成，分析利润大小，确定报价策略；第八，办理投标保函，编制汇总投标文件；第九，投标文件密封，递交业主。
二、投标价的编制技巧
投标技巧就是投标人在领取资格预审到签订合同这个过程中应该注意的一系列重要问题。
第一，资格预审阶段：首先在标段的选取上，要选取适合本企业的优势特点和施工能力要求的项目，同时要了解各个标段的所有参投单位，避开竞争力较强的单位。编制资审文件时，要注意文字规范严谨、翻译准确，装帧精美。在填报“已完工程项目表”时，在资料真实的条件下，要选择那些评价高，施工难度大，结构形式复杂，工期短造价低的工程项目。第二，研究标书：投标文件的编制应全面掌握投标须知、合同条款、技术规范、计量支付等有关招标文件的内容，做到经济标编制合理准确、不重不漏。技术标工艺先进，各道工序衔接有序，质量、安全等保证措施齐全。商务标办理及时，签字盖章齐全。现行投标时间从购买标书到开标一般在1个月左右，去掉购买标书、现场考察、标前会议及递交标书等时间，真正做标时间大约半个月左右，要想做出高质量的标书及准确的投标报价，做标人员就要在有限的时间里集中精力，全身心投入到投标工作之中。
在做标过程中，要详细阅读招标文件，了解合同范本和专用范本的所有条款。找出含糊不清的问题，及时提出以便请招标单位予以澄清。对工程量清单的项目要进行详细分解，有些项目如承包人驻地建设费用，临时占地费用等要单独列入100章中，在做临建费时则要将此部分费用扣除。标价按工程量清单的项目和数量进行编制，标价的其他直接费、现场经费、间接费、施工技术装备费、利润、税金等根据招标工程的规模、地区条件、招标方式和投标人的实际情况决定；标价还应根据具体工期要求和施工组织设计编制。
总之，算标的关键和技巧在于掌握好工程量、单价、各项费率这三大要素，只有这三大要素计算准确，确定得合理，才能保证报价既有一定的竞争力，又能在中标后获得理想的效益。
另外在投标过程中要广泛搜集资料，建立投标信息库。建立健全全国各省市地区的招投标评标办法，主要材料单价以及各地取费标准等资料的整理。标前广泛搜集，标后及时整理相关资料及各参投单位的报价及降价比例，业主标底及评标办法等进行总结分析，形成材料存档，为以后投类似工程提供依据和参考。
三、投标报价策略
《公路工程施工招标投标管理办法》第六章第三十六条规定：“对于报价低于标底20%的投标书，如无充分理由证明能够保证降低造价的，评标时可不予考虑。”“国际复兴开发银行贷款和国际开发协会信贷采购指南”2.49条规定：“合同应授予费用估算最低的标书，但不一定是价格最低的标书。”由此可见，标价过低不一定就能中标，即使中标也面临亏损的问题。只有低而适度的报价才是中标的基础。从国际和国内公路投标的情况看，绝大部分得标者在第一标、第二标、第三标（即费用估算最低、次低和倒数第三的标）的范围内。
报价策略是投标策略的一部分。当对某一具体工作做出投标的决策之后，为了争取中标，应有一个明确的方针来指导报价工作，即报价策略，投标人为了使自己的报价有竞争力，就要使自己的预算成本尽可能低，同时为了合同实施过程中获取一定的效益，还必须确定适当的利润和充分考虑风险，最后进行报价平衡。报价策略大致包括以下4个方面的内容：降低预算成本策略，保本微利报价策略，报价平衡策略和单价重分配策略。
第一，降低预算成本：要确定一个低而适度的报价，首先要编制出先进合理的施工方案，在此基础上计算出能确保合同要求工期和质量标准的最低预算成本。降低公路工程预算成本要从降低直接费和间接费入手。其具体措施和技巧主要是通过发挥优势，运用本单位的施工经验丰富、技术装备先进、施工技术组织切实可行及管理体制高效精干等某些因素来降低成本。第二，以保本、微利为报价策略：下列情况报价应低一些：1.单价合同；2.可利用本企业长处的优势转化为价值形态；3.为了打入当地建筑市场，保住施工地盤；4.急于解决企业窝工、设备停置等危机；5.竞争对手多、竞争激烈；6.业主支付能力好、支付条件较理想；7.施工条件好、工程量大；8.工地转移距离短、设备劳务能得以充分周转使用；9.能着眼于工程变更、索赔机会较多；10.动员预付款较多，可改善投标人目前营运资金。第三，报价平衡策略：投标单位在认真计算的基础上，有策略地在确定了最低预算成本和适度的计划利润率以后，得出了招标工程项目的初步估价。在初步估价的基础上进行报价平衡，是非常重要的。在投标前的分析会上，投标人员要对计算依据、计算范围、间接费率等报价计算的合理性进行内部“模拟”分析。根据主要竞争对手的实力、优势和以往类似工程中的报价水平，以及对招标单位标底的推测，分析本施工企业报价的竞争力，确定一个降价系数做为最终报价。第四，单价重分配策略：当投标人的报价确定以后，还要采用“单价重分配”的方法来调整单价，以期在工程结算时取得最好的经济效益。
