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摘要：以某油品销售公司的实际业务销售需求为出发点，根据企业会计准则相关规定，优化该公司销售折让的财务核算方式，设计优化后的方案流程和步骤，分析探索方案的可行性，以期达到财务核算的收益、成本合理配比，企业经营业绩合理反映的目标。
关键词：销售折让;财务核算方式;优化;案例研究
一、案例背景
某油品销售公司以销售润滑油产品为主业，根据润滑油行业规则，为支持销售代理商增加销售量，一般采用多种销售优惠方式以支持代理商扩大销售业务。由于销售优惠业务发生时间一般比较集中（集中于年末），费用发生极不均衡，造成利润波动幅度较大。
为了解决销售优惠业务不均衡问题，优化企业财务核算方式，精确的核算销售折让业务，根据《企业会计准则》关于“积分回馈”的处理方式，探索优化的财务核算方案，以期达到收益、成本合理配比的目的。
二、销售折让方式的类型
该公司现有的销售优惠方式分为销售折让和打折促销两种。
所谓销售折让表现为先履行协议约定，约定条款完成后进行折价支持，此类型折价类似于市场上流行的“积分回馈”活动。所谓打折促销为正常市场活动的回馈，直接对销售产品进行折价。
打折促销的折扣直接体现在活动当期，而销售折让为或有约定型折价方式，其活动支持往往会集中在年底1-2个月内，造成当期收入和成本不匹配。
三、优化财务核算方案
针对销售折让方式造成财务核算不匹配的问题，结合企业会计准则规定，以该油品销售公司实际销售业务为例，探索以下优化的财务核算方式：
（一）优化依据
《会计准则讲解（2010）》的收入准则中对于奖励积分规定：“在销售产品或提供劳务的同时，应当将销售取得的货款或应收货款在本次商品销售或劳务提供产生的收入与奖励积分的公允价值之间进行分配，将取得的货款或应收货款扣除奖励积分公允价值的部分确认为收入、奖励积分的公允价值确认为递延收益”。
支持性折价按会计准则规定的稳健性原则和配比原则进行核算。经销售按照经销协议销售润滑油产品将引起公司未来经济利益流出时确认负债，同时冲减收入;经销售完成经销协议条款，兑现折价支持，确认收入同时减少相应负债。
（二）会计科目
按照企业会计准则科目表，使用“递延收益—奖励积分”科目核算积分销售相关业务，启用此科目作为兑现相关过渡科目，采用物料、客户进行明细核算。
（三）具体操作流程和财务核算方法
1.兑现金额计算，财务系统挂账
根据每个经销商协议的合同约定和该经销商的每一笔销售订单计算出未来要兑现的金额，在本期产品销售收入和需要承担的未来负债之间进行分摊。
如甲经销商经销协议中规定按照A产品销售量（吨）计算完成率、按桶返款，每半年完成50吨，每桶返款100元。本次，甲经销商下达0.5吨采购订单，0.5吨A产品售价8000元（成本6000元），按照协议应返款1000元，经过销售人员计算、处理，集成到财务形成财务凭证：
借：应收帐款—甲单位9360元
贷：主营业务收入—A产品7000元（注：发票收入8000元—递延收入1000元）
递延收益—奖励积分1000元（A产品，甲单位）
应交税金—应交增值税（销项税额）1360元
（8000*0.17）
结转销售成本：
借：主营业务成本—A产品6000元
贷：库存商品—A产品6000元
销售发票按照A产品的实际售价开具，并计算销项税额。
期末，“递延收益—奖励积分”科目余额即为以后期间需要支付的兑现金额。
2.兑现履行，以折价等方式进行销售折让
按照经销协议，一定期限内完成协议约定条款，对经销商进行协议兑现，以折价或者赠油方式实现。根据客户需求，销售业务人员计算出客户当期采购产品可以折价或赠送的金额，并将前期已经确认的负债转入当期产品收入中。
