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8月7日，我国企业生产的复方丹参滴丸顺利完成美国食品药品监督管理局(FDA)Ⅱ期临床试验的消息一出便引起了哗然大波，它对于天士力集团来说不仅具有重要意义，对于中国整个中药业都具有里程碑的意义。因为，它打破了中国尚无中成药产品以药品身份进入欧美等主流医药市场的窘境，实现了中医药国际化零的突破。
近期，中国医药保健品进出口商会(简称“医保商会”)赴天津天士力集团进行调研。调研中，天士力集团的发展路径与所取得的成绩令调研人员为之振奋，多年来，公司一直坚持创新理念为发展灵魂，并致力于国际营销网络的搭建，两把利器为天士力的成长奠定了坚实基础，同时也预示了天士力的巨大潜力和光明前景。更为难得的是，在竞争激烈的境况下，天士力勇于承担责任，将成熟的发展经验与网络资源与国内企业共享，用企业发展联盟的方式为国内其他企业的创新产品突围国际市场提供营销平台。
从天士力的发展路径，我们可以看到突围国际市场必备的要素，另外，天士力持之以恒的精神也值得我国医药行业借鉴和深思。
坚持创新 贵在持之以恒
创新是天士力发展的灵魂，也是天士力坚持不懈努力的重要依据。天士力一直笃信，市场在不断变化，企业唯有不断创新才能有出路。
天士力的这种坚持，终于在今年迎来了突破性的进展。8月7日，集团的复方丹参滴丸顺利完成美国食品药品监督管理局(FDA)Ⅱ期临床试验，将于明年初启动FDAⅢ期临床试验，有望三年后以药品身份在美国及全球上市。
复方丹参滴丸一直是天士力的拳头产品，连续9年销售额超过10亿元，2009年销售额更是达到了14.6亿元，是国内单品销量最大的中成药品种。另外，该产品在非洲部分国家也已经成功进入医保目录，销售业绩可圈可点。
此次Ⅱ期临床试验的成功，加速了复方丹参滴丸进入欧美等高端市场的脚步，同时打破了中国尚无中成药产品以药品身份进入欧美等主流医药市场窘境，实现中医药国际化的绝地突围。
其实，复方丹参滴丸一路走到现在，充满了辛酸与曲折，之所以有现在的成绩完全归功于天士力持之以恒的创新与坚持。据悉，从1997年天士力便开始了FDA的申请认证，经过严格审查论证，当年复方丹参滴丸正式通过FDA IND申请(即获得临床研究批件)，成为中国首例通过该项审批的复方中药制剂。此后历经了十年坚韧不拔的努力和大量后续研究，直至2007年才启动Ⅱ期临床研究。2009年12月，完成了在美国15个临床中心进行的严格的Ⅱ期临床试验，其安全性和有效性均获得了充分证明，试验十分成功。2010年7月，与FDA共同召开了两次申报者沟通会议，讨论复方丹参滴丸Ⅱ期临床结果暨Ⅲ期I临床计划相关事项，结论一致为：复方丹参滴丸Ⅱ期I临床试验结果很好，同意开展Ⅲ期临床研究。
创新贵在坚持，经过数十年如一日的坚持与努力，天士力在创新方面取得了令人骄傲的成绩，承担并完成37项国家科研攻关重点项目，形成国内专利966件、获得授权专利188件；国际申请PCT专利30件，其中有15项获得包括美国、欧盟、澳大利亚等20多个国家和地区授权，已成为我国中药现代化的产业高地和自主创新高地。而公司目前95％的销售收入也都来自创新型产品、自主知识产权产品，其中大多数源自原创性专利。除核心产品复方丹参滴丸外，养血清脑颗粒、藿香正气滴丸、柴胡滴丸、荆花胃康胶丸、芪参益气滴丸、穿心莲内酯滴丸等也已相继上市，销量增长迅速。成立16年来，天士力以创新研发现代中药奠基立业，从1400万元起步发展至今资产总额达94亿元。
天士力的经验告诉我们，在医药领域，创新是法宝，坚持则是开启法宝的钥匙。当前，对于我国医药企业而言，最需要的就是这种理念，是持之以恒的精神。
我国医药领域的创新屈指可数，自主能力太弱，在全球生物技术专利中，美、欧、日分别占了59％、19％和17％，而包括我国在内的发展中国家仅占5％，我国已批准上市的13类25种328个不同规格的基因工程药物和基因工程疫苗产品中，只有6类9种21个不同规格的产品属于原创。目前，国家已经认识到这种危机，也加大了对医药创新的扶持力度：全国人大常委会副委员长、中国工程院院士桑国卫强调，“十二五”期间创新药物研发的总体目标就是要突出自主创新的特点，密切把握国际药物研发新趋势，力争在若干方面进入国际先进行列，使新药更加安全，更加有效，更具预测性，使研发工作更有效和快捷。
