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当下医院管理者日益感到医院经营困难，一方面是暴利时代结束，医院利润空间大幅压缩，经济效益下滑，一方面是渠道商快速崛起，并开始向上游制造商“争权夺利”，逼迫制造商降低成本，让利于渠道商，另一方面是医院期间费用大幅度上升，尤其是销售费用，更成为让医院管理者感到头痛的难题，那么控制好销售费用就显得尤为重要。销售费用是保证企业实现销售目标的前提条件，如何以较低的销售费用获取最大的销售收益，是企业管理层非常重视的问题。对销售费用的控制，应当采取“事前计划、事中控制、事后分析”的管理模式。
笔者将从以下几方面进行阐述，第一，应该制定出详细的销售费用管理制度。“制度重于一切”，现在的市场大环境下竞争日益复杂而且激烈，僅仅靠个人的自律行为和财务人员的个人努力是没法对销售费用进行有效控制的。医院如果包括下级分属医院，必须制定详细、完善的财务制度，大到主营业务收入、门诊收入、住院收入、药品收入、挂号检查收入、预收款、应收款、预交金等等，小到办公用品的采购、内勤杂务以及其他事项，这些都是必须明确的。树立销售费用意识，加强对销售费用的重视，企业经理层在日常经营管理中往往会很重视材料采购成本的管理、产品生产过程中各个环节的消耗管理以及产成品的仓储管理，并采取各种措施对以上诸方面加以控制。却对销售费用不以为然，并错误的认为产品销售出去会有消费者承担。但是，产品的销售成本和销售费用都是从产品的销售收入中得到补偿的。在产品销售收入一定的情况下，销售成本和销售费用越低，产品销售利润才会越高。因此，企业经理层必须树立销售费用意识，加强对销售费用的重视，在提高产品销售收入的同时，采取各种措施降低产品销售费用，以提高企业产品的销售利润。
第二，其次合理制定销售费用控制指标，企业想要控制销售费用的过度增长，必须制定一套严格的、科学的销售费用控制指标。企业经理层首先应当分析前期发生的各项销售费用，在此基础上根据本年度销售目标以及新市场开拓目标，制定一个既便于操作又不影响销售人员积极性的有效控制目标。此举不但可以控制销售费用的过度膨胀，又能提高销售人员的工作积极性，促使其自觉参与到销售费用的控制工作中来。合理制定销售费用控制目标，为提高企业效益创造了有力条件。同时，企业还必须通过日常核算支出，来监督销售费用控制目标是否得以切实落实。最后，企业应当健全销售费用明细账，完善销售费用支出内部控制制度，为企业销售费用控制目标的实现创造良好的内部环境。同时必须将相关的责任费用制度贯彻到底，并且做到行之有效。如果医院销售费用控制不力，很重要的一点就是“有令不行”，“上行下效”对于制度的贯彻十分重要，医院行政部门对于费用相关制度能够很好地贯彻执行，但是相关的市场销售人员对这些费用制度态度十分冷淡，严格控制销售费用变成了一句“口号”。通常在医院里财务人员和市场部门人员都非常重视大额销售费用的控制和管理问题，比如大额广告、推广费用、市场落地活动资金、社区筛查人员发生的相关支出等等，但是对于一些细枝末节的问题则会相对疏忽了。
第三，要学会变通，个别财务人员能够制定完善的销售费用控制管理制度，而且也能贯彻执行下去，但是仅仅有这些是不够的。财务人员还要有灵活的头脑，同时要学会与其他部门配合。表面上这对于控制销售费用并没有太多用处，但在具体的销售过程中，财务与销售经理、销售人员互相配合，对于控制销售费用也会起到令人惊异的效果。比如在与商家谈判时，销售经理和财务人员可以合作，谈判良好商家一般会主动降低门槛，这对于降低销售费用无疑是有现实意义的。运筹帷幄，节约销售费用。企业应通过多种途径加强节约，控制销售费用的过度增长。首先，企业应合理选择承包方式，降低推销费用。企业销售人员可以在产品推销活动中只承包业务费，而差旅费实行实报实销制度；也可以既承包业务费又承包差旅费。但企业应根据具体情况选择这两种方式，做到既有利于开拓市场，又能降低推销费用。其次，企业应根据产品的不同特点、不同购买对象、不同销售地区和不同宣传媒介的费用大小，选择合适的广告宣传媒体，既能扩大宣传，又能降低宣传费用。最后，企业应根据不同产品、不同消费者心理、不同运输方式等因素，在不增加费用又能扩大功能的前提下，合理选择包装物，降低包装费用。同时，企业应综合考虑产品特点、地理位置、运输距离等方面，合理选择运输方式，降低运输费用。
