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[摘要]近年来，许多旅游景区相关组织依据自身资源优势，在文化、休闲、体育、老年、学生等细分旅游市场中展开了激烈的份额竞争。在旅游景区的市场营销实践中专门针对大学生旅游市场的营销活动并不多，究其原因无非是大学生游客消费能力有限，出游时间又大部分为旅游旺季。随着旅游市场以及市场营销理念的改变，大学生旅游市场在旅游景区新一轮市场竞争中的重要性正不断显现出来。
[关键词]加快开发；大学生旅游市场；高端忠诚游客；战略选择
一、大学生旅游市场的价值
1.大学生旅游市场规模大。随着我国高等教育改革的不断深入以及教育观念的转变，大学生旅游市场规模不断增长。早在2000年我国高等学校在校学生总数已经突破一千万，截至2009年底已达二千六百万，年平均增长率超过了20％。我国居民人均收入水平有了较大幅度的提高，使得大学生人均实际可支配收入得到了增加，加之部分学生从事家庭教育等校外工作，其旅游消费能力大大增强。我国休假制度的调整以及高等教育理念的转变也在一定程度上刺激了大学生的出游欲望。调查资料显示：90％以上的大学生对旅游持有完全的肯定态度，出游愿望强烈。目前，以修学、开阔视野为目的的大学生旅游者正在不断增加，成为旅游景区不可忽视的细分市场。
2.大学生旅游市场价值重估。长期以来，旅游景区在营销中一直把游客目前的消费额度作为其划分低、中、高级旅游客的主要依据，对游客的终生价值(Lire-Time-Value)并不多加考虑。随着信息化技术在旅游营销实践中的广泛应用，基于客户关系管理的顾客终生价值理念在更大的范围得到认同。2008年，我国具有大专以上学历的出游人口占总出游人口的37.3％，人均旅游花费1036.0元，这两项数字在以教育程度为统计口径的各细分市场中均占第一位，表明接受高等教育的人口具有较高的出游率和消费水平，在市场中属于高端游客范畴。从游客终生价值来讲，大学生旅游者无疑成为高端潜在游客的代名词。
二、开发大学生旅游市场的建议
1.整合景区营销渠道。大学生旅游者获取信息途径众多，有关调查显示亲友介绍、报刊杂志广告以及互联网是其获得旅游信息的主要渠道，他们对旅行社的依赖较小，因而旅游景区多年来的“推式”营销策略对这一市场影响很小。作为旅游景区，应把更多的注意力集中到大学生比较喜爱和更容易获得的渠道上来。由于大学生旅游者更喜欢结伴出游，提供旅游景区与客源市场的交通信息，并对潜在大学生游客提供可行的出游建议，成为吸引这一市场的前提条件。由于大学生群体的社会经验较少，在旅游决策过程中更多依赖于学校教师、管理者以及同学的建议，旅游景区要努力建立和保持与周边院校及学生组织的良好关系，把高等院校、学生组织整合到自己的营销渠道中来。在销售环节上，充分利用人员销售的方式能有效提高学生对旅游景区的信任度，进而使其产生实际的出游活动。在目标市场的高等院校、书店等学生密集区域设立销售代表，或招聘学生营销人员等营销活动在这一市场中有着很高的价值。
2.提供差异化的产品服务组合。与大众旅游消费行为相比，大学生的旅游行为偏好存在较大的差异，他们普遍对自然风光、历史文化、民俗风情有很大兴趣，而且自主性较强，不喜欢包价旅游方式。总体来讲，在产品服务组合内容上能把自然风光及休学主题有机结合的产品会在大学生旅游市场中得到广泛认同：在产品服务组合方式上，开展自助游及半自助游也将大大推动这一市场的发展。
3.建立与完善景区服务管理系统。互联网技术在旅游实践中的广泛应用，使得旅游景区针对终端游客的互动式沟通得以实现。大学生群体无疑是互联网应用的主要力量，旅游景区营销人员应充分利用互联网带来的便利，建立与完善景区管理系统(DMS)，在互动沟通的基础上收集、分析大学生游客的需求，为其量身定制旅游产品或提供专业化的建议。在大学生旅游市场中，旅游景区的售后服务有着重要的作用：～方面有效的售后服务沟通可以使旅游景区营销人员了解大学生人生各阶段旅游需求，为其下一次到访做好准备；另一方面对景区旅游经历有较高满意度的大学生在其亲友、同事旅游决策中的重大影响力也成为售后服务的价值所在。
