论文部分内容阅读
这家宠物用品店老板白姐介绍，说是宠物用品店，但是自己更喜欢叫它宠物“服务”店。其包含了宠物用品销售、宠物美容、宠物大药房三块内容，其中宠物用品销售利润占到总利润的45%；宠物美容业务占到总利润的25%；宠物大药房业务占到总利润的30%。
白姐透露，自己早些年只是单一销售宠物用品，后来发现竞争有些激烈，于是自己增加了后两项业务，既能增加收入，又能与同行进行差异化经营。
选址：6成以上
宠物年龄在2—3岁
白姐表示，很多业内人士选址都是守着社区，守着宠物多的地方，但是生意依然不好。这是因为他们没有掌握这个生意的核心。
首先，一定要守着中高档社区。守着普通社区，即使周边宠物再多，生意也不会太好，道理很简单，人都吃不好，怎么会有太多的闲钱给宠物买东西、做美容呢？其实养宠物是一件比较费钱的事情。
其次，6成宠物年龄段一定要在2—3岁之间。很多人只一味追求宠物数量，忽视了年龄问题，如果宠物数量很多，且年龄在4岁以上，说明消费者养宠物成熟度较高，他们大多数都会到固定的宠物用品店，形成了消费习惯，你再开店，很难吸引到更多的顾客。反之，说明消费者尚未形成一种固定消费习惯，生存的几率高。
第三，3公里商圈法则，即周边3公里处不能有超过2家竞争对手。
第四，千只宠物犬是个开店基础。即便是开在高档社区，也要注意调查宠物犬的数量。如果目标区内宠物犬数量少于1000只，店面就亏钱。因为1000只是业内公认的盈亏平衡点。
注：选择宠物犬是因为狗狗在宠物中所占的比例很大，具有代表性。
营业时间：
参考女性美容院营业时间
笔者采访白姐时，发现其门店开业时间较晚，快到11点才开店，而周边的对手在8点多就已经开店营业了。
对此白姐不以为然，她透露，不少业内人士认为赚钱一定要付辛苦，所以起早贪黑开店，但效果一般。原因在于他们没有掌握周边顾客的生活习惯。一般情况下，中高档社区的顾客基本上是10点多才开始遛狗，差不多11点多，店里才能有顾客光临，开店时间过早，没有实际意义，还白白浪费水电费。
另外，白姐透露，自己发现这个规律也是从周边的美容院营业规律总结出来的，看看他们在什么时间段开始有客人，什么时间段客流量增大，然后制定自己开店时间。因为宠物主人中女性占有很高的比例，她们习惯给自己做美容同时，也给宠物做美容。因此营业时间有交集。就拿竞争对手而言，别看我开店时间晚，但入店客流量比他还多，至少宠物店这行，客流量高低真的和营业时间长短没有关系。
“外卖”服务：
成为揽客利器
当问到与对手之间的区别时，白姐颇为自豪地表示，“外卖”服务就是我的利器。宠物用品店也有“外卖”服务吗？
白姐解释道，所谓的“外卖”服务，包括两块业务，一是传统意义上的宠物用品外卖，如会员顾客打一个电话，我就送货上门，省得她跑了，与人方便就能带来财源，像我守着的这个小区，一共有两家宠物用品店，对方不送货上门，我送货上门，在产品品质方面，顾客肯定会选择我；二是创新的外卖，即上门为宠物做美容，这个创意实际上也是从《大众投资指南》上的一篇文章中得到的灵感，那篇文章说是为顾客上门提供美甲服务，我当时就想为什么我不能为顾客上门提供宠物美容服务呢？为宠物美容一次，简单的业务也要半个多小时，如果是顾客一来一往至少要1个小时的时间，而上门服务，不耽误顾客的时间。
