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微软数以万计的渠道合作伙伴,面临着各种“差异化”问题。微软最新推出的合作伙伴计划MPN,将进一步推动渠道差异化。
“渠道成长154%;年费业绩成长97%;招募2500多家新的广域渠道合作伙伴;硬件业绩成长41%;ERP业绩成长33%。”7月9日,微软大中华区COO范明轩(Michel Van Der Bel)在“2011财年微软中国合作伙伴大会”上,向与会者展示了6月30日结束的2010财年中,微软在中国市场取得的业绩。
在2010财年中,微软在中国市场完成了Windows 7和Office 2010两大产品的上市,并获得广泛认可;而紧随2011财年微软内部会议举行的合作伙伴大会,则更加清晰地传达出了微软在新财年的一条重要信息——加强渠道建设,推动微软在企业级市场的解决方案,使其覆盖到更大的区域。
差异化提升渠道能力
“我们公司2003年成立之初,只是销售微软授权解决方案,也就是最普通的卖license(许可证),但从长久来讲,这并不是最好的出路。”微软金牌认证合作伙伴、上海悠康电子有限公司总监陈俞君告诉《计算机世界》记者,单纯地销售软件,难免陷入价格战的深渊,所以她需要“差异化的竞争”。“正是因此,我们公司在客户仍然快速增长的时候,就选择了向微软服务器平台服务商转型,这样一来,我们的竞争和别人不一样,有差异了,就有效果了。”
而在微软数以万计的渠道合作伙伴中,还有许多“陈俞君”,面临着各种“差异化”的问题。
“我们也的确听到了合作伙伴对于差异化的需求,它们希望通过差异化,让自己更有竞争力。”范明轩说。
范明轩表示,制定渠道策略前,首先要考虑,合作伙伴的差异性要体现在哪一方面——每一个合作伙伴在客户面前都有不同的角色,比如有些合作伙伴长于销售,有些则专做服务,也有些是具备了技术、服务和销售几种能力,能够解决客户不同的需要。微软在制定渠道策略时,就应该体现出这种差异化。
“因此,在它们进入市场之前,就应该让它们进行差异化。”范明轩说,这样每一个合作伙伴都有自己非常明确的目标,也让客户很清楚“需要什么解决方案时该找什么样的合作伙伴”。而微软则会根据市场变化,动态地调整和优化自己的渠道,“一方面挑选,另一方面培养”,将是微软未来渠道建设的主基调。
对此,微软大中华区渠道业务管理事业部总经理博约翰(John Ball)表示,微软正在从两个方面入手,帮助渠道商提高它们的竞争力。
一方面,微软为渠道商提供培训,帮助它们具备相应的能力,使它们能够利用微软的合作伙伴计划,实现差异化,在自己所擅长的领域更加突出;另一方面,微软也提供一些机会,引导渠道商把自己所擅长领域的解决方案和软件、硬件产品推荐给自己的用户。
MPN升级渠道策略
为了进一步推进差异化,微软在会上还公布了最新的合作伙伴计划MPN(Microsoft Partner Network)。
MPN计划是在微软2007年提出的MSPP(Microsoft Partner Program)的基础上的一次升级。“过去在MSPP计划下,微软对于渠道的支持一直比较松散,而MPN计划则是通过这样一个平台,把微软内部的资源全部集中起来,向渠道商提供授权、售中和售后的一系列支持,甚至还可以通过网络,请微软内部的工程师解决客户遇到的很具体的问题。”上海微创容盟软件有限公司技术总监雷浩说。
据了解,在MPN计划中,任何合作伙伴都可以免费加入,并能够参与社区活动,得到一些免费的培训和社区资源。对此,微软大中华区渠道业务管理事业部总经理博约翰表示,中国是一个非常大的市场,而微软目前的合作伙伴还不足以满足这个市场,因此,2011财年,微软将会进一步扩大合作伙伴数量,并着重加强地域覆盖面积。
而对于一些希望认证某些专项能力的合作伙伴来说,MPN将提供更深层内容的培训和认证考试。经过认证的合作伙伴分为银牌认证合作伙伴和金牌认证合作伙伴。认证级别越高,对企业的技术能力和专业技术水平的要求就越高,它们与微软的合作也就越密切,从微软获得的支持也就更多。
“我2008年加入‘金牌’后,这两年公司的毛利是以前的3倍多。如果我还像以往那样只做销售,我们对客户的价值、服务能力会下降,公司的竞争力也会下降。”陈俞君说,“没有做金牌前,我们可以打电话去微软问问题,而现在,微软会陪同我们去见客户,提出很多专业的建议或调整。这就避免我们走冤枉路,避免让客户受委屈。”陈俞君告诉记者,她是从产品经理做起的,对技术并不了解,而加入MPN之后,客户的问题能够很快得到反馈,她的公司的服务和技术能力也提升非常快。
