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摘要：“面向三农、整体改制、商业运作、择机上市”，是党中央、国务院赋予农业银行的历史使命。实施“蓝海”战略与农业银行转型事关农业银行建设成为一家“面向‘三农’、连接城乡、走向国际、综合发展、致力于为最广大客户群体提供优质金融服务的现代化大型金融集团”的成败。因此，研究探讨这一课题显得尤为迫切。
关键词：“蓝海”战略 农行转型 体制机制创新
About “‘blue sea’ strategy and agricultural bank reforming” ponders
Jia Hongjie
Abstract:“Face three agriculture,the whole remanufacture,the commercial operation,selects machine going on the market”,is the Central Party Committee,the State Council entrusts with the agricultural bank the historical mission.The implementation “the blue sea” strategic and the agricultural bank reforming critical time agricultural bank constructs into one “face ‘three agricultural,connects the city and countryside,the trend internationally,the integrated development,devotes to provides the high quality financial service for the most general customer community the modernized large-scale finance group” the success or failure.Therefore,the research discusses this topic to appear especially urgently.
Keywords:“Blue sea” strategic Agriculture line of reforming System mechanism innovation
【中图分类号】F832.1【文献标识码】A 【文章编号】1009-9646(2009)03-0016-04
1.实施“蓝海”战略与农业银行转型的时代背景
1.1 实施“蓝海”战略是实现党和国家战略全局任务的必然要求。解决“三农”问题，发展壮大县域经济是党和国家全部工作的重中之重，也是构建社会主义和谐社会的一个关键环节。农业是经济发展、社会稳定、民族自立的基础。作为传统农业大国，我国的农业问题以及由此衍生的“三农”问题，历朝历代都被视为关乎国家生存与发展的头等大事。新中国成立后，党中央更是把“三农”问题提到前所未有的战略高度，先后做出了一系列具有重大意义的正确决策。党的十一届三中全会后，推行了家庭联产承包责任制。自2004年以来，党中央、国务院连续五年出台了一号文件。为“三农”问题的解决指明了正确的方向、注入了巨大活力。但是，从总体上看，农村地区还存在着一些不能适应社会经济发展要求的地方。据有关部门统计，截止目前我国13亿人口中仍有近60%生活在农村，农业人口数量庞大，人多地少的矛盾仍然突出。农业依然是国民经济发展的薄弱环节，制约农业和农村发展的深层次矛盾还没有消除，改变农村落后面貌、缩小城乡差距仍需付出艰苦努力。县域经济是撑起中国农村经济的脊梁，它是上联国计、下系民生的重要关节。正是基于这一实际国情，党的十六届五中全会提出建设社会主义新农村的目标和要求，从社会主义现代化建设的全局出发，明确要继续把解决好“三农”问题作为全党工作的重中之重，实行工业反哺农业、城市支持农村，推进社会主义新农村建设。党的十七大又明确把“壮大县域经济，多渠道转移农民就业”作为推进社会主义新农村建设的重雾举措。农业银行是经济领域中的市场竞争性行业，其发展既要符合党中央提出的科学发展观的要求，又要满足其固有的特征和活动规律的要求。农业银行在经营活动中，认真贯彻落实党和国家战略全局任务，是其执行党和国家各项经济金融方针政策的具体体现，也是其应尽的社会责任，更是实现自身利益和社会利益的重要保障。
1.2 实施“蓝海”战略与农业银行转型事关农业银行建设成为一家“面向‘三农’、连接城乡、走向国际、综合发展、致力于为最广大客户群体提供优质金融服务的现代化大型金融集团”的成败。当前，资本市场、保险市场以及其他新兴金融市场的快速发展，以及人民币和外币之间产品和市场通道的打开，需要商业银行为客户提供本外币综合金融服务；同时大型优质企业对间接融资的依赖性逐步减弱，流动性过剩、利差收入空间缩小和有效信贷需求不足的问题日益突出，也客观需要商业银行在创新金融产品中培育差异化竞争优势。种种事实有力表明，我国商业银行经营管理已经进入新的发展阶段，传统的经营模式和赢利模式已经不能适应经营环境快速变化的新形势。这就要求农业银行进一步提高认识，变革传统经营管理观念，加速实施“蓝海”战略与推进经营管理战略转型，特别是要将这种理念实实在在贯彻到每一项具体工作中。加速实施“蓝海”战略与推进经营管理战略转型，其根本要求是，在业务发展方式上要从外延粗放型增长向内涵集约型增长转变，在经营结构上要由传统的存贷业务结构向资本节约型的综合金融服务转变，从单一利差收入向收入多元化转变，从同质化竞争向培育差异化竞争转变，始终将调整资产结构和转变业务增长方式作为全行业务经营的着力点，不断调整区域结构、客户结构和业务结构，优化全行资源配置。
1.3 经济金融生态平衡的客观规律，是实施“蓝海”战略与农业银行进行战略转型的内在要求。经济金融生态平衡，是指经济金融发展过程中各子系统，各行业、产业、企业乃至各种经济成分，保持动态的、和谐的比例关系。在这种动态的平衡体系中，各组成部分互为条件，相互依存，各得其所。事物的结构决定事物的功能。任何具有较强生命力的事物都要有优化的内部结构，而优化的内部结构并非与生俱来或一成不变，而是随着环境的改变不断调整演化而来的。
最后，实施“蓝海”战略与农业银行转型是农业银行应承担的社会责任。银行本身既是经济组织，也是社会组织，不能游离于社会之外。同时，银行是经营货币信用的特殊企业，是现代经济的核心，其业务活动关系到国家的金融与经济安全，较一般企业负有更重要的社会责任。要发展壮大县域经济，实现农业发展、农村繁荣和农民增收的目标，离不开金融的支持。目前，农村金融仍然是我国整个金融体系中最薄弱的环节，农村金融服务总体供给不足，结构性问题突出，金融产品单一，整体服务水平还远不能适应社会主义新农村建设的需要，还需要充分发挥政策性金融、商业性金融、合作性金融以及其他金融组织的合力。而农业银行作为唯一一家几乎在全国所有县(市)都设有分支机构的大型国有商业银行，作为一家农村金融市场上有明显优势并有多年服务经验的商业银行，应义不容辞地担当起面向“三农”和发展县域经济的责任，发挥在农村金融体系的主渠道和骨干作用。这是党和国家实现战略全局任务的必然要求和选择，反映了国家资本的意志。
2.实施“蓝海”战略与农业银行转型的意义
