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医药市场在全世界范围内呈现逐年增长的蓬勃发展态势。中国作为人口大国，成为了医疗市场发展的主要驱动力。因此，我国制药企业也面临着来自大型跨国企业和国内制药公司的双重竞争压力。由于制药行业具有高成长、高创新和高发展的特征，制药企业的生物药和新型药物研发成为其关键的成长驱动力。现实数据表明，制药企业想要维系高创新发展战略，适应变化的外部环境，必须在药物研发过程中投入更多的资金，保持健康的财务状况。这种创新需求对制药企业的财务风险管理提出了极高的要求，如何防范财务风险，为创新发展保驾护航成为了制药企业面临的重大课题。本文通过回顾制药行业的特点，分析制药行业三种财务风险：筹资风险、投资风险和应收账款风险，并逐一分析这些风险的表现形式和应对策略。
一、我国制药行业特点
（一）行业起步晚，研发投入不断增加
由于各种原因，我国制药行业发展起步比较晚，且前几年的发展主要以直接模仿为主，在创新和研发方面存在显著的不足。但是，随着国际企业进入市场，市场生存环境不断被挤压，国内制药企业已经意识到独立研发，创新发展的重要性。此外，近年来，我国不断提出创新发展战略，并积极完善知识产权法保障创新者权益，国内制药企业在政策利好和市场倒逼的双重作用机制下，逐步突破只重视销售的路线，走向了销售和研发双轨发展的重要时期。药物研发往往需要花费数年时间、甚至数十年时间，这一过程中的财务投入是相当巨大的。国内药企尚未适应这一巨幅的开支，亟需提高财务风险管理水平以适应这种战略转换。
（二）行业内企业数量多，竞争压力大
由于我国制药行业早期的发展模式以模仿为主，且制药市场巨大、获利丰厚，导致很多资金纷纷涌入制药行业。行业内现存中小企业的数量居多，且这些企业在研发、产品和销售渠道等方面存在着巨大的同质化问题。企业之间的直接竞争压力很大，各个企业都希望能够通过技术或者管理创新在竞争的红海中脱颖而出，能够在行业内继续生存下去。正如前文提到的那样，药物研发的周期很长，且存在很大的不确定性和风险，大部分企业希望通过直接提高财务管理水平来提高企业竞争力，保持高竞争环境中的企业优势。
（三）制药企业的销售费用比较高，企业面临着很大的财务压力
国内制药企业存在着高同质化现象，他们为了能够在竞争中获得优势，选择大量投入销售费用。制药企业的销售费用往往占据了成本的很大比例，销售渠道的开拓及销售人员的培训使得制药企业在财务上承受了巨大的压力。因此，制药企业更加需要系统科学的财务风险管理，减小制药企业的不当之处，努力缩小销售成本，避免不必要的财务风险。
二、筹资风险分析及防范
（一）筹资风险的定义
制药企业为扩大生产规模，提高企业的销售市场，展开融资活动。筹资也存在风险，因为资产的使用是有成本的，如果资产获得的成本大于该资产的未来收益，财务风险就会在经营过程中爆发出来。就制药企业而来，筹资风险可能来自于资金结构问题、来自于企业未来的盈利问题、来自于企业的偿债能力问题。
（二）制药企业筹资风险发生的原因
第一，企业筹资的资金结构不合理，最主要的表现是负债规模过大。制药企业可以选择债务筹资和权益筹资两种不同的方式，由于制药企业在未来的经营活动中会出现大量的资金流出，企业现金回笼速度比较慢，高比例的债务筹资可能是形成财务风险的重要原因。负债的比例过高就会产生大量的利息支出，这些利息支出会抵消企业的收益，企业难以从经营活动中获得足量的现金流。第二，制药企业的盈利能力差也是筹资风险的主要原因之一。制药企业处于高竞争的行业之中，如果不能有很好的商业模式、销售渠道、管理优势或者成本优势作为其核心竞争力，很有可能会在未来的经营活动中，处于市场的劣势地位。当企业的盈利能力变弱，其吸引外部资金的可能性变小，筹资风险也就相对变高。第三，企业的偿债能力，制药企业属于典型的重資产企业，自有资金很难完全覆盖生产经营中的支出，因此，外部筹资成为一种必然的选择。如果企业在获得外部的筹资之后，经营出现了困难，难以获得持续的现金流，那么其偿还债款的能力将变弱，企业会陷入危机之中，未来再想要从外部筹资的可能性也会降低。
