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随着市场经济的飞速发展，企业间的市场竞争越发激烈。众多企业为了生存，不得不在销售环节提供宽松的赊销政策，来提升企业的竞争力，扩大企业的市场份额。但是，面对当下市场商品供给多样化，顾客对产品的性能要求也在不断的提升，企业可能选择分期收款或赊销宽松的信用政策来带动销售，但是容易引发恶意竞争。若企业抗风险能力弱，应收账款激增可能会引发商业风险，甚至破产风险。企业想在激烈的市场环境下长期发展就应该重视应收账款的管理。本文对企业在应收账款管理存在的问题简述分析，并针对此问题提出了解决建议，从而降低应收账款对企业的影响，形成长期有效的发展环境
目前在竞争激烈的商业环境下，企业赊销的形式已经越来越多。而这种商业信用的广泛普及，不可避免的给企业带来坏账损失的风险，这是市场经济发展过程中不可忽视的现实问题。企业需加强应收账款的管理，这样不仅可以加快回笼资金，提高资金使用效率，减少坏账损失。还可以促进销售，扩大市场份额，减少库存，提升公司整体的运营效率。
一、企业加强应收账款管理的重要性
在市场日益激烈的商业环境下，赊销成了一个重要的促进销售的手段，不仅可以提升销售收入，也是提升企业竞争优势的重要因素。应收账款管理目的是为了保证款项及时收回，降低或减少企业的信用风险。因为，如果应收账款不能及时收回的话，会影响企业的流动资金和运营效果，阻碍企业的经营发展。所以做好应收账款管理是企业发展过程中至关重要的事项。
第一，做好应收账款管理是保证企业流动资金充足性的重要条件，企业流动资金的充足性影响着企业的生产运营效益和对外交付产品的计划时间，从备产到销售环节，是企业发展的必要保障。
第二，应收账款能增加企业的销售机会，扩大市场份额。在销售时，同等价格或者极小价差的情况下，客户会优选赊销或者赊销周期长的，这样给公司带来了有利的销售机会，特别对企业新产品、开拓新市场具有非常明显的作用。
第三，应收账款管理可以减少库存，当企业库存商品加大、产品更新比较快的情况下，合理的利用应收账款管理，能够加快销售周转，减少企业的库存，可以节约因为库存管理而增加的成本费用。
二、企业应收账款管理存在的问题
（一）滥用信用政策
目前，大多数企业没有专门的风控和信用审核部门，很多企业的信用额度和信用标准缺乏约束，甚至有些企业的赊销政策直接是由销售人员决定。销售人员缺乏对企业整体的营运能力和风险承受度进行考虑和评估，更多的注重自身的业绩，所以他们在选择客户时往往会忽略客户的背景、经营状况、偿债能力等，滥用赊销政策。从而容易导致货已发，货款持续收不回来的情况。有的销售员可能还会串通供应商，进行利益输送，影响企业的利益。另外，企业没有定期对客户的信用额度与业务量、客户满意度和忠诚度挂钩，对其授信额度、标准和欠款周期进行调整。另外，没有对应收账款的账龄进行分析，导致信用标准不符合实际，向不该进行赊销的客户进行赊销，甚至无底线的提升应收款授信额度。
（二）内控管理不善
企业的内控管理应结合自身的业务情况，涵盖公司所有的业务，做到数据信息化、及时性，满足各个部门的业务需求。目前大多数企业都是创始人管理，缺乏整体的内控管理体系，企业为了节约成本费用，手工记录账务的情况偏多。没有专门对应收款的数据进行分析，把数据转化为有效的运营改进的重要信息。具体表现为：
第一，没有良好的信息化的线上系统，人工记录无法对到期的应收账款发出警示。另外，若有数据变更客户主体变更的情况，业务人员可能会直接处理，这样使得财务人员应收款的主体与实际的客户主体不相符。
第二，销售合同审核不严谨，销售人员在签订合同时，容易因为自身的利益而签订不利于公司条款的销售合同。比如，将合同金额拆分，延长质保期，把部分的货款作为质保金预留，而销售人员的绩效与质保期无关，可能销售人员奖金80%部分的在前部分货款收回时已经结算。
第三，缺乏全面对总体资金的回笼情况进行持续监督，未将销售回款作为销售人员以及高管绩效考核指标之一。容易导致部分应收款项没有及时跟进，从而增加企业的应收账款管理成本和坏账损失。
（三）应收账款的真实性
部分企业为了收入和利润的指标要求，利用渠道商或者将不符合收入确认条件的交易事项提前确认收入，导致虚增部分的业务几乎全额形成了应收账款，而企业人为操控的应收账款客户不认可，导致财务数据与实际业务脱离，这种简单调整财务数据、忽略业务事实，进行财务造假的行为，降低了财务数据的真实有效性。不仅背离了良好的市场规则，还会对企业的品牌信誉带来不好的影响。
