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在销售工作中，你有没有试过，
遇到客户时不知如何开口？
开了口之后却不知怎么引起客户的注意？
引起注意之后，不知怎么建立信赖感？
而在进一步的销售工作中，你是否希望，
很快地让客户开始聆听你的谈话？
找到客户的需求？
让对方使用购买你的产品或服务的欲望？
并且，最后成交。
如果你需要这些，催眠式销售四步曲法，可以给你全面的支持与协助，让你感到自己越来越有影响力与推动力了。
在开始这个神奇的方法之前，我们必须先重复一些重要的观点，以此来理清一些对催眠及销售的误解。然后，我们才能以从一个正确的起点上，开始我们晋身卓越销售人的特训。
你每天都在催眠，你每天都在销售
有的人说，催眠对我没有用，我并不需要。事实上，无论你觉得自己是否需要，你每天都在催眠他人，或自我催眠。当你不断地说：“催眠对我没有用”时，事实上就是在下一个催眠指令，而这个“催眠对我没有用”的指令，会让你开始相信自己不需要学习这门卓越的技术。当你对自己说：“催眠式销售是什么？好像会对我有所帮助”时，你同样在进行一次自我催眠，让自己乐意去接受新的事物。
同时，上面的过程，也是一个销售的进程，它们都是你把一个想法推销给你自己的过程。而我们每天，在不同的时间、地点，我们都在不断地把我们的想法、我们的产品，我们自己推销给别人。你也许会说：“东门街上的肠粉王很好吃，有海鲜粉，很美味的。我们去那边吃吧。”这就是一个催眠，你引发别人开始去想像一件事，并进行一定程度的集中注意的状态。这同时是一次销售，你把你的意见，用“美味”的诱惑包装起来，推销给别人。
看，这不是很奇妙吗？
只要你与人接触，你就在不断地催眠与销售。既然它与我们的生活如此密切，我们更需要好好的关注它，让它发挥更大更好的作用。
催眠四步曲
第一步：吸引注意
常见销售问题：
1.销售人员没有吸引顾客的注意力，就开始滔滔不绝的介绍产品了，说完之后，顾客只说：“我不感兴趣。”
2.销售人员大谈产品的好处，而不是从顾客的需求入手。最后才知道推荐错产品了。
本步骤的好处:
1.快速地吸引顾客的注意、思考与参与；
2.从顾客的情况入手，有针对性地进行销售；
3.以顾客的喜好及问题为导向，建立良好的亲和力。
技巧说明：
◆ 技巧１.情况提问
这个技巧是整套技巧的核心技巧之一。情况提问的目的是从顾客的情况开始交谈，通过不断的提问，来发现顾客的问题。
例子1：
销售员：“白小姐是从事什么工作的呢？”
白小姐：“我是从事人力资源工作的。”
销售员：“哦，人力资源啊，这可是一个挺有挑战性的工作，能给我谈谈么？”
白小姐：“也没什么好谈的，常常要给员工做培训，有时连周末都忙，家里孩子都顾不上了。”
交谈到这里，就开始发现了白小姐的问题了，就是她的工作时间与照顾孩子的时间冲突了。
◆ 技巧２.识别“路标”
“路标”即是指与他人交谈时，他人语句里透漏出来的关于他的信息，最重要的“路标”就是关于他的问题、需求的信息了。
在例子1中，我们可以看到三个路标：“从事人力资源工作”、“有孩子”和“周末忙时连孩子都照顾不了”。
当我们识别出这些路标，我们就可以以这些路标为起点，进深一步地交流。
例子2：
1.运用路标“有孩子”
“哦，您的孩子多大了？”
2.运用路标“从事人力资源工作”
“哦，人力资源啊，这可是一个挺有挑战性的工作，能给我谈谈么？”
◆ 技巧３.简单及时的回应
销售人员在运用提问的技巧时，有时会产生一个误区，一味地发问，像一个查户口的政府人员。这样容易引起客户的戒心与反抗。所以，我们必须在交谈中及时地插入一些回应，如自己的想法、感想、还有少量的关于自己的事情。
例子3：
白小姐：“我的孩子五岁了，是一个男孩来着。”