（三）制药企业可以通过一系列的手段来合理防范筹资风险
1.控制负债规模，优化资金结构。负债是制药企业不可避免的获取资金方式，在经营过程中合理使用负债能够降低企业的综合成本，发挥财务杠杆效应。但是，在筹资过程中，要控制负债的规模，使其保持在一个适当的水平。制药企业要根据自己的实际情况，综合考虑原材药的成本、未来的价格趋势，全盘考虑负债的水平。通过判断企业情况、行业未来的前景来确定最佳的债务规模。此外，在扩张的过程中也要减少负债的比例，避免使用大量的负债资金购入固定资产，可以适当考虑放缓扩张的速度，以确保企业的现金流作为第一财务原则。总而言之，制药企业应该根据企业的发展战略，全盘考虑，统筹规划企业的长期债务筹资和短期债务筹资，优化筹资结构，减小企业的财务风险。
2.培养制药企业的核心竞争力，增强企业的盈利能力。减小筹资风险的关键也在于增加企业的盈利能力，制药企业可以通过以下几个方面增强盈利能力：第一，制药企业可以通过加大研发投入，聘请高层次研发人员，提高生产药物的性能，增强企业在市场中的话语权。第二，制药企业可以通过提高企业管理水平，提高其盈利能力。这种管理水平包含营销管理能力、人力资源管理水平、财务管理水平以及产品管理水平等。第三，制药企业可以通过深耕某个利基市场来巩固企业的市场地位。比如云南白药公司专注于云南白药产品，在深耕这一产品之后，再进行多元化品牌生态系统战略，提高企业的盈利能力。
3.制药企业可以通过多渠道融资，提高企业的偿债能力。企业的偿债能力与两个因素相关，一个是企业的盈利能力，另一个是债务的性质。制药企业在筹资阶段，可以突破单一的融资渠道，避免对债务性融资过于依赖。在融资风险可接受的范围内，综合考虑各种融资渠道，适当增加股权融资（外部股权融资和员工持股计划）等权益类融资，减小企业的负债比例，增加企业的偿债能力。 三、投资风险分析及防范
（一）制药企业的投资风险
制药企业的投资风险是指制药企业在考虑资产升值过程中采用的一系列投资战略，但是受到外界市场需求的变化，最终收益不达预期，对投资本金造成威胁的风险。制药公司的投资活动主要是为了扩大资金规模进行的固定资产投资和无形资产投资。比如说，制药公司需要建设新园区以增加企业的产品产能，在园区建设过程中，将会进行设备购买、厂房建设等一系列活动，进而产生巨额的固定资产投资。很多制药企业在厂房建成运营之后，会出现投资收益小于企业的投资成本，产生了较大的投资风险。制药企业需要明白哪些因素是造成投资风险的关键，并作出有效的管理。
（二）两个关键因素造成制药企业产生高水平的投资风险
1.在进行投资之前，未进行系统的风险分析。风险是一种对未来不良情况的判断，遇到企业在事情未发生之前就进行系统的分析，测算风险发生的可能性，以及风险可能造成的损失程度。制药企业无论是想要拓展产品线，还是企业要兴建新的厂房，都需要提前成立一个风险评估小组，从企业战略、市场变动、竞争对手等各个方面进行分析。成立专门的风险评估小组确定投资项目的可行性以及风险性。但是一些制药公司只会盲目跟随竞争对手的发展路径，并不考虑企业自身的情况，制定了很多不合适的固定资产或无形资产的投资，这些投资最终成为企业的财务累赘。