半年到期，经销商甲完成50吨销售计划，按照经销协议可以兑现返还款10万元。
（1）如兑现采用销售折价方式：
①兑现同一种产品—A产品。当期客户采购A产品20万元（按销售价计算的收入，成本为17万元），按照销售业务人员计算出折价金额，A产品折价10万元，经过销售人员计算、处理，财务人员按照相关数据编制以下凭证：
借：应收账款—甲单位11.7万元
递延收益—奖励积分10万元（A产品，甲单位）
贷：主营业务收入—A产品20万元（注：发票收入10万元 递延收入10万元）
应交税金—应交增值税（销项税额）1.7万元
[（20-10）*0.17]
结转销售成本：
借：主营业务成本—A产品17万元
贷：库存商品—A产品17万元
②兑现不同产品—B产品、C产品。当期客户采购B产品20万元、C产品10万元（按销售价计算的收入，B产品成本为16万元，C产品成本为8万元），按照销售人员计算出折价金额，B产品折价7万元，C产品折价3万元，经过销售业务人员计算、处理，财务人员编制以下凭证：
借：应收账款—甲单位23.4万元
递延收益—奖励积分10万元（A产品，甲单位）
贷：主营业务收入—B产品20万元（注：发票收入13万元 递延收入7万元）
主营业务收入—C产品10万元（注：发票收入7万元 递延收入3万元）
应交税金—应交增值税（销项税额）3.4万元
{[（20-7） （10-3）]*0.17} 结转销售成本：
借：主营业务成本—B产品16万元
主营业务成本—C产品8万元
贷：库存商品—B产品16万元
库存商品—C产品8万元
销售发票按照A产品折价后的的实际价格开具，并计算销售税额。
当期A产品的销售价格并不会因为折价影响而大幅降低，当期大幅兑现也不会引起当期利润的大幅波动。
（2）如兑现采用赠送油品方式
当期兑现10万元，客户要求赠送D产品9吨，含税价值10万元（按销售价计算的收入，D产品成本为8万元，），经过销售业务人员计算、处理，财务人员编制以下凭证：
借：递延收益—奖励积分7万元（A产品，甲单位）
贷：主营业务收入—D产品8.55万元（无发票收入）
应交税金—应交增值税（销项税额）1.45万元
（10/1.17*0.17）赠送油品税金
结转销售成本：
借：主营业务成本—D产品8万元
贷：库存商品—D产品8万元
此笔赠送油品业务不开具增值税专用发票，但是要计提销项税金，并且需要将赠送油品全额确认为当期收入计算企业所得税，所得税需要将此增值税纳税调整。
3.年终整体计算调整
年终，根据经销协议进行整体计算。
如果前期已计入的协议兑现金额大于当期实际兑现金额，应将其差额部分转入前期已计提产品的收入;如果前期已计入的协议兑现金额小于当期实际兑现金额，将前期已计入的协议兑现金额全部转入当期折价、赠送油品收入中。
年终，根据经销协议，剔除无关因素，甲经销商本年应兑现金额为18万元，已经按照经销协议为甲单位计提20万元协议兑现，超过了甲经销商实际兑现总额，差额部分2万元应转入协议中A产品收入。经过销售业务人员计算、处理，财务人员编制以下凭证：
借：递延收益—奖励积分2万元（A产品，甲单位）
贷：主营业务收入—A产品2万元
由于前期已经按照A产品的实际售价计算销项税额，因此本期转入收入时，已经不必再重复计算税金。
年末，“递延收益—奖励积分”科目应为零。
四、方案可行性研究
（一）实施难点
销售人员需要提供强有力的系统数据支持，实施单位需要建立一个强有力的销售业务系统，具备单笔销售业务计算的功能和强有力的订单跟踪和分析能力。
（二）实施风险
1.市场的风险。经销商的协议完成情况受市场影响很大，市场低迷时，尽管有支持性政策支撑，但如果有大量的经销商未能完成协议，按照预期协议提取兑现金额的话，会产生较大金额的预期负债。
