论文部分内容阅读
3年前的2011年，有400家企业捧场华为企业业务渠道大会，而今年3月24日在南京召开的“智汇阳光 共襄新程 改变未来 成就梦想”2014年华为中国合作伙伴大会上，到场的渠道商超过3000家，规模在中国ICT厂商中堪称最大。人来人往的展区，壮观的会场景象，证实了3年来华为企业业务“被集成”战略的辉煌。
快速发展的3年
“我们的路走得并非一帆风顺。”华为企业业务中国区总裁马悦感慨地说。过去20多年，华为主要是做电信运营商的网络业务，对于企业业务的运作模式和经营模式并不十分在行。他带头组建的华为企业业务中国区在创立之初，很多用户都对之投以怀疑的目光，担心华为是否真的能把企业业务做下去。但经过启航探路、聚焦整合、专心发展三个阶段，3年来华为企业业务越来越成长壮大，直至如今成为业界的领导者。这其中既少不了华为自身的努力，合作伙伴的支持也发挥了巨大作用。
“企业业务是华为公司的战略发展方向和主要增长点。”马悦介绍，2013年，华为企业业务的新增收入同比增长达46%。而在自身快速发展的同时，由于长期坚持“被集成”战略，持续构建阳光、和谐、开放、共赢的生态环境，华为企业业务赢得了产业链上合作伙伴越来越多的信任，合作伙伴队伍快速壮大。目前，华为企业业务中国区的认证渠道已超过1500家，总代、核心一代，尤其是SI/ISV迅速成长，渠道收入占比超80%。
华为企业业务有四大主力产品：数通、存储、智真、eLTE，此外还有一些骨干产品。这几年，这些产品在中国区发展非常快，市场占有率不是第一就是第二。之所以取得这样的成绩，马悦表示，一是因为坚持四句话：持续创新，技术领先，提供差异化的解决方案和易被集成；二是得益于中国国内的政企行业市场近几年发展非常好；三是合作伙伴让华为能在几个主力行业领域进展神速。“其中增长最快的是金融行业。”马悦说，2013年，在银行、证券、保险等主要金融领域，华为的增长都非常快。另外在政府和公共事业方面，比如政府的一站两网一库十七金建设，从部级到省市县，华为都承接了很多相关项目。
马悦表示，华为企业业务中国区政企行业市场的战略是在未来3到5年内，成为中国区政企行业ICT市场领导者，今后服务收入占比要达到整体收入的1/4到1/3。
核心伙伴优先
“如今的企业业务中国区，已经总结出了一套适应中国企业市场的方法，改变未来已经开始！”马悦说，华为企业业务中国区有超过3000家的合作伙伴，未来可能更多，华为必须处理好与合作伙伴之间的关系。
首先，从产品解决方案的层面看，华为不久前在南京举办了面向全球的eLTE高峰论坛，会上华为宣布与众多合作伙伴成立了产业联盟，而这种从产品角度出发、跟合作伙伴结成联盟的形式就是一种很好的维护关系、共同发展的方式；另外，华为倡议与核心合作伙伴建立战略合作联盟。“华为希望拥有一个公开、公正、透明、阳光的产业生态环境”，马悦说，华为一方面在渠道政策、渠道架构上有一些具体的处理办法。当某些项目中与某些合作伙伴产生冲突时，“我们将优先选择长期的合作伙伴，优先选择得到客户认可、得到客户尊重并且得到客户信任的合作伙伴。”
马悦透露，华为企业业务中国区去年年底共有员工2047人，“今年公司批给我们预算是增加650人，做到2700人”，增加的人力则主要投入两个领域：产品的品牌营销领域和渠道拓展领域。对于现有的合作伙伴，以及即将招募的新合作伙伴，华为将进行认证培训，帮助合作伙伴快速提升能力。未来这几年，华为将加强三方面培训：一是售前的培训，包括产品技术、整体报价等内容；二是售后能力的培训，包括交付、维护、大服务概念等内容；三是运营和流程培训，帮助合作伙伴提升管理效率，降低运营成本。
关于2014年中国区合作伙伴计划的问题，华为中国区企业业务渠道部部长沈素荣表示，华为中国区预算激励返点金额将翻番，新增各类及时激励30多种，金额2亿多元；预期将完成合作伙伴售前售后认证8000多人次；预算品牌投入为2.5亿，同比增长120%，品牌辐射向二三线城市倾斜；还将进一步扩大融资规模，预期落地融资金额30亿，支持合作伙伴做大做强。