2.未能在产品方面做到真正的创新。很多制药企业都打算绕过产品创新这一“硬骨头”，通过资产投资实现收益，但是这些以营销或渠道为主的资产投资并不能助力产品的提升，无法提高企业的“硬实力”。比如，一些制药企业选择通过建设厂房和渠道拓宽市场，有的制药企业通过营销进行声誉投资。但是，一旦行业发生变革，某种更加有效的药品被研发出来，旧产品的市场份额会被大幅度挤占，原来的这些投资价值将迅速缩水。制药企业容易在资产投资过程中犯“舍本逐末”的问题。资产投资在短期可能会给企业带来一些现金流上的收益，但是从长远的发展来看，它更多的是给企业带来财务负担，陷入财务风险的泥淖。
（三）重要企业管理投资风险的手段
1.在制药企业内部搭建完善的投资风险评估和管理体系。很多上市公司都很注重企业的人力资源管理或者财务管理，但是这些管理是条块化的，不成系统。制药企业内部应该建立一个健全的投资风险评估体系，以风险作为着力点抓住企业各个方面的管理，比如考虑企业战略发展方向、现有人力资源水平、企业财务投资规模等因素之间的适配程度，保障企业的投资活动是基于企业的资源和能力范围内，且能够服务于制药企业未来的发展方向，减小了投资过程中的盲目性，避免了投资过程中很多不必要的风险。制药企业的风险评估和管理体系应该有其具体的评价指标，流程化的评估操作方法，能够在风险尚未发生时就见微知著地识别出风险，并且快速响应，生成一套应对策略。具体而言，这一风险评估和管理体系需要贯彻至制药企业的董事会、管理层及各个业务部门，并且设立第三方咨询机制，保证投资过程中，企业战略团队、投资部门、财务部门和法务部门信息能够实时持续的沟通，保证投资项目的投资收益。
2.制定组合的多元化产品战略，实现产品组合升级。近年来，由于青霉素和头孢产品价格不断降低，市场上出现了产能过剩的情况。先前依靠厂房和营销带来的扩大产能、增加销售的组合拳已经失效。制药企业需要考虑当前市场需求并结合自身特点，来优化产品组合。比如可以将原有的原料药向制剂型发展以规避风险。此外，也可以通过产品创新，提高产品效能或使用场景来争取更多的市场。
四、应收账款风险分析及防范
（一）应收账款风险
应收账款风险是随着制药企业开展销售活动产生的风险，应收账款是企业的一项债权，这项债权的回收情况会影响企业资金健康状况。由于应收账款是一项尚未被满足的期权，在其发生和最终收回账款的时间窗口中，存在着一系列的不确定性。制药企业的合同金额比较大，一旦应收账款在某个环节出现问题，制药企业的财务损失将是巨大的。两种情况会导致企业应收账款数额减小，进而产生财务风险。一是企业的销售货款未能及时回收，企业资金回笼慢;二是企业最终回收回来的账款数额减少了。
（二）制度缺失导致企业发生应收账款风险
1.客户信用管理制度缺失。一些制药企业存在信用销售审批程序不健全，销售和财务部门在信用管理工作上职责不清的问题。制药企业缺乏专门负责调查和管理客户运营情况以及信用历史情况的部门，也无法根据客户的具体情况分析他们是否在未来具有偿债能力。制药企业中也可能存在一些员工，他们为了销售业绩存有侥幸心理，将一些产品销售给信用存在潜在风险的客户。制药企业在客户信用管理上的制度缺失，导致企业难以判断应收账款的风险等级，增加了企业呆账和坏账的可能性。
2.企业的催收制度不合理。很多制药企业并没有采取有效的措施来激励销售人员或者有关部门催收账款，导致大规模的呆账沉积，很多证明材料失效，最终变成了坏账。对债务方来说，很多制药公司的激励制度比较呆板，仅仅是现金返折扣的激励方式，不具有新意和刺激性。债务方的还款热情并不高。
3.合同管理不合理。合同从法律上面规定了买卖双方的权利和义务，是最正式和最有效的应收账款维权材料。由于中国是典型的熟人社会、人情社会，中国企业在经营过程中受到“面子”文化的约束，一些制药企业并不重视合同管理工作。他们甚至更加愿意使用非正式的手段去解决应收账款，比如私下协商。
