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摘要：笔者从当前企业赊销的实际情况出发，提出加强应收账款管理和考核的必要性，并就如何加强应收账款考核提供一些参考和借鉴。
关键词：应收账款；考核；参考借鉴
应收账款指的是企业因销售商品或提供劳务应该向购货单位或者劳务接受方收取的款项。应收账款的存在意味着双方进行了一定的交易，对于买方而言，可以通过自身的信用以较低的资金成本购进大量的所需物品，待资金宽裕后再履行支付义务，大大缓解了由资金短缺带来的不便，提升了自身的生产经营能力以及购买能力；对于卖方而言，虽然赊销具备一定的风险，但在当前市场普遍供大于求的情况下，能够加快加大产品的销售，提高产品的市场占有率，扩大经营规模，有效缓解生产经营的压力。
一、企业加强应收账款管理的措施
有效的应收账款管理，就是通过采取一定的措施，保障应收账款的安全完整，促进应收账款的回收，减少坏账的发生概率。
（一）如何保障应收账款安全完整
1.建立健全应收账款管理制度。为规范应收账款管理，企业应相关部门的管理职责、客户准入和资信管理、赊销业务流程、日常管理（包括发票开具、台账记录、回款跟踪、对账、分析报告、考核评价等）、问题账款和坏账处理、违反管理制度的处罚等进行明确规定，使应收账款管理有据可依，职责分明。
2.实行客户信用等级评定制度。建立客户信用评估模型，制定合理的赊销政策。充分发挥信息技术环境下数据库的优势，对以往客户的交易信息统一录入数据库，经过专门的软件划分每个客户的信用等级，交易时，根据等级的高低确定最高赊销金额，这样能够将资金风险控制在合理水平，有利于企业的资金安全。
3.定期开展对账业务。销售部门和财务部门要定期与客户开展对账业务，保证企业与客户的账簿记录数量、金额保持一致。财务部门与客户的对账要保持独立性，防止舞弊的发生。每个季度或者年底都要向客户发送应收账款询证函，维护自身债权的有效追索权。
4.健全应收账款核销制度。企业应建立应收账款坏账准备制度。对超过回款日期较长（如1年以上）依然没有追回的账款，应该评估其可收回性并根据规定计提减值；对形成事实性坏账损失的账款，应履行规定程序经批准后予以核销，以真实反映企业资产价值。
（二）如何加强应收账款回收
1.加强应收账款全流程的控制。交易前，根据企业的赊销政策，与买方就结算方式与付款时间等事项进行明确约定，签订合规的销售合同；交易时，根据企业批准的赊销限额控制发货数量，保证按期交货，按质交货，及时取得数质量验收结果等结算依据，对数质量争议加快处理，尽可能缩短各业务环节工作周期；完成交货后，加快结算进度，督促买方履约付款，并定期跟踪货款的回收情况。
2.采取多种方式进行催收。对于那些超过付款日期却扣款不付的买家，要及时催款。可采取电话催收、发函通知、上门催要等多种方式；必要时，可成立专门的机构，责成专人逐户紧盯；对于拖欠日期长久，催款难度大的买家，企业可以聘请律师对其发律师函，通过起诉运用法律手段解决拖欠问题。
3.完善应收账款考核体系。要设立明确的考核指标，例如：控制限额、应收账款周转率、资金回收率、资金占用成本等，同时加强考核基础数据统计，完善相应的奖惩机制，将应收账款完成情况与相关责任人的薪资挂钩，有效调动责任人员的工作积极性。
二、如何完善应收账款考核体系
从更高的角度审视，应收账款的产生，与企业的营销策略和信用政策高度相关，是企业市场竞争战略的体现，其实质是企业的经营理念和价值观的反映。因此从管理体系的角度，所有与应收账款管理相关的直接和间接的责任部门和人员均应纳入考核的范围。
（一）划清权责，明确考核对象