合作伙伴谈华为：感受正能量
华为企业业务中国区的能快速发展，合作伙伴功不可没，那么合作伙伴又如何看待与华为的合作？北明软件股份有限公司CEO应华江、神州数码华为事业部总经理韩智敏、中国智能交通系统有限公司总裁姜海林、中建材信息总经理李大庆等谈了自己的看法。
本报记者 汤铭
问：北明软件如何看待与华为的合作？
应华江：北明软件是一家传统的系统集成商，我们在2013年与华为签署了合作协议。北明和华为之所以能走到一起，有几个方面的原因。
首先，我们两个公司有相同的价值观，领导层之间有非常良好的沟通，有深厚的信任。第二，北明和华为对云计算、大数据、智慧城市等问题有着相同的理解。第三，我们两个公司在能力方面互补，能够为客户提供更好的服务。另外，更重要的是，华为有非常好的产品作为我们坚强的后盾。
从1998年成立到现在的16年期间，北明一直服务于政府、大企业、电力、石化、金融等行业。当前，国产化已成为市场趋势，我们在跟华为签署了战略合作以后，凡是能用华为产品的地方，我们都进行了国产化替换。例如在互联网行业应用领域，我们为用户提供了华为的服务器、存储等很多优质产品；在金融、银行等领域，我们也为客户提供了华为的产品。另外值得一提的是，在云计算领域，我们非常认同并且紧跟华为云计算产品。去年北明刚刚中标的广州市政府电子租赁项目，就是与华为合作的重要成果，这种标杆性的项目也奠定了北明和华为进行更深层次合作的基础。
去年，北明的营收做到了5.5个亿，我相信在华为的继续支持下，今年我们将会有50%的增长，营收将达到7.5亿。 问：中国智能交通系统有限公司是华为提到比较大的合作伙伴，华为对你们来说最大的价值是什么？
姜海林：我们跟华为的合作可以追述到2001年，我们的一些股东自创业开始就已经与华为展开合作，到现在已经有13年之久。之所对华为一如既往，是因为我们有很大的感触：可以向华为学到很多东西。首先在产品方面，华为的产品在我们的行业领域里做起来非常让人放心，产品的先进性和可靠性都属于业界领先水平，而在交通行业里，产品是否世界最先进并不具有决定意义，稳定性和可靠性才是最重要的。另外我们还从华为身上学到了很多管理方法。华为将自身的相关管理理念传输给我们渠道企业，也给渠道商之间创造了许多互动和商机，这对我们来说也十分有益。
问：具体而言，合作伙伴能从华为身上学到什么？
应华江：首先，华为是典型的学习型组织，华为对自己员工的培训有一整套体系，这样的培训现在开放给我们合作伙伴，对我们来说非常有实用价值。第二，华为非常重视人才、技术，而北明也是一个创新型的企业，我们从华为重视人才、重视知识、技术这些做法上学到了很多有用的东西。第三，华为非常重视来自一线的反馈，这对我们梳理内部信息传送流程以及设置公司人员架构等方面产生了深刻的影响，我们借鉴华为的做法，把公司的很多资源也逐步下放到一线。原来都是老板说了算，而现在则更多倾听、更多重视来自一线的声音，这十分有利于我们进行公司决策。另外，华为的狼性文化即员工的敬业精神也感染了我们。在当前的IT产业大环境下，如果没有执着的精神，将很难谋求持续的发展，做这个行业要求比别人更吃苦，睡得更晚起得更早，华为的员工都做到了，这对我们的触动很大。
我本人在IT行业从业20年，可以说见证了国内IT产业的整个发展过程。通过跟华为的合作，我们确实感受到了华为的正能量，华为是一个标杆，是一个旗帜，这句话绝不是奉承。去年，我们在研发方面投入了4000多万，建立了6 1的研发体系，而这个体系大部分都是围绕着跟华为的合作、围绕着新的技术方向展开的，这就是我们能力的提升。
问：对于开拓三四级市场，作为总代将怎样配合华为做好这方面的工作？