（三）减小应收账款带来财务风险的措施
1.成立完善的客户管理体系。制药公司需要和关键的客户形成战略合作关系，深度调研客户的历史业绩、企业经营状态，企业财务状况，并整理成正式文件保存备查。对于一些新合作的公司，需要设定一个考察期，由专门的客户信用管理工作人员负责在考察期内调查客户情况。对于新的客户也尽量多的采用现金或支票交易的方式，不应该签署大数额的应收账款合同。
2.完善企业内部控制制度，强化企业内部的催款制度。各个制药企业的财务关键是应收账款占销售比例过高，金额过大。在对员工的考核过程中，应当设计一些激励措施，在原来的销售收入、销售数量、产品市场占有率等考核指标中，增加与应收账款回收相关的指标，提高企业员工催收账款的积极性。销售人员不仅应该注重短期的销售业绩，也需要同时关注销售账款的质量，考虑到企业的长远发展和利益。此外，对于债务方来说，制药公司需要推出创新的激励措施。原來的现金折扣方式仍然需要还款方在规定时间内拿出大额的资金，制药公司可以选择分期付款、明星产品与销量不佳产品组合销售等方式帮助合作企业能够快速售出产品，实现资金回流。
3.完善合同管理制度。完善合同制度主要从观念、合同拟定、合同管理以及法律手段执行几个阶段进行。从观念上来看，制药企业需要重视合同管理，从原来依赖非正式手段私下讨回应收账款观念转变到依法讨回应收账款观念。从合同拟定和合同管理来看，需要提高公司法务人员的专业水平，从合同的用词、合同生效时间、票据管理等方面制定规范化工作流程，保证合同能够反映销售活动的真实情况，保证合同和票据具有法律效应。从合同执行的角度来看，制药企业需要专门的法务工作人员处理未履行合同的法律起诉等相关事宜。
五、总结
制药企业在国内同质化困境和国际大企业竞争的双重约束下，艰难探索发展路径。作为典型的重资产企业，制药企业的财务风险是突破困境，实现发展的必要前提。本文详述了制药企业在发展过程中的筹资风险、投资风险以及应收账款风险这三类最为显著的财务风险，并深入分析了每种风险可能发生的原因和应对措施，为制药企业的风险控制研究做出贡献。
作者单位：远大生物制药（重庆）有限公司
一、我国制药行业特点
（一）行业起步晚，研发投入不断增加
由于各种原因，我国制药行业发展起步比较晚，且前几年的发展主要以直接模仿为主，在创新和研发方面存在显著的不足。但是，随着国际企业进入市场，市场生存环境不断被挤压，国内制药企业已经意识到独立研发，创新发展的重要性。此外，近年来，我国不断提出创新发展战略，并积极完善知识产权法保障创新者权益，国内制药企业在政策利好和市场倒逼的双重作用机制下，逐步突破只重视销售的路线，走向了销售和研发双轨发展的重要时期。药物研发往往需要花费数年时间、甚至数十年时间，这一过程中的财务投入是相当巨大的。国内药企尚未适应这一巨幅的开支，亟需提高财务风险管理水平以适应这种战略转换。
（二）行业内企业数量多，竞争压力大
由于我国制药行业早期的发展模式以模仿为主，且制药市场巨大、获利丰厚，导致很多资金纷纷涌入制药行业。行业内现存中小企业的数量居多，且这些企业在研发、产品和销售渠道等方面存在着巨大的同质化问题。企业之间的直接竞争压力很大，各个企业都希望能够通过技术或者管理创新在竞争的红海中脱颖而出，能够在行业内继续生存下去。正如前文提到的那样，药物研发的周期很长，且存在很大的不确定性和风险，大部分企业希望通过直接提高财务管理水平来提高企业竞争力，保持高竞争环境中的企业优势。
（三）制药企业的销售费用比较高，企业面临着很大的财务压力