2.1 实施“蓝海”战略与农业银行转型为农业银行实现可持续发展提供了广阔的空间。面向“三农”，发展县域经济不仅关乎建设社会主义新农村，构建和谐社会，还关乎我国经济社会的可持续发展。一方面，随着城乡联系日益密切和农民收入的增加，农村的金融需求将迅速增长，农村金融服务的内涵将日益丰富。农业专业化生产、区域化布局和产业化经营的推进，农村经济结构的调整，特别是农村工业、农村服务业的发展和小城镇的建设，也大大拓宽了农村金融服务领域和商业运作的空间。据专家估计，建设社会主义新农村，在未来15年内全国平均每位农民需要投资约为1700元~4900元，如果按8亿农民计算，新农村建设的资金缺口将在13600~39200亿元之间。这仅靠政府和民间投资是难以完成的。无论投融资体制如何变化，银行信贷资金的适度介入，都是必不可少的。仅从城镇化信贷需求看，根据“十一五”规划纲要，未来5年城镇化率要提高到47%，转移农村富余劳动力4500万，其中大部分要转移到小城镇就业。按我国目前小城镇人均固定资产配置约2.5万元计，如果有3000万转移到小城镇，那么仅小城镇建设投资将达到7500亿元。按银行贷款占农村城镇固定资产投资总额的25%计算 (1998~2001年间，国内银行贷款占市镇基本建设和更新改造投资总额的比例为24.2~28.3%)，未来五年至少需要1875亿贷款。另一方面，由于各地市场需求、自然资源、地理位置、劳动力、资本、技术等存在着差异，加之随着城乡二元经济结构的消除，农村金融市场将不断成熟，新农村建设的金融需求将不仅仅局限于传统的存贷业务，银行卡、保险代理等中间业务需求将快速增长，这又创造出一个巨大的中间业务市场。农业银行可以通过进一步结合本地竞争优势和区域经济发展状况，针对市场细分或针对客户细分，采取差异化的营销策略，适应融资格局变化，大力发展票据业务、投融资业务和中间业务，提高非利差收入占比。同时提高新产品研发水平，在完善产品功能、加强整合应用的基础上，打造一批具有农业银行特色、功能强大、有竞争力的产品，进而构建出自己的核心竞争力。
2.2 实施“蓝海”战略与农业银行转型更有利于农业银行职能作用的发挥。近年来，随着我国金融体制改革力度的加大，工、中、建三大行陆续撤并了部分县及县以下机构网点，客观上使农业银行成为唯一在全国每个县市都基本保留了分支机构的大商业银行，形成了事实上的县域商业性金融的主渠道。据有关资料统计，目前，农业银行拥有8400多个县城网点和8600多个集镇网点，县域网点占全行网点总数的60%。全行51%的在岗员工、42%的存款、35%的贷款、29%的经营利润也分布在县域。遍布城乡的网点、网络优势，不但为城乡居民提供了良好的金融服务，而且为促进城乡金融一体化、统筹城乡经济发展做出了积极的贡献。无论从农行的发展历史，还是从当前的机构、人员、业务的分布来看，县域市场都是农行生存和发展的基础，县域业务是农行业务经营的重要支柱。农业银行在县域经济中的优势主要体现在以下几个方面：一是农业银行拥有县域区位优势，农村经济的全面发展，城乡一体化进程的加快，使农业银行拥有更加稳固的经济基础；二是农业银行以形成辐射城乡、功能齐全的机构网络，尤其是经过近几年的调整和优化，已经形成上联城市、下接乡村的业务网络，这是其他行所无法比拟的；三是与其他国有商业银行相比，农业银行业务经营相对灵活，可以在更广泛的范围内自主选择客户群体；四是农业银行在农村金融业务方面积累了大量经验，也储备了相当一批基层人才。可以说，农行在农村金融业务上所具备的优势是其他商业银行无法比拟的。五是在金融支持新农村建设的过程中，农行面临着前所未有的机遇和优势，也有很大的发展空间。主要表现在：农行是国家农村金融体系中不可或缺的重要成员；农行与地方政府关系源源流长。六是第三次全国金融工作会议为农行改革定调。2007年1月20日结束的第三次全国金融工作会议上，国务院总理温家宝明确指出：稳步有序地推进中国农业银行股份制改革，强化为“三农”服务的市场定位和责任，实行整体改制，充分利用在县域的资金、网络和专业等方面的优势，更好地为“三农”和县域经济服务。
2.3 实施“蓝海”战略与农业银行转型是保证农业银行股份制改革顺利推进的重要保障。农行面向“三农”、服务县域，是党中央、国务院赋予农行的历史使命，体现了国有资本的意志，我们必须站在政治高度和社会主义新农村建设的全局来认识支持“三农”、服务县域的重要意义。同时还要充分看到，农业产业化和农村城镇化建设步伐日益加快，国家对农业的投入不断加大，部分县域经济发展已经达到了一定水平，甚至形成了具有一定规模的企业集群，我们在发展县域业务上完全可以有所作为。服务“三农”是农业银行不可推卸的历史责任，商业经营是股份制商业银行的本质特征，两者并不矛盾。农行连接城市和农村，使我们有两片天地、两大市场，可以形成与其他金融机构差异化的竞争优势；而坚持商业经营原则，可以使我们更有效地避免经营风险，提高自身效益，增强服务“三农”的实力。目前服务“三农”的社会需要比以往任何时候都要迫切；服务“三农”的政策环境比以往任何时候都要好。我们农行的改革发展什么时候都没有像现在这样得到社会各方面的关注和有关部门的审慎对待。作为在服务“三农”方面独特优势的全国性大型国有银行，股改后国家也将掌握绝对的控股权，无论从历史延续下来的管理模式看，还是从现代公司治理的角度看，我们没有理由不服从国家这个最大股东的意志，没有理由不在服务“三农”方面做出表率，做出贡献。
3.实施“蓝海”战略与农业银行转型的建议
3.1 搞好流程再造。流程再造是对某一组织、业务或管理模式局部的重新设计或变革。根据哈默、钱辟的定义，企业再造的核心领域是流程再造，同样流程再造也是商业银行再造的核心内容之一，是商业银行在新的竞争格局中争取主动的关键环节。所谓流程就是由客户提出需求到商业银行为客户创造有价值的服务之间一连串的业务活动。而流程再造的目的，就是要从根本上重新思考和设计现有的业务流程，从客户的需要出发，将分散在各个职能部门的工作，按照最有利于满足客户需要的原则将流程环节重新整合，最终使每一个业务流程都能为客户提供高质量、高效率、高客户满意度的服务，从而真正建立起“以客户为中心”的流程。在一个企业中，业务流程决定着组织的运行效率，是企业的生命线。
实施“蓝海”战略与农业银行转型，就必须健全完善服务“三农”与服务县域的组织体系。要建立统分结合、高效运转的涉农和县域业务组织管理体系，强化各级行、各部门服务“三农”和县域经济的责任，自上而下形成强大的系统合力。在组织架构方面，自上而下增设单独的涉农业务部门，扩充省、市分行农贷部门编制，增加“三农”与服务县域业务规划、制度建设和营销管理等职能；下沉“三农”与服务县域业务经营重心，把县域支行作为服务“三农”与服务县域的平台。县域支行均成立“三农”与服务县域服务部，配备法人客户经理、个人客户经理，专门从事农户贷款、涉农法人贷款的管理，以及金融新产品在农村地区的营销。其优势在于：一是保持现有的一级法人、多级经营的管理体制，有利于农行整体优势的发挥。二是有利于实施分类指导，各行可在总行的授权下结合本地实际制定发展规划，实现自主经营。三是涉农业务与其它业务分开后，有利解决层级多，链条长，信息不对称，效率低，涉农信贷不被重视的问题。四是有利于及时、客观、完整地反映农行服务“三农”的经营成果和风险状况。
3.2 创造性地运用信息技术。21世纪是信息经济时代，在计算机技术和网络技术日益更新的时代，谁能够率先使用新技术来处理信息，克服信息技术给组织发展造成的障碍，谁就能够在未来的竞争中处于领先地位。创造性地运用信息技术是农业银行业务流程再造中最具挑战性的内容。信息技术的真正价值在于它创造了新的时空观念，创造了新的工作方式和规则，从而给商业银行再造带来新的机遇。
信息技术在农业银行再造中的创造性运用，一是可以扩大管理幅度，缩小管理半径，支持扁平化的实现。利用计算机及网络迅速收集、储存各类信息和各种业务数据，各级管理人员可以用“屏幕现场”管理逐步替代“实际现场”管理，从而提高经营决策水平和效率，解决农业银行再造扁平化变革中管理幅度与管理能力的矛盾。二是通过信息处理中心的建立，可以形成业务支持的大后台。三是能够发挥出在流程再造中的巨大潜力。