李大庆：今年是我们成为华为合作伙伴的第六年，在刚开始做华为时，华为的领导希望总代能够更大力度地投入到核心渠道的拓展工作中，但因为当时基础不足，相关努力收效不大。
现在，经过这几年的投入，华为企业业务集团已经从200人发展到今天的两千多人，让所有的客户、渠道都看到了华为的决心，同时也赢得了行业认同以及市场认同。所以，现在越来越多的主流行业方案商都加入到了华为的伙伴队伍中，也使得我们能够在各个行业线、各个地域遍地“开花”。
但开拓三四级市场的问题目前对我们来说还有困扰。现在华为有2000多人，有8家总代，加在一起应该不会超过4000人，在这样的人力条件下，以正常的投入模式对三四级市场做部署并投入，做起来将非常难。我们希望得到更明确的投入思路和政策，需要更有针对性地培养三四级城市核心代理，工作将非常繁杂。但如果实现有效的管理，以政策和投入为支持，是能够形成对三四级市场的覆盖的。当然，作为总代，我们仍要不断修炼内功，把对华为政策、流程、资源的理解逐级向下传递，这是我们的工作重心。
韩智敏：神州数码在2010年11月跟华为成立了项目组，2011年成为总代理，现在我们相关的收入已经从几个亿增长到了十几亿。我们将2014年定义为“华为元年”，因为我们终于把华为BG的产品线做全了，从数通到网络到IPS，整个华为企业业务产品线我们都覆盖到了。
随着华为业务的增长，接下来我们会投入我们自己的资源去覆盖三四级市场，为此我们将通过更多交流去理解华为的政策，借助神码的渠道资源优势，把华为整个的产品线销售再拉上去，在ICT领域能够把渠道做深做广。
问：今年各个合作伙伴对华为提出了什么样的建议和意见？
应华江：一是我们希望今年能跟华为共同去开拓一些目标市场的价值客户。第二，希望华为的平台能开放得更多，双方共同去做客户化的产品，以此契机来推动华为跟合作伙伴更加紧密地融合。第三是把渠道政策落实，处理好老朋友和新朋友的关系。
韩智敏：去年我们在总部跟华为联合建立了解决方案和产品测试中心，我们希望能够继续把它做好。另外在具体的测试工作以及技术能力的支撑方面，我们会要求一些资源，跟华为一起来合作。
快速发展的3年
“我们的路走得并非一帆风顺。”华为企业业务中国区总裁马悦感慨地说。过去20多年，华为主要是做电信运营商的网络业务，对于企业业务的运作模式和经营模式并不十分在行。他带头组建的华为企业业务中国区在创立之初，很多用户都对之投以怀疑的目光，担心华为是否真的能把企业业务做下去。但经过启航探路、聚焦整合、专心发展三个阶段，3年来华为企业业务越来越成长壮大，直至如今成为业界的领导者。这其中既少不了华为自身的努力，合作伙伴的支持也发挥了巨大作用。
“企业业务是华为公司的战略发展方向和主要增长点。”马悦介绍，2013年，华为企业业务的新增收入同比增长达46%。而在自身快速发展的同时，由于长期坚持“被集成”战略，持续构建阳光、和谐、开放、共赢的生态环境，华为企业业务赢得了产业链上合作伙伴越来越多的信任，合作伙伴队伍快速壮大。目前，华为企业业务中国区的认证渠道已超过1500家，总代、核心一代，尤其是SI/ISV迅速成长，渠道收入占比超80%。
华为企业业务有四大主力产品：数通、存储、智真、eLTE，此外还有一些骨干产品。这几年，这些产品在中国区发展非常快，市场占有率不是第一就是第二。之所以取得这样的成绩，马悦表示，一是因为坚持四句话：持续创新，技术领先，提供差异化的解决方案和易被集成；二是得益于中国国内的政企行业市场近几年发展非常好；三是合作伙伴让华为能在几个主力行业领域进展神速。“其中增长最快的是金融行业。”马悦说，2013年，在银行、证券、保险等主要金融领域，华为的增长都非常快。另外在政府和公共事业方面，比如政府的一站两网一库十七金建设，从部级到省市县，华为都承接了很多相关项目。
