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【摘要】我国商业银行上市之后，积极进行战略转型，收入结构正逐步优化，非利息收入在营业净收入中的占比稳步上升。但由于国内金融环境的某些限制，以及其自身经营环境的局限性导致了商业银行个人理财业务存在着一些问题。本文主要这对这些问题，对促进商业银行个人理财业务发展提出了一些个人见解。
【关键词】商业银行，个人理财业务，发展对策
引言
伴随着中国经济的持续快速增长，居民家庭所积累的财富也高速增长，私人资本已成为中国财富的主要形式。这为个人理财业务在我国的持续发展提供了广大的需求市场。我国商业银行正面临着优质企业资源有限，存贷款利差减小，外资银行大举进入等挑战，纷纷向零售银行转型，通过大力发展中间业务和表外业务，努力开拓新的利润增长点。
一、我国商业银行个人理财业务发展新趋势
1.1商业银行理财产品成为最受欢迎的理财工具
通过和基金、信托产品、保险理财产品以及券商集合理财产品的募集金额的横向比较，商业银行理财产品显示出了强大的成长性。2008 年上半年商业银行总共发行了价值 10629 亿元的理财产品。同期，管理层批准发行了 55 只开放式基金，共募集资金 1263.98 亿元，平均每只基金成立规模为 23.39 亿元。而 2007 年平均每只基金的成立规模为 98.94 亿元，总共发行了 58 只基金。管理层加大了基金发行的频率，欲为股市注入流动性，却没能达到目的。2008 年上半年保险理财产品的募集金额是 3200 亿元。券商集合理财产品共发行 9 期，募集金额共计 90.63 亿元，与上述 3 种产品显然不在同等水平线上。商业银行理财产品在逆市中的突出表现，奠定了其在理财产品领域中的绝对优势地位。
1.2 理财产品的期限越来越短
无论是人民币理财产品和外部理财产品都显现出短期化的特点。从统计数字来看，2008 年上半年，人民币理财产品中期限为 1-6 个月的产品的销售额占所有产品的比重为 74%，而 2007年的比重为 27%。外币理财产品的此项数据为 57%。总体来看，商业银行了理财产品期限正在逐步缩短。造成这种情况的主要原因在于，国际经济形势动荡不安、国内股市行情低迷使得大量的投资者保持观望态度，购买短期的理财产品，既可以让资产保值，也可以保证必要的流动性，以便应对市场可能发生的各种变化。
1.3 “银信合作”不断深化，融资类理财产品规模扩大
融资类理财产品主要包括“信托贷”、“票据”这两种形式。其中“信托贷”型理财产品快速增长，令人关注。由于“银信合作”的进一步深入，商业银行理财产品的投资渠道也不断的得到拓展。尤其是“信托贷”型理财产品，在 2008 年的上半年度取得了较大的发展，正逐步取代打新类理财产品，成为银信合作的主要形式。
据统计，今年上半年“信托贷”类理财产品的数量占信托类理财产品的68%。从募集的资金额度来看，银信合作方式的理财产品规模达到了 7750 亿元，占人民币理财产品募集资金总额的 80％，其中融资类理财产品在上半年年共募集到 3069 亿元，表明银信合作已成为银行理财产品的主要运作模式。
二、商业银行个人理财业务目前遇到的问题
2.1 我国分业监管的现状，限制了个人理财业务发展的空间
对客户进行理财规划时需要对其进行消费、保险、现金、投资、遗产等全面的规划，为了实现这些目标，需要的金融产品是银行一家不能提供的，比如保险有保险公司提供、股票有证券公司提供，信托有投资公司提供。个人理财规划制定起来就有相当的难度，导致了银行在开展个人理财业务时受到了许多限制，只能停留在银行业务这一个层面，采取一些网上银行、柜台优先、绿色通道，免年费、利率优惠等较低层面的手段。
2.2 产品风险梯度不明显
商业银行的个人理财服务主要由一般银行服务、投资服务、以及专享优惠等组合而成。在渠道合作方面，与保险、信托、基金、证券等国内金融机构及海外战略投资者有着广泛的合作，丰富了产品的种类，加快了产品的开发周期。尽管商业银行的理财种类丰富，但理财产品的风险梯度不够完整，客户风险偏好需求无法得到充分的满足。
