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摘要：商贸服务专业是一个与实践结合非常紧密的专业。因此，在教学中如何凸显学生的实践操作能力显得尤为重要。然而，目前中职商贸专业学生技能学习的现状并不能很好地体现出这一宗旨。为解决这一问题，笔者尝试在教学中采用情景模拟法来提高学生的职业能力，取得了良好效果。
关键词：情景模拟 商务谈判 协调应变能力 语言表达能力 营销实践能力
众所周知，商贸服务专业是一个与实践结合非常紧密的专业。因此，在教学中如何凸显学生的实践操作能力显得尤为重要。可是，目前中职商贸专业学生技能学习的现状能否真正体现这一宗旨呢？据笔者调查：表示喜欢专业理论课的学生不到50%；60%的学生语言表达能力有待培养；70%的学生商贸管理能力需大力改善；75%的学生需不断提高营销能力。
从调查中不难看出：学生专业学习兴趣不浓，必备的职业能力欠缺。这就迫使我们想方设法来提高学生运用所学理论来解决实际问题的能力。那有什么行之有效的好办法呢？经过教学实践，笔者认为：情景模拟是提高学生职业能力，保证教学效果的良方。
那么，何为情景模拟教学法呢？
情景模拟教学法是从案例分析法中派生出来的一种教学方法，具有实践性和可操作性，这种方法是通过让学生模拟扮演案例中的某一角色，进行技能训练。学生按照自己所扮演角色的要求，开展模拟实战演练，在模拟演练情境中自觉地将理论知识与实际操作结合起来，在轻松愉快的氛围中，激发学习热情，提高职业能力。
在教学中，笔者主要运用情景模拟法做了如下三点尝试：模拟商务沟通，锻炼协调应变能力；模拟商务谈判，提高语言表达能力；模拟推销活动，提高营销实践能力。
一、模拟商务沟通，锻炼协调应变能力
商务沟通是种艺术。只有具备高超的沟通技巧，才能增强职场竞争力，提升自身职业素养。要在错综复杂的商务活动中做到游刃有余，协调应变能力不可少。那么如何锻炼培养学生的协调应变能力呢？笔者认为，情景模拟法足以达成教学目标。
情景设置一
设想：你刚到某公司当秘书。头一天，你就接到一个电话。
“喂，找你们老板！”“请问您哪位？”“少啰嗦，快叫你们老板听电话！”
问题：碰到这样的场面，你该如何应对呢？
笔者首先提示学生，这种时候，作为一名下属既要注意礼仪，热情应付，又不能随便满足对方的要求，以免干扰领导的工作。那么你怎样做才能既维护本公司形象，又能让对方很有面子？笔者把学生分成两人一组演练，引导学生多动脑筋，从不同角度运用不同方法进行模拟，看哪组实际效果最好。学生的回答五花八门，笔者从中抽取了以下四种，让学生做出选择。一是“老板不在，挂断了电话。”二是“很抱歉，老板不在，您过一会儿再打来好吗？”三是“请您留下电话号码好吗？这样老板回来可以给您回电话。”四是“真的很抱歉，老板不在。我是他的秘书，很愿意帮助您，您可留下姓名和电话，我一定第一时间转告老板，您能相信我吗？”大家认为哪一种回答最好呢？90%的学生都选择了第四种，认为这种做法有礼有节，既维护了公司形象，也给对方留足了面子。通过这样的活动，启发学生学会主动探索解决问题的最佳途径。其实在商务活动中，协调应变能力要更好地发挥作用，离不开巧妙的语言表达。
二、模拟商务谈判，提高语言表达能力
商务谈判不仅需要丰富的商贸知识，还需要有很好的语言表达能力。在实际教学中，选取什么样的商务谈判情景才能让学生感兴趣呢？笔者认为内容越是贴近学生生活，越容易让学生接受。所以笔者设置了以下情景：
情景设置二
你公司要向罗蒙公司订做一批工作服，模拟双方的谈判过程。
笔者先向学生明确谈判内容，包括：商品价格、质量、品种、规格、交货日期和付款方式。然后分组进行模拟，每组8人，买卖双方各4人。除了引导组与组之间互评，笔者同时对各组表现做出及时评价，并设置奖品进行鼓励，提高学生的积极性。最后大家一致认为，有一组学生模拟得非常精彩。当时的情况是这样的：一套毛料西装买方最高出200元，卖方最低让到280元；双方僵持不下，谈判陷入了僵局……