（四）催收制度不科学
目前不少企业没有主动付款的意識。其实并不是企业真正缺钱，而是一种被动的习惯，对方不催就留在自己的公司。企业也没有专门的人对应收账款进行管理，缺乏收款的计划，形成一种顺其自然的收款态度。此时，如果公司业务员碍于面子，不去催收，很多货款容易不了了之，错失了最好的收款时期，后续追款当对方资金紧张的话，这个款就更加很难以收回来了。这样不科学的循环势必会导致公司的应收账款越来越来，增加坏账的风险越来越大，所以要加强应收账款的催收。
三、加强企业应收账款管理的对策建议
（一）建立信用机制
企业应建立客户关系管理，将客户类型进行分类，凡是有信用账款的客户都需做好信息记录，定期对客户的经营情况、财务状况、偿债能力等进行背景调查，然后合理制定客户的信用标准，信用期限，信用额度等。信用条件和授信额度不是一成不变的，企业要对客户提供的每一笔赊销业务，形成应收账款的台账，核对是否有超过信用期限的情况，并注意该客户欠款总额是否超过了授信额度。同时，每年或者每半年根据客户的复购率，顾客的投入产出率，对该客户已到期应收账款赊销额度进行动态管理，及时调整授信标准、信用期限和信用额度等相关信息。从销售开始就有目的性的选择客户，减少后续合作过程中的推诿扯皮事件，可有效的降低应收账款坏账的比率。 （二）加强内控管理
企业应制定具体的应收账款管理制度。各部门严格遵守、相互配合，有效催收，财务部门及时分析应收账款的回款情况，并公示给相关部门。相关部门根据财务门分析的应收账款账龄情况对应解决，对出现异常的应收账款，及时提出方案，由被动变成主动，降低应收账款带来的损失，合理利用销售信用政策，提升运营效率和企业在市场的竞争力。从以下几点改进：
首先，加强合同管理，在签订合同时对合同中的条款认真擬定，合同条款与公司的业务实质相吻合。对于企业签订的重大合同，必须要求销售人员、律师、和财务人员共同参与。公司要保留合同的原件，相关的合同附件，如公司的营业执照、开户许可证、授信标准、额度，合同中双方的主要执行人等相关信息做好记录。对于合同执行过程中的变更情况要及时更新，企业还有指定专人或者财务部门负责合同的台账管理。
其次，合同保管之后不是事情的结束，而是责任的开始，交付环节要强调责任制。在合同执行阶段，合同可以由执行人员进行保管，方便合同的有效交付，各部门做到数据共享，顺利完成合同的每个环节。执行过程中若有责任人离职，要做好交接工作，不能因人员变动导致应收账款无人负责。同时，做好执行人跟踪评价和奖惩制度。合同结束后由主要执行人把合同原件和执行过程中的交收单、发货单等相关资料交由公司合同保管人管理，以便后续查阅。
最后，优化完善企业内控还要加强企业销售人员、财务人员、管理人员的融合，促使企业人员综合知识的提高，提倡财务人员多参与业务，根据业务的实质性按准企业会计准则确认收入，提升专业判断能力，减少财务虚假的现象发生。
（三）应收账款日后管理
建立有效的应收账款资金回笼计划，完善应收账款催收规则，加强应收账款信用管理知识的培训。这样可以避免企业将所有的应收款都转交给专门的催收小组执行。企业应根据自身的业务情况，制定符合成本效益性的应收账款日后管理制度，使企业应收账款的风险降低到最低。
首先，企业根据客户的属性，应收款业务类别做好组合或者个别的账龄分析。财务人员定期把分析的结果告知销售部门，或者在公司公共信息区域进行提示，或者每月末电子发函的形式提醒对方付款，并且在对账单上注明其付款进度影响其在企业的信用额度。其次，企业正常授信内的催收，可以由销售人员催收，因为销售人员可能跟客户关系比较熟。然后建立有效的收款激励制度，销售人员的回款情况与员工的薪酬奖金、职级调整和解除劳动合同等相挂钩。可以签订回款计划书，增强销售人员的赊销风险意识，提高销售人员的责任感，加强应收款的收回。最后，对授信期限超过二次无理由拒绝付款的客户，企业应及时询问相关业务负责人查明原因。避免应收款出现无人追讨的状态。由公司的法务部门发函催收，同时要防范因管理不严而出现的挪用、贪污及资金体外循环等问题，降低风险。
四、结语