单价重分配是尽量在保持总标价不变的前提下，通过增加清单中的一些项目的单价，同时降低另外一些项目的单价来使所需资金达到最小的方法。
例如清单中早日结账收款的项目。如100章项目、200章中的土方单价适当提高一些，以利于资金周转，后期完成的工程，单价可适当降低。预计可能增加的工程量，单价应适当提高，预计工程量可能减少的项目可适当降低。没有工程量，只填报单价的项目，如土方中挖淤泥，借方超运，计日工单价等宜报高些，这样既不影响投标报价，以后发生还可获利。
四、结语
投标标价编制与最终报价是投标的关键性工作，也是整个投标工作的核心，企业应给予高度的重视。报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。我们只有不断总结投标价的经验和教训，才能不断提高我们的报价水平，在激烈的竞标中立于不败之地。
参考文献
[1]交通部定额站．造价编制项目经济评价[Z]．
[2]交通部定额站．公路工程施工招投标与费用监理[Z]．
[3]杨子敏．公路工程造价指南[M]．人民交通出版社，2006．
[4]全国造价工程师考试培训教材编写委员会．工程造价的确定与控制[M]．中国计划出版社，2008．
关键词：投标；报价策略；编制技巧
公路工程通过招投标，进行公平交易、平等竞争，有利于确保和提高工程质量、缩短工期、降低造价、提高工程效益，促进基建工程按程序办事，促进施工企业技术进步，使建设单位（业主）通过招标建设程序能够公平、公正、客观、准确地选择施工单位。故此，如何提高中标率？如何在投标工程中获得较大利润？投标价的编制技巧与报价策略就成了投标单位关注的热门话题，投标策略和技巧在中标率高的施工企业中所起的作用是不容忽视的。本文总结作者近几年参加公路工程投标的经验，谈些体会。
一、概述
投标是指愿意承包工程的投标单位（投标人）在同意业主拟定的招标文件的前提下，通过实地调查和仔细研究招标文件，在规定期限内向招标单位递交包括承办该项目工程所要求的竞争性价格等内容的投标文件，供业主选择成交的全过程。这一工程工作量大，时间紧，一般需要完成下列工作：第一，填写资料预审调查表；第二，购买招标文件；第三，进行招标前市场调查、现场考察、搜集有关信息资料情报；第四，分析研究招标文件，提出质疑，参加标前会；第五，计算校核汇总工程量，编制施工组织设计，填写有关表格；第六，分项工程单价计算，编制投标价；第七，分析工程成本，工程价格组成，分析利润大小，确定报价策略；第八，办理投标保函，编制汇总投标文件；第九，投标文件密封，递交业主。
二、投标价的编制技巧
投标技巧就是投标人在领取资格预审到签订合同这个过程中应该注意的一系列重要问题。
第一，资格预审阶段：首先在标段的选取上，要选取适合本企业的优势特点和施工能力要求的项目，同时要了解各个标段的所有参投单位，避开竞争力较强的单位。编制资审文件时，要注意文字规范严谨、翻译准确，装帧精美。在填报“已完工程项目表”时，在资料真实的条件下，要选择那些评价高，施工难度大，结构形式复杂，工期短造价低的工程项目。第二，研究标书：投标文件的编制应全面掌握投标须知、合同条款、技术规范、计量支付等有关招标文件的内容，做到经济标编制合理准确、不重不漏。技术标工艺先进，各道工序衔接有序，质量、安全等保证措施齐全。商务标办理及时，签字盖章齐全。现行投标时间从购买标书到开标一般在1个月左右，去掉购买标书、现场考察、标前会议及递交标书等时间，真正做标时间大约半个月左右，要想做出高质量的标书及准确的投标报价，做标人员就要在有限的时间里集中精力，全身心投入到投标工作之中。
在做标过程中，要详细阅读招标文件，了解合同范本和专用范本的所有条款。找出含糊不清的问题，及时提出以便请招标单位予以澄清。对工程量清单的项目要进行详细分解，有些项目如承包人驻地建设费用，临时占地费用等要单独列入100章中，在做临建费时则要将此部分费用扣除。标价按工程量清单的项目和数量进行编制，标价的其他直接费、现场经费、间接费、施工技术装备费、利润、税金等根据招标工程的规模、地区条件、招标方式和投标人的实际情况决定；标价还应根据具体工期要求和施工组织设计编制。
