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开篇，笔者要提到的主人公，叫做小A。东思公司安排小A参加一个培训。小A怀着好奇参加了。3天的培训中，他与其他100多人一起参与了许多游戏，诸如红黑游戏、过电网、两个对话等。结束之后，小A觉得异常兴奋，觉得自己更有活力了，更有行动力了。他兴致勃勃地与他人分享自己的经历，不过，一个月之后，他发现自己的状态又慢慢恢复到原状。
小A很迷惑，他自己又报名参加了一个培训班。培训师教导他每天对着镜子大喊：“我是最棒的！”教导他与周围的人分享自己的人生目标，教导他要不断地坚持、大量地行动。他觉得又找到第一次培训的感觉了。可是，令人感到沮丧的是，才结束培训半个月，他又恢复到原来的状态。
像这样的例子，笔者想参加过培训的朋友或多或少都亲身体会过。近年来，培训行业在中国迅猛地发展起来，许多人都参加过培训。可是，许多人都发现培训中有一个令人困惑之处，就是在培训中做的一些游戏、练习，听的一些故事、观念、方法、理论，刚开始感觉很新鲜，很有启发，可是过一段时间后，这种感觉就慢慢平静下来，自己也回到原状。
这是为什么呢？
我们有一个句子，能指出这种状态的原因—“学到不等于做到，做到不等于习惯。”
也正是这种状况，使许多直销人虽然参加了大量的培训，得到的提升却并不多。那么，要怎么做到并形成习惯呢？如果能解读这一点，比学习上千个技巧还要实惠。
影响力金字塔
NLP（神经语言程序学）中有一个技术，可以解读与解决这一个问题，它叫理解层次，也叫影响力金字塔。它是用来说明影响人们的行为、感受、习惯、成败的主要因素（如图所示），一共有六层或者说六种。
第一层是环境，诸如时间、地点、他人、物体、信息、事件，这些都可以影响到我们。比如，如果我们希望自己比较有活力，可以穿一些颜色鲜亮的衣服；如果我们希望自己内心宁静，可以放一些轻柔舒缓的音乐。这些都是借助环境来影响或改变自己的。
第二层是行为，是指我们自己做的事。它的影响力要比环境大一些。比如，我们希望自己受欢迎，可以学习遇人时多微笑，多聆听他人说话，对他人真诚地感兴趣等等。这些都是从行为上改变自己。
第三层是能力，是指我们怎么为人处事的方法，以及我们待人接物的方式。成功学里有句名言，叫“成功一定有方法，失败一定有原因”。也就是说有时我们做事、待人或改变自己时总觉得没有效果，是因为没有用对方法。比如，在学校里，有一些学生让老师很头痛，他们无法静静地听完一节课，上课时不是在书上乱画就是动来动去或小声说话。老师往往会认为他们调皮捣蛋，并将他们说成是“差生”。事实上这是错误的。
我们学习知识的方式，主要有三种：第一种是视觉型，即通过看书、看图、看电影电视等来学习；第二种是听觉型，通过听课、听录音、听别人说来学习；第三种是动觉型，通过实践、活动、游戏、行动来学习。我们现在的教育方式，主要是听觉型的，就是老师讲，学生听。可是，在人群中，主要运用听觉型来学习的人，只有20%。也就是说，有80%的学生，事实上并不适合用这种方式来教。特别是当里面有20%的动觉型学生的时候，他们根本不适合静静地坐着听课，动起来才是他们学习的方式。所以，这些容易被认为是差生的人走到社会上，反而有可能成为老板。为什么呢？因为他们的实践能力、行动能力，要远远胜过一个听觉型的学生。所以，前些年有一些报导说中国的“优等生”高分低能，就是指他们没有动觉型的学生那么强的行动能力与实践能力。
在培训中也是一样的道理，培训师要针对不同的学员，运用不同的培训方式。
再来就是状态了。有时，我们明明知道要对孩子好一点，要对爱人温和一些，可是有时就是忍不住要发脾气；有时，我们明明知道要认真工作、热情待人，可是，就是一点也提不起劲来。原因大多是状态不好。也许有的朋友会想，那要怎么改变呢？我们先介绍完理解层次六个层，再来介绍一下改变的方法。
第四层是信念/价值观，信念是指我们所相信的观念，也指我们对人和事物的根深蒂固的看法。价值观是指我们重视的是什么。
“科技是第一生产力。”—这是一个观念，它是我们对科技的看法。
“亲情比名气更重要。”—这是一个价值观，它指出当事人比较重视亲情。
第五层是身份，或说自我认定，就是我们对自己的看法与感受。
“我是一个军人。”—这是一个自我认定。
“我是一个好人。”—这是一个自我认定。
“我是一个推销员。”—这是一个自我认定。
“我是一个传播健康的使者。”—这是一个自我认定。
第六层是精神，也叫系统，它是指我们与家庭、企业或社会的关系。
“我爱我家”—这是一个电视剧的剧名，用在一个人身上，就是这个人的精神，他对家庭有一份爱恋。