就一般企业而言，销售部门、财务部门是应收账款日常管理中最为重要的关键部门，是企业重点考核的责任主体。按照“谁负责销售、谁负责收款”的原则，销售人员是账款回收的第一责任人，具体负责与买方的沟通协调，督促其履约付款；财务部门除做好应收账款记录核算外，还应及时督促销售部门催收账款、定期与买家财务对账、分析报告应收账款情况等。
（二）设置合理的考核指标
对具体负责账款回收的销售部门，可设置量化指标进行考核，如设置“控制限额”等绝对值指标；或“应收账款周转率（次、天）”、“资金回收率”等比率指标。其中绝对值指标更为直观，销售人员可以随时与考核指标进行比较，清楚了解差距所在；比率指标因为需要取得涉及比较的项目数据，并经过计算后才能与考核指标比较，因此更为复杂、繁琐。
（三）制定考核激励办法
为了有效调动责任部门和人员的工作积极性，企业应制定奖惩办法。对于那些在应收账款管理，催款过程中表现出色，按时收回所欠资金、较好完成考核指标的人员，应该予以物质上的奖励；对于那些逾期没有追回欠款，未能完成考核任务，甚至出现坏账、死账的人员，应该视情况予以一定的处罚，并进行责任追究。这样责任人员的积极性会有很大的提升，必然会加强责任心，在应收账款整个管理过程中尽到自己的义务。
（四）成立考核督查评价机构
为了促使应收账款管理工作顺利开展，企业应成立考核督查评价小组，督查账款的回收情况，客观评价相关责任部门和人员业绩。这样一是有利于发现账款回笼过程中存在的问题，便于及时采取措施解决；二是有利于提升责任人员的警觉性，保护其工作积极性，并始终保持较高水平。
（五）加强基础数据统计
对应收账款考核评价，离不开基础数据的支撑。企业应充分利用信息化管理手段，加强考核口径基础数据统计，为客观评价责任部门和人员的应收账款工作业绩，提供充分的客观的依据。
参考文献：
[1] 赵会芹. 集团公司应收账款回收管理探析——以某集团公司业务为例[J].管理观察，2015（11）.
[2] 方明亮. 应收账款回收的管理策略[J].企业改革与管理，2012（09）.
（作者单位：中国中煤能源股份有限公司）
关键词：应收账款；考核；参考借鉴
应收账款指的是企业因销售商品或提供劳务应该向购货单位或者劳务接受方收取的款项。应收账款的存在意味着双方进行了一定的交易，对于买方而言，可以通过自身的信用以较低的资金成本购进大量的所需物品，待资金宽裕后再履行支付义务，大大缓解了由资金短缺带来的不便，提升了自身的生产经营能力以及购买能力；对于卖方而言，虽然赊销具备一定的风险，但在当前市场普遍供大于求的情况下，能够加快加大产品的销售，提高产品的市场占有率，扩大经营规模，有效缓解生产经营的压力。
一、企业加强应收账款管理的措施
有效的应收账款管理，就是通过采取一定的措施，保障应收账款的安全完整，促进应收账款的回收，减少坏账的发生概率。
（一）如何保障应收账款安全完整
1.建立健全应收账款管理制度。为规范应收账款管理，企业应相关部门的管理职责、客户准入和资信管理、赊销业务流程、日常管理（包括发票开具、台账记录、回款跟踪、对账、分析报告、考核评价等）、问题账款和坏账处理、违反管理制度的处罚等进行明确规定，使应收账款管理有据可依，职责分明。
2.实行客户信用等级评定制度。建立客户信用评估模型，制定合理的赊销政策。充分发挥信息技术环境下数据库的优势，对以往客户的交易信息统一录入数据库，经过专门的软件划分每个客户的信用等级，交易时，根据等级的高低确定最高赊销金额，这样能够将资金风险控制在合理水平，有利于企业的资金安全。
3.定期开展对账业务。销售部门和财务部门要定期与客户开展对账业务，保证企业与客户的账簿记录数量、金额保持一致。财务部门与客户的对账要保持独立性，防止舞弊的发生。每个季度或者年底都要向客户发送应收账款询证函，维护自身债权的有效追索权。