总之，算标的关键和技巧在于掌握好工程量、单价、各项费率这三大要素，只有这三大要素计算准确，确定得合理，才能保证报价既有一定的竞争力，又能在中标后获得理想的效益。
另外在投标过程中要广泛搜集资料，建立投标信息库。建立健全全国各省市地区的招投标评标办法，主要材料单价以及各地取费标准等资料的整理。标前广泛搜集，标后及时整理相关资料及各参投单位的报价及降价比例，业主标底及评标办法等进行总结分析，形成材料存档，为以后投类似工程提供依据和参考。
三、投标报价策略
《公路工程施工招标投标管理办法》第六章第三十六条规定：“对于报价低于标底20%的投标书，如无充分理由证明能够保证降低造价的，评标时可不予考虑。”“国际复兴开发银行贷款和国际开发协会信贷采购指南”2.49条规定：“合同应授予费用估算最低的标书，但不一定是价格最低的标书。”由此可见，标价过低不一定就能中标，即使中标也面临亏损的问题。只有低而适度的报价才是中标的基础。从国际和国内公路投标的情况看，绝大部分得标者在第一标、第二标、第三标（即费用估算最低、次低和倒数第三的标）的范围内。
报价策略是投标策略的一部分。当对某一具体工作做出投标的决策之后，为了争取中标，应有一个明确的方针来指导报价工作，即报价策略，投标人为了使自己的报价有竞争力，就要使自己的预算成本尽可能低，同时为了合同实施过程中获取一定的效益，还必须确定适当的利润和充分考虑风险，最后进行报价平衡。报价策略大致包括以下4个方面的内容：降低预算成本策略，保本微利报价策略，报价平衡策略和单价重分配策略。
第一，降低预算成本：要确定一个低而适度的报价，首先要编制出先进合理的施工方案，在此基础上计算出能确保合同要求工期和质量标准的最低预算成本。降低公路工程预算成本要从降低直接费和间接费入手。其具体措施和技巧主要是通过发挥优势，运用本单位的施工经验丰富、技术装备先进、施工技术组织切实可行及管理体制高效精干等某些因素来降低成本。第二，以保本、微利为报价策略：下列情况报价应低一些：1.单价合同；2.可利用本企业长处的优势转化为价值形态；3.为了打入当地建筑市场，保住施工地盤；4.急于解决企业窝工、设备停置等危机；5.竞争对手多、竞争激烈；6.业主支付能力好、支付条件较理想；7.施工条件好、工程量大；8.工地转移距离短、设备劳务能得以充分周转使用；9.能着眼于工程变更、索赔机会较多；10.动员预付款较多，可改善投标人目前营运资金。第三，报价平衡策略：投标单位在认真计算的基础上，有策略地在确定了最低预算成本和适度的计划利润率以后，得出了招标工程项目的初步估价。在初步估价的基础上进行报价平衡，是非常重要的。在投标前的分析会上，投标人员要对计算依据、计算范围、间接费率等报价计算的合理性进行内部“模拟”分析。根据主要竞争对手的实力、优势和以往类似工程中的报价水平，以及对招标单位标底的推测，分析本施工企业报价的竞争力，确定一个降价系数做为最终报价。第四，单价重分配策略：当投标人的报价确定以后，还要采用“单价重分配”的方法来调整单价，以期在工程结算时取得最好的经济效益。
单价重分配是尽量在保持总标价不变的前提下，通过增加清单中的一些项目的单价，同时降低另外一些项目的单价来使所需资金达到最小的方法。
例如清单中早日结账收款的项目。如100章项目、200章中的土方单价适当提高一些，以利于资金周转，后期完成的工程，单价可适当降低。预计可能增加的工程量，单价应适当提高，预计工程量可能减少的项目可适当降低。没有工程量，只填报单价的项目，如土方中挖淤泥，借方超运，计日工单价等宜报高些，这样既不影响投标报价，以后发生还可获利。
四、结语
投标标价编制与最终报价是投标的关键性工作，也是整个投标工作的核心，企业应给予高度的重视。报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。我们只有不断总结投标价的经验和教训，才能不断提高我们的报价水平，在激烈的竞标中立于不败之地。
参考文献
[1]交通部定额站．造价编制项目经济评价[Z]．
[2]交通部定额站．公路工程施工招投标与费用监理[Z]．
[3]杨子敏．公路工程造价指南[M]．人民交通出版社，2006．
[4]全国造价工程师考试培训教材编写委员会．工程造价的确定与控制[M]．中国计划出版社，2008．