“家就是我的城堡”—刘德华的一句歌词，用在一个人身上，就是他的精神，他与家庭的关系是保护与被保护的关系。
至此理解力金字塔的六层就介绍完了。这个塔的规则是这样的：越高的层，影响力越大，也越难以改变。我们去参加培训或自己看书，期望改变自己，但是却没有效果，其原因就是，它们只是教我们去改变行为、状态、方法，或告诉我们一些观念，这些都是在影响力金字塔的低层的做法，影响力比较小，对我们的改变也比较小。也就是说，如果我们要改变自己，并且想要效果比较持久，需要改变比较高层的影响力层次。一般来说，需要改变的主要是第四层与第五层。第六层虽然效果更深远，但也是最难以改变，这里就略过不谈了。
实例—怎么应对异议？
下面，我们用实例来说明这个技术在直销行业的一些运用，以及直销员自我改变的方法。
在直销人中，被他人拒绝是很常见的，怎么应对别人的异议，可以说是每一个直销人的基本功之一。NLP研究者发现，优秀的销售员与普通的销售员应对异议的能力的不同，主要在于他们的信念、价值观或身份（自我认定）的不同。
一般的直销人认为：
我是一个销售人员—自我认定。
我是来赚别人的钱的—信念。
当他们有这样子的观念时，一遇到别人的拒绝或别人提出异议，他们就底气不足了。两三个回合就败下阵来。
一个优秀的直销人是怎么想的呢？
我是一个传播健康的使者—自我认定。
我的产品可以让别人更健康、更美丽—信念。
试想，当一个人有这样的信念与自我认定之后，他向别人介绍产品底气可就足得多了。因为，如果你认为自己只是一个销售人，你的感觉就像是你准备在他人那里掏钱，而如果你认为自己是健康大使，你的感觉就是自己在做一件很神圣的、对别人很有益的事，如果别人不接受，那是他自己吃亏。
那么，我们要怎么改变我们的信念以及自我认定呢？一般的方法是自我暗示。比如一些培训师会教导你，不断地念：“我是最棒的，我是能干的，我是世界上最伟大的推销员……”这样的方法，往往成效不大。这里，笔者介绍一种技术，叫“完型暗示”或说“完型填空”，是一个叫“紫明”的网友发明出来的，经过许多人的实践应用，比自我暗示要高效很多倍。特在下文与大家分享：
完型暗示
——比自我暗示强大十倍的技术
方法如下：写下你要进行暗示的句子，然后在后面补充5～10个原因。形式如下：
我是一个传播健康的使者，因为
因为
因为
因为
……
我很自信，因为
因为
因为
因为
……
每一个暗示，每天早晚填写5～10个原因，坚持一周。你会惊讶自己的想法与心态，在不知不觉中完全改变了。
这样的方法，可以运用于培训，运用于自我提升，也可以运用于将你学到的各种各样的观念，转化成信念。
小A很迷惑，他自己又报名参加了一个培训班。培训师教导他每天对着镜子大喊：“我是最棒的！”教导他与周围的人分享自己的人生目标，教导他要不断地坚持、大量地行动。他觉得又找到第一次培训的感觉了。可是，令人感到沮丧的是，才结束培训半个月，他又恢复到原来的状态。
像这样的例子，笔者想参加过培训的朋友或多或少都亲身体会过。近年来，培训行业在中国迅猛地发展起来，许多人都参加过培训。可是，许多人都发现培训中有一个令人困惑之处，就是在培训中做的一些游戏、练习，听的一些故事、观念、方法、理论，刚开始感觉很新鲜，很有启发，可是过一段时间后，这种感觉就慢慢平静下来，自己也回到原状。
这是为什么呢？
我们有一个句子，能指出这种状态的原因—“学到不等于做到，做到不等于习惯。”
也正是这种状况，使许多直销人虽然参加了大量的培训，得到的提升却并不多。那么，要怎么做到并形成习惯呢？如果能解读这一点，比学习上千个技巧还要实惠。
影响力金字塔
NLP（神经语言程序学）中有一个技术，可以解读与解决这一个问题，它叫理解层次，也叫影响力金字塔。它是用来说明影响人们的行为、感受、习惯、成败的主要因素（如图所示），一共有六层或者说六种。
第一层是环境，诸如时间、地点、他人、物体、信息、事件，这些都可以影响到我们。比如，如果我们希望自己比较有活力，可以穿一些颜色鲜亮的衣服；如果我们希望自己内心宁静，可以放一些轻柔舒缓的音乐。这些都是借助环境来影响或改变自己的。
第二层是行为，是指我们自己做的事。它的影响力要比环境大一些。比如，我们希望自己受欢迎，可以学习遇人时多微笑，多聆听他人说话，对他人真诚地感兴趣等等。这些都是从行为上改变自己。
第三层是能力，是指我们怎么为人处事的方法，以及我们待人接物的方式。成功学里有句名言，叫“成功一定有方法，失败一定有原因”。也就是说有时我们做事、待人或改变自己时总觉得没有效果，是因为没有用对方法。比如，在学校里，有一些学生让老师很头痛，他们无法静静地听完一节课，上课时不是在书上乱画就是动来动去或小声说话。老师往往会认为他们调皮捣蛋，并将他们说成是“差生”。事实上这是错误的。