这时候买方一代表说：“如果贵公司不能让利，那能不能每套服装再加一件衬衫，一条领带。”卖方代表说：“可以，但单价提到300元。”买方几个代表商量后说：“我公司同意将单价提到290元。”卖方代表：“这已是我公司最低价格，我们有诚意做成这笔生意，这样吧，我方再送贵公司每人一张冬装3折优惠券。”最终以300元成交。
以上能力在各种商务活动中都是必不可少的，而且通过实践才能不断提升。
三、模拟推销活动，培养营销实践能力
市场营销是商贸专业学生应该具备的专业知识。通过模拟推销活动，可以使学生综合运用礼仪知识、营销知识，锻炼口才，提高能力素养。据一项调查显示全球500强中首席执行官的受教育背景如下：500人中，有178人是受过营销知识教育的，在各项教育背景中位居首位。美国前总统克林顿说过：不当总统就当推销员。可见推销能力对一个人的重要性。
情景设置三
模拟推销日用品。
学生每两人一组，一个销售员，一个顾客，互换角色。所推销的日用品由学生根据季节等情况自选。这样可以培养学生自己探索市场需求的能力。笔者主要从如下几方面进行评分：
1.开场白（10分）：能否做到与众不同，用新颖、出其不意的语言吸引顾客。从微笑、注视、问候、自我介绍四环节打分。
2.推销方法和策略（35分）：能否针对商品的特点采取合适的推销方法和策略。
3.推销过程真实，有说服力（20分）。
4.推销中心突出（25分）。
5.推销语言生动，口齿清晰，仪表得体，体态大方自如（10分）。
最后是奖励措施：每个人根据得分不同，分别奖励不同数量的小文具，鼓励学生在课余时间将多余的奖品向同学销售，巩固练习。
通过这一活动，让学生明白：在获得和提升职位的过程中，得体的行为，即良好的礼仪，良好的语言表达能力，会提高其职业竞争力，为其职业发展创造美好前景。倡议学生勇敢自信地走出课堂，做兼职营销员，利用节假日进行商品推销的社会实践活动，既可以创收，又可以理论与实践相结合，不断提高职业能力和素质。
通过在教学中适当采用情景模拟教学，学生的协调应变能力、语言表达能力和营销能力确实有了不同程度的提高，而且情景模拟在一定程度上能让课堂与现实接轨。所以笔者认为，情景模拟教学法对商贸专业教学的促进作用和积极意义不容置疑。
（作者单位：浙江省奉化市技工学校）
关键词：情景模拟 商务谈判 协调应变能力 语言表达能力 营销实践能力
众所周知，商贸服务专业是一个与实践结合非常紧密的专业。因此，在教学中如何凸显学生的实践操作能力显得尤为重要。可是，目前中职商贸专业学生技能学习的现状能否真正体现这一宗旨呢？据笔者调查：表示喜欢专业理论课的学生不到50%；60%的学生语言表达能力有待培养；70%的学生商贸管理能力需大力改善；75%的学生需不断提高营销能力。
从调查中不难看出：学生专业学习兴趣不浓，必备的职业能力欠缺。这就迫使我们想方设法来提高学生运用所学理论来解决实际问题的能力。那有什么行之有效的好办法呢？经过教学实践，笔者认为：情景模拟是提高学生职业能力，保证教学效果的良方。
那么，何为情景模拟教学法呢？
情景模拟教学法是从案例分析法中派生出来的一种教学方法，具有实践性和可操作性，这种方法是通过让学生模拟扮演案例中的某一角色，进行技能训练。学生按照自己所扮演角色的要求，开展模拟实战演练，在模拟演练情境中自觉地将理论知识与实际操作结合起来，在轻松愉快的氛围中，激发学习热情，提高职业能力。
在教学中，笔者主要运用情景模拟法做了如下三点尝试：模拟商务沟通，锻炼协调应变能力；模拟商务谈判，提高语言表达能力；模拟推销活动，提高营销实践能力。
一、模拟商务沟通，锻炼协调应变能力
商务沟通是种艺术。只有具备高超的沟通技巧，才能增强职场竞争力，提升自身职业素养。要在错综复杂的商务活动中做到游刃有余，协调应变能力不可少。那么如何锻炼培养学生的协调应变能力呢？笔者认为，情景模拟法足以达成教学目标。
情景设置一
设想：你刚到某公司当秘书。头一天，你就接到一个电话。
“喂，找你们老板！”“请问您哪位？”“少啰嗦，快叫你们老板听电话！”
问题：碰到这样的场面，你该如何应对呢？