4.健全应收账款核销制度。企业应建立应收账款坏账准备制度。对超过回款日期较长（如1年以上）依然没有追回的账款，应该评估其可收回性并根据规定计提减值；对形成事实性坏账损失的账款，应履行规定程序经批准后予以核销，以真实反映企业资产价值。
（二）如何加强应收账款回收
1.加强应收账款全流程的控制。交易前，根据企业的赊销政策，与买方就结算方式与付款时间等事项进行明确约定，签订合规的销售合同；交易时，根据企业批准的赊销限额控制发货数量，保证按期交货，按质交货，及时取得数质量验收结果等结算依据，对数质量争议加快处理，尽可能缩短各业务环节工作周期；完成交货后，加快结算进度，督促买方履约付款，并定期跟踪货款的回收情况。
2.采取多种方式进行催收。对于那些超过付款日期却扣款不付的买家，要及时催款。可采取电话催收、发函通知、上门催要等多种方式；必要时，可成立专门的机构，责成专人逐户紧盯；对于拖欠日期长久，催款难度大的买家，企业可以聘请律师对其发律师函，通过起诉运用法律手段解决拖欠问题。
3.完善应收账款考核体系。要设立明确的考核指标，例如：控制限额、应收账款周转率、资金回收率、资金占用成本等，同时加强考核基础数据统计，完善相应的奖惩机制，将应收账款完成情况与相关责任人的薪资挂钩，有效调动责任人员的工作积极性。
二、如何完善应收账款考核体系
从更高的角度审视，应收账款的产生，与企业的营销策略和信用政策高度相关，是企业市场竞争战略的体现，其实质是企业的经营理念和价值观的反映。因此从管理体系的角度，所有与应收账款管理相关的直接和间接的责任部门和人员均应纳入考核的范围。
（一）划清权责，明确考核对象
就一般企业而言，销售部门、财务部门是应收账款日常管理中最为重要的关键部门，是企业重点考核的责任主体。按照“谁负责销售、谁负责收款”的原则，销售人员是账款回收的第一责任人，具体负责与买方的沟通协调，督促其履约付款；财务部门除做好应收账款记录核算外，还应及时督促销售部门催收账款、定期与买家财务对账、分析报告应收账款情况等。
（二）设置合理的考核指标
对具体负责账款回收的销售部门，可设置量化指标进行考核，如设置“控制限额”等绝对值指标；或“应收账款周转率（次、天）”、“资金回收率”等比率指标。其中绝对值指标更为直观，销售人员可以随时与考核指标进行比较，清楚了解差距所在；比率指标因为需要取得涉及比较的项目数据，并经过计算后才能与考核指标比较，因此更为复杂、繁琐。
（三）制定考核激励办法
为了有效调动责任部门和人员的工作积极性，企业应制定奖惩办法。对于那些在应收账款管理，催款过程中表现出色，按时收回所欠资金、较好完成考核指标的人员，应该予以物质上的奖励；对于那些逾期没有追回欠款，未能完成考核任务，甚至出现坏账、死账的人员，应该视情况予以一定的处罚，并进行责任追究。这样责任人员的积极性会有很大的提升，必然会加强责任心，在应收账款整个管理过程中尽到自己的义务。
（四）成立考核督查评价机构
为了促使应收账款管理工作顺利开展，企业应成立考核督查评价小组，督查账款的回收情况，客观评价相关责任部门和人员业绩。这样一是有利于发现账款回笼过程中存在的问题，便于及时采取措施解决；二是有利于提升责任人员的警觉性，保护其工作积极性，并始终保持较高水平。
（五）加强基础数据统计
对应收账款考核评价，离不开基础数据的支撑。企业应充分利用信息化管理手段，加强考核口径基础数据统计，为客观评价责任部门和人员的应收账款工作业绩，提供充分的客观的依据。
参考文献：
[1] 赵会芹. 集团公司应收账款回收管理探析——以某集团公司业务为例[J].管理观察，2015（11）.
[2] 方明亮. 应收账款回收的管理策略[J].企业改革与管理，2012（09）.
（作者单位：中国中煤能源股份有限公司）