从我国企业的现状来看，我们可以从以下几个方面的创新着手：
改进创新 即针对已存在的实物或非实物的不足或缺陷进行有效改进，使其出现新的属性，在医药领域，一般体现在剂型的创新，对已上市药品改变剂型但不改变药物成分，采用新技术以提高药品的质量和安全性，减少或消除副作用，提高药物安全性，比原剂型增加明显的临床应用优势。剂型创新是一种短、平、快的新药开发方式，且研发费用相对较低，剂型创新的研发费用仅相当于化合物新药研发的几十分之一甚至几百分之一，研发时间一般2-8年足以，成功率远远低于化合物创新。而且创新剂型相当于创制新药，美国已经把剂型创新纳入NCE管理，享受同等条件的专利保护。山东绿叶制药集团已经开始了剂型的创新，公司的长效缓释微球技术和脂质体技术初见成效。
仿制创新 又称模仿创新，是指在消化吸收引进的先进技术的基础上，掌握其技术诀窍和工艺，创造出新产品或新技术。与原创相比，模仿创新投入产出效益高，研发难度和试验成本可以明显降低，创新风险也明显降低。在过去5年内，有近70种销售额超过10亿美金的原创药失去专利保护，给仿创新药带来了巨大的市场。目前，仿创药的市场份额大约在110～120亿美元，占现有市场上药物的33％，目前，全球仿创要每年以5％的速度增长，未来几年，增长速度有望超过10％，对我国企业来说，是个绝好的发展机会。
源头创新 又称原始创新，即在某技术领域实现前所未有的突破，主要是指新的科学发现和技术发明。许多具有竞争优势的高技术产品都源于原始创新的成果。但原始创新风险大、成本高、周期长，是一条需要企业有强大实力才能走得通的途径。在医药领域，这种创新往往指新化合物的发现。但是。新化合物的开发充满了风险，据统计，平均每5000种药物中，有5种可以申报进行人体临床试验，但只有1种可以获批，平均开发一种化合新药，大概要8亿美元，相当于50多以人民币，在这种情况下。我国企业进行此种创新还需时间。
我们有理由相信，抓住创新机遇，并持之以恒，我国医药企业突围国际希望在即。
全方位营销网络，精准的战 略部署
创新是天士力集团给我国企业的一个启示，而另外一个具有重要借鉴经验的就是致力于全方位营销网络的建立。对我国医药企业来说，通过认证进军国际市场，仅是迈进门槛，而入门后如何进一步拓展，则又是一个关键问题，而这就涉及到营销网络的建立。
相比其他国家的国际营销，我国企业明显偏弱。目前，我国多依靠国外采购商来华采购，或者通过国外代理商进行产品销售，很少直接覆盖到国际市场的终端客户，由此带来的直接影响就是，营销中大量的利润被中间商获取，企业丧失营销主动权。因此，拓宽国际营销渠道，深入国际终端市场是每个企业的切肤之痛，也是其需要花大力气的一件事。
而在这一点上，天士力又给我们树立了一个榜样，在国际营销网络建立方面，天士力也有着自己的筹划，并已初步获取成功。在高端，天士力努力进军美国的处方药市场FDA，那是中药的处女地；在中端，天士力以渠道代理方式谋求欧洲及日本等市场；在低端，则大力拓展非洲及亚洲市场。
这里，我们以非洲市场为例，详细剖析天士力的国际网络营销渠道的建立。早在2000年，天士力就把触角伸进了非洲大陆。非洲是一个潜力巨大的市场，非洲人口数量约9亿，占世界人口的12％左右，但每年的药品消费达100多亿美元，仅为全球的百分之一。另外，全球70％的艾滋病患者为非洲人，非洲艾滋病患者和病毒携带者数量超过2600万；46个国家中有42个疟疾流行。全球疟疾病例中的90％位于非洲：每年新发240万个结核病例，因结核病例死亡的人数达54万之多。在多数非洲国家，人均医疗支出水平较低，医疗卫生事业水平亟待提高。