笔者首先提示学生，这种时候，作为一名下属既要注意礼仪，热情应付，又不能随便满足对方的要求，以免干扰领导的工作。那么你怎样做才能既维护本公司形象，又能让对方很有面子？笔者把学生分成两人一组演练，引导学生多动脑筋，从不同角度运用不同方法进行模拟，看哪组实际效果最好。学生的回答五花八门，笔者从中抽取了以下四种，让学生做出选择。一是“老板不在，挂断了电话。”二是“很抱歉，老板不在，您过一会儿再打来好吗？”三是“请您留下电话号码好吗？这样老板回来可以给您回电话。”四是“真的很抱歉，老板不在。我是他的秘书，很愿意帮助您，您可留下姓名和电话，我一定第一时间转告老板，您能相信我吗？”大家认为哪一种回答最好呢？90%的学生都选择了第四种，认为这种做法有礼有节，既维护了公司形象，也给对方留足了面子。通过这样的活动，启发学生学会主动探索解决问题的最佳途径。其实在商务活动中，协调应变能力要更好地发挥作用，离不开巧妙的语言表达。
二、模拟商务谈判，提高语言表达能力
商务谈判不仅需要丰富的商贸知识，还需要有很好的语言表达能力。在实际教学中，选取什么样的商务谈判情景才能让学生感兴趣呢？笔者认为内容越是贴近学生生活，越容易让学生接受。所以笔者设置了以下情景：
情景设置二
你公司要向罗蒙公司订做一批工作服，模拟双方的谈判过程。
笔者先向学生明确谈判内容，包括：商品价格、质量、品种、规格、交货日期和付款方式。然后分组进行模拟，每组8人，买卖双方各4人。除了引导组与组之间互评，笔者同时对各组表现做出及时评价，并设置奖品进行鼓励，提高学生的积极性。最后大家一致认为，有一组学生模拟得非常精彩。当时的情况是这样的：一套毛料西装买方最高出200元，卖方最低让到280元；双方僵持不下，谈判陷入了僵局……
这时候买方一代表说：“如果贵公司不能让利，那能不能每套服装再加一件衬衫，一条领带。”卖方代表说：“可以，但单价提到300元。”买方几个代表商量后说：“我公司同意将单价提到290元。”卖方代表：“这已是我公司最低价格，我们有诚意做成这笔生意，这样吧，我方再送贵公司每人一张冬装3折优惠券。”最终以300元成交。
以上能力在各种商务活动中都是必不可少的，而且通过实践才能不断提升。
三、模拟推销活动，培养营销实践能力
市场营销是商贸专业学生应该具备的专业知识。通过模拟推销活动，可以使学生综合运用礼仪知识、营销知识，锻炼口才，提高能力素养。据一项调查显示全球500强中首席执行官的受教育背景如下：500人中，有178人是受过营销知识教育的，在各项教育背景中位居首位。美国前总统克林顿说过：不当总统就当推销员。可见推销能力对一个人的重要性。
情景设置三
模拟推销日用品。
学生每两人一组，一个销售员，一个顾客，互换角色。所推销的日用品由学生根据季节等情况自选。这样可以培养学生自己探索市场需求的能力。笔者主要从如下几方面进行评分：
1.开场白（10分）：能否做到与众不同，用新颖、出其不意的语言吸引顾客。从微笑、注视、问候、自我介绍四环节打分。
2.推销方法和策略（35分）：能否针对商品的特点采取合适的推销方法和策略。
3.推销过程真实，有说服力（20分）。
4.推销中心突出（25分）。
5.推销语言生动，口齿清晰，仪表得体，体态大方自如（10分）。
最后是奖励措施：每个人根据得分不同，分别奖励不同数量的小文具，鼓励学生在课余时间将多余的奖品向同学销售，巩固练习。
通过这一活动，让学生明白：在获得和提升职位的过程中，得体的行为，即良好的礼仪，良好的语言表达能力，会提高其职业竞争力，为其职业发展创造美好前景。倡议学生勇敢自信地走出课堂，做兼职营销员，利用节假日进行商品推销的社会实践活动，既可以创收，又可以理论与实践相结合，不断提高职业能力和素质。
通过在教学中适当采用情景模拟教学，学生的协调应变能力、语言表达能力和营销能力确实有了不同程度的提高，而且情景模拟在一定程度上能让课堂与现实接轨。所以笔者认为，情景模拟教学法对商贸专业教学的促进作用和积极意义不容置疑。
（作者单位：浙江省奉化市技工学校）