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摘 要：购买动机在一定程度上凸显了一个人的消费心理，决定了一个人的消费行为。本次调查通过对智能手机用户和潜在的智能手机用户的购买动机调查，总结了消费者智能手机消费的主要特征，即理性消费为主，在此基础上带有较为强烈的求异、求新动机。对其形成原因进行了分析，并由此为消费者购买行为和智能手机厂商决策行为提出了一些应对措施和建议。
关键词：购买动机；智能手机消费；应对措施
一、调查目的
手机是人们日常生活中最为频繁的通讯工具，促进着人与人之间的沟通交流。然而随着时代的发展，人们对手机的功能提出了更高要求。大家不仅仅满足于手机打电话、发短信的功能，而是希望其具有高速上网，视频通话、3D影音等类似于电脑的功能。于是，智能手机应运而生。
二、调查对象与方法
1.调查对象及时间
本次调查共发放调查问卷200份，其中15-18岁的调查参与者有50名（这一部分消费者的消费观念还不够自主，多数受父母的支配与影响，故抽样样本选取较少），19-28岁，29-35岁，35-45岁，45岁以上的调查参与者共150名，调查时间为2014年8月至10月。
2.调查方法
①文献资料法；②问卷调查法；③数理统计法。
三、数据分析与初步结论
（1）调智能手机已成为大众消费品，大多数人都在使用或者近期有购买智能机的打算，其普及率在大踏步地发展与增长，智能手机正在潜移默化地改变着人们的生活方式。
（2）智能手机消费者的购买动机与其所处的社会阶层有关，且不同的阶层对手机功能的要求也不同。调查显示，大学生和较为年轻的在职人员为智能手机市场的主要消费人群。
（3）多数智能手机消费者的购买动机趋于理性，大多数消费是与其可支配收入呈正相关的，表现出了较强的求实、求质和求廉动机。
（4）在理性消费的基础上，不少消费者也在追求智能手机的美观，个性和时尚。
（5）虽然消费者的主流消费趋于理性，但仍有不少一部分消费者购买智能手机存在攀比、虚荣和自我显示心理，其中尤以在校大学生为主。
四、原因分析
（1）经济的快速发展和生活节奏的不断加快，人们对手机电脑等移动设备的需求不断加大，智能手机的出现无疑顺应了这一社会趋势。
（2）智能手机的主要消费群体是在校大学生和年轻的在职人员，这与该群体特征有关。
（3）以在校大学生和刚步入岗位的在职人员为主体的年轻人可支配收入有限，因此理性消费是主流。
五、存在问题分析
（1）智能手机市场理性消费是主流，但依旧存在一部分盲目跟风购买行为。随着智能手机市场的发展与完善，人手一部智能手机已成为市场的发展趋势，不少厂商都使劲浑身解数拉拢消费者，希望可以占据主力市场份额，此时很多没有主见的消费者往往在鱼龙混杂的市场中迷失了自我，其中以大学生为主体的年轻人往往成为牺牲品。
（2）智能手机市场机制不够完善，信息不够完善，可能会误导一部分消费者的购买动机与购买行为。智能手机市场方兴未艾，很多相关市场机制与信息获取渠道和披露方式都不够完善，这在一定程度上会误导消费者。
六、应对措施与建议
1.智能手机生产厂商的应对措施与建议
针对消费者购买智能手机动机的分析，将目标市场对准智能手机消费者和潜在消费者的企业或盈利集团，必须采用科学准确的应对措施，包括产品的设计、价格的制定、服务活动的施行等。
（1）调产品。产品是消费者最关注的，也是消费群体最看重的。产品的好坏优良直接决定了消费者的购买动机行为，影响了消费者的购买决策过程。在产品方面，为了获得广大消费者的认同感，主要采取下列措施：1.1前沿化。如今的消费者尤其是智能手机的主力消费群体——以在校大学生和刚入职场的上班族为主体人群的年轻一代，善于把握时代气息，有前沿的趋近性。1.2科技化。科技产品是消费者意识中的高价值产品，手机产品在制造过程中要运用科技含量较高的技术，用高科技使得手机的耐用性、灵敏度等一些列评价指标达到一个较高的水准，以求获得自己产品的高性能。
（2）调价格。①高价格。从某种程度上讲，高价格容易使得消费者尤其是年轻消费者满足虚荣心，但是过高的价格会使得消费者取消购买决策。②低价格。低价对消费者的诱惑力是比较大的，尤其是对智能手机这一消费群体的购买行为。但是，这一措施要考虑企业的自身情况，考虑企业的经营和成本。③促销。促销是所有销售企业促进销售，增加销量，获得市场份额的重要方法。④服务。售后服务一定要建立，大多数消费者一般不会用到售后服务，但他们可以从身边的人获得这方面的信息。售后服务的好坏将直接影响该企业在消费者心目中的形象，从而影响其购买决策。
2.对消费者的建议
求实动机是以追求商品的使用价值为主要目的的购买动机。消费者在购买智能手机时要根据自己的实际情况出发，在追求个性、时尚和潮流的同时，更加注重商品的功用和质量，注重购买的智能手机能否带来更多的实际利益.