信息技术推动金融业迅猛发展，只有高效运用科技资源，才能够将产品和服务创新，在瞬息万变的信息时代获得真正的竞争优势；只有悉心打造一流的农业银行信息科技体系，才能为业务发展和创新提供强有力的支持，为客户提供优质高效的标准化服务。2004年以来，农业银行以“全行一网、一网打尽”为目标，以数据集中为重点，集中人力物力，对全行计算机系统进行了升级改造，利用科技手段强化一级法人的系统管控能力。但与飞速发展的科学技术进步和网络经济的要求相比，还有较大差距，农业银行的这些网络银行基本上都没有达到预期的盈利目的。要改变这种对信息技术低层次开发利用的状况，利用信息技术彻底翻新流程，就必须注意以下几点：一是重视业务再造。业务再造是对农业银行的现有经营模式和运行流程的一种突破和创新，不受现有资源的局限，非常有利于农业银行开拓新的市场、吸引新的客户，提升自身的综合竞争力。对农业银行业务核心处理流程的再造，是发挥技术潜在优势的前提。因此，在管理方式上应从直线职能制的组织结构向业务流程再造的市场链转移，实现组织结构的扁平化，提高对外界的反映速度。二是突出个性化服务。与传统商业银行相比，网络银行在个性化服务方面具有巨大的优势，它可以在无限细化的市场中，提供多种多样的业务组合，满足特定消费者的个体化需求。因此，在业务方向上要充分利用信息技术对传统的银行业务进行改造，开发适合网络银行的业务新品种、服务新手段。三是遵循平衡投资的基本原则。农业银行的成本是由不同的客户和不同的业务分担的，虽然某种单一投资可能产生局部的正效应，但是就总成本来说，并不一定能达到预期的效果，因此，必须遵循平衡投资的基本原则。四是多渠道扩大市场销售。网络银行业务的扩展，并不意味着传统银行业务或市场的萎缩。网络银行利用其3A优势，在创造出新的产品（服务）供给的同时，也创造出了新的需求和市场。农业银行针对不同的业务采用不同的产品和服务销售渠道，有利于市场份额的提升。因此，在市场方向上要从国内市场向国际市场转移，扩展商业银行的生存空间。五是把握好投资的时机和规模。投资时机和规模的选择影响着投资的最终成败。过早地大规模投资，投资项目形式太相似，或者投资技术选择不当，业务缺乏深化，都会引发网络银行业本身的阶段性调整和整合；特别是当投资项目和技术选择不当时，还会使农业银行在更新技术方面面临尴尬的境地，从而增加后期金融体系总体风险的累积。相反，投资过迟，或者规模过小不能形成网络银行的相对业务优势，又可能导致农业银行在国际竞争中处于劣势。前期投入由于缺乏后续的资金支持，也很难形成规模效应。六是大力经营“注意力”资源。网络银行的操作运营是在一个虚拟的空间进行的，以往商业行为所依靠的东西在今天已经无法再起作用了。而另外一个事实就是在信息爆炸时代，人们接受、感知的信息太多，没有时间思考和分析，作为农业银行，要想在电子空间中取得好的业绩，就必须将吸引客户的“注意力”纳入经营范围，让客户从海量的信息中锁定自己，锁定自己的产品和服务。从某种意义上说，“注意力”才是决定一个商业银行的网络银行能否取得效益的最关键因素。七是高度重视核心竞争能力的形成。随着计算机技术集成化程度的提高和发展速度的加快，银行在信息和技术上的领先优势会逐步下降，技术上的优势会逐渐消失。一些非银行金融机构，甚至IT企业，在信息技术方面不亚于银行业，他们会积极参与到金融服务业务领域。因此，发展特色业务，形成核心竞争力，是网络银行生存与发展的根本保障。
就目前情况来讲，关键是要加大信息技术的应用，建立部门之间的信息交流的渠道，利用数据集中的优势，完善管理信息系统，使各种信息资源实现充分的共享，提高管理的科学性，促进管理体制进一步转型，为服务“三农”和县域经济提供技术支撑。
3.3 创新信贷管理体制。首先，要根据涉农业务与中小企业业务的特点，分别设定农村小企业、农村商贸企业和农村其他综合类客户信用等级标准，建立既符合县域客户需求、又有效防范风险的信用等级评定体系。建立农户信用经济档案和信用等级评价体系，客观反映农户信用评价因素的构成，增加农户互评指标，重点评价农户的诚信度。结合文明村镇、示范村评定，完善乡村评级制度，建立区域金融风险评价体系。其次，要加强行业和区域研究，建立适应农业和农村的行业和区域授信管理模式。合理确定农户用信限额，提供可循环使用小额贷款。对部分农户、个体私营客户，直接根据抵押物核定授信额度。按照“严格授信、便捷用信”的原则，合并统一授信和单项用信业务流程，减少重复环节，解决信贷业务效率低、竞争力差的问题。第三，必须细分市场，严格准入条件。由于各地经济存在着地理位置、资源禀赋、人文环境等方面的差异，因而导致了各地经济结构差异较大，经济活动主体的层次特征明显。因此，农业银行要找准自己的“生态”位置，以比较优势，特色经营发展自己。一是严格把握区域准入条件。通过信贷计划调整、授权管理政策、差别化利率管理政策、呆账核销政策等手段，把支持重点放在民营经济发达、中小企业相对集中、客户质地相对较好的经济发达区域。二是严格把握行业准入条件。重点支持符合国家产业政策、科技含量高、创新能力强的科技先导行业、外向型行业；形象良好、客户群体稳定、区域优势明显的服务型行业；具有地域经济优势、经济效益好、经过技术改造和产品升级换代的生产型行业；市场稳定、管理良好、为大型企业服务的配套型行业，以及成长性较好的涉农行业。三是严格把握信贷客户准入条件。信贷客户必须达到一定的资质条件，具有一定的资产规模和经营规模，并落实相应的担保措施，以避免“散、小、差”客户的进入。对一些不符合中小企业信贷准入条件，但又有实际生产经营需求且经营者素质较好的个体私营企业，可通过落实个人财产抵押，发放个人生产经营性贷款等方式来满足其资金需求。第四，突出经营重点，开拓有效市场。加快实施“蓝海”战略与农业银行转型，必须因行制宜、找准业务经营重点和着力点。在客户定位上，要致力于“三大二高”高端客户拚抢。优质客户是县域支行的发展之本、效益之源，是银行争夺的焦点。要着力营销县域市场中优质大客户、大项目、大系统和个人高端客户、高价值中小民营企业。中小企业在拉动经济增长、增加就业机会、促进市场竞争、推进市场化进程等方面发挥着重要作用。在区域定位上，要致力于县城区和重点大集镇市场拓展。县城区及大集镇市场是县域经济中人流、资金流、商品流、信息流最活跃、最集中的部位和环节，是社会主义新农村建设的主战场，是农行拓展新的业务增长点，实施可持续发展战略的重要基础和支撑。因此，要在经营策略、资源配置、领导力量等方面优先向重点区域倾斜，强化重点区域竞争优势，抢占业务发展制高点。同时要积极拓展新区、经济开发区、工业园区等新兴经济增长区的业务，不断培植新的效益增长点。在业务定位上，要致力于长效低险业务的争夺。努力打造有特色、高效率、能控险、可持续的“三农”与县域经济金融服务平台。在支持方式上，要实施差别化方案：即在经济强县，以优质中小企业，农村城镇化，个人业务为重点，全面发展资产负债和中间业务，不断丰富和完善服务功能；在特色资源县，支持矿产、旅游、能源和文化等资源和设施开发项目；在特色市场县围绕特色和市场，支持优势企业和个人的生产经营业务，延伸产业链金融服务；在传统农业县，围绕当地品种优良、附加值高，具有区域优势的农产品产业带建设，支持具有一定规模的农业产业化建设企业、农业合作组织等。第五，建立适应“三农”和县域客户信贷业务的差别转授权制度。在信用等级评定、授权授信、新产品开发和信贷审批等方面，下移经营重心。根据二级分行和县支行业务需要、风险管理水平、地区经济环境等具体情况，应本着“风险可控—放权，业绩突出—升格，业务增长—增人”的指导原则，实施“有效配置、动态管理、分类指导”的方针，增加县级行经营活力，当前应适度扩大县级行权限，建立相对稳定的责任制授权管理模式，建立明确的责、权、利相对应的灵活的县级行经管体制，以责授权，以责定利。特别是对县级行的信贷授权切忌“一刀切”，而应根据区域内经济发展形势，参照经济资本管理模式，授权县级行在一定经济资本约束内营运资金，对资金安全负责，这样可在一定程度上激发基层行发展潜能。