行业向纵深推进
尽管如此,微软仍需进一步提升行业纵深度。在采访中,雷浩告诉记者,他所在的微创容盟是微软的D-LAR(微软大客户转售商),根据他多年来的经验,微软的产品在企业级市场性价比比较高,从采购成本到维护成本都很低,而微软的平台则是比较完善的平台。
“我们真切地希望微软能够进一步提高对行业的纵深支持,这对于微创容盟来说,又恰恰是差异化竞争的关键。我们目前的解决方案,与行业的相关度还有待提高。”雷浩说,“很多大企业客户都是制造业、零售业、电信业相关的,但我们在这方面就比较欠缺,和客户谈过几次都感觉到不够深入。”因此,在面对行业客户时,雷浩采取两种方式满足客户需求:一种做定制开发,但这样就会有开发周期的问题;另一种,就是整合上下游垂直的合作伙伴的解决方案。雷浩希望,微软的行业解决方案专家给他们帮助,让他们能够获得更好的机会。
对此,范明轩表示,“合作伙伴的成功与微软的成功是息息相关的”,微软一定会继续加强对行业的投入,比如在医疗、教育、金融等行业,微软会加强专门团队的配备。“同时,微软公司内部也有很多专注于不同行业的专家,他们的任务就是帮助合作伙伴针对不同行业的需求,开发差异化的解决方案。”
微软中国合作伙伴大会相关信息
三大措施加强正版化
微软大中华区渠道业务管理事业部总经理博约翰表示,新财年中,微软将会进一步推动软件正版化的步伐,并将从三个方面入手:一是教育用户和经销商,增强对盗版软件的认识和防范意识;二是在反盗版技术和产品功能上进行持续投资;三是进一步采取积极的法律手段,支持、协助政府和执法部门的反盗版软件行动。
Xbox 360仍无缘中国
7月9日,微软在中国合作伙伴大会上首次向中国的合作伙伴们展示了Xbox最新的体感外设产品Kinect。不过,微软大中华区COO范明轩表示,由于受到政策监管的限制,Xbox短期内尚无法进入中国。
云计算取得新进展
微软开发工具及平台事业部大中华区总经理谢恩伟表示,微软云计算的落地正在中国展开。目前,多个来自电信和地方政府的客户已经开始了与微软在云计算领域的合作。
“渠道成长154%;年费业绩成长97%;招募2500多家新的广域渠道合作伙伴;硬件业绩成长41%;ERP业绩成长33%。”7月9日,微软大中华区COO范明轩(Michel Van Der Bel)在“2011财年微软中国合作伙伴大会”上,向与会者展示了6月30日结束的2010财年中,微软在中国市场取得的业绩。
在2010财年中,微软在中国市场完成了Windows 7和Office 2010两大产品的上市,并获得广泛认可;而紧随2011财年微软内部会议举行的合作伙伴大会,则更加清晰地传达出了微软在新财年的一条重要信息——加强渠道建设,推动微软在企业级市场的解决方案,使其覆盖到更大的区域。
差异化提升渠道能力
“我们公司2003年成立之初,只是销售微软授权解决方案,也就是最普通的卖license(许可证),但从长久来讲,这并不是最好的出路。”微软金牌认证合作伙伴、上海悠康电子有限公司总监陈俞君告诉《计算机世界》记者,单纯地销售软件,难免陷入价格战的深渊,所以她需要“差异化的竞争”。“正是因此,我们公司在客户仍然快速增长的时候,就选择了向微软服务器平台服务商转型,这样一来,我们的竞争和别人不一样,有差异了,就有效果了。”
而在微软数以万计的渠道合作伙伴中,还有许多“陈俞君”,面临着各种“差异化”的问题。
“我们也的确听到了合作伙伴对于差异化的需求,它们希望通过差异化,让自己更有竞争力。”范明轩说。
范明轩表示,制定渠道策略前,首先要考虑,合作伙伴的差异性要体现在哪一方面——每一个合作伙伴在客户面前都有不同的角色,比如有些合作伙伴长于销售,有些则专做服务,也有些是具备了技术、服务和销售几种能力,能够解决客户不同的需要。微软在制定渠道策略时,就应该体现出这种差异化。
“因此,在它们进入市场之前,就应该让它们进行差异化。”范明轩说,这样每一个合作伙伴都有自己非常明确的目标,也让客户很清楚“需要什么解决方案时该找什么样的合作伙伴”。而微软则会根据市场变化,动态地调整和优化自己的渠道,“一方面挑选,另一方面培养”,将是微软未来渠道建设的主基调。