国内制药企业存在着高同质化现象，他们为了能够在竞争中获得优势，选择大量投入销售费用。制药企业的销售费用往往占据了成本的很大比例，销售渠道的开拓及销售人员的培训使得制药企业在财务上承受了巨大的压力。因此，制药企业更加需要系统科学的财务风险管理，减小制药企业的不当之处，努力缩小销售成本，避免不必要的财务风险。
二、筹资风险分析及防范
（一）筹资风险的定义
制药企业为扩大生产规模，提高企业的销售市场，展开融资活动。筹资也存在风险，因为资产的使用是有成本的，如果资产获得的成本大于该资产的未来收益，财务风险就会在经营过程中爆发出来。就制药企业而来，筹资风险可能来自于资金结构问题、来自于企业未来的盈利问题、来自于企业的偿债能力问题。
（二）制药企业筹资风险发生的原因
第一，企业筹资的资金结构不合理，最主要的表现是负债规模过大。制药企业可以选择债务筹资和权益筹资两种不同的方式，由于制药企业在未来的经营活动中会出现大量的资金流出，企业现金回笼速度比较慢，高比例的债务筹资可能是形成财务风险的重要原因。负债的比例过高就会产生大量的利息支出，这些利息支出会抵消企业的收益，企业难以从经营活动中获得足量的现金流。第二，制药企业的盈利能力差也是筹资风险的主要原因之一。制药企业处于高竞争的行业之中，如果不能有很好的商业模式、销售渠道、管理优势或者成本优势作为其核心竞争力，很有可能会在未来的经营活动中，处于市场的劣势地位。当企业的盈利能力变弱，其吸引外部资金的可能性变小，筹资风险也就相对变高。第三，企业的偿债能力，制药企业属于典型的重資产企业，自有资金很难完全覆盖生产经营中的支出，因此，外部筹资成为一种必然的选择。如果企业在获得外部的筹资之后，经营出现了困难，难以获得持续的现金流，那么其偿还债款的能力将变弱，企业会陷入危机之中，未来再想要从外部筹资的可能性也会降低。
（三）制药企业可以通过一系列的手段来合理防范筹资风险
1.控制负债规模，优化资金结构。负债是制药企业不可避免的获取资金方式，在经营过程中合理使用负债能够降低企业的综合成本，发挥财务杠杆效应。但是，在筹资过程中，要控制负债的规模，使其保持在一个适当的水平。制药企业要根据自己的实际情况，综合考虑原材药的成本、未来的价格趋势，全盘考虑负债的水平。通过判断企业情况、行业未来的前景来确定最佳的债务规模。此外，在扩张的过程中也要减少负债的比例，避免使用大量的负债资金购入固定资产，可以适当考虑放缓扩张的速度，以确保企业的现金流作为第一财务原则。总而言之，制药企业应该根据企业的发展战略，全盘考虑，统筹规划企业的长期债务筹资和短期债务筹资，优化筹资结构，减小企业的财务风险。
2.培养制药企业的核心竞争力，增强企业的盈利能力。减小筹资风险的关键也在于增加企业的盈利能力，制药企业可以通过以下几个方面增强盈利能力：第一，制药企业可以通过加大研发投入，聘请高层次研发人员，提高生产药物的性能，增强企业在市场中的话语权。第二，制药企业可以通过提高企业管理水平，提高其盈利能力。这种管理水平包含营销管理能力、人力资源管理水平、财务管理水平以及产品管理水平等。第三，制药企业可以通过深耕某个利基市场来巩固企业的市场地位。比如云南白药公司专注于云南白药产品，在深耕这一产品之后，再进行多元化品牌生态系统战略，提高企业的盈利能力。
3.制药企业可以通过多渠道融资，提高企业的偿债能力。企业的偿债能力与两个因素相关，一个是企业的盈利能力，另一个是债务的性质。制药企业在筹资阶段，可以突破单一的融资渠道，避免对债务性融资过于依赖。在融资风险可接受的范围内，综合考虑各种融资渠道，适当增加股权融资（外部股权融资和员工持股计划）等权益类融资，减小企业的负债比例，增加企业的偿债能力。 三、投资风险分析及防范