3.4 建立适应城乡二元经济结构的业务发展模式。面向“三农”的主要领域和基础环节在县域，服务“三农”的关键节点在县域支行。县域支行发展差异较大，好、中、差特征明显，因此，对县域支行的管理要根据经济发展规模大小、管理水平高低、经营基础好坏等指标，通过定性评价将县域支行划分高、中、低三个等级，对不同等级的行实行有差别的管理方式。一是对经营规模大、管理水平高、业绩突出的高等级支行，由省分行和二级分行共同管理，在下达经济资本增加额、贷款规模、费用指标等资源配置上实行点对点的“穿透式管理”。二是对经济基础一般、但产业优势明显、有特色资源和发展潜力的中等支行，可以根据业务发展实际需要转授部门经营权，对特色资源产业集群可采用集中公开统一授信方式满足优质中小企业群的信贷需求。三是改进县域支行考核体系，按照利润、存贷款规模、资产质量、中间业务收入等指标对支行进行等级评定，与业务授权、员工待遇等挂钩，进一步激发县域支行的经营活力；改进对县域支行的绩效考评，可以按高、中、低三个类别，设定不同的考核指标、指标权重或指标调节系数；改进对县域支行的服务方式，省分行可以组建县域支行金融业务支持中心，整合产品开发、风险管理、信贷营销等职能，为县域支行提供后台支撑服务。四是创新适应“三农”和县域经济需要的金融产品和服务流程。主要包括以下内容：建立统分结合的产品研发体制，理顺产品需求信息的传递和反馈渠道；区分不同类型的“三农”和县域客户，加快开发新型产品和服务；改进信贷决策机制；加大产品推广力度，如银行卡、个人理财、电子银行、简式快捷贷款、自助循环贷款、绿色家园贷款等；创新业务担保方式，扩大业务担保范围。五是进一步改革绩效考评机制，提高绩效考评的科学性和合理性，提高各经营单元对考评办法的敏锐性，通过考评提高经营的主动性和积极性。激励有效、约束有力是各项工作开展的前提条件。服务“三农”和县域经济工作责任重大，风险较高，只有通过强有力的激励政策和约束措施，才能不断提高各级行服务“三农”和县域经济的积极性，才能控住风险。一是资源配置向县域支行倾斜。建立一套有别于城市行的费用、工资、固定资产等经营资源与“三农”业务的联动机制，坚持新增工资资源向县域倾斜。保持县域机构基本费用的适度增长。二是建立“三农”业务考核激励机制。结合县域业务特点，建立起独立的“三农”业务核算、统计体系，突出内控管理、资产质量项目权重，约束县域支行坚持科学发展、重视风险防范。继续深化薪酬制度改革，改善县域员工薪酬结构，适当提高计量工资、绩效工资标准。
3.5 创新风险管理体系。农业是弱质产业，“三农”客户抗风险能力不强，县域经济发展不平衡，因此，必须完善“三农”和县域业务的风险管理体系。在目前我国农村金融体系尚未完成重构的条件下，涉农贷款仍离不开农业银行。在所有商业银行中，农业银行是目前我国投放规模最大，占比最高，而且是惟一拥有农贷专业化管理体系的商业银行。这说明农业银行的分支机构在目前的中国农村金融体系中仍占据着重要地位，据有关统计资料显示，目前，农业银行的营业机构网点仍有24900个，全行51%的在岗员工、42%的存款、35%的贷款、29%的经营利润也分布在县域。当前县域支行内部专业化管理能力的相对不足与部分县域经济外部金融生态的不尽如人意，决定了在开拓县域市场的过程中，必须将风险控制贯穿于业务经营全过程，全力筑牢风险防范屏障，确保县域业务健康稳健发展。
3.5.1 建立适应发展需要的全面风险管理体系，通过对信用风险、市场风险和操作风险的有效识别、制衡与控制，尽可能地降低经营风险。大力加强金融市场信息的收集分析，准确预测利率、汇率等金融市场价格的波动，及时采取应对措施防范市场风险。加强内部制度建设，强化制度执行力，以各操作环节的尽职尽责最大程度地减少操作风险。增强全程风险管理的意识，推动合规管理，做到主动依法合规经营。
3.5.2 实现风险控制重心下移。一是进一步推进扁平化改革，缩短管理链条，强化二级分行经营中心地位：主要内容包括：①着力点放在市场营销上。二级分行是资产业务营销和客户维护的一线，把原县级支行资产业务营销管理的职能上移，使县级支行经营的重点放在负债业务、中间业务上；②逐步尝试业务部门的准事业部制，提高各部门对各行业务发展方面的纵向管理和制约。要建立发展与约束并重的机制，激励发展，规范操作。二是进行穿透式管理，主要内容包括：①对部分业务上收二级行分行进行管理。如中小企业资源少，个贷业务发展潜力不大的县级支行，可以撤消这些支行的信贷管理部，取消贷审会，信贷事项直接报二级分行审议，减少信贷业务审批环节；②对清收盘活工作进行上收管理，把各县支行做为清收分部，探索在人、财、物，尤其是绩效考核、费分配上统一由二级分行进行统管，对人员的调整、进退由二级行分决定。③要结合机构扁平化改革的深化，使二级分行信贷管理的职能要直接达到县域，尤其是信贷业务较少的县级支行，二级分行直接做，直接管理。中小企业相对发达的县级支行，二级分行也要通过自律监管、通过坚定不移地贯彻落实“四示一追究”制度，通过贷审会审议等形式进行直接管理和监管，保证信贷管理措施的落实。
3.5.3 完善风险定价覆盖制度和风险拨备覆盖制度。一方面，根据“三农”贷款客户的资信、贷款特质进行风险测算，科学计量贷款预期损失和非预期损失，按照风险收益对称、全面成本覆盖的原则，合理确定“三农”贷款利率。另一方面，按年动态监控和测算“三农”业务违约率、违约损失率、预期损失和非预期损失，改变对“三农”贷款与其他贷款统一计提一般准备的做法，适当提高“三农”业务一般准备比率。根据非预期损失比例和五级分类形态，实行差别拨备制度，并提高差别拨备比例，增强风险补偿能力。
关键词：“蓝海”战略 农行转型 体制机制创新
About “‘blue sea’ strategy and agricultural bank reforming” ponders
Jia Hongjie
Abstract:“Face three agriculture,the whole remanufacture,the commercial operation,selects machine going on the market”,is the Central Party Committee,the State Council entrusts with the agricultural bank the historical mission.The implementation “the blue sea” strategic and the agricultural bank reforming critical time agricultural bank constructs into one “face ‘three agricultural,connects the city and countryside,the trend internationally,the integrated development,devotes to provides the high quality financial service for the most general customer community the modernized large-scale finance group” the success or failure.Therefore,the research discusses this topic to appear especially urgently.