随着国家经济的飞速发展，市场商业环境的多元化和供大于求现状，企业想要在市场中获得一席之位，就必须要提升企业的竞争力。客户的满意度，性价比、销售政策等都与企业的长期发展密不可分。所以加强应收账款管理是目前大多数企业无法回避的问题。企业只有根据自身的经营状况和抗风险能力，制定符合企业战略目标的应收账款授信标准。解决企业在应收账款管理中出现的问题，才能利用好销售授信政策推进企业的业务发展，加快公司的资金循环，提升资金使用效率，实现企业最终的战略目标。
（作者单位：上海思亮信息技术股份有限公司）
目前在竞争激烈的商业环境下，企业赊销的形式已经越来越多。而这种商业信用的广泛普及，不可避免的给企业带来坏账损失的风险，这是市场经济发展过程中不可忽视的现实问题。企业需加强应收账款的管理，这样不仅可以加快回笼资金，提高资金使用效率，减少坏账损失。还可以促进销售，扩大市场份额，减少库存，提升公司整体的运营效率。
一、企业加强应收账款管理的重要性
在市场日益激烈的商业环境下，赊销成了一个重要的促进销售的手段，不仅可以提升销售收入，也是提升企业竞争优势的重要因素。应收账款管理目的是为了保证款项及时收回，降低或减少企业的信用风险。因为，如果应收账款不能及时收回的话，会影响企业的流动资金和运营效果，阻碍企业的经营发展。所以做好应收账款管理是企业发展过程中至关重要的事项。
第一，做好应收账款管理是保证企业流动资金充足性的重要条件，企业流动资金的充足性影响着企业的生产运营效益和对外交付产品的计划时间，从备产到销售环节，是企业发展的必要保障。
第二，应收账款能增加企业的销售机会，扩大市场份额。在销售时，同等价格或者极小价差的情况下，客户会优选赊销或者赊销周期长的，这样给公司带来了有利的销售机会，特别对企业新产品、开拓新市场具有非常明显的作用。
第三，应收账款管理可以减少库存，当企业库存商品加大、产品更新比较快的情况下，合理的利用应收账款管理，能够加快销售周转，减少企业的库存，可以节约因为库存管理而增加的成本费用。
二、企业应收账款管理存在的问题
（一）滥用信用政策
目前，大多数企业没有专门的风控和信用审核部门，很多企业的信用额度和信用标准缺乏约束，甚至有些企业的赊销政策直接是由销售人员决定。销售人员缺乏对企业整体的营运能力和风险承受度进行考虑和评估，更多的注重自身的业绩，所以他们在选择客户时往往会忽略客户的背景、经营状况、偿债能力等，滥用赊销政策。从而容易导致货已发，货款持续收不回来的情况。有的销售员可能还会串通供应商，进行利益输送，影响企业的利益。另外，企业没有定期对客户的信用额度与业务量、客户满意度和忠诚度挂钩，对其授信额度、标准和欠款周期进行调整。另外，没有对应收账款的账龄进行分析，导致信用标准不符合实际，向不该进行赊销的客户进行赊销，甚至无底线的提升应收款授信额度。
（二）内控管理不善
企业的内控管理应结合自身的业务情况，涵盖公司所有的业务，做到数据信息化、及时性，满足各个部门的业务需求。目前大多数企业都是创始人管理，缺乏整体的内控管理体系，企业为了节约成本费用，手工记录账务的情况偏多。没有专门对应收款的数据进行分析，把数据转化为有效的运营改进的重要信息。具体表现为：
第一，没有良好的信息化的线上系统，人工记录无法对到期的应收账款发出警示。另外，若有数据变更客户主体变更的情况，业务人员可能会直接处理，这样使得财务人员应收款的主体与实际的客户主体不相符。
第二，销售合同审核不严谨，销售人员在签订合同时，容易因为自身的利益而签订不利于公司条款的销售合同。比如，将合同金额拆分，延长质保期，把部分的货款作为质保金预留，而销售人员的绩效与质保期无关，可能销售人员奖金80%部分的在前部分货款收回时已经结算。
第三，缺乏全面对总体资金的回笼情况进行持续监督，未将销售回款作为销售人员以及高管绩效考核指标之一。容易导致部分应收款项没有及时跟进，从而增加企业的应收账款管理成本和坏账损失。
（三）应收账款的真实性
部分企业为了收入和利润的指标要求，利用渠道商或者将不符合收入确认条件的交易事项提前确认收入，导致虚增部分的业务几乎全额形成了应收账款，而企业人为操控的应收账款客户不认可，导致财务数据与实际业务脱离，这种简单调整财务数据、忽略业务事实，进行财务造假的行为，降低了财务数据的真实有效性。不仅背离了良好的市场规则，还会对企业的品牌信誉带来不好的影响。
（四）催收制度不科学