对于旅游景区来讲，大学生旅游市场的价值不仅在于其不断增长的市场规模，更在于大学生游客的终生价值及其对亲友、同事在旅游决策的影响力上。各旅游景区的资源优势不同，不可能选择全体大学生作为自己的目标市场，只能针对其差异化需求实施更具有针对性的营销活动。总体而言，提高旅游景区的可进入性，并通过差异化的产品服务组合树立景区形象，进而在交互式沟通的基础上培育大学生忠诚游客是每一个旅游景区实现可持续发展的战略选择。
[关键词]加快开发；大学生旅游市场；高端忠诚游客；战略选择
一、大学生旅游市场的价值
1.大学生旅游市场规模大。随着我国高等教育改革的不断深入以及教育观念的转变，大学生旅游市场规模不断增长。早在2000年我国高等学校在校学生总数已经突破一千万，截至2009年底已达二千六百万，年平均增长率超过了20％。我国居民人均收入水平有了较大幅度的提高，使得大学生人均实际可支配收入得到了增加，加之部分学生从事家庭教育等校外工作，其旅游消费能力大大增强。我国休假制度的调整以及高等教育理念的转变也在一定程度上刺激了大学生的出游欲望。调查资料显示：90％以上的大学生对旅游持有完全的肯定态度，出游愿望强烈。目前，以修学、开阔视野为目的的大学生旅游者正在不断增加，成为旅游景区不可忽视的细分市场。
2.大学生旅游市场价值重估。长期以来，旅游景区在营销中一直把游客目前的消费额度作为其划分低、中、高级旅游客的主要依据，对游客的终生价值(Lire-Time-Value)并不多加考虑。随着信息化技术在旅游营销实践中的广泛应用，基于客户关系管理的顾客终生价值理念在更大的范围得到认同。2008年，我国具有大专以上学历的出游人口占总出游人口的37.3％，人均旅游花费1036.0元，这两项数字在以教育程度为统计口径的各细分市场中均占第一位，表明接受高等教育的人口具有较高的出游率和消费水平，在市场中属于高端游客范畴。从游客终生价值来讲，大学生旅游者无疑成为高端潜在游客的代名词。
二、开发大学生旅游市场的建议
1.整合景区营销渠道。大学生旅游者获取信息途径众多，有关调查显示亲友介绍、报刊杂志广告以及互联网是其获得旅游信息的主要渠道，他们对旅行社的依赖较小，因而旅游景区多年来的“推式”营销策略对这一市场影响很小。作为旅游景区，应把更多的注意力集中到大学生比较喜爱和更容易获得的渠道上来。由于大学生旅游者更喜欢结伴出游，提供旅游景区与客源市场的交通信息，并对潜在大学生游客提供可行的出游建议，成为吸引这一市场的前提条件。由于大学生群体的社会经验较少，在旅游决策过程中更多依赖于学校教师、管理者以及同学的建议，旅游景区要努力建立和保持与周边院校及学生组织的良好关系，把高等院校、学生组织整合到自己的营销渠道中来。在销售环节上，充分利用人员销售的方式能有效提高学生对旅游景区的信任度，进而使其产生实际的出游活动。在目标市场的高等院校、书店等学生密集区域设立销售代表，或招聘学生营销人员等营销活动在这一市场中有着很高的价值。
2.提供差异化的产品服务组合。与大众旅游消费行为相比，大学生的旅游行为偏好存在较大的差异，他们普遍对自然风光、历史文化、民俗风情有很大兴趣，而且自主性较强，不喜欢包价旅游方式。总体来讲，在产品服务组合内容上能把自然风光及休学主题有机结合的产品会在大学生旅游市场中得到广泛认同：在产品服务组合方式上，开展自助游及半自助游也将大大推动这一市场的发展。
3.建立与完善景区服务管理系统。互联网技术在旅游实践中的广泛应用，使得旅游景区针对终端游客的互动式沟通得以实现。大学生群体无疑是互联网应用的主要力量，旅游景区营销人员应充分利用互联网带来的便利，建立与完善景区管理系统(DMS)，在互动沟通的基础上收集、分析大学生游客的需求，为其量身定制旅游产品或提供专业化的建议。在大学生旅游市场中，旅游景区的售后服务有着重要的作用：～方面有效的售后服务沟通可以使旅游景区营销人员了解大学生人生各阶段旅游需求，为其下一次到访做好准备；另一方面对景区旅游经历有较高满意度的大学生在其亲友、同事旅游决策中的重大影响力也成为售后服务的价值所在。
对于旅游景区来讲，大学生旅游市场的价值不仅在于其不断增长的市场规模，更在于大学生游客的终生价值及其对亲友、同事在旅游决策的影响力上。各旅游景区的资源优势不同，不可能选择全体大学生作为自己的目标市场，只能针对其差异化需求实施更具有针对性的营销活动。总体而言，提高旅游景区的可进入性，并通过差异化的产品服务组合树立景区形象，进而在交互式沟通的基础上培育大学生忠诚游客是每一个旅游景区实现可持续发展的战略选择。