2.税收风险。尽管以上方案与现行做法比较更接近于税务政策，但税法中对“积分回馈”表述不明，折价兑现在账务上反映更加明显，税务风险目前仍然存在。
（三）实施后的预期效果
1.当期收入和成本基本配比，将未来的预计负债合理分担到当期，符合“权责发生制原则”。由原有年末集中处理核算变更为随时发生，随时计提，随时处理的方式，既满足了业务均衡发展的需要，费用均衡发生的原则，也更加符合企业会计准则的要求。
2.收入合理分担，年末损益不会因大量兑现而大起大落，达到月度均衡平稳运行的效果。对采用该种核算方法的公司而言，不会因费用的集中发生，而影响公司利润的波动，特别是对上市公司来说，利润的大幅波动对投资者心理影响很大，进而影响股价的大幅波动。
3.财务预算测算更加准确、合理的反映营销活动支出。由于费用发生的均衡性和可预知性，对财务预算的效果产生了积极的影响，实施单位可以利用现有系统销售数据和财务数据，对经营情况进行预测，进而更加准确、合理的反映公司经营状况。
4.采用买赠的处理方式，理论上来说，在兑现额一定的情况下，更有利于销售企业。赠送油品属于视同销售的行为，需要进行合理纳税，从税务角度来讲，企业付出的费用是含税金额，由此带来实际付出费用的减少，更有利于企业经营效益的增加。
5.从所得税角度看，这种核算方式更符合税法要求，相比以前的核算方式涉税风险更小。由于计税依据更加明了，有利于税务人员清查各项计税依据，企业也更加清晰的计提税款，减少了企业涉税风险。
通过对该案例的分析研究，结合方案实施后预期的效果，从有利于企业发展的角度出发，该某油品销售公司应该采用优化后的销售折价核算方案。通过该方案的实施，有利的解决了企业财务核算中存在的历史问题，更加符合监管层和投资者对企业业绩要求，有利于企业未来的长久发展。
参考文献：
[1]徐燕.我国保理业务发展研究[J].金融研究，2013（2）：49-62.
[2]张云起.营销风险预警与防范[M].北京：商务印书馆，2001 .
[3]张吉广，刘恒甫，黄进华.企业加强营销管理的模式创新[J].交通财会，2003， 1 （总第 186 期）.
关键词：销售折让;财务核算方式;优化;案例研究
一、案例背景
某油品销售公司以销售润滑油产品为主业，根据润滑油行业规则，为支持销售代理商增加销售量，一般采用多种销售优惠方式以支持代理商扩大销售业务。由于销售优惠业务发生时间一般比较集中（集中于年末），费用发生极不均衡，造成利润波动幅度较大。
为了解决销售优惠业务不均衡问题，优化企业财务核算方式，精确的核算销售折让业务，根据《企业会计准则》关于“积分回馈”的处理方式，探索优化的财务核算方案，以期达到收益、成本合理配比的目的。
二、销售折让方式的类型
该公司现有的销售优惠方式分为销售折让和打折促销两种。
所谓销售折让表现为先履行协议约定，约定条款完成后进行折价支持，此类型折价类似于市场上流行的“积分回馈”活动。所谓打折促销为正常市场活动的回馈，直接对销售产品进行折价。
打折促销的折扣直接体现在活动当期，而销售折让为或有约定型折价方式，其活动支持往往会集中在年底1-2个月内，造成当期收入和成本不匹配。
三、优化财务核算方案
针对销售折让方式造成财务核算不匹配的问题，结合企业会计准则规定，以该油品销售公司实际销售业务为例，探索以下优化的财务核算方式：
（一）优化依据
《会计准则讲解（2010）》的收入准则中对于奖励积分规定：“在销售产品或提供劳务的同时，应当将销售取得的货款或应收货款在本次商品销售或劳务提供产生的收入与奖励积分的公允价值之间进行分配，将取得的货款或应收货款扣除奖励积分公允价值的部分确认为收入、奖励积分的公允价值确认为递延收益”。
支持性折价按会计准则规定的稳健性原则和配比原则进行核算。经销售按照经销协议销售润滑油产品将引起公司未来经济利益流出时确认负债，同时冲减收入;经销售完成经销协议条款，兑现折价支持，确认收入同时减少相应负债。