销售员：“已经五岁啦，真看不出来哟，”停顿一下，看一看她，“我也有一个孩子，我好奇你的孩子的情况怎么样，我的孩子可是挺顽皮的。”
◆ 技巧４.暂停
在交谈的过程时，偶尔也可以在对方说完一句话时，不要急着回应。暂停一下。往往顾客会不自觉地多谈一些关于自己的情况。当然，这个的技巧不能常常用，偶尔为之就可。
第二步：寻找问题
在技巧1的例子中，我们可以看到销售人员已经开始发现顾客的一个问题了。催眠式销售的第二步，就是要发现顾客的问题，因为，每一个问题背后，都有一份需求在等待被满足。以例1为例，何小姐的需求可能是希望有时间可以照顾孩子。而进一步可以推测，孩子对她是很重要的。所以，如果能从她的孩子方面谈下去，可能会对她更有推动力。
温馨提示：在第4期，我们介绍过引导注意的催眠技巧，配合这个技巧来运用催眠式销售步骤二，会事半功倍。
第三步：刺激需求
常见销售问题：销售人员要面对的一个重要的难关就是，处理顾客的异议，如“我没钱”“太贵了”“我没兴趣”“我没时间”等等。
本步骤的好处：
异议的产生，往往是顾客觉得产品不能给他一份他所要的价值。这个步骤就是用来让顾客看到，如果与销售人员达成交易，可以带来多大的好处；如果错过这一个交易，会多少可惜。
◆ 技巧1.正视痛苦
在销售过程中，客户为什么买，为什么不买，为什么愿意现在买，为什么不愿意现在买，他们动机是什么？
影响他们最核心的动机就是：追求快乐，逃避痛苦。
而人们逃避痛苦的驱动力，比追求成功的驱动力要大四倍。
所以，当我们在之前第三步时找到顾客的问题时，我们就可以让他看到，如果维持这个问题的不解决，会为他带来什么痛苦的结果。引导他去想想，这样一直下去，会有什么感觉？
当一个人觉得不改变会给他带来痛苦时，往往他就愿意迈出改变的第一步了。那么，接下来，我们就要让他把改变与我们的产品及服务联系起来，简单来说，就是让他明白——我们的产品或服务可以协助他达成这个改变，而且，这个改变是非常之愉快的。
◆ 技巧2.展示快乐
问一问客户，假设现在他已经解决了他的问题，情况会是怎么样的？引导他去想一想，解决问题后快乐的，满足的感觉。这里，我要让大家分享关于销售的四句金言：销售卖买，销的是自己，售的是观念，买的是感觉、卖的是好处。本技巧就是在提供“感觉”。然后告诉客户，我们有一个产品或服务，可以支持他达成解决他的问题、帮助他拿到他想拿的好处。这样，客户就会乐意掏钱了。
温馨提示：在第3、4期，我们介绍了创造感觉法、强化印象法、回忆往事法和展示未来法四个催眠技巧。配合这四个技巧，可以让我们在不引起抵触的情况下，引导客户在不同的感受中穿梭。这些催眠基本技巧，可以让本步骤的销售技巧发挥得更淋漓尽致。注意的是，催眠并不是教我们去控制别人，我们只是帮助客户去看到他们生活中一个可以改善的地方，并让他们看到改善的好处，与不改善的坏处。同时，我们提供一个可以帮助他的产品或服务，来与他达成交易。
第四步：达成交易
当我们做好前面的刺激需求的工作后，我们接下来的工作就是与客户达成交易了。在这个过程中，我们需要注意一些细节：
1.大胆的成交一些新手总是害怕成交，我们可以说，大胆成交有可能失败，但如果你不推动成交，就永远不可能有成功。
2.问成交问对方是要付定金，还是全款（在说全款时，语速变慢，轻微停顿一下）；是要拿20箱，还是要40箱？
3.点头微笑鼓励他行动。
4.闭嘴问完一句交易的话语，马上闭嘴，等客户有反应才进行下一步的行动。
温馨提示：本期介绍的是催眠式销售的核心步骤，这些步骤本身就可以单独发挥作用，促成销售。而当它们与之前二期的催眠式销售的技巧组合起来运用却可以让你的语言充满感染力与推动力。匆匆的阅读，可以让你轻松地明白这是怎么回事；而大量的练习，可以让它变成你语言中的一部分，就像呼吸一样自然地时时刻刻支持着你，让你活着更美好。