第四，调用一切社会资源，“劳心者治人，劳力者治于人”，聪明的人会利用一切现实的和潜在的资源为自己办事，医院亦如此，一个医院是否真正把销售费用降低下来，主要看它在营销渠道上能否最大限度的利用社会资源。可以通过捆绑经销商利益，以市场来养开支，从而达到控制销售费用的目的。具体而言，就是重视，通过利益关系将供应商与自己，医院或捆绑起来，让经销商和自己同一条心。然后双方共同出资出力，将市场拓展开来，从而获取市场上的胜利，以市场上的收益来填补付出的成本和开支，从而达到以市场养市场的目的，最终销售费用也得到很好的控制。在所属地级市医院运营时，多采用很多销售策略。医院主要通过提供各种优惠政策、活动方案、条幅横幅、宣传资料、销售人员和给渠道商的各种优惠销售政策，而经销商提供赠品、促销礼品、促销人员和其他必要的辅助设施，共同举办一系列视光、屈光、白内障、青光眼活动。
在广告宣传方面，控制好媒体广告宣传也可有效降低、控制销售费用。由于媒体供应商多在当地有一定影响，在病种旺季的时候可以进行适时地进行广告投放，在传统媒体的选择上可以考虑报纸、广播、电视、电梯看板、候车厅、公交车等，在新媒体的投放上可以选择网络、弹窗、视频、客户端、软文等新鲜事物进行不断尝试与创新。医院可以与当地媒体广告宣传搞好关系，可以在采访活动的同时，免费为我们发布一些活动现场的网络软文，在投入电视广告的同时，可以谈下足够多的口播，长时间的宣传推广，在有大型活动时冠以医院名称，在医院搞活动时进行大力宣传推广，同时配以媒体广告、纸质传媒等，在视光旺季时考虑与书店合作，免费发一些带有医院logo的塑料袋，图册进而宣传医院，在屈光手术旺季时，考虑在大学进行宣传推广活动，可以以医院冠名组织一些青年歌手大奖赛，诗词大会等等，在学生都比较感兴趣的领域进行突出的宣传。当地电视台、报纸上通常会有固定的广告宣传时段，我们利用这点，可以在平时加强与经销商的感情交流和密切联系，通过这些“免费的中介”在当地做广告宣传，价钱会比较优惠，同时尝试让经销商在他们自己做的广告宣传中着重描述我们企业产品和形象，做到不花钱做广告的程度。这等于是变相的降低了企业销售费用，达到控制销售费用的目的。
第五，加强费用的审核， 企业应当在销售费用发生之前进行合法性审核，这种审核有利于企业根据变化了的市场情况再次确定销售费用开支的合理性；同时在销售费用发生后再进行凭证性审核，防止销售费用不当开支。其次，企业还应当加强对销售费用的检查。应检查实际发生的销售费用是否与预算费用一致，还应检查实际发生的销售费用是否与规定的开支项目及开支标准一致。同时，还应检查销售费用的发生是否符合国家财经法律法规和企业财务制度的规定，对违法乱纪行为应认真查处。企业通过加强对销售费用的检查和审核，能够保证销售费用的合理性和合法性，也能加强企业核算销售费用的准确性。
笔者将从以下几方面进行阐述，第一，应该制定出详细的销售费用管理制度。“制度重于一切”，现在的市场大环境下竞争日益复杂而且激烈，僅仅靠个人的自律行为和财务人员的个人努力是没法对销售费用进行有效控制的。医院如果包括下级分属医院，必须制定详细、完善的财务制度，大到主营业务收入、门诊收入、住院收入、药品收入、挂号检查收入、预收款、应收款、预交金等等，小到办公用品的采购、内勤杂务以及其他事项，这些都是必须明确的。树立销售费用意识，加强对销售费用的重视，企业经理层在日常经营管理中往往会很重视材料采购成本的管理、产品生产过程中各个环节的消耗管理以及产成品的仓储管理，并采取各种措施对以上诸方面加以控制。却对销售费用不以为然，并错误的认为产品销售出去会有消费者承担。但是，产品的销售成本和销售费用都是从产品的销售收入中得到补偿的。在产品销售收入一定的情况下，销售成本和销售费用越低，产品销售利润才会越高。因此，企业经理层必须树立销售费用意识，加强对销售费用的重视，在提高产品销售收入的同时，采取各种措施降低产品销售费用，以提高企业产品的销售利润。
第二，其次合理制定销售费用控制指标，企业想要控制销售费用的过度增长，必须制定一套严格的、科学的销售费用控制指标。企业经理层首先应当分析前期发生的各项销售费用，在此基础上根据本年度销售目标以及新市场开拓目标，制定一个既便于操作又不影响销售人员积极性的有效控制目标。此举不但可以控制销售费用的过度膨胀，又能提高销售人员的工作积极性，促使其自觉参与到销售费用的控制工作中来。合理制定销售费用控制目标，为提高企业效益创造了有力条件。同时，企业还必须通过日常核算支出，来监督销售费用控制目标是否得以切实落实。最后，企业应当健全销售费用明细账，完善销售费用支出内部控制制度，为企业销售费用控制目标的实现创造良好的内部环境。同时必须将相关的责任费用制度贯彻到底，并且做到行之有效。如果医院销售费用控制不力，很重要的一点就是“有令不行”，“上行下效”对于制度的贯彻十分重要，医院行政部门对于费用相关制度能够很好地贯彻执行，但是相关的市场销售人员对这些费用制度态度十分冷淡，严格控制销售费用变成了一句“口号”。通常在医院里财务人员和市场部门人员都非常重视大额销售费用的控制和管理问题，比如大额广告、推广费用、市场落地活动资金、社区筛查人员发生的相关支出等等，但是对于一些细枝末节的问题则会相对疏忽了。