目前不少企业没有主动付款的意識。其实并不是企业真正缺钱，而是一种被动的习惯，对方不催就留在自己的公司。企业也没有专门的人对应收账款进行管理，缺乏收款的计划，形成一种顺其自然的收款态度。此时，如果公司业务员碍于面子，不去催收，很多货款容易不了了之，错失了最好的收款时期，后续追款当对方资金紧张的话，这个款就更加很难以收回来了。这样不科学的循环势必会导致公司的应收账款越来越来，增加坏账的风险越来越大，所以要加强应收账款的催收。
三、加强企业应收账款管理的对策建议
（一）建立信用机制
企业应建立客户关系管理，将客户类型进行分类，凡是有信用账款的客户都需做好信息记录，定期对客户的经营情况、财务状况、偿债能力等进行背景调查，然后合理制定客户的信用标准，信用期限，信用额度等。信用条件和授信额度不是一成不变的，企业要对客户提供的每一笔赊销业务，形成应收账款的台账，核对是否有超过信用期限的情况，并注意该客户欠款总额是否超过了授信额度。同时，每年或者每半年根据客户的复购率，顾客的投入产出率，对该客户已到期应收账款赊销额度进行动态管理，及时调整授信标准、信用期限和信用额度等相关信息。从销售开始就有目的性的选择客户，减少后续合作过程中的推诿扯皮事件，可有效的降低应收账款坏账的比率。 （二）加强内控管理
企业应制定具体的应收账款管理制度。各部门严格遵守、相互配合，有效催收，财务部门及时分析应收账款的回款情况，并公示给相关部门。相关部门根据财务门分析的应收账款账龄情况对应解决，对出现异常的应收账款，及时提出方案，由被动变成主动，降低应收账款带来的损失，合理利用销售信用政策，提升运营效率和企业在市场的竞争力。从以下几点改进：
首先，加强合同管理，在签订合同时对合同中的条款认真擬定，合同条款与公司的业务实质相吻合。对于企业签订的重大合同，必须要求销售人员、律师、和财务人员共同参与。公司要保留合同的原件，相关的合同附件，如公司的营业执照、开户许可证、授信标准、额度，合同中双方的主要执行人等相关信息做好记录。对于合同执行过程中的变更情况要及时更新，企业还有指定专人或者财务部门负责合同的台账管理。
其次，合同保管之后不是事情的结束，而是责任的开始，交付环节要强调责任制。在合同执行阶段，合同可以由执行人员进行保管，方便合同的有效交付，各部门做到数据共享，顺利完成合同的每个环节。执行过程中若有责任人离职，要做好交接工作，不能因人员变动导致应收账款无人负责。同时，做好执行人跟踪评价和奖惩制度。合同结束后由主要执行人把合同原件和执行过程中的交收单、发货单等相关资料交由公司合同保管人管理，以便后续查阅。
最后，优化完善企业内控还要加强企业销售人员、财务人员、管理人员的融合，促使企业人员综合知识的提高，提倡财务人员多参与业务，根据业务的实质性按准企业会计准则确认收入，提升专业判断能力，减少财务虚假的现象发生。
（三）应收账款日后管理
建立有效的应收账款资金回笼计划，完善应收账款催收规则，加强应收账款信用管理知识的培训。这样可以避免企业将所有的应收款都转交给专门的催收小组执行。企业应根据自身的业务情况，制定符合成本效益性的应收账款日后管理制度，使企业应收账款的风险降低到最低。
首先，企业根据客户的属性，应收款业务类别做好组合或者个别的账龄分析。财务人员定期把分析的结果告知销售部门，或者在公司公共信息区域进行提示，或者每月末电子发函的形式提醒对方付款，并且在对账单上注明其付款进度影响其在企业的信用额度。其次，企业正常授信内的催收，可以由销售人员催收，因为销售人员可能跟客户关系比较熟。然后建立有效的收款激励制度，销售人员的回款情况与员工的薪酬奖金、职级调整和解除劳动合同等相挂钩。可以签订回款计划书，增强销售人员的赊销风险意识，提高销售人员的责任感，加强应收款的收回。最后，对授信期限超过二次无理由拒绝付款的客户，企业应及时询问相关业务负责人查明原因。避免应收款出现无人追讨的状态。由公司的法务部门发函催收，同时要防范因管理不严而出现的挪用、贪污及资金体外循环等问题，降低风险。
四、结语
随着国家经济的飞速发展，市场商业环境的多元化和供大于求现状，企业想要在市场中获得一席之位，就必须要提升企业的竞争力。客户的满意度，性价比、销售政策等都与企业的长期发展密不可分。所以加强应收账款管理是目前大多数企业无法回避的问题。企业只有根据自身的经营状况和抗风险能力，制定符合企业战略目标的应收账款授信标准。解决企业在应收账款管理中出现的问题，才能利用好销售授信政策推进企业的业务发展，加快公司的资金循环，提升资金使用效率，实现企业最终的战略目标。
（作者单位：上海思亮信息技术股份有限公司）