从目前商业银行的人民币理财产品来看，一部分是以央行票据等短期金融资产为基础资产，这类资产流动性高，风险小。另一部分为信托理财产品，其中所投资的信托项目也为信用评级较高，风险较小的项目，比如“建行财富一号"人民币信托理财产品，所募集的全部资金通过理财合同指定投资于中国国际金融有限公司短期债券集合资产管理计划中，所以这些理财产品只适合对风险采取保守态度的理财客户，对于风险厌恶系数较小的客户，缺乏适合他们的稳健收益型理财产品，比如结构性债券产品、保证收益的股票挂钩产品等等。
2.3 产品定价能力不足
据相关研究成功表明，比如建设银行发行的典型外币理财产品的价值均高于本金。显然，银行为定价能力的不足牺牲了利润空间。这也说明就外币理财产品而言，国有商业银行在产品设计和风险管理能力方面都落后于外资银行。
三、商业银行个人理财业务的发展对策
3.1 采取差异化竞争战略
在个人理财领域，中外资银行竞争的焦点主要集中在高收入客户群体，如果笼统的定位于高收入客户群体，那么商业银行将在竞争中处于明显的劣势。高收入客户也可以细分低、中、高三个子市场。找准目标市场后，我国商业银行还应该选好市场切入点，采用差异化营销战略，争取在某一两个方面形成领先优势。
品牌塑造是常用的差异化营销手段，特别是在金融产品同质化越来越严重的情况下，品牌营销已成为各家银行掌握竞争主动权的重要手段。因此可以考虑重新制定中高端市场理财品牌的理念和名称。同时还要有一套科学市场调研和规范的操作程序，进行品牌运作和推广。
另外，从产品服务上体现差异化。目前大多数中资银行还没有开展资产管理业务。商业银行可以尝试借鉴国外的运营经验，涉足为高端客户提供资产管理业务，逐步形成在私人银行业务领域的独特优势。据在宏观环境中分析得出的机遇，人寿养老金产品及税务策划类产品也将有着一定的市场潜力。
3.2 加强产品创新能力，强化产品精细化管理
理财业务的产生就是一种创新，商业银行应该在金融创新理论的指导下，按照理財业务的发展规律和客户要求，不断地进行产品的创新。产品创新的同时还要强化产品精细化管理。每一个系列下的理财产品设计能满足特定客户群体需求，而所有产品品种面对整个个人理财市场。这样可以充分发挥理财品牌的整体效应。
3.3 完善客户关系管理
商业银行要实现“以客户为中心’’的经营理念，在整个服务体系上来看，由客户经理负责营销，构成前台，后台由专家团队构成，为前台提供服务。其标准化的服务架构如下图3.1所示。
图3.1 标准化服务架构
（1）要与客户建立起一种长效发展机制。根据产品生命周期理财理论，在银行与客户之间建立一种长效发展机制，可以做到和客户共同发展，从而稳固并壮大理财业务客户群体。
（2）要建立一支高素质的客户经理队伍。要多渠道吸收人才。首先在银行现有员工中选拔优秀员工，进行短期培训，满足现有业务对人才的需要。其次，加强与保险公司、证券公司业务合作和交流，进行为期较长的联合人才培训，适应短期内的业务发展需要。最后可以尝试与高等院校合作，委托高校进行有重点的教育培养， 甚至委托高校开设个人理财专业，培养专业人才。
建立强大的后备支持系统。首先，建立和加强专家型研究队伍，加强对宏观经济、产业、金融市场、上市公司、境外金融市场等研究，提出可供贵宾客户投资和操作的指导性建议。其次，要建立理财经理和客户经理获取信息的渠道。最后，加强和其他研究机构的合作，必要时购买他们的研究成果，提供给客户。
（3）要建立与国际接轨的高级人才储备，提高专业投资能力。一个成熟的产品必须有强大的专业团队的支持。如一项外汇理财产品，包含着产品设计、科技系统支持、外汇交易、交易分析等一系列的内容，以及与此相关的精细化的管理工作。商业银行要开始建立高级人才的储备，建立与国际接轨的研发、分析及交易人员队伍，提高自身的技术创新能力，从而最终提高产品的定价能力，从在外汇理财市场中外资银行的零售终端的角色中摆脱出来。
参考文献
【1】胡云祥．商业商业银行理财产品性质与理财行为矛盾分析．上海金融，2006，09.
【2】任晓军．正确选择商业银行理财业务的竞争战略．经济导报，2006，4.