马悦表示，华为企业业务中国区政企行业市场的战略是在未来3到5年内，成为中国区政企行业ICT市场领导者，今后服务收入占比要达到整体收入的1/4到1/3。
核心伙伴优先
“如今的企业业务中国区，已经总结出了一套适应中国企业市场的方法，改变未来已经开始！”马悦说，华为企业业务中国区有超过3000家的合作伙伴，未来可能更多，华为必须处理好与合作伙伴之间的关系。
首先，从产品解决方案的层面看，华为不久前在南京举办了面向全球的eLTE高峰论坛，会上华为宣布与众多合作伙伴成立了产业联盟，而这种从产品角度出发、跟合作伙伴结成联盟的形式就是一种很好的维护关系、共同发展的方式；另外，华为倡议与核心合作伙伴建立战略合作联盟。“华为希望拥有一个公开、公正、透明、阳光的产业生态环境”，马悦说，华为一方面在渠道政策、渠道架构上有一些具体的处理办法。当某些项目中与某些合作伙伴产生冲突时，“我们将优先选择长期的合作伙伴，优先选择得到客户认可、得到客户尊重并且得到客户信任的合作伙伴。”
马悦透露，华为企业业务中国区去年年底共有员工2047人，“今年公司批给我们预算是增加650人，做到2700人”，增加的人力则主要投入两个领域：产品的品牌营销领域和渠道拓展领域。对于现有的合作伙伴，以及即将招募的新合作伙伴，华为将进行认证培训，帮助合作伙伴快速提升能力。未来这几年，华为将加强三方面培训：一是售前的培训，包括产品技术、整体报价等内容；二是售后能力的培训，包括交付、维护、大服务概念等内容；三是运营和流程培训，帮助合作伙伴提升管理效率，降低运营成本。
关于2014年中国区合作伙伴计划的问题，华为中国区企业业务渠道部部长沈素荣表示，华为中国区预算激励返点金额将翻番，新增各类及时激励30多种，金额2亿多元；预期将完成合作伙伴售前售后认证8000多人次；预算品牌投入为2.5亿，同比增长120%，品牌辐射向二三线城市倾斜；还将进一步扩大融资规模，预期落地融资金额30亿，支持合作伙伴做大做强。
合作伙伴谈华为：感受正能量
华为企业业务中国区的能快速发展，合作伙伴功不可没，那么合作伙伴又如何看待与华为的合作？北明软件股份有限公司CEO应华江、神州数码华为事业部总经理韩智敏、中国智能交通系统有限公司总裁姜海林、中建材信息总经理李大庆等谈了自己的看法。
本报记者 汤铭
问：北明软件如何看待与华为的合作？
应华江：北明软件是一家传统的系统集成商，我们在2013年与华为签署了合作协议。北明和华为之所以能走到一起，有几个方面的原因。
首先，我们两个公司有相同的价值观，领导层之间有非常良好的沟通，有深厚的信任。第二，北明和华为对云计算、大数据、智慧城市等问题有着相同的理解。第三，我们两个公司在能力方面互补，能够为客户提供更好的服务。另外，更重要的是，华为有非常好的产品作为我们坚强的后盾。
从1998年成立到现在的16年期间，北明一直服务于政府、大企业、电力、石化、金融等行业。当前，国产化已成为市场趋势，我们在跟华为签署了战略合作以后，凡是能用华为产品的地方，我们都进行了国产化替换。例如在互联网行业应用领域，我们为用户提供了华为的服务器、存储等很多优质产品；在金融、银行等领域，我们也为客户提供了华为的产品。另外值得一提的是，在云计算领域，我们非常认同并且紧跟华为云计算产品。去年北明刚刚中标的广州市政府电子租赁项目，就是与华为合作的重要成果，这种标杆性的项目也奠定了北明和华为进行更深层次合作的基础。
去年，北明的营收做到了5.5个亿，我相信在华为的继续支持下，今年我们将会有50%的增长，营收将达到7.5亿。 问：中国智能交通系统有限公司是华为提到比较大的合作伙伴，华为对你们来说最大的价值是什么？