（一）制药企业的投资风险
制药企业的投资风险是指制药企业在考虑资产升值过程中采用的一系列投资战略，但是受到外界市场需求的变化，最终收益不达预期，对投资本金造成威胁的风险。制药公司的投资活动主要是为了扩大资金规模进行的固定资产投资和无形资产投资。比如说，制药公司需要建设新园区以增加企业的产品产能，在园区建设过程中，将会进行设备购买、厂房建设等一系列活动，进而产生巨额的固定资产投资。很多制药企业在厂房建成运营之后，会出现投资收益小于企业的投资成本，产生了较大的投资风险。制药企业需要明白哪些因素是造成投资风险的关键，并作出有效的管理。
（二）两个关键因素造成制药企业产生高水平的投资风险
1.在进行投资之前，未进行系统的风险分析。风险是一种对未来不良情况的判断，遇到企业在事情未发生之前就进行系统的分析，测算风险发生的可能性，以及风险可能造成的损失程度。制药企业无论是想要拓展产品线，还是企业要兴建新的厂房，都需要提前成立一个风险评估小组，从企业战略、市场变动、竞争对手等各个方面进行分析。成立专门的风险评估小组确定投资项目的可行性以及风险性。但是一些制药公司只会盲目跟随竞争对手的发展路径，并不考虑企业自身的情况，制定了很多不合适的固定资产或无形资产的投资，这些投资最终成为企业的财务累赘。
2.未能在产品方面做到真正的创新。很多制药企业都打算绕过产品创新这一“硬骨头”，通过资产投资实现收益，但是这些以营销或渠道为主的资产投资并不能助力产品的提升，无法提高企业的“硬实力”。比如，一些制药企业选择通过建设厂房和渠道拓宽市场，有的制药企业通过营销进行声誉投资。但是，一旦行业发生变革，某种更加有效的药品被研发出来，旧产品的市场份额会被大幅度挤占，原来的这些投资价值将迅速缩水。制药企业容易在资产投资过程中犯“舍本逐末”的问题。资产投资在短期可能会给企业带来一些现金流上的收益，但是从长远的发展来看，它更多的是给企业带来财务负担，陷入财务风险的泥淖。
（三）重要企业管理投资风险的手段
1.在制药企业内部搭建完善的投资风险评估和管理体系。很多上市公司都很注重企业的人力资源管理或者财务管理，但是这些管理是条块化的，不成系统。制药企业内部应该建立一个健全的投资风险评估体系，以风险作为着力点抓住企业各个方面的管理，比如考虑企业战略发展方向、现有人力资源水平、企业财务投资规模等因素之间的适配程度，保障企业的投资活动是基于企业的资源和能力范围内，且能够服务于制药企业未来的发展方向，减小了投资过程中的盲目性，避免了投资过程中很多不必要的风险。制药企业的风险评估和管理体系应该有其具体的评价指标，流程化的评估操作方法，能够在风险尚未发生时就见微知著地识别出风险，并且快速响应，生成一套应对策略。具体而言，这一风险评估和管理体系需要贯彻至制药企业的董事会、管理层及各个业务部门，并且设立第三方咨询机制，保证投资过程中，企业战略团队、投资部门、财务部门和法务部门信息能够实时持续的沟通，保证投资项目的投资收益。
2.制定组合的多元化产品战略，实现产品组合升级。近年来，由于青霉素和头孢产品价格不断降低，市场上出现了产能过剩的情况。先前依靠厂房和营销带来的扩大产能、增加销售的组合拳已经失效。制药企业需要考虑当前市场需求并结合自身特点，来优化产品组合。比如可以将原有的原料药向制剂型发展以规避风险。此外，也可以通过产品创新，提高产品效能或使用场景来争取更多的市场。
四、应收账款风险分析及防范
（一）应收账款风险