笔者问其，上门服务会不会出现客单金额过低，导致入不敷出呢？白姐表示，一开始自己也有此担心，但是后来发现，完全是多虑了。一是，中高收入人群对于单次花费一两百元给宠物美容，敏感度低，所以平均客单金额在150元，净利润率可达50%；二是，既然是要求上门服务，基本上都是耗时长的业务，客单金额根本就不低。
在记者采访期间，白姐门店中的预约电话一直不停。白姐透露，仅上门提供宠物美容服务，白姐每天至少要接3—4单活，这每天上门服务的收入能将我门店的租金、员工费用、水电费、税费等都抹平了，剩下的基本都是净赚的。
留客：
环境、宠物档案成为杀手锏
白姐透露，这宠物用品店与其他生意不太一样，基本上就是靠老顾客养活，留客也就成为了整个经营活动中的重中之重。据了解，白姐守着的两个高档社区中超过7成的宠物主人都成了白姐的会员顾客，白姐有什么留客高招呢？
白姐坦言，自己的招数都很简单，也很平常，就如同一层窗户纸，一点就破。宠物店说是为宠物服务，实际上是为人服务。
首先，环境。白姐每天都会为宠物用品店消毒，毕竟自己店里在做宠物美容，多少有宠物的味道，如果不把环境卫生做好，顾客总会担心宠物在这里染上什么病，自然不会光顾。
其次，建立宠物档案。凡是到自己店里消费的顾客，自己都会给宠物建立一份档案，这样我不仅可以清楚了解到每个会员宠物喜欢吃什么，而且当它们生病了，我还能及时给它们开一些简单的药，缓解宠物的痛苦。
第三，耐心。宠物不像人，给它们做美容是比较耗时的事情，所以从业者一定要有耐心，我有时会让员工花上一个小时和宠物玩，等到熟悉了再做美容，这样宠物就不会反感了。
这三点中每一点都十分简单，甚至在一些营销专家眼里都不能算是什么杀手锏，但却帮助白姐赢得了顾客的好感。“这里的环境像医院，我把宠物放在这里放心，就是寄存一两个月，我也放心！”这是一名顾客亲口对笔者所讲。
服务：
只有你想不到，没有她做不到
除了上述的一些技术性问题，在经营上白姐还有哪些过人之处呢？白姐坦言，做宠物生意就是做服务生意，只有服务到家才能将生意做好。
首先，开展海外代购业务。白姐在海外没有亲戚朋友，为什么她也要做代购业务呢？原因很简单，顾客有需求，白姐表示其实做代购业务，自己根本没有任何利润可言，有时还要赔钱，但是因为顾客有需求，我做了，就能赢得顾客的信任。开展宠物“大药房”也是同理，宠物也会和人一样有个头疼脑热的病，而众所周知宠物医院收费过高，让人有一种不值的感觉，而我的大药房就解决了这个难题，宠物有个小病，到我店里直接买点药就可以了。
其次，将服务项目细分，并且将所有项目的收费标准都放置店中最为明显的地方，一是要让顾客花钱花得明白；二是这样显得投资者更为专业。
还有一个更为重要的原因，为一只宠物美容的时间大约2个小时，如果投资者的服务项目不细化，创造的收益会很少，别说盈利，恐怕连支付房租都很难。
当然，这里不是说将项目细化了，就是变相多收顾客的钱，而是更加专业地为顾客服务。举个例子，有的宠物需要清除跳蚤、需要剪毛、清理耳朵、修剪指甲等多项内容，如果单一汇总成美容一项收费，一是可能无法准确满足顾客的需求，二是反而会让顾客觉得投资者在收费方面有些猫腻。另外，项目细分后，有可能导致收费总额增高，但由于顾客基本属于中高收入人群，对他们影响不大。
第三，注重创新。别看白姐快到了“知天命”的年龄，但是思维十分活跃，她已经和女儿学了上网，没事就到宠物论坛逛逛，只要市场中有新的宠物用品，她肯定会进一些，让顾客走到潮流前面，有的顾客甚至就因为这点而成为白姐的忠实顾客，因为她总能走在朋友的前面，这让她在朋友圈里很有面子。另外，她没事就琢磨宠物的造型，现在白姐手里有差不多500多种宠物造型了。