【3】魏敏、田蕾．个人理财市场细分及客户群差异性分析．金融论坛，2006，10.
注：文章内所有公式及图表请以PDF形式查看。
【关键词】商业银行，个人理财业务，发展对策
引言
伴随着中国经济的持续快速增长，居民家庭所积累的财富也高速增长，私人资本已成为中国财富的主要形式。这为个人理财业务在我国的持续发展提供了广大的需求市场。我国商业银行正面临着优质企业资源有限，存贷款利差减小，外资银行大举进入等挑战，纷纷向零售银行转型，通过大力发展中间业务和表外业务，努力开拓新的利润增长点。
一、我国商业银行个人理财业务发展新趋势
1.1商业银行理财产品成为最受欢迎的理财工具
通过和基金、信托产品、保险理财产品以及券商集合理财产品的募集金额的横向比较，商业银行理财产品显示出了强大的成长性。2008 年上半年商业银行总共发行了价值 10629 亿元的理财产品。同期，管理层批准发行了 55 只开放式基金，共募集资金 1263.98 亿元，平均每只基金成立规模为 23.39 亿元。而 2007 年平均每只基金的成立规模为 98.94 亿元，总共发行了 58 只基金。管理层加大了基金发行的频率，欲为股市注入流动性，却没能达到目的。2008 年上半年保险理财产品的募集金额是 3200 亿元。券商集合理财产品共发行 9 期，募集金额共计 90.63 亿元，与上述 3 种产品显然不在同等水平线上。商业银行理财产品在逆市中的突出表现，奠定了其在理财产品领域中的绝对优势地位。
1.2 理财产品的期限越来越短
无论是人民币理财产品和外部理财产品都显现出短期化的特点。从统计数字来看，2008 年上半年，人民币理财产品中期限为 1-6 个月的产品的销售额占所有产品的比重为 74%，而 2007年的比重为 27%。外币理财产品的此项数据为 57%。总体来看，商业银行了理财产品期限正在逐步缩短。造成这种情况的主要原因在于，国际经济形势动荡不安、国内股市行情低迷使得大量的投资者保持观望态度，购买短期的理财产品，既可以让资产保值，也可以保证必要的流动性，以便应对市场可能发生的各种变化。
1.3 “银信合作”不断深化，融资类理财产品规模扩大
融资类理财产品主要包括“信托贷”、“票据”这两种形式。其中“信托贷”型理财产品快速增长，令人关注。由于“银信合作”的进一步深入，商业银行理财产品的投资渠道也不断的得到拓展。尤其是“信托贷”型理财产品，在 2008 年的上半年度取得了较大的发展，正逐步取代打新类理财产品，成为银信合作的主要形式。
据统计，今年上半年“信托贷”类理财产品的数量占信托类理财产品的68%。从募集的资金额度来看，银信合作方式的理财产品规模达到了 7750 亿元，占人民币理财产品募集资金总额的 80％，其中融资类理财产品在上半年年共募集到 3069 亿元，表明银信合作已成为银行理财产品的主要运作模式。
二、商业银行个人理财业务目前遇到的问题
2.1 我国分业监管的现状，限制了个人理财业务发展的空间
对客户进行理财规划时需要对其进行消费、保险、现金、投资、遗产等全面的规划，为了实现这些目标，需要的金融产品是银行一家不能提供的，比如保险有保险公司提供、股票有证券公司提供，信托有投资公司提供。个人理财规划制定起来就有相当的难度，导致了银行在开展个人理财业务时受到了许多限制，只能停留在银行业务这一个层面，采取一些网上银行、柜台优先、绿色通道，免年费、利率优惠等较低层面的手段。
2.2 产品风险梯度不明显
商业银行的个人理财服务主要由一般银行服务、投资服务、以及专享优惠等组合而成。在渠道合作方面，与保险、信托、基金、证券等国内金融机构及海外战略投资者有着广泛的合作，丰富了产品的种类，加快了产品的开发周期。尽管商业银行的理财种类丰富，但理财产品的风险梯度不够完整，客户风险偏好需求无法得到充分的满足。