对此,微软大中华区渠道业务管理事业部总经理博约翰(John Ball)表示,微软正在从两个方面入手,帮助渠道商提高它们的竞争力。
一方面,微软为渠道商提供培训,帮助它们具备相应的能力,使它们能够利用微软的合作伙伴计划,实现差异化,在自己所擅长的领域更加突出;另一方面,微软也提供一些机会,引导渠道商把自己所擅长领域的解决方案和软件、硬件产品推荐给自己的用户。
MPN升级渠道策略
为了进一步推进差异化,微软在会上还公布了最新的合作伙伴计划MPN(Microsoft Partner Network)。
MPN计划是在微软2007年提出的MSPP(Microsoft Partner Program)的基础上的一次升级。“过去在MSPP计划下,微软对于渠道的支持一直比较松散,而MPN计划则是通过这样一个平台,把微软内部的资源全部集中起来,向渠道商提供授权、售中和售后的一系列支持,甚至还可以通过网络,请微软内部的工程师解决客户遇到的很具体的问题。”上海微创容盟软件有限公司技术总监雷浩说。
据了解,在MPN计划中,任何合作伙伴都可以免费加入,并能够参与社区活动,得到一些免费的培训和社区资源。对此,微软大中华区渠道业务管理事业部总经理博约翰表示,中国是一个非常大的市场,而微软目前的合作伙伴还不足以满足这个市场,因此,2011财年,微软将会进一步扩大合作伙伴数量,并着重加强地域覆盖面积。
而对于一些希望认证某些专项能力的合作伙伴来说,MPN将提供更深层内容的培训和认证考试。经过认证的合作伙伴分为银牌认证合作伙伴和金牌认证合作伙伴。认证级别越高,对企业的技术能力和专业技术水平的要求就越高,它们与微软的合作也就越密切,从微软获得的支持也就更多。
“我2008年加入‘金牌’后,这两年公司的毛利是以前的3倍多。如果我还像以往那样只做销售,我们对客户的价值、服务能力会下降,公司的竞争力也会下降。”陈俞君说,“没有做金牌前,我们可以打电话去微软问问题,而现在,微软会陪同我们去见客户,提出很多专业的建议或调整。这就避免我们走冤枉路,避免让客户受委屈。”陈俞君告诉记者,她是从产品经理做起的,对技术并不了解,而加入MPN之后,客户的问题能够很快得到反馈,她的公司的服务和技术能力也提升非常快。
行业向纵深推进
尽管如此,微软仍需进一步提升行业纵深度。在采访中,雷浩告诉记者,他所在的微创容盟是微软的D-LAR(微软大客户转售商),根据他多年来的经验,微软的产品在企业级市场性价比比较高,从采购成本到维护成本都很低,而微软的平台则是比较完善的平台。
“我们真切地希望微软能够进一步提高对行业的纵深支持,这对于微创容盟来说,又恰恰是差异化竞争的关键。我们目前的解决方案,与行业的相关度还有待提高。”雷浩说,“很多大企业客户都是制造业、零售业、电信业相关的,但我们在这方面就比较欠缺,和客户谈过几次都感觉到不够深入。”因此,在面对行业客户时,雷浩采取两种方式满足客户需求:一种做定制开发,但这样就会有开发周期的问题;另一种,就是整合上下游垂直的合作伙伴的解决方案。雷浩希望,微软的行业解决方案专家给他们帮助,让他们能够获得更好的机会。
对此,范明轩表示,“合作伙伴的成功与微软的成功是息息相关的”,微软一定会继续加强对行业的投入,比如在医疗、教育、金融等行业,微软会加强专门团队的配备。“同时,微软公司内部也有很多专注于不同行业的专家,他们的任务就是帮助合作伙伴针对不同行业的需求,开发差异化的解决方案。”
微软中国合作伙伴大会相关信息
三大措施加强正版化
微软大中华区渠道业务管理事业部总经理博约翰表示,新财年中,微软将会进一步推动软件正版化的步伐,并将从三个方面入手:一是教育用户和经销商,增强对盗版软件的认识和防范意识;二是在反盗版技术和产品功能上进行持续投资;三是进一步采取积极的法律手段,支持、协助政府和执法部门的反盗版软件行动。
Xbox 360仍无缘中国
7月9日,微软在中国合作伙伴大会上首次向中国的合作伙伴们展示了Xbox最新的体感外设产品Kinect。不过,微软大中华区COO范明轩表示,由于受到政策监管的限制,Xbox短期内尚无法进入中国。
云计算取得新进展
微软开发工具及平台事业部大中华区总经理谢恩伟表示,微软云计算的落地正在中国展开。目前,多个来自电信和地方政府的客户已经开始了与微软在云计算领域的合作。