白姐透露，自己早些年只是单一销售宠物用品，后来发现竞争有些激烈，于是自己增加了后两项业务，既能增加收入，又能与同行进行差异化经营。
选址：6成以上
宠物年龄在2—3岁
白姐表示，很多业内人士选址都是守着社区，守着宠物多的地方，但是生意依然不好。这是因为他们没有掌握这个生意的核心。
首先，一定要守着中高档社区。守着普通社区，即使周边宠物再多，生意也不会太好，道理很简单，人都吃不好，怎么会有太多的闲钱给宠物买东西、做美容呢？其实养宠物是一件比较费钱的事情。
其次，6成宠物年龄段一定要在2—3岁之间。很多人只一味追求宠物数量，忽视了年龄问题，如果宠物数量很多，且年龄在4岁以上，说明消费者养宠物成熟度较高，他们大多数都会到固定的宠物用品店，形成了消费习惯，你再开店，很难吸引到更多的顾客。反之，说明消费者尚未形成一种固定消费习惯，生存的几率高。
第三，3公里商圈法则，即周边3公里处不能有超过2家竞争对手。
第四，千只宠物犬是个开店基础。即便是开在高档社区，也要注意调查宠物犬的数量。如果目标区内宠物犬数量少于1000只，店面就亏钱。因为1000只是业内公认的盈亏平衡点。
注：选择宠物犬是因为狗狗在宠物中所占的比例很大，具有代表性。
营业时间：
参考女性美容院营业时间
笔者采访白姐时，发现其门店开业时间较晚，快到11点才开店，而周边的对手在8点多就已经开店营业了。
对此白姐不以为然，她透露，不少业内人士认为赚钱一定要付辛苦，所以起早贪黑开店，但效果一般。原因在于他们没有掌握周边顾客的生活习惯。一般情况下，中高档社区的顾客基本上是10点多才开始遛狗，差不多11点多，店里才能有顾客光临，开店时间过早，没有实际意义，还白白浪费水电费。
另外，白姐透露，自己发现这个规律也是从周边的美容院营业规律总结出来的，看看他们在什么时间段开始有客人，什么时间段客流量增大，然后制定自己开店时间。因为宠物主人中女性占有很高的比例，她们习惯给自己做美容同时，也给宠物做美容。因此营业时间有交集。就拿竞争对手而言，别看我开店时间晚，但入店客流量比他还多，至少宠物店这行，客流量高低真的和营业时间长短没有关系。
“外卖”服务：
成为揽客利器
当问到与对手之间的区别时，白姐颇为自豪地表示，“外卖”服务就是我的利器。宠物用品店也有“外卖”服务吗？
白姐解释道，所谓的“外卖”服务，包括两块业务，一是传统意义上的宠物用品外卖，如会员顾客打一个电话，我就送货上门，省得她跑了，与人方便就能带来财源，像我守着的这个小区，一共有两家宠物用品店，对方不送货上门，我送货上门，在产品品质方面，顾客肯定会选择我；二是创新的外卖，即上门为宠物做美容，这个创意实际上也是从《大众投资指南》上的一篇文章中得到的灵感，那篇文章说是为顾客上门提供美甲服务，我当时就想为什么我不能为顾客上门提供宠物美容服务呢？为宠物美容一次，简单的业务也要半个多小时，如果是顾客一来一往至少要1个小时的时间，而上门服务，不耽误顾客的时间。
笔者问其，上门服务会不会出现客单金额过低，导致入不敷出呢？白姐表示，一开始自己也有此担心，但是后来发现，完全是多虑了。一是，中高收入人群对于单次花费一两百元给宠物美容，敏感度低，所以平均客单金额在150元，净利润率可达50%；二是，既然是要求上门服务，基本上都是耗时长的业务，客单金额根本就不低。