遇到客户时不知如何开口？
开了口之后却不知怎么引起客户的注意？
引起注意之后，不知怎么建立信赖感？
而在进一步的销售工作中，你是否希望，
很快地让客户开始聆听你的谈话？
找到客户的需求？
让对方使用购买你的产品或服务的欲望？
并且，最后成交。
如果你需要这些，催眠式销售四步曲法，可以给你全面的支持与协助，让你感到自己越来越有影响力与推动力了。
在开始这个神奇的方法之前，我们必须先重复一些重要的观点，以此来理清一些对催眠及销售的误解。然后，我们才能以从一个正确的起点上，开始我们晋身卓越销售人的特训。
你每天都在催眠，你每天都在销售
有的人说，催眠对我没有用，我并不需要。事实上，无论你觉得自己是否需要，你每天都在催眠他人，或自我催眠。当你不断地说：“催眠对我没有用”时，事实上就是在下一个催眠指令，而这个“催眠对我没有用”的指令，会让你开始相信自己不需要学习这门卓越的技术。当你对自己说：“催眠式销售是什么？好像会对我有所帮助”时，你同样在进行一次自我催眠，让自己乐意去接受新的事物。
同时，上面的过程，也是一个销售的进程，它们都是你把一个想法推销给你自己的过程。而我们每天，在不同的时间、地点，我们都在不断地把我们的想法、我们的产品，我们自己推销给别人。你也许会说：“东门街上的肠粉王很好吃，有海鲜粉，很美味的。我们去那边吃吧。”这就是一个催眠，你引发别人开始去想像一件事，并进行一定程度的集中注意的状态。这同时是一次销售，你把你的意见，用“美味”的诱惑包装起来，推销给别人。
看，这不是很奇妙吗？
只要你与人接触，你就在不断地催眠与销售。既然它与我们的生活如此密切，我们更需要好好的关注它，让它发挥更大更好的作用。
催眠四步曲
第一步：吸引注意
常见销售问题：
1.销售人员没有吸引顾客的注意力，就开始滔滔不绝的介绍产品了，说完之后，顾客只说：“我不感兴趣。”
2.销售人员大谈产品的好处，而不是从顾客的需求入手。最后才知道推荐错产品了。
本步骤的好处:
1.快速地吸引顾客的注意、思考与参与；
2.从顾客的情况入手，有针对性地进行销售；
3.以顾客的喜好及问题为导向，建立良好的亲和力。
技巧说明：
◆ 技巧１.情况提问
这个技巧是整套技巧的核心技巧之一。情况提问的目的是从顾客的情况开始交谈，通过不断的提问，来发现顾客的问题。
例子1：
销售员：“白小姐是从事什么工作的呢？”
白小姐：“我是从事人力资源工作的。”
销售员：“哦，人力资源啊，这可是一个挺有挑战性的工作，能给我谈谈么？”
白小姐：“也没什么好谈的，常常要给员工做培训，有时连周末都忙，家里孩子都顾不上了。”
交谈到这里，就开始发现了白小姐的问题了，就是她的工作时间与照顾孩子的时间冲突了。
◆ 技巧２.识别“路标”
“路标”即是指与他人交谈时，他人语句里透漏出来的关于他的信息，最重要的“路标”就是关于他的问题、需求的信息了。
在例子1中，我们可以看到三个路标：“从事人力资源工作”、“有孩子”和“周末忙时连孩子都照顾不了”。
当我们识别出这些路标，我们就可以以这些路标为起点，进深一步地交流。
例子2：
1.运用路标“有孩子”
“哦，您的孩子多大了？”
2.运用路标“从事人力资源工作”
“哦，人力资源啊，这可是一个挺有挑战性的工作，能给我谈谈么？”
◆ 技巧３.简单及时的回应
销售人员在运用提问的技巧时，有时会产生一个误区，一味地发问，像一个查户口的政府人员。这样容易引起客户的戒心与反抗。所以，我们必须在交谈中及时地插入一些回应，如自己的想法、感想、还有少量的关于自己的事情。
例子3：
白小姐：“我的孩子五岁了，是一个男孩来着。”