第三，要学会变通，个别财务人员能够制定完善的销售费用控制管理制度，而且也能贯彻执行下去，但是仅仅有这些是不够的。财务人员还要有灵活的头脑，同时要学会与其他部门配合。表面上这对于控制销售费用并没有太多用处，但在具体的销售过程中，财务与销售经理、销售人员互相配合，对于控制销售费用也会起到令人惊异的效果。比如在与商家谈判时，销售经理和财务人员可以合作，谈判良好商家一般会主动降低门槛，这对于降低销售费用无疑是有现实意义的。运筹帷幄，节约销售费用。企业应通过多种途径加强节约，控制销售费用的过度增长。首先，企业应合理选择承包方式，降低推销费用。企业销售人员可以在产品推销活动中只承包业务费，而差旅费实行实报实销制度；也可以既承包业务费又承包差旅费。但企业应根据具体情况选择这两种方式，做到既有利于开拓市场，又能降低推销费用。其次，企业应根据产品的不同特点、不同购买对象、不同销售地区和不同宣传媒介的费用大小，选择合适的广告宣传媒体，既能扩大宣传，又能降低宣传费用。最后，企业应根据不同产品、不同消费者心理、不同运输方式等因素，在不增加费用又能扩大功能的前提下，合理选择包装物，降低包装费用。同时，企业应综合考虑产品特点、地理位置、运输距离等方面，合理选择运输方式，降低运输费用。
第四，调用一切社会资源，“劳心者治人，劳力者治于人”，聪明的人会利用一切现实的和潜在的资源为自己办事，医院亦如此，一个医院是否真正把销售费用降低下来，主要看它在营销渠道上能否最大限度的利用社会资源。可以通过捆绑经销商利益，以市场来养开支，从而达到控制销售费用的目的。具体而言，就是重视，通过利益关系将供应商与自己，医院或捆绑起来，让经销商和自己同一条心。然后双方共同出资出力，将市场拓展开来，从而获取市场上的胜利，以市场上的收益来填补付出的成本和开支，从而达到以市场养市场的目的，最终销售费用也得到很好的控制。在所属地级市医院运营时，多采用很多销售策略。医院主要通过提供各种优惠政策、活动方案、条幅横幅、宣传资料、销售人员和给渠道商的各种优惠销售政策，而经销商提供赠品、促销礼品、促销人员和其他必要的辅助设施，共同举办一系列视光、屈光、白内障、青光眼活动。
在广告宣传方面，控制好媒体广告宣传也可有效降低、控制销售费用。由于媒体供应商多在当地有一定影响，在病种旺季的时候可以进行适时地进行广告投放，在传统媒体的选择上可以考虑报纸、广播、电视、电梯看板、候车厅、公交车等，在新媒体的投放上可以选择网络、弹窗、视频、客户端、软文等新鲜事物进行不断尝试与创新。医院可以与当地媒体广告宣传搞好关系，可以在采访活动的同时，免费为我们发布一些活动现场的网络软文，在投入电视广告的同时，可以谈下足够多的口播，长时间的宣传推广，在有大型活动时冠以医院名称，在医院搞活动时进行大力宣传推广，同时配以媒体广告、纸质传媒等，在视光旺季时考虑与书店合作，免费发一些带有医院logo的塑料袋，图册进而宣传医院，在屈光手术旺季时，考虑在大学进行宣传推广活动，可以以医院冠名组织一些青年歌手大奖赛，诗词大会等等，在学生都比较感兴趣的领域进行突出的宣传。当地电视台、报纸上通常会有固定的广告宣传时段，我们利用这点，可以在平时加强与经销商的感情交流和密切联系，通过这些“免费的中介”在当地做广告宣传，价钱会比较优惠，同时尝试让经销商在他们自己做的广告宣传中着重描述我们企业产品和形象，做到不花钱做广告的程度。这等于是变相的降低了企业销售费用，达到控制销售费用的目的。
第五，加强费用的审核， 企业应当在销售费用发生之前进行合法性审核，这种审核有利于企业根据变化了的市场情况再次确定销售费用开支的合理性；同时在销售费用发生后再进行凭证性审核，防止销售费用不当开支。其次，企业还应当加强对销售费用的检查。应检查实际发生的销售费用是否与预算费用一致，还应检查实际发生的销售费用是否与规定的开支项目及开支标准一致。同时，还应检查销售费用的发生是否符合国家财经法律法规和企业财务制度的规定，对违法乱纪行为应认真查处。企业通过加强对销售费用的检查和审核，能够保证销售费用的合理性和合法性，也能加强企业核算销售费用的准确性。