（二）会计科目
按照企业会计准则科目表，使用“递延收益—奖励积分”科目核算积分销售相关业务，启用此科目作为兑现相关过渡科目，采用物料、客户进行明细核算。
（三）具体操作流程和财务核算方法
1.兑现金额计算，财务系统挂账
根据每个经销商协议的合同约定和该经销商的每一笔销售订单计算出未来要兑现的金额，在本期产品销售收入和需要承担的未来负债之间进行分摊。
如甲经销商经销协议中规定按照A产品销售量（吨）计算完成率、按桶返款，每半年完成50吨，每桶返款100元。本次，甲经销商下达0.5吨采购订单，0.5吨A产品售价8000元（成本6000元），按照协议应返款1000元，经过销售人员计算、处理，集成到财务形成财务凭证：
借：应收帐款—甲单位9360元
贷：主营业务收入—A产品7000元（注：发票收入8000元—递延收入1000元）
递延收益—奖励积分1000元（A产品，甲单位）
应交税金—应交增值税（销项税额）1360元
（8000*0.17）
结转销售成本：
借：主营业务成本—A产品6000元
贷：库存商品—A产品6000元
销售发票按照A产品的实际售价开具，并计算销项税额。
期末，“递延收益—奖励积分”科目余额即为以后期间需要支付的兑现金额。
2.兑现履行，以折价等方式进行销售折让
按照经销协议，一定期限内完成协议约定条款，对经销商进行协议兑现，以折价或者赠油方式实现。根据客户需求，销售业务人员计算出客户当期采购产品可以折价或赠送的金额，并将前期已经确认的负债转入当期产品收入中。
半年到期，经销商甲完成50吨销售计划，按照经销协议可以兑现返还款10万元。
（1）如兑现采用销售折价方式：
①兑现同一种产品—A产品。当期客户采购A产品20万元（按销售价计算的收入，成本为17万元），按照销售业务人员计算出折价金额，A产品折价10万元，经过销售人员计算、处理，财务人员按照相关数据编制以下凭证：
借：应收账款—甲单位11.7万元
递延收益—奖励积分10万元（A产品，甲单位）
贷：主营业务收入—A产品20万元（注：发票收入10万元 递延收入10万元）
应交税金—应交增值税（销项税额）1.7万元
[（20-10）*0.17]
结转销售成本：
借：主营业务成本—A产品17万元
贷：库存商品—A产品17万元
②兑现不同产品—B产品、C产品。当期客户采购B产品20万元、C产品10万元（按销售价计算的收入，B产品成本为16万元，C产品成本为8万元），按照销售人员计算出折价金额，B产品折价7万元，C产品折价3万元，经过销售业务人员计算、处理，财务人员编制以下凭证：
借：应收账款—甲单位23.4万元
递延收益—奖励积分10万元（A产品，甲单位）
贷：主营业务收入—B产品20万元（注：发票收入13万元 递延收入7万元）
主营业务收入—C产品10万元（注：发票收入7万元 递延收入3万元）
应交税金—应交增值税（销项税额）3.4万元
{[（20-7） （10-3）]*0.17} 结转销售成本：
借：主营业务成本—B产品16万元
主营业务成本—C产品8万元
贷：库存商品—B产品16万元
库存商品—C产品8万元
销售发票按照A产品折价后的的实际价格开具，并计算销售税额。
当期A产品的销售价格并不会因为折价影响而大幅降低，当期大幅兑现也不会引起当期利润的大幅波动。
（2）如兑现采用赠送油品方式
当期兑现10万元，客户要求赠送D产品9吨，含税价值10万元（按销售价计算的收入，D产品成本为8万元，），经过销售业务人员计算、处理，财务人员编制以下凭证：
借：递延收益—奖励积分7万元（A产品，甲单位）
贷：主营业务收入—D产品8.55万元（无发票收入）