七、总结
随着经济全球化地不断加速，我国经济设计进入一个高速发展的时期，智能手机市场的竞争逐渐加剧，每个智能手机销售企业都希望自己在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现其根本的获取利润的目的。同时，每一个消费者都希望自己在智能手机市场占据主动地位，在购买决策之前和抉择时掌握充分的市场信息，进行理性地判断与选择。在新时代的中国，企业想要达到盈利以及实现企业最大价值的这一目标，重中之重转到了研究消费者群体的购买动机和购买决策。因此，企业应当分析消费者的购买心理和购买行为，以及影响消费者购买决策的因素；根据对这些因素的分析，来研究消费者购买智能手机的整个过程。企业应该综合考虑各种因素，制定切实可行的策略，形成自己的特色，与消费者产生共鸣。而消费者应该主动参与到市场活动中去，通过市场信息的不断搜集、整合和分析来形成理性的购买动机，做出正确的购买决策，使得企业和广大消费群体实现双赢，不断完善和健全这一新兴市场。（指导教师：宋思远）
关键词：购买动机；智能手机消费；应对措施
一、调查目的
手机是人们日常生活中最为频繁的通讯工具，促进着人与人之间的沟通交流。然而随着时代的发展，人们对手机的功能提出了更高要求。大家不仅仅满足于手机打电话、发短信的功能，而是希望其具有高速上网，视频通话、3D影音等类似于电脑的功能。于是，智能手机应运而生。
二、调查对象与方法
1.调查对象及时间
本次调查共发放调查问卷200份，其中15-18岁的调查参与者有50名（这一部分消费者的消费观念还不够自主，多数受父母的支配与影响，故抽样样本选取较少），19-28岁，29-35岁，35-45岁，45岁以上的调查参与者共150名，调查时间为2014年8月至10月。
2.调查方法
①文献资料法；②问卷调查法；③数理统计法。
三、数据分析与初步结论
（1）调智能手机已成为大众消费品，大多数人都在使用或者近期有购买智能机的打算，其普及率在大踏步地发展与增长，智能手机正在潜移默化地改变着人们的生活方式。
（2）智能手机消费者的购买动机与其所处的社会阶层有关，且不同的阶层对手机功能的要求也不同。调查显示，大学生和较为年轻的在职人员为智能手机市场的主要消费人群。
（3）多数智能手机消费者的购买动机趋于理性，大多数消费是与其可支配收入呈正相关的，表现出了较强的求实、求质和求廉动机。
（4）在理性消费的基础上，不少消费者也在追求智能手机的美观，个性和时尚。
（5）虽然消费者的主流消费趋于理性，但仍有不少一部分消费者购买智能手机存在攀比、虚荣和自我显示心理，其中尤以在校大学生为主。
四、原因分析
（1）经济的快速发展和生活节奏的不断加快，人们对手机电脑等移动设备的需求不断加大，智能手机的出现无疑顺应了这一社会趋势。
（2）智能手机的主要消费群体是在校大学生和年轻的在职人员，这与该群体特征有关。
（3）以在校大学生和刚步入岗位的在职人员为主体的年轻人可支配收入有限，因此理性消费是主流。
五、存在问题分析
（1）智能手机市场理性消费是主流，但依旧存在一部分盲目跟风购买行为。随着智能手机市场的发展与完善，人手一部智能手机已成为市场的发展趋势，不少厂商都使劲浑身解数拉拢消费者，希望可以占据主力市场份额，此时很多没有主见的消费者往往在鱼龙混杂的市场中迷失了自我，其中以大学生为主体的年轻人往往成为牺牲品。