天士力的非洲网络覆盖始于南非，2002年，在南非约翰内斯堡天士力南非分公司成立，成为该集团进军南非市场的桥头堡。经过充分的研究，天士力以培育属地营销团队为切入点，撕开了市场的缺口。由当地的营销人员进行医药的推广，减少了习俗、语言等障碍，直接深入到市场终端，目标群体确定，营销精准，取得了异常的成绩。
在这种方式的指引下，天士力在非洲已经建立了22个销售公司，绝大部分销售公司由国内派驻销售人员，同时也在当地招聘熟悉本土市场的销售人员，从公司开始开拓非洲市场至今，公司在18个国家和地区派驻了85长驻销售管理人员，招聘当地员工620人，而在这种努力下，天士力复方丹参滴丸等7种现代中药，经南非政府招标确定为政府采购的中药产品并列人医保目录。
除了公司自身经营的销售网络，天士力还发展了一批会员销售代理商，据悉，天士力在非洲市场有42.2万会员代理商，在亚洲发市场展了13.8万会员代理商，形成一个庞大的营销网络。目前，天士力已基本完成覆盖南非、中非、东非、西非、北非等全非洲的市场布局，销售额由2002年的不足10万美元，跃升至2009年非洲销售额的近8000万美元。
广覆盖的国际营销网络让天士力的产品开始顺利的销售，而这种网络也正是国内其他医药企业所急需的。对此，天士力集团表示，愿意把公司的经验拿出来，与大家分享这份资源，最终使更多的企业、更多的产品加入，从而形成影响力。
此外，天士力还联合众多实力企业共同组建了“现代中药国际化产学研联盟”，该联盟囊括了北京大学、天津大学、北京中医药大学、天津中医药大学等知名院校和扬子江药业、石药集团、修正药业等18家企业，联盟下设药品注册与技术研究中心、国际市场营销与服务贸易中心、中医医疗技术服务中心、中医药国际化产业基金等机构，天士力将通过上述平台，把在中药国际化过程中获得的经验体会传递给联盟企业，并形成以项目为纽带，利益公平合理分配的合作组织。
天士力表示，中医药国际化产业基金首期协议募集资金有望达5亿至8亿元，将投资于中医药国际化的目标公司的产品和产业发展，助推相关企业的成长和国际化步伐。而“十二五”期间，该联盟将力争实现1个药品在美国及全球上市，1至2个产品进入美国FDAⅢ期临床研究，3个产品进入美国FDAⅡ期临床研究，5个产品开展I期临床研究，并筛选储备10个产品。
我们相信，在天士力全方位营销网络的影响下，辅之以联盟的共同努力，我国医药企业开拓国际市场将有一个崭新的局面。
近期，中国医药保健品进出口商会(简称“医保商会”)赴天津天士力集团进行调研。调研中，天士力集团的发展路径与所取得的成绩令调研人员为之振奋，多年来，公司一直坚持创新理念为发展灵魂，并致力于国际营销网络的搭建，两把利器为天士力的成长奠定了坚实基础，同时也预示了天士力的巨大潜力和光明前景。更为难得的是，在竞争激烈的境况下，天士力勇于承担责任，将成熟的发展经验与网络资源与国内企业共享，用企业发展联盟的方式为国内其他企业的创新产品突围国际市场提供营销平台。
从天士力的发展路径，我们可以看到突围国际市场必备的要素，另外，天士力持之以恒的精神也值得我国医药行业借鉴和深思。
坚持创新 贵在持之以恒
创新是天士力发展的灵魂，也是天士力坚持不懈努力的重要依据。天士力一直笃信，市场在不断变化，企业唯有不断创新才能有出路。
天士力的这种坚持，终于在今年迎来了突破性的进展。8月7日，集团的复方丹参滴丸顺利完成美国食品药品监督管理局(FDA)Ⅱ期临床试验，将于明年初启动FDAⅢ期临床试验，有望三年后以药品身份在美国及全球上市。
复方丹参滴丸一直是天士力的拳头产品，连续9年销售额超过10亿元，2009年销售额更是达到了14.6亿元，是国内单品销量最大的中成药品种。另外，该产品在非洲部分国家也已经成功进入医保目录，销售业绩可圈可点。
此次Ⅱ期临床试验的成功，加速了复方丹参滴丸进入欧美等高端市场的脚步，同时打破了中国尚无中成药产品以药品身份进入欧美等主流医药市场窘境，实现中医药国际化的绝地突围。