Keywords:“Blue sea” strategic Agriculture line of reforming System mechanism innovation
【中图分类号】F832.1【文献标识码】A 【文章编号】1009-9646(2009)03-0016-04
1.实施“蓝海”战略与农业银行转型的时代背景
1.1 实施“蓝海”战略是实现党和国家战略全局任务的必然要求。解决“三农”问题，发展壮大县域经济是党和国家全部工作的重中之重，也是构建社会主义和谐社会的一个关键环节。农业是经济发展、社会稳定、民族自立的基础。作为传统农业大国，我国的农业问题以及由此衍生的“三农”问题，历朝历代都被视为关乎国家生存与发展的头等大事。新中国成立后，党中央更是把“三农”问题提到前所未有的战略高度，先后做出了一系列具有重大意义的正确决策。党的十一届三中全会后，推行了家庭联产承包责任制。自2004年以来，党中央、国务院连续五年出台了一号文件。为“三农”问题的解决指明了正确的方向、注入了巨大活力。但是，从总体上看，农村地区还存在着一些不能适应社会经济发展要求的地方。据有关部门统计，截止目前我国13亿人口中仍有近60%生活在农村，农业人口数量庞大，人多地少的矛盾仍然突出。农业依然是国民经济发展的薄弱环节，制约农业和农村发展的深层次矛盾还没有消除，改变农村落后面貌、缩小城乡差距仍需付出艰苦努力。县域经济是撑起中国农村经济的脊梁，它是上联国计、下系民生的重要关节。正是基于这一实际国情，党的十六届五中全会提出建设社会主义新农村的目标和要求，从社会主义现代化建设的全局出发，明确要继续把解决好“三农”问题作为全党工作的重中之重，实行工业反哺农业、城市支持农村，推进社会主义新农村建设。党的十七大又明确把“壮大县域经济，多渠道转移农民就业”作为推进社会主义新农村建设的重雾举措。农业银行是经济领域中的市场竞争性行业，其发展既要符合党中央提出的科学发展观的要求，又要满足其固有的特征和活动规律的要求。农业银行在经营活动中，认真贯彻落实党和国家战略全局任务，是其执行党和国家各项经济金融方针政策的具体体现，也是其应尽的社会责任，更是实现自身利益和社会利益的重要保障。
1.2 实施“蓝海”战略与农业银行转型事关农业银行建设成为一家“面向‘三农’、连接城乡、走向国际、综合发展、致力于为最广大客户群体提供优质金融服务的现代化大型金融集团”的成败。当前，资本市场、保险市场以及其他新兴金融市场的快速发展，以及人民币和外币之间产品和市场通道的打开，需要商业银行为客户提供本外币综合金融服务；同时大型优质企业对间接融资的依赖性逐步减弱，流动性过剩、利差收入空间缩小和有效信贷需求不足的问题日益突出，也客观需要商业银行在创新金融产品中培育差异化竞争优势。种种事实有力表明，我国商业银行经营管理已经进入新的发展阶段，传统的经营模式和赢利模式已经不能适应经营环境快速变化的新形势。这就要求农业银行进一步提高认识，变革传统经营管理观念，加速实施“蓝海”战略与推进经营管理战略转型，特别是要将这种理念实实在在贯彻到每一项具体工作中。加速实施“蓝海”战略与推进经营管理战略转型，其根本要求是，在业务发展方式上要从外延粗放型增长向内涵集约型增长转变，在经营结构上要由传统的存贷业务结构向资本节约型的综合金融服务转变，从单一利差收入向收入多元化转变，从同质化竞争向培育差异化竞争转变，始终将调整资产结构和转变业务增长方式作为全行业务经营的着力点，不断调整区域结构、客户结构和业务结构，优化全行资源配置。
1.3 经济金融生态平衡的客观规律，是实施“蓝海”战略与农业银行进行战略转型的内在要求。经济金融生态平衡，是指经济金融发展过程中各子系统，各行业、产业、企业乃至各种经济成分，保持动态的、和谐的比例关系。在这种动态的平衡体系中，各组成部分互为条件，相互依存，各得其所。事物的结构决定事物的功能。任何具有较强生命力的事物都要有优化的内部结构，而优化的内部结构并非与生俱来或一成不变，而是随着环境的改变不断调整演化而来的。
最后，实施“蓝海”战略与农业银行转型是农业银行应承担的社会责任。银行本身既是经济组织，也是社会组织，不能游离于社会之外。同时，银行是经营货币信用的特殊企业，是现代经济的核心，其业务活动关系到国家的金融与经济安全，较一般企业负有更重要的社会责任。要发展壮大县域经济，实现农业发展、农村繁荣和农民增收的目标，离不开金融的支持。目前，农村金融仍然是我国整个金融体系中最薄弱的环节，农村金融服务总体供给不足，结构性问题突出，金融产品单一，整体服务水平还远不能适应社会主义新农村建设的需要，还需要充分发挥政策性金融、商业性金融、合作性金融以及其他金融组织的合力。而农业银行作为唯一一家几乎在全国所有县(市)都设有分支机构的大型国有商业银行，作为一家农村金融市场上有明显优势并有多年服务经验的商业银行，应义不容辞地担当起面向“三农”和发展县域经济的责任，发挥在农村金融体系的主渠道和骨干作用。这是党和国家实现战略全局任务的必然要求和选择，反映了国家资本的意志。
2.实施“蓝海”战略与农业银行转型的意义
2.1 实施“蓝海”战略与农业银行转型为农业银行实现可持续发展提供了广阔的空间。面向“三农”，发展县域经济不仅关乎建设社会主义新农村，构建和谐社会，还关乎我国经济社会的可持续发展。一方面，随着城乡联系日益密切和农民收入的增加，农村的金融需求将迅速增长，农村金融服务的内涵将日益丰富。农业专业化生产、区域化布局和产业化经营的推进，农村经济结构的调整，特别是农村工业、农村服务业的发展和小城镇的建设，也大大拓宽了农村金融服务领域和商业运作的空间。据专家估计，建设社会主义新农村，在未来15年内全国平均每位农民需要投资约为1700元~4900元，如果按8亿农民计算，新农村建设的资金缺口将在13600~39200亿元之间。这仅靠政府和民间投资是难以完成的。无论投融资体制如何变化，银行信贷资金的适度介入，都是必不可少的。仅从城镇化信贷需求看，根据“十一五”规划纲要，未来5年城镇化率要提高到47%，转移农村富余劳动力4500万，其中大部分要转移到小城镇就业。按我国目前小城镇人均固定资产配置约2.5万元计，如果有3000万转移到小城镇，那么仅小城镇建设投资将达到7500亿元。按银行贷款占农村城镇固定资产投资总额的25%计算 (1998~2001年间，国内银行贷款占市镇基本建设和更新改造投资总额的比例为24.2~28.3%)，未来五年至少需要1875亿贷款。另一方面，由于各地市场需求、自然资源、地理位置、劳动力、资本、技术等存在着差异，加之随着城乡二元经济结构的消除，农村金融市场将不断成熟，新农村建设的金融需求将不仅仅局限于传统的存贷业务，银行卡、保险代理等中间业务需求将快速增长，这又创造出一个巨大的中间业务市场。农业银行可以通过进一步结合本地竞争优势和区域经济发展状况，针对市场细分或针对客户细分，采取差异化的营销策略，适应融资格局变化，大力发展票据业务、投融资业务和中间业务，提高非利差收入占比。同时提高新产品研发水平，在完善产品功能、加强整合应用的基础上，打造一批具有农业银行特色、功能强大、有竞争力的产品，进而构建出自己的核心竞争力。