应交税金—应交增值税（销项税额）1.45万元
（10/1.17*0.17）赠送油品税金
结转销售成本：
借：主营业务成本—D产品8万元
贷：库存商品—D产品8万元
此笔赠送油品业务不开具增值税专用发票，但是要计提销项税金，并且需要将赠送油品全额确认为当期收入计算企业所得税，所得税需要将此增值税纳税调整。
3.年终整体计算调整
年终，根据经销协议进行整体计算。
如果前期已计入的协议兑现金额大于当期实际兑现金额，应将其差额部分转入前期已计提产品的收入;如果前期已计入的协议兑现金额小于当期实际兑现金额，将前期已计入的协议兑现金额全部转入当期折价、赠送油品收入中。
年终，根据经销协议，剔除无关因素，甲经销商本年应兑现金额为18万元，已经按照经销协议为甲单位计提20万元协议兑现，超过了甲经销商实际兑现总额，差额部分2万元应转入协议中A产品收入。经过销售业务人员计算、处理，财务人员编制以下凭证：
借：递延收益—奖励积分2万元（A产品，甲单位）
贷：主营业务收入—A产品2万元
由于前期已经按照A产品的实际售价计算销项税额，因此本期转入收入时，已经不必再重复计算税金。
年末，“递延收益—奖励积分”科目应为零。
四、方案可行性研究
（一）实施难点
销售人员需要提供强有力的系统数据支持，实施单位需要建立一个强有力的销售业务系统，具备单笔销售业务计算的功能和强有力的订单跟踪和分析能力。
（二）实施风险
1.市场的风险。经销商的协议完成情况受市场影响很大，市场低迷时，尽管有支持性政策支撑，但如果有大量的经销商未能完成协议，按照预期协议提取兑现金额的话，会产生较大金额的预期负债。
2.税收风险。尽管以上方案与现行做法比较更接近于税务政策，但税法中对“积分回馈”表述不明，折价兑现在账务上反映更加明显，税务风险目前仍然存在。
（三）实施后的预期效果
1.当期收入和成本基本配比，将未来的预计负债合理分担到当期，符合“权责发生制原则”。由原有年末集中处理核算变更为随时发生，随时计提，随时处理的方式，既满足了业务均衡发展的需要，费用均衡发生的原则，也更加符合企业会计准则的要求。
2.收入合理分担，年末损益不会因大量兑现而大起大落，达到月度均衡平稳运行的效果。对采用该种核算方法的公司而言，不会因费用的集中发生，而影响公司利润的波动，特别是对上市公司来说，利润的大幅波动对投资者心理影响很大，进而影响股价的大幅波动。
3.财务预算测算更加准确、合理的反映营销活动支出。由于费用发生的均衡性和可预知性，对财务预算的效果产生了积极的影响，实施单位可以利用现有系统销售数据和财务数据，对经营情况进行预测，进而更加准确、合理的反映公司经营状况。
4.采用买赠的处理方式，理论上来说，在兑现额一定的情况下，更有利于销售企业。赠送油品属于视同销售的行为，需要进行合理纳税，从税务角度来讲，企业付出的费用是含税金额，由此带来实际付出费用的减少，更有利于企业经营效益的增加。
5.从所得税角度看，这种核算方式更符合税法要求，相比以前的核算方式涉税风险更小。由于计税依据更加明了，有利于税务人员清查各项计税依据，企业也更加清晰的计提税款，减少了企业涉税风险。
通过对该案例的分析研究，结合方案实施后预期的效果，从有利于企业发展的角度出发，该某油品销售公司应该采用优化后的销售折价核算方案。通过该方案的实施，有利的解决了企业财务核算中存在的历史问题，更加符合监管层和投资者对企业业绩要求，有利于企业未来的长久发展。
参考文献：
[1]徐燕.我国保理业务发展研究[J].金融研究，2013（2）：49-62.
[2]张云起.营销风险预警与防范[M].北京：商务印书馆，2001 .
[3]张吉广，刘恒甫，黄进华.企业加强营销管理的模式创新[J].交通财会，2003， 1 （总第 186 期）.