其实，复方丹参滴丸一路走到现在，充满了辛酸与曲折，之所以有现在的成绩完全归功于天士力持之以恒的创新与坚持。据悉，从1997年天士力便开始了FDA的申请认证，经过严格审查论证，当年复方丹参滴丸正式通过FDA IND申请(即获得临床研究批件)，成为中国首例通过该项审批的复方中药制剂。此后历经了十年坚韧不拔的努力和大量后续研究，直至2007年才启动Ⅱ期临床研究。2009年12月，完成了在美国15个临床中心进行的严格的Ⅱ期临床试验，其安全性和有效性均获得了充分证明，试验十分成功。2010年7月，与FDA共同召开了两次申报者沟通会议，讨论复方丹参滴丸Ⅱ期临床结果暨Ⅲ期I临床计划相关事项，结论一致为：复方丹参滴丸Ⅱ期I临床试验结果很好，同意开展Ⅲ期临床研究。
创新贵在坚持，经过数十年如一日的坚持与努力，天士力在创新方面取得了令人骄傲的成绩，承担并完成37项国家科研攻关重点项目，形成国内专利966件、获得授权专利188件；国际申请PCT专利30件，其中有15项获得包括美国、欧盟、澳大利亚等20多个国家和地区授权，已成为我国中药现代化的产业高地和自主创新高地。而公司目前95％的销售收入也都来自创新型产品、自主知识产权产品，其中大多数源自原创性专利。除核心产品复方丹参滴丸外，养血清脑颗粒、藿香正气滴丸、柴胡滴丸、荆花胃康胶丸、芪参益气滴丸、穿心莲内酯滴丸等也已相继上市，销量增长迅速。成立16年来，天士力以创新研发现代中药奠基立业，从1400万元起步发展至今资产总额达94亿元。
天士力的经验告诉我们，在医药领域，创新是法宝，坚持则是开启法宝的钥匙。当前，对于我国医药企业而言，最需要的就是这种理念，是持之以恒的精神。
我国医药领域的创新屈指可数，自主能力太弱，在全球生物技术专利中，美、欧、日分别占了59％、19％和17％，而包括我国在内的发展中国家仅占5％，我国已批准上市的13类25种328个不同规格的基因工程药物和基因工程疫苗产品中，只有6类9种21个不同规格的产品属于原创。目前，国家已经认识到这种危机，也加大了对医药创新的扶持力度：全国人大常委会副委员长、中国工程院院士桑国卫强调，“十二五”期间创新药物研发的总体目标就是要突出自主创新的特点，密切把握国际药物研发新趋势，力争在若干方面进入国际先进行列，使新药更加安全，更加有效，更具预测性，使研发工作更有效和快捷。
从我国企业的现状来看，我们可以从以下几个方面的创新着手：
改进创新 即针对已存在的实物或非实物的不足或缺陷进行有效改进，使其出现新的属性，在医药领域，一般体现在剂型的创新，对已上市药品改变剂型但不改变药物成分，采用新技术以提高药品的质量和安全性，减少或消除副作用，提高药物安全性，比原剂型增加明显的临床应用优势。剂型创新是一种短、平、快的新药开发方式，且研发费用相对较低，剂型创新的研发费用仅相当于化合物新药研发的几十分之一甚至几百分之一，研发时间一般2-8年足以，成功率远远低于化合物创新。而且创新剂型相当于创制新药，美国已经把剂型创新纳入NCE管理，享受同等条件的专利保护。山东绿叶制药集团已经开始了剂型的创新，公司的长效缓释微球技术和脂质体技术初见成效。
仿制创新 又称模仿创新，是指在消化吸收引进的先进技术的基础上，掌握其技术诀窍和工艺，创造出新产品或新技术。与原创相比，模仿创新投入产出效益高，研发难度和试验成本可以明显降低，创新风险也明显降低。在过去5年内，有近70种销售额超过10亿美金的原创药失去专利保护，给仿创新药带来了巨大的市场。目前，仿创药的市场份额大约在110～120亿美元，占现有市场上药物的33％，目前，全球仿创要每年以5％的速度增长，未来几年，增长速度有望超过10％，对我国企业来说，是个绝好的发展机会。
源头创新 又称原始创新，即在某技术领域实现前所未有的突破，主要是指新的科学发现和技术发明。许多具有竞争优势的高技术产品都源于原始创新的成果。但原始创新风险大、成本高、周期长，是一条需要企业有强大实力才能走得通的途径。在医药领域，这种创新往往指新化合物的发现。但是。新化合物的开发充满了风险，据统计，平均每5000种药物中，有5种可以申报进行人体临床试验，但只有1种可以获批，平均开发一种化合新药，大概要8亿美元，相当于50多以人民币，在这种情况下。我国企业进行此种创新还需时间。
我们有理由相信，抓住创新机遇，并持之以恒，我国医药企业突围国际希望在即。