2.2 实施“蓝海”战略与农业银行转型更有利于农业银行职能作用的发挥。近年来，随着我国金融体制改革力度的加大，工、中、建三大行陆续撤并了部分县及县以下机构网点，客观上使农业银行成为唯一在全国每个县市都基本保留了分支机构的大商业银行，形成了事实上的县域商业性金融的主渠道。据有关资料统计，目前，农业银行拥有8400多个县城网点和8600多个集镇网点，县域网点占全行网点总数的60%。全行51%的在岗员工、42%的存款、35%的贷款、29%的经营利润也分布在县域。遍布城乡的网点、网络优势，不但为城乡居民提供了良好的金融服务，而且为促进城乡金融一体化、统筹城乡经济发展做出了积极的贡献。无论从农行的发展历史，还是从当前的机构、人员、业务的分布来看，县域市场都是农行生存和发展的基础，县域业务是农行业务经营的重要支柱。农业银行在县域经济中的优势主要体现在以下几个方面：一是农业银行拥有县域区位优势，农村经济的全面发展，城乡一体化进程的加快，使农业银行拥有更加稳固的经济基础；二是农业银行以形成辐射城乡、功能齐全的机构网络，尤其是经过近几年的调整和优化，已经形成上联城市、下接乡村的业务网络，这是其他行所无法比拟的；三是与其他国有商业银行相比，农业银行业务经营相对灵活，可以在更广泛的范围内自主选择客户群体；四是农业银行在农村金融业务方面积累了大量经验，也储备了相当一批基层人才。可以说，农行在农村金融业务上所具备的优势是其他商业银行无法比拟的。五是在金融支持新农村建设的过程中，农行面临着前所未有的机遇和优势，也有很大的发展空间。主要表现在：农行是国家农村金融体系中不可或缺的重要成员；农行与地方政府关系源源流长。六是第三次全国金融工作会议为农行改革定调。2007年1月20日结束的第三次全国金融工作会议上，国务院总理温家宝明确指出：稳步有序地推进中国农业银行股份制改革，强化为“三农”服务的市场定位和责任，实行整体改制，充分利用在县域的资金、网络和专业等方面的优势，更好地为“三农”和县域经济服务。
2.3 实施“蓝海”战略与农业银行转型是保证农业银行股份制改革顺利推进的重要保障。农行面向“三农”、服务县域，是党中央、国务院赋予农行的历史使命，体现了国有资本的意志，我们必须站在政治高度和社会主义新农村建设的全局来认识支持“三农”、服务县域的重要意义。同时还要充分看到，农业产业化和农村城镇化建设步伐日益加快，国家对农业的投入不断加大，部分县域经济发展已经达到了一定水平，甚至形成了具有一定规模的企业集群，我们在发展县域业务上完全可以有所作为。服务“三农”是农业银行不可推卸的历史责任，商业经营是股份制商业银行的本质特征，两者并不矛盾。农行连接城市和农村，使我们有两片天地、两大市场，可以形成与其他金融机构差异化的竞争优势；而坚持商业经营原则，可以使我们更有效地避免经营风险，提高自身效益，增强服务“三农”的实力。目前服务“三农”的社会需要比以往任何时候都要迫切；服务“三农”的政策环境比以往任何时候都要好。我们农行的改革发展什么时候都没有像现在这样得到社会各方面的关注和有关部门的审慎对待。作为在服务“三农”方面独特优势的全国性大型国有银行，股改后国家也将掌握绝对的控股权，无论从历史延续下来的管理模式看，还是从现代公司治理的角度看，我们没有理由不服从国家这个最大股东的意志，没有理由不在服务“三农”方面做出表率，做出贡献。
3.实施“蓝海”战略与农业银行转型的建议
3.1 搞好流程再造。流程再造是对某一组织、业务或管理模式局部的重新设计或变革。根据哈默、钱辟的定义，企业再造的核心领域是流程再造，同样流程再造也是商业银行再造的核心内容之一，是商业银行在新的竞争格局中争取主动的关键环节。所谓流程就是由客户提出需求到商业银行为客户创造有价值的服务之间一连串的业务活动。而流程再造的目的，就是要从根本上重新思考和设计现有的业务流程，从客户的需要出发，将分散在各个职能部门的工作，按照最有利于满足客户需要的原则将流程环节重新整合，最终使每一个业务流程都能为客户提供高质量、高效率、高客户满意度的服务，从而真正建立起“以客户为中心”的流程。在一个企业中，业务流程决定着组织的运行效率，是企业的生命线。
实施“蓝海”战略与农业银行转型，就必须健全完善服务“三农”与服务县域的组织体系。要建立统分结合、高效运转的涉农和县域业务组织管理体系，强化各级行、各部门服务“三农”和县域经济的责任，自上而下形成强大的系统合力。在组织架构方面，自上而下增设单独的涉农业务部门，扩充省、市分行农贷部门编制，增加“三农”与服务县域业务规划、制度建设和营销管理等职能；下沉“三农”与服务县域业务经营重心，把县域支行作为服务“三农”与服务县域的平台。县域支行均成立“三农”与服务县域服务部，配备法人客户经理、个人客户经理，专门从事农户贷款、涉农法人贷款的管理，以及金融新产品在农村地区的营销。其优势在于：一是保持现有的一级法人、多级经营的管理体制，有利于农行整体优势的发挥。二是有利于实施分类指导，各行可在总行的授权下结合本地实际制定发展规划，实现自主经营。三是涉农业务与其它业务分开后，有利解决层级多，链条长，信息不对称，效率低，涉农信贷不被重视的问题。四是有利于及时、客观、完整地反映农行服务“三农”的经营成果和风险状况。
3.2 创造性地运用信息技术。21世纪是信息经济时代，在计算机技术和网络技术日益更新的时代，谁能够率先使用新技术来处理信息，克服信息技术给组织发展造成的障碍，谁就能够在未来的竞争中处于领先地位。创造性地运用信息技术是农业银行业务流程再造中最具挑战性的内容。信息技术的真正价值在于它创造了新的时空观念，创造了新的工作方式和规则，从而给商业银行再造带来新的机遇。
信息技术在农业银行再造中的创造性运用，一是可以扩大管理幅度，缩小管理半径，支持扁平化的实现。利用计算机及网络迅速收集、储存各类信息和各种业务数据，各级管理人员可以用“屏幕现场”管理逐步替代“实际现场”管理，从而提高经营决策水平和效率，解决农业银行再造扁平化变革中管理幅度与管理能力的矛盾。二是通过信息处理中心的建立，可以形成业务支持的大后台。三是能够发挥出在流程再造中的巨大潜力。