（2）智能手机市场机制不够完善，信息不够完善，可能会误导一部分消费者的购买动机与购买行为。智能手机市场方兴未艾，很多相关市场机制与信息获取渠道和披露方式都不够完善，这在一定程度上会误导消费者。
六、应对措施与建议
1.智能手机生产厂商的应对措施与建议
针对消费者购买智能手机动机的分析，将目标市场对准智能手机消费者和潜在消费者的企业或盈利集团，必须采用科学准确的应对措施，包括产品的设计、价格的制定、服务活动的施行等。
（1）调产品。产品是消费者最关注的，也是消费群体最看重的。产品的好坏优良直接决定了消费者的购买动机行为，影响了消费者的购买决策过程。在产品方面，为了获得广大消费者的认同感，主要采取下列措施：1.1前沿化。如今的消费者尤其是智能手机的主力消费群体——以在校大学生和刚入职场的上班族为主体人群的年轻一代，善于把握时代气息，有前沿的趋近性。1.2科技化。科技产品是消费者意识中的高价值产品，手机产品在制造过程中要运用科技含量较高的技术，用高科技使得手机的耐用性、灵敏度等一些列评价指标达到一个较高的水准，以求获得自己产品的高性能。
（2）调价格。①高价格。从某种程度上讲，高价格容易使得消费者尤其是年轻消费者满足虚荣心，但是过高的价格会使得消费者取消购买决策。②低价格。低价对消费者的诱惑力是比较大的，尤其是对智能手机这一消费群体的购买行为。但是，这一措施要考虑企业的自身情况，考虑企业的经营和成本。③促销。促销是所有销售企业促进销售，增加销量，获得市场份额的重要方法。④服务。售后服务一定要建立，大多数消费者一般不会用到售后服务，但他们可以从身边的人获得这方面的信息。售后服务的好坏将直接影响该企业在消费者心目中的形象，从而影响其购买决策。
2.对消费者的建议
求实动机是以追求商品的使用价值为主要目的的购买动机。消费者在购买智能手机时要根据自己的实际情况出发，在追求个性、时尚和潮流的同时，更加注重商品的功用和质量，注重购买的智能手机能否带来更多的实际利益.
七、总结
随着经济全球化地不断加速，我国经济设计进入一个高速发展的时期，智能手机市场的竞争逐渐加剧，每个智能手机销售企业都希望自己在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现其根本的获取利润的目的。同时，每一个消费者都希望自己在智能手机市场占据主动地位，在购买决策之前和抉择时掌握充分的市场信息，进行理性地判断与选择。在新时代的中国，企业想要达到盈利以及实现企业最大价值的这一目标，重中之重转到了研究消费者群体的购买动机和购买决策。因此，企业应当分析消费者的购买心理和购买行为，以及影响消费者购买决策的因素；根据对这些因素的分析，来研究消费者购买智能手机的整个过程。企业应该综合考虑各种因素，制定切实可行的策略，形成自己的特色，与消费者产生共鸣。而消费者应该主动参与到市场活动中去，通过市场信息的不断搜集、整合和分析来形成理性的购买动机，做出正确的购买决策，使得企业和广大消费群体实现双赢，不断完善和健全这一新兴市场。（指导教师：宋思远）