我们学习知识的方式，主要有三种：第一种是视觉型，即通过看书、看图、看电影电视等来学习；第二种是听觉型，通过听课、听录音、听别人说来学习；第三种是动觉型，通过实践、活动、游戏、行动来学习。我们现在的教育方式，主要是听觉型的，就是老师讲，学生听。可是，在人群中，主要运用听觉型来学习的人，只有20%。也就是说，有80%的学生，事实上并不适合用这种方式来教。特别是当里面有20%的动觉型学生的时候，他们根本不适合静静地坐着听课，动起来才是他们学习的方式。所以，这些容易被认为是差生的人走到社会上，反而有可能成为老板。为什么呢？因为他们的实践能力、行动能力，要远远胜过一个听觉型的学生。所以，前些年有一些报导说中国的“优等生”高分低能，就是指他们没有动觉型的学生那么强的行动能力与实践能力。
在培训中也是一样的道理，培训师要针对不同的学员，运用不同的培训方式。
再来就是状态了。有时，我们明明知道要对孩子好一点，要对爱人温和一些，可是有时就是忍不住要发脾气；有时，我们明明知道要认真工作、热情待人，可是，就是一点也提不起劲来。原因大多是状态不好。也许有的朋友会想，那要怎么改变呢？我们先介绍完理解层次六个层，再来介绍一下改变的方法。
第四层是信念/价值观，信念是指我们所相信的观念，也指我们对人和事物的根深蒂固的看法。价值观是指我们重视的是什么。
“科技是第一生产力。”—这是一个观念，它是我们对科技的看法。
“亲情比名气更重要。”—这是一个价值观，它指出当事人比较重视亲情。
第五层是身份，或说自我认定，就是我们对自己的看法与感受。
“我是一个军人。”—这是一个自我认定。
“我是一个好人。”—这是一个自我认定。
“我是一个推销员。”—这是一个自我认定。
“我是一个传播健康的使者。”—这是一个自我认定。
第六层是精神，也叫系统，它是指我们与家庭、企业或社会的关系。
“我爱我家”—这是一个电视剧的剧名，用在一个人身上，就是这个人的精神，他对家庭有一份爱恋。
“家就是我的城堡”—刘德华的一句歌词，用在一个人身上，就是他的精神，他与家庭的关系是保护与被保护的关系。
至此理解力金字塔的六层就介绍完了。这个塔的规则是这样的：越高的层，影响力越大，也越难以改变。我们去参加培训或自己看书，期望改变自己，但是却没有效果，其原因就是，它们只是教我们去改变行为、状态、方法，或告诉我们一些观念，这些都是在影响力金字塔的低层的做法，影响力比较小，对我们的改变也比较小。也就是说，如果我们要改变自己，并且想要效果比较持久，需要改变比较高层的影响力层次。一般来说，需要改变的主要是第四层与第五层。第六层虽然效果更深远，但也是最难以改变，这里就略过不谈了。
实例—怎么应对异议？
下面，我们用实例来说明这个技术在直销行业的一些运用，以及直销员自我改变的方法。
在直销人中，被他人拒绝是很常见的，怎么应对别人的异议，可以说是每一个直销人的基本功之一。NLP研究者发现，优秀的销售员与普通的销售员应对异议的能力的不同，主要在于他们的信念、价值观或身份（自我认定）的不同。
一般的直销人认为：
我是一个销售人员—自我认定。
我是来赚别人的钱的—信念。
当他们有这样子的观念时，一遇到别人的拒绝或别人提出异议，他们就底气不足了。两三个回合就败下阵来。
一个优秀的直销人是怎么想的呢？
我是一个传播健康的使者—自我认定。
我的产品可以让别人更健康、更美丽—信念。
试想，当一个人有这样的信念与自我认定之后，他向别人介绍产品底气可就足得多了。因为，如果你认为自己只是一个销售人，你的感觉就像是你准备在他人那里掏钱，而如果你认为自己是健康大使，你的感觉就是自己在做一件很神圣的、对别人很有益的事，如果别人不接受，那是他自己吃亏。
那么，我们要怎么改变我们的信念以及自我认定呢？一般的方法是自我暗示。比如一些培训师会教导你，不断地念：“我是最棒的，我是能干的，我是世界上最伟大的推销员……”这样的方法，往往成效不大。这里，笔者介绍一种技术，叫“完型暗示”或说“完型填空”，是一个叫“紫明”的网友发明出来的，经过许多人的实践应用，比自我暗示要高效很多倍。特在下文与大家分享：
完型暗示
——比自我暗示强大十倍的技术
方法如下：写下你要进行暗示的句子，然后在后面补充5～10个原因。形式如下：
我是一个传播健康的使者，因为
因为
因为
因为
……
我很自信，因为
因为
因为
因为
……
每一个暗示，每天早晚填写5～10个原因，坚持一周。你会惊讶自己的想法与心态，在不知不觉中完全改变了。
这样的方法，可以运用于培训，运用于自我提升，也可以运用于将你学到的各种各样的观念，转化成信念。