信息技术推动金融业迅猛发展，只有高效运用科技资源，才能够将产品和服务创新，在瞬息万变的信息时代获得真正的竞争优势；只有悉心打造一流的农业银行信息科技体系，才能为业务发展和创新提供强有力的支持，为客户提供优质高效的标准化服务。2004年以来，农业银行以“全行一网、一网打尽”为目标，以数据集中为重点，集中人力物力，对全行计算机系统进行了升级改造，利用科技手段强化一级法人的系统管控能力。但与飞速发展的科学技术进步和网络经济的要求相比，还有较大差距，农业银行的这些网络银行基本上都没有达到预期的盈利目的。要改变这种对信息技术低层次开发利用的状况，利用信息技术彻底翻新流程，就必须注意以下几点：一是重视业务再造。业务再造是对农业银行的现有经营模式和运行流程的一种突破和创新，不受现有资源的局限，非常有利于农业银行开拓新的市场、吸引新的客户，提升自身的综合竞争力。对农业银行业务核心处理流程的再造，是发挥技术潜在优势的前提。因此，在管理方式上应从直线职能制的组织结构向业务流程再造的市场链转移，实现组织结构的扁平化，提高对外界的反映速度。二是突出个性化服务。与传统商业银行相比，网络银行在个性化服务方面具有巨大的优势，它可以在无限细化的市场中，提供多种多样的业务组合，满足特定消费者的个体化需求。因此，在业务方向上要充分利用信息技术对传统的银行业务进行改造，开发适合网络银行的业务新品种、服务新手段。三是遵循平衡投资的基本原则。农业银行的成本是由不同的客户和不同的业务分担的，虽然某种单一投资可能产生局部的正效应，但是就总成本来说，并不一定能达到预期的效果，因此，必须遵循平衡投资的基本原则。四是多渠道扩大市场销售。网络银行业务的扩展，并不意味着传统银行业务或市场的萎缩。网络银行利用其3A优势，在创造出新的产品（服务）供给的同时，也创造出了新的需求和市场。农业银行针对不同的业务采用不同的产品和服务销售渠道，有利于市场份额的提升。因此，在市场方向上要从国内市场向国际市场转移，扩展商业银行的生存空间。五是把握好投资的时机和规模。投资时机和规模的选择影响着投资的最终成败。过早地大规模投资，投资项目形式太相似，或者投资技术选择不当，业务缺乏深化，都会引发网络银行业本身的阶段性调整和整合；特别是当投资项目和技术选择不当时，还会使农业银行在更新技术方面面临尴尬的境地，从而增加后期金融体系总体风险的累积。相反，投资过迟，或者规模过小不能形成网络银行的相对业务优势，又可能导致农业银行在国际竞争中处于劣势。前期投入由于缺乏后续的资金支持，也很难形成规模效应。六是大力经营“注意力”资源。网络银行的操作运营是在一个虚拟的空间进行的，以往商业行为所依靠的东西在今天已经无法再起作用了。而另外一个事实就是在信息爆炸时代，人们接受、感知的信息太多，没有时间思考和分析，作为农业银行，要想在电子空间中取得好的业绩，就必须将吸引客户的“注意力”纳入经营范围，让客户从海量的信息中锁定自己，锁定自己的产品和服务。从某种意义上说，“注意力”才是决定一个商业银行的网络银行能否取得效益的最关键因素。七是高度重视核心竞争能力的形成。随着计算机技术集成化程度的提高和发展速度的加快，银行在信息和技术上的领先优势会逐步下降，技术上的优势会逐渐消失。一些非银行金融机构，甚至IT企业，在信息技术方面不亚于银行业，他们会积极参与到金融服务业务领域。因此，发展特色业务，形成核心竞争力，是网络银行生存与发展的根本保障。
就目前情况来讲，关键是要加大信息技术的应用，建立部门之间的信息交流的渠道，利用数据集中的优势，完善管理信息系统，使各种信息资源实现充分的共享，提高管理的科学性，促进管理体制进一步转型，为服务“三农”和县域经济提供技术支撑。
3.3 创新信贷管理体制。首先，要根据涉农业务与中小企业业务的特点，分别设定农村小企业、农村商贸企业和农村其他综合类客户信用等级标准，建立既符合县域客户需求、又有效防范风险的信用等级评定体系。建立农户信用经济档案和信用等级评价体系，客观反映农户信用评价因素的构成，增加农户互评指标，重点评价农户的诚信度。结合文明村镇、示范村评定，完善乡村评级制度，建立区域金融风险评价体系。其次，要加强行业和区域研究，建立适应农业和农村的行业和区域授信管理模式。合理确定农户用信限额，提供可循环使用小额贷款。对部分农户、个体私营客户，直接根据抵押物核定授信额度。按照“严格授信、便捷用信”的原则，合并统一授信和单项用信业务流程，减少重复环节，解决信贷业务效率低、竞争力差的问题。第三，必须细分市场，严格准入条件。由于各地经济存在着地理位置、资源禀赋、人文环境等方面的差异，因而导致了各地经济结构差异较大，经济活动主体的层次特征明显。因此，农业银行要找准自己的“生态”位置，以比较优势，特色经营发展自己。一是严格把握区域准入条件。通过信贷计划调整、授权管理政策、差别化利率管理政策、呆账核销政策等手段，把支持重点放在民营经济发达、中小企业相对集中、客户质地相对较好的经济发达区域。二是严格把握行业准入条件。重点支持符合国家产业政策、科技含量高、创新能力强的科技先导行业、外向型行业；形象良好、客户群体稳定、区域优势明显的服务型行业；具有地域经济优势、经济效益好、经过技术改造和产品升级换代的生产型行业；市场稳定、管理良好、为大型企业服务的配套型行业，以及成长性较好的涉农行业。三是严格把握信贷客户准入条件。信贷客户必须达到一定的资质条件，具有一定的资产规模和经营规模，并落实相应的担保措施，以避免“散、小、差”客户的进入。对一些不符合中小企业信贷准入条件，但又有实际生产经营需求且经营者素质较好的个体私营企业，可通过落实个人财产抵押，发放个人生产经营性贷款等方式来满足其资金需求。第四，突出经营重点，开拓有效市场。加快实施“蓝海”战略与农业银行转型，必须因行制宜、找准业务经营重点和着力点。在客户定位上，要致力于“三大二高”高端客户拚抢。优质客户是县域支行的发展之本、效益之源，是银行争夺的焦点。要着力营销县域市场中优质大客户、大项目、大系统和个人高端客户、高价值中小民营企业。中小企业在拉动经济增长、增加就业机会、促进市场竞争、推进市场化进程等方面发挥着重要作用。在区域定位上，要致力于县城区和重点大集镇市场拓展。县城区及大集镇市场是县域经济中人流、资金流、商品流、信息流最活跃、最集中的部位和环节，是社会主义新农村建设的主战场，是农行拓展新的业务增长点，实施可持续发展战略的重要基础和支撑。因此，要在经营策略、资源配置、领导力量等方面优先向重点区域倾斜，强化重点区域竞争优势，抢占业务发展制高点。同时要积极拓展新区、经济开发区、工业园区等新兴经济增长区的业务，不断培植新的效益增长点。在业务定位上，要致力于长效低险业务的争夺。努力打造有特色、高效率、能控险、可持续的“三农”与县域经济金融服务平台。