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对于大多数从事终端销售的人员来说，往往受其教育背景的影响，其对培训的接受能力极为有限。再加上大多数销售人员都是极其感性的，其对事物的关注层面往往集中在表层。而培训又是一个极为理性的行为，其间充满了大量的结论性意见。因此．要想让受训人员能够充分理解对这些理性的内容，并以此来引导自己的终端销售行为，不光要让员工“知其然”，还要“知其所以然”。