应收账款风险是随着制药企业开展销售活动产生的风险，应收账款是企业的一项债权，这项债权的回收情况会影响企业资金健康状况。由于应收账款是一项尚未被满足的期权，在其发生和最终收回账款的时间窗口中，存在着一系列的不确定性。制药企业的合同金额比较大，一旦应收账款在某个环节出现问题，制药企业的财务损失将是巨大的。两种情况会导致企业应收账款数额减小，进而产生财务风险。一是企业的销售货款未能及时回收，企业资金回笼慢;二是企业最终回收回来的账款数额减少了。
（二）制度缺失导致企业发生应收账款风险
1.客户信用管理制度缺失。一些制药企业存在信用销售审批程序不健全，销售和财务部门在信用管理工作上职责不清的问题。制药企业缺乏专门负责调查和管理客户运营情况以及信用历史情况的部门，也无法根据客户的具体情况分析他们是否在未来具有偿债能力。制药企业中也可能存在一些员工，他们为了销售业绩存有侥幸心理，将一些产品销售给信用存在潜在风险的客户。制药企业在客户信用管理上的制度缺失，导致企业难以判断应收账款的风险等级，增加了企业呆账和坏账的可能性。
2.企业的催收制度不合理。很多制药企业并没有采取有效的措施来激励销售人员或者有关部门催收账款，导致大规模的呆账沉积，很多证明材料失效，最终变成了坏账。对债务方来说，很多制药公司的激励制度比较呆板，仅仅是现金返折扣的激励方式，不具有新意和刺激性。债务方的还款热情并不高。
3.合同管理不合理。合同从法律上面规定了买卖双方的权利和义务，是最正式和最有效的应收账款维权材料。由于中国是典型的熟人社会、人情社会，中国企业在经营过程中受到“面子”文化的约束，一些制药企业并不重视合同管理工作。他们甚至更加愿意使用非正式的手段去解决应收账款，比如私下协商。
（三）减小应收账款带来财务风险的措施
1.成立完善的客户管理体系。制药公司需要和关键的客户形成战略合作关系，深度调研客户的历史业绩、企业经营状态，企业财务状况，并整理成正式文件保存备查。对于一些新合作的公司，需要设定一个考察期，由专门的客户信用管理工作人员负责在考察期内调查客户情况。对于新的客户也尽量多的采用现金或支票交易的方式，不应该签署大数额的应收账款合同。
2.完善企业内部控制制度，强化企业内部的催款制度。各个制药企业的财务关键是应收账款占销售比例过高，金额过大。在对员工的考核过程中，应当设计一些激励措施，在原来的销售收入、销售数量、产品市场占有率等考核指标中，增加与应收账款回收相关的指标，提高企业员工催收账款的积极性。销售人员不仅应该注重短期的销售业绩，也需要同时关注销售账款的质量，考虑到企业的长远发展和利益。此外，对于债务方来说，制药公司需要推出创新的激励措施。原來的现金折扣方式仍然需要还款方在规定时间内拿出大额的资金，制药公司可以选择分期付款、明星产品与销量不佳产品组合销售等方式帮助合作企业能够快速售出产品，实现资金回流。
3.完善合同管理制度。完善合同制度主要从观念、合同拟定、合同管理以及法律手段执行几个阶段进行。从观念上来看，制药企业需要重视合同管理，从原来依赖非正式手段私下讨回应收账款观念转变到依法讨回应收账款观念。从合同拟定和合同管理来看，需要提高公司法务人员的专业水平，从合同的用词、合同生效时间、票据管理等方面制定规范化工作流程，保证合同能够反映销售活动的真实情况，保证合同和票据具有法律效应。从合同执行的角度来看，制药企业需要专门的法务工作人员处理未履行合同的法律起诉等相关事宜。
五、总结
制药企业在国内同质化困境和国际大企业竞争的双重约束下，艰难探索发展路径。作为典型的重资产企业，制药企业的财务风险是突破困境，实现发展的必要前提。本文详述了制药企业在发展过程中的筹资风险、投资风险以及应收账款风险这三类最为显著的财务风险，并深入分析了每种风险可能发生的原因和应对措施，为制药企业的风险控制研究做出贡献。
作者单位：远大生物制药（重庆）有限公司