从目前商业银行的人民币理财产品来看，一部分是以央行票据等短期金融资产为基础资产，这类资产流动性高，风险小。另一部分为信托理财产品，其中所投资的信托项目也为信用评级较高，风险较小的项目，比如“建行财富一号"人民币信托理财产品，所募集的全部资金通过理财合同指定投资于中国国际金融有限公司短期债券集合资产管理计划中，所以这些理财产品只适合对风险采取保守态度的理财客户，对于风险厌恶系数较小的客户，缺乏适合他们的稳健收益型理财产品，比如结构性债券产品、保证收益的股票挂钩产品等等。
2.3 产品定价能力不足
据相关研究成功表明，比如建设银行发行的典型外币理财产品的价值均高于本金。显然，银行为定价能力的不足牺牲了利润空间。这也说明就外币理财产品而言，国有商业银行在产品设计和风险管理能力方面都落后于外资银行。
三、商业银行个人理财业务的发展对策
3.1 采取差异化竞争战略
在个人理财领域，中外资银行竞争的焦点主要集中在高收入客户群体，如果笼统的定位于高收入客户群体，那么商业银行将在竞争中处于明显的劣势。高收入客户也可以细分低、中、高三个子市场。找准目标市场后，我国商业银行还应该选好市场切入点，采用差异化营销战略，争取在某一两个方面形成领先优势。
品牌塑造是常用的差异化营销手段，特别是在金融产品同质化越来越严重的情况下，品牌营销已成为各家银行掌握竞争主动权的重要手段。因此可以考虑重新制定中高端市场理财品牌的理念和名称。同时还要有一套科学市场调研和规范的操作程序，进行品牌运作和推广。
另外，从产品服务上体现差异化。目前大多数中资银行还没有开展资产管理业务。商业银行可以尝试借鉴国外的运营经验，涉足为高端客户提供资产管理业务，逐步形成在私人银行业务领域的独特优势。据在宏观环境中分析得出的机遇，人寿养老金产品及税务策划类产品也将有着一定的市场潜力。
3.2 加强产品创新能力，强化产品精细化管理
理财业务的产生就是一种创新，商业银行应该在金融创新理论的指导下，按照理財业务的发展规律和客户要求，不断地进行产品的创新。产品创新的同时还要强化产品精细化管理。每一个系列下的理财产品设计能满足特定客户群体需求，而所有产品品种面对整个个人理财市场。这样可以充分发挥理财品牌的整体效应。
3.3 完善客户关系管理
商业银行要实现“以客户为中心’’的经营理念，在整个服务体系上来看，由客户经理负责营销，构成前台，后台由专家团队构成，为前台提供服务。其标准化的服务架构如下图3.1所示。
图3.1 标准化服务架构
（1）要与客户建立起一种长效发展机制。根据产品生命周期理财理论，在银行与客户之间建立一种长效发展机制，可以做到和客户共同发展，从而稳固并壮大理财业务客户群体。
（2）要建立一支高素质的客户经理队伍。要多渠道吸收人才。首先在银行现有员工中选拔优秀员工，进行短期培训，满足现有业务对人才的需要。其次，加强与保险公司、证券公司业务合作和交流，进行为期较长的联合人才培训，适应短期内的业务发展需要。最后可以尝试与高等院校合作，委托高校进行有重点的教育培养， 甚至委托高校开设个人理财专业，培养专业人才。
建立强大的后备支持系统。首先，建立和加强专家型研究队伍，加强对宏观经济、产业、金融市场、上市公司、境外金融市场等研究，提出可供贵宾客户投资和操作的指导性建议。其次，要建立理财经理和客户经理获取信息的渠道。最后，加强和其他研究机构的合作，必要时购买他们的研究成果，提供给客户。
（3）要建立与国际接轨的高级人才储备，提高专业投资能力。一个成熟的产品必须有强大的专业团队的支持。如一项外汇理财产品，包含着产品设计、科技系统支持、外汇交易、交易分析等一系列的内容，以及与此相关的精细化的管理工作。商业银行要开始建立高级人才的储备，建立与国际接轨的研发、分析及交易人员队伍，提高自身的技术创新能力，从而最终提高产品的定价能力，从在外汇理财市场中外资银行的零售终端的角色中摆脱出来。
参考文献
【1】胡云祥．商业商业银行理财产品性质与理财行为矛盾分析．上海金融，2006，09.
【2】任晓军．正确选择商业银行理财业务的竞争战略．经济导报，2006，4.
【3】魏敏、田蕾．个人理财市场细分及客户群差异性分析．金融论坛，2006，10.
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