在记者采访期间，白姐门店中的预约电话一直不停。白姐透露，仅上门提供宠物美容服务，白姐每天至少要接3—4单活，这每天上门服务的收入能将我门店的租金、员工费用、水电费、税费等都抹平了，剩下的基本都是净赚的。
留客：
环境、宠物档案成为杀手锏
白姐透露，这宠物用品店与其他生意不太一样，基本上就是靠老顾客养活，留客也就成为了整个经营活动中的重中之重。据了解，白姐守着的两个高档社区中超过7成的宠物主人都成了白姐的会员顾客，白姐有什么留客高招呢？
白姐坦言，自己的招数都很简单，也很平常，就如同一层窗户纸，一点就破。宠物店说是为宠物服务，实际上是为人服务。
首先，环境。白姐每天都会为宠物用品店消毒，毕竟自己店里在做宠物美容，多少有宠物的味道，如果不把环境卫生做好，顾客总会担心宠物在这里染上什么病，自然不会光顾。
其次，建立宠物档案。凡是到自己店里消费的顾客，自己都会给宠物建立一份档案，这样我不仅可以清楚了解到每个会员宠物喜欢吃什么，而且当它们生病了，我还能及时给它们开一些简单的药，缓解宠物的痛苦。
第三，耐心。宠物不像人，给它们做美容是比较耗时的事情，所以从业者一定要有耐心，我有时会让员工花上一个小时和宠物玩，等到熟悉了再做美容，这样宠物就不会反感了。
这三点中每一点都十分简单，甚至在一些营销专家眼里都不能算是什么杀手锏，但却帮助白姐赢得了顾客的好感。“这里的环境像医院，我把宠物放在这里放心，就是寄存一两个月，我也放心！”这是一名顾客亲口对笔者所讲。
服务：
只有你想不到，没有她做不到
除了上述的一些技术性问题，在经营上白姐还有哪些过人之处呢？白姐坦言，做宠物生意就是做服务生意，只有服务到家才能将生意做好。
首先，开展海外代购业务。白姐在海外没有亲戚朋友，为什么她也要做代购业务呢？原因很简单，顾客有需求，白姐表示其实做代购业务，自己根本没有任何利润可言，有时还要赔钱，但是因为顾客有需求，我做了，就能赢得顾客的信任。开展宠物“大药房”也是同理，宠物也会和人一样有个头疼脑热的病，而众所周知宠物医院收费过高，让人有一种不值的感觉，而我的大药房就解决了这个难题，宠物有个小病，到我店里直接买点药就可以了。
其次，将服务项目细分，并且将所有项目的收费标准都放置店中最为明显的地方，一是要让顾客花钱花得明白；二是这样显得投资者更为专业。
还有一个更为重要的原因，为一只宠物美容的时间大约2个小时，如果投资者的服务项目不细化，创造的收益会很少，别说盈利，恐怕连支付房租都很难。
当然，这里不是说将项目细化了，就是变相多收顾客的钱，而是更加专业地为顾客服务。举个例子，有的宠物需要清除跳蚤、需要剪毛、清理耳朵、修剪指甲等多项内容，如果单一汇总成美容一项收费，一是可能无法准确满足顾客的需求，二是反而会让顾客觉得投资者在收费方面有些猫腻。另外，项目细分后，有可能导致收费总额增高，但由于顾客基本属于中高收入人群，对他们影响不大。
第三，注重创新。别看白姐快到了“知天命”的年龄，但是思维十分活跃，她已经和女儿学了上网，没事就到宠物论坛逛逛，只要市场中有新的宠物用品，她肯定会进一些，让顾客走到潮流前面，有的顾客甚至就因为这点而成为白姐的忠实顾客，因为她总能走在朋友的前面，这让她在朋友圈里很有面子。另外，她没事就琢磨宠物的造型，现在白姐手里有差不多500多种宠物造型了。