销售员：“已经五岁啦，真看不出来哟，”停顿一下，看一看她，“我也有一个孩子，我好奇你的孩子的情况怎么样，我的孩子可是挺顽皮的。”
◆ 技巧４.暂停
在交谈的过程时，偶尔也可以在对方说完一句话时，不要急着回应。暂停一下。往往顾客会不自觉地多谈一些关于自己的情况。当然，这个的技巧不能常常用，偶尔为之就可。
第二步：寻找问题
在技巧1的例子中，我们可以看到销售人员已经开始发现顾客的一个问题了。催眠式销售的第二步，就是要发现顾客的问题，因为，每一个问题背后，都有一份需求在等待被满足。以例1为例，何小姐的需求可能是希望有时间可以照顾孩子。而进一步可以推测，孩子对她是很重要的。所以，如果能从她的孩子方面谈下去，可能会对她更有推动力。
温馨提示：在第4期，我们介绍过引导注意的催眠技巧，配合这个技巧来运用催眠式销售步骤二，会事半功倍。
第三步：刺激需求
常见销售问题：销售人员要面对的一个重要的难关就是，处理顾客的异议，如“我没钱”“太贵了”“我没兴趣”“我没时间”等等。
本步骤的好处：
异议的产生，往往是顾客觉得产品不能给他一份他所要的价值。这个步骤就是用来让顾客看到，如果与销售人员达成交易，可以带来多大的好处；如果错过这一个交易，会多少可惜。
◆ 技巧1.正视痛苦
在销售过程中，客户为什么买，为什么不买，为什么愿意现在买，为什么不愿意现在买，他们动机是什么？
影响他们最核心的动机就是：追求快乐，逃避痛苦。
而人们逃避痛苦的驱动力，比追求成功的驱动力要大四倍。
所以，当我们在之前第三步时找到顾客的问题时，我们就可以让他看到，如果维持这个问题的不解决，会为他带来什么痛苦的结果。引导他去想想，这样一直下去，会有什么感觉？
当一个人觉得不改变会给他带来痛苦时，往往他就愿意迈出改变的第一步了。那么，接下来，我们就要让他把改变与我们的产品及服务联系起来，简单来说，就是让他明白——我们的产品或服务可以协助他达成这个改变，而且，这个改变是非常之愉快的。
◆ 技巧2.展示快乐
问一问客户，假设现在他已经解决了他的问题，情况会是怎么样的？引导他去想一想，解决问题后快乐的，满足的感觉。这里，我要让大家分享关于销售的四句金言：销售卖买，销的是自己，售的是观念，买的是感觉、卖的是好处。本技巧就是在提供“感觉”。然后告诉客户，我们有一个产品或服务，可以支持他达成解决他的问题、帮助他拿到他想拿的好处。这样，客户就会乐意掏钱了。
温馨提示：在第3、4期，我们介绍了创造感觉法、强化印象法、回忆往事法和展示未来法四个催眠技巧。配合这四个技巧，可以让我们在不引起抵触的情况下，引导客户在不同的感受中穿梭。这些催眠基本技巧，可以让本步骤的销售技巧发挥得更淋漓尽致。注意的是，催眠并不是教我们去控制别人，我们只是帮助客户去看到他们生活中一个可以改善的地方，并让他们看到改善的好处，与不改善的坏处。同时，我们提供一个可以帮助他的产品或服务，来与他达成交易。
第四步：达成交易
当我们做好前面的刺激需求的工作后，我们接下来的工作就是与客户达成交易了。在这个过程中，我们需要注意一些细节：
1.大胆的成交一些新手总是害怕成交，我们可以说，大胆成交有可能失败，但如果你不推动成交，就永远不可能有成功。
2.问成交问对方是要付定金，还是全款（在说全款时，语速变慢，轻微停顿一下）；是要拿20箱，还是要40箱？
3.点头微笑鼓励他行动。
4.闭嘴问完一句交易的话语，马上闭嘴，等客户有反应才进行下一步的行动。
温馨提示：本期介绍的是催眠式销售的核心步骤，这些步骤本身就可以单独发挥作用，促成销售。而当它们与之前二期的催眠式销售的技巧组合起来运用却可以让你的语言充满感染力与推动力。匆匆的阅读，可以让你轻松地明白这是怎么回事；而大量的练习，可以让它变成你语言中的一部分，就像呼吸一样自然地时时刻刻支持着你，让你活着更美好。