在支持方式上，要实施差别化方案：即在经济强县，以优质中小企业，农村城镇化，个人业务为重点，全面发展资产负债和中间业务，不断丰富和完善服务功能；在特色资源县，支持矿产、旅游、能源和文化等资源和设施开发项目；在特色市场县围绕特色和市场，支持优势企业和个人的生产经营业务，延伸产业链金融服务；在传统农业县，围绕当地品种优良、附加值高，具有区域优势的农产品产业带建设，支持具有一定规模的农业产业化建设企业、农业合作组织等。第五，建立适应“三农”和县域客户信贷业务的差别转授权制度。在信用等级评定、授权授信、新产品开发和信贷审批等方面，下移经营重心。根据二级分行和县支行业务需要、风险管理水平、地区经济环境等具体情况，应本着“风险可控—放权，业绩突出—升格，业务增长—增人”的指导原则，实施“有效配置、动态管理、分类指导”的方针，增加县级行经营活力，当前应适度扩大县级行权限，建立相对稳定的责任制授权管理模式，建立明确的责、权、利相对应的灵活的县级行经管体制，以责授权，以责定利。特别是对县级行的信贷授权切忌“一刀切”，而应根据区域内经济发展形势，参照经济资本管理模式，授权县级行在一定经济资本约束内营运资金，对资金安全负责，这样可在一定程度上激发基层行发展潜能。
3.4 建立适应城乡二元经济结构的业务发展模式。面向“三农”的主要领域和基础环节在县域，服务“三农”的关键节点在县域支行。县域支行发展差异较大，好、中、差特征明显，因此，对县域支行的管理要根据经济发展规模大小、管理水平高低、经营基础好坏等指标，通过定性评价将县域支行划分高、中、低三个等级，对不同等级的行实行有差别的管理方式。一是对经营规模大、管理水平高、业绩突出的高等级支行，由省分行和二级分行共同管理，在下达经济资本增加额、贷款规模、费用指标等资源配置上实行点对点的“穿透式管理”。二是对经济基础一般、但产业优势明显、有特色资源和发展潜力的中等支行，可以根据业务发展实际需要转授部门经营权，对特色资源产业集群可采用集中公开统一授信方式满足优质中小企业群的信贷需求。三是改进县域支行考核体系，按照利润、存贷款规模、资产质量、中间业务收入等指标对支行进行等级评定，与业务授权、员工待遇等挂钩，进一步激发县域支行的经营活力；改进对县域支行的绩效考评，可以按高、中、低三个类别，设定不同的考核指标、指标权重或指标调节系数；改进对县域支行的服务方式，省分行可以组建县域支行金融业务支持中心，整合产品开发、风险管理、信贷营销等职能，为县域支行提供后台支撑服务。四是创新适应“三农”和县域经济需要的金融产品和服务流程。主要包括以下内容：建立统分结合的产品研发体制，理顺产品需求信息的传递和反馈渠道；区分不同类型的“三农”和县域客户，加快开发新型产品和服务；改进信贷决策机制；加大产品推广力度，如银行卡、个人理财、电子银行、简式快捷贷款、自助循环贷款、绿色家园贷款等；创新业务担保方式，扩大业务担保范围。五是进一步改革绩效考评机制，提高绩效考评的科学性和合理性，提高各经营单元对考评办法的敏锐性，通过考评提高经营的主动性和积极性。激励有效、约束有力是各项工作开展的前提条件。服务“三农”和县域经济工作责任重大，风险较高，只有通过强有力的激励政策和约束措施，才能不断提高各级行服务“三农”和县域经济的积极性，才能控住风险。一是资源配置向县域支行倾斜。建立一套有别于城市行的费用、工资、固定资产等经营资源与“三农”业务的联动机制，坚持新增工资资源向县域倾斜。保持县域机构基本费用的适度增长。二是建立“三农”业务考核激励机制。结合县域业务特点，建立起独立的“三农”业务核算、统计体系，突出内控管理、资产质量项目权重，约束县域支行坚持科学发展、重视风险防范。继续深化薪酬制度改革，改善县域员工薪酬结构，适当提高计量工资、绩效工资标准。
3.5 创新风险管理体系。农业是弱质产业，“三农”客户抗风险能力不强，县域经济发展不平衡，因此，必须完善“三农”和县域业务的风险管理体系。在目前我国农村金融体系尚未完成重构的条件下，涉农贷款仍离不开农业银行。在所有商业银行中，农业银行是目前我国投放规模最大，占比最高，而且是惟一拥有农贷专业化管理体系的商业银行。这说明农业银行的分支机构在目前的中国农村金融体系中仍占据着重要地位，据有关统计资料显示，目前，农业银行的营业机构网点仍有24900个，全行51%的在岗员工、42%的存款、35%的贷款、29%的经营利润也分布在县域。当前县域支行内部专业化管理能力的相对不足与部分县域经济外部金融生态的不尽如人意，决定了在开拓县域市场的过程中，必须将风险控制贯穿于业务经营全过程，全力筑牢风险防范屏障，确保县域业务健康稳健发展。
3.5.1 建立适应发展需要的全面风险管理体系，通过对信用风险、市场风险和操作风险的有效识别、制衡与控制，尽可能地降低经营风险。大力加强金融市场信息的收集分析，准确预测利率、汇率等金融市场价格的波动，及时采取应对措施防范市场风险。加强内部制度建设，强化制度执行力，以各操作环节的尽职尽责最大程度地减少操作风险。增强全程风险管理的意识，推动合规管理，做到主动依法合规经营。
3.5.2 实现风险控制重心下移。一是进一步推进扁平化改革，缩短管理链条，强化二级分行经营中心地位：主要内容包括：①着力点放在市场营销上。二级分行是资产业务营销和客户维护的一线，把原县级支行资产业务营销管理的职能上移，使县级支行经营的重点放在负债业务、中间业务上；②逐步尝试业务部门的准事业部制，提高各部门对各行业务发展方面的纵向管理和制约。要建立发展与约束并重的机制，激励发展，规范操作。二是进行穿透式管理，主要内容包括：①对部分业务上收二级行分行进行管理。如中小企业资源少，个贷业务发展潜力不大的县级支行，可以撤消这些支行的信贷管理部，取消贷审会，信贷事项直接报二级分行审议，减少信贷业务审批环节；②对清收盘活工作进行上收管理，把各县支行做为清收分部，探索在人、财、物，尤其是绩效考核、费分配上统一由二级分行进行统管，对人员的调整、进退由二级行分决定。③要结合机构扁平化改革的深化，使二级分行信贷管理的职能要直接达到县域，尤其是信贷业务较少的县级支行，二级分行直接做，直接管理。中小企业相对发达的县级支行，二级分行也要通过自律监管、通过坚定不移地贯彻落实“四示一追究”制度，通过贷审会审议等形式进行直接管理和监管，保证信贷管理措施的落实。
3.5.3 完善风险定价覆盖制度和风险拨备覆盖制度。一方面，根据“三农”贷款客户的资信、贷款特质进行风险测算，科学计量贷款预期损失和非预期损失，按照风险收益对称、全面成本覆盖的原则，合理确定“三农”贷款利率。另一方面，按年动态监控和测算“三农”业务违约率、违约损失率、预期损失和非预期损失，改变对“三农”贷款与其他贷款统一计提一般准备的做法，适当提高“三农”业务一般准备比率。根据非预期损失比例和五级分类形态，实行差别拨备制度，并提高差别拨备比例，增强风险补偿能力。