姜海林：我们跟华为的合作可以追述到2001年，我们的一些股东自创业开始就已经与华为展开合作，到现在已经有13年之久。之所对华为一如既往，是因为我们有很大的感触：可以向华为学到很多东西。首先在产品方面，华为的产品在我们的行业领域里做起来非常让人放心，产品的先进性和可靠性都属于业界领先水平，而在交通行业里，产品是否世界最先进并不具有决定意义，稳定性和可靠性才是最重要的。另外我们还从华为身上学到了很多管理方法。华为将自身的相关管理理念传输给我们渠道企业，也给渠道商之间创造了许多互动和商机，这对我们来说也十分有益。
问：具体而言，合作伙伴能从华为身上学到什么？
应华江：首先，华为是典型的学习型组织，华为对自己员工的培训有一整套体系，这样的培训现在开放给我们合作伙伴，对我们来说非常有实用价值。第二，华为非常重视人才、技术，而北明也是一个创新型的企业，我们从华为重视人才、重视知识、技术这些做法上学到了很多有用的东西。第三，华为非常重视来自一线的反馈，这对我们梳理内部信息传送流程以及设置公司人员架构等方面产生了深刻的影响，我们借鉴华为的做法，把公司的很多资源也逐步下放到一线。原来都是老板说了算，而现在则更多倾听、更多重视来自一线的声音，这十分有利于我们进行公司决策。另外，华为的狼性文化即员工的敬业精神也感染了我们。在当前的IT产业大环境下，如果没有执着的精神，将很难谋求持续的发展，做这个行业要求比别人更吃苦，睡得更晚起得更早，华为的员工都做到了，这对我们的触动很大。
我本人在IT行业从业20年，可以说见证了国内IT产业的整个发展过程。通过跟华为的合作，我们确实感受到了华为的正能量，华为是一个标杆，是一个旗帜，这句话绝不是奉承。去年，我们在研发方面投入了4000多万，建立了6 1的研发体系，而这个体系大部分都是围绕着跟华为的合作、围绕着新的技术方向展开的，这就是我们能力的提升。
问：对于开拓三四级市场，作为总代将怎样配合华为做好这方面的工作？
李大庆：今年是我们成为华为合作伙伴的第六年，在刚开始做华为时，华为的领导希望总代能够更大力度地投入到核心渠道的拓展工作中，但因为当时基础不足，相关努力收效不大。
现在，经过这几年的投入，华为企业业务集团已经从200人发展到今天的两千多人，让所有的客户、渠道都看到了华为的决心，同时也赢得了行业认同以及市场认同。所以，现在越来越多的主流行业方案商都加入到了华为的伙伴队伍中，也使得我们能够在各个行业线、各个地域遍地“开花”。
但开拓三四级市场的问题目前对我们来说还有困扰。现在华为有2000多人，有8家总代，加在一起应该不会超过4000人，在这样的人力条件下，以正常的投入模式对三四级市场做部署并投入，做起来将非常难。我们希望得到更明确的投入思路和政策，需要更有针对性地培养三四级城市核心代理，工作将非常繁杂。但如果实现有效的管理，以政策和投入为支持，是能够形成对三四级市场的覆盖的。当然，作为总代，我们仍要不断修炼内功，把对华为政策、流程、资源的理解逐级向下传递，这是我们的工作重心。
韩智敏：神州数码在2010年11月跟华为成立了项目组，2011年成为总代理，现在我们相关的收入已经从几个亿增长到了十几亿。我们将2014年定义为“华为元年”，因为我们终于把华为BG的产品线做全了，从数通到网络到IPS，整个华为企业业务产品线我们都覆盖到了。
随着华为业务的增长，接下来我们会投入我们自己的资源去覆盖三四级市场，为此我们将通过更多交流去理解华为的政策，借助神码的渠道资源优势，把华为整个的产品线销售再拉上去，在ICT领域能够把渠道做深做广。
问：今年各个合作伙伴对华为提出了什么样的建议和意见？
应华江：一是我们希望今年能跟华为共同去开拓一些目标市场的价值客户。第二，希望华为的平台能开放得更多，双方共同去做客户化的产品，以此契机来推动华为跟合作伙伴更加紧密地融合。第三是把渠道政策落实，处理好老朋友和新朋友的关系。
韩智敏：去年我们在总部跟华为联合建立了解决方案和产品测试中心，我们希望能够继续把它做好。另外在具体的测试工作以及技术能力的支撑方面，我们会要求一些资源，跟华为一起来合作。