全方位营销网络，精准的战 略部署
创新是天士力集团给我国企业的一个启示，而另外一个具有重要借鉴经验的就是致力于全方位营销网络的建立。对我国医药企业来说，通过认证进军国际市场，仅是迈进门槛，而入门后如何进一步拓展，则又是一个关键问题，而这就涉及到营销网络的建立。
相比其他国家的国际营销，我国企业明显偏弱。目前，我国多依靠国外采购商来华采购，或者通过国外代理商进行产品销售，很少直接覆盖到国际市场的终端客户，由此带来的直接影响就是，营销中大量的利润被中间商获取，企业丧失营销主动权。因此，拓宽国际营销渠道，深入国际终端市场是每个企业的切肤之痛，也是其需要花大力气的一件事。
而在这一点上，天士力又给我们树立了一个榜样，在国际营销网络建立方面，天士力也有着自己的筹划，并已初步获取成功。在高端，天士力努力进军美国的处方药市场FDA，那是中药的处女地；在中端，天士力以渠道代理方式谋求欧洲及日本等市场；在低端，则大力拓展非洲及亚洲市场。
这里，我们以非洲市场为例，详细剖析天士力的国际网络营销渠道的建立。早在2000年，天士力就把触角伸进了非洲大陆。非洲是一个潜力巨大的市场，非洲人口数量约9亿，占世界人口的12％左右，但每年的药品消费达100多亿美元，仅为全球的百分之一。另外，全球70％的艾滋病患者为非洲人，非洲艾滋病患者和病毒携带者数量超过2600万；46个国家中有42个疟疾流行。全球疟疾病例中的90％位于非洲：每年新发240万个结核病例，因结核病例死亡的人数达54万之多。在多数非洲国家，人均医疗支出水平较低，医疗卫生事业水平亟待提高。
天士力的非洲网络覆盖始于南非，2002年，在南非约翰内斯堡天士力南非分公司成立，成为该集团进军南非市场的桥头堡。经过充分的研究，天士力以培育属地营销团队为切入点，撕开了市场的缺口。由当地的营销人员进行医药的推广，减少了习俗、语言等障碍，直接深入到市场终端，目标群体确定，营销精准，取得了异常的成绩。
在这种方式的指引下，天士力在非洲已经建立了22个销售公司，绝大部分销售公司由国内派驻销售人员，同时也在当地招聘熟悉本土市场的销售人员，从公司开始开拓非洲市场至今，公司在18个国家和地区派驻了85长驻销售管理人员，招聘当地员工620人，而在这种努力下，天士力复方丹参滴丸等7种现代中药，经南非政府招标确定为政府采购的中药产品并列人医保目录。
除了公司自身经营的销售网络，天士力还发展了一批会员销售代理商，据悉，天士力在非洲市场有42.2万会员代理商，在亚洲发市场展了13.8万会员代理商，形成一个庞大的营销网络。目前，天士力已基本完成覆盖南非、中非、东非、西非、北非等全非洲的市场布局，销售额由2002年的不足10万美元，跃升至2009年非洲销售额的近8000万美元。
广覆盖的国际营销网络让天士力的产品开始顺利的销售，而这种网络也正是国内其他医药企业所急需的。对此，天士力集团表示，愿意把公司的经验拿出来，与大家分享这份资源，最终使更多的企业、更多的产品加入，从而形成影响力。
此外，天士力还联合众多实力企业共同组建了“现代中药国际化产学研联盟”，该联盟囊括了北京大学、天津大学、北京中医药大学、天津中医药大学等知名院校和扬子江药业、石药集团、修正药业等18家企业，联盟下设药品注册与技术研究中心、国际市场营销与服务贸易中心、中医医疗技术服务中心、中医药国际化产业基金等机构，天士力将通过上述平台，把在中药国际化过程中获得的经验体会传递给联盟企业，并形成以项目为纽带，利益公平合理分配的合作组织。
天士力表示，中医药国际化产业基金首期协议募集资金有望达5亿至8亿元，将投资于中医药国际化的目标公司的产品和产业发展，助推相关企业的成长和国际化步伐。而“十二五”期间，该联盟将力争实现1个药品在美国及全球上市，1至2个产品进入美国FDAⅢ期临床研究，3个产品进入美国FDAⅡ期临床研究，5个产品开展I期临床研究，并筛选储备10个产品。
我们相信，在天士力全方位营销网络的影响下，辅之以联盟的共同努力，我国医药企业开拓国际市场将有一个崭新的局面。