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[摘 要] 本文主要分析了铁路货物运输存在的问题，并对目前形势下铁路如何搞好铁路货运市场营销提出了自己的观点和看法。
[关键词] 铁路 货运 营销
一、铁路货物运输存在的问题
（一）铁老大思想观念根深蒂固
铁路在长期计划经济体制下养成“铁老大”的观念可谓根深蒂固，虽然铁路部门近年来围绕市场竞争的主题，进行了形势教育，多数职工树立了市场意识、竞争观念，但还有相当部份的干部、职工至今对铁路当前所面临的严峻形势认识不清，自视运输行业的“巨无霸”，自成体系的“高、大、半”仍在孤芳自赏，以至缺乏紧迫性、难有责任心，使得野蛮装卸、乱收费路风问题层出不穷，严重损害铁路形象，令货主望而生畏，这种状况如再延续，结果必然导致优势的衰退，酿成难以吞下的苦果。
（二）职工素质偏低，难以适应形势的要求
队伍素质的高低，直接影响着服务质量。铁路职工素质整体偏低，近十年以来，职工的进口以转业军人为主，文化水平有的甚至低于初中水平，铁路部门虽然采取了各种培训措施，但总体收效不大。面对现在的运输形势，除了根深蒂固的铁路就是国企，进了铁路就是铁饭碗外，营销观念在职工心目中淡薄，很难适应现在的运输形势。所以必须坚持对职工进行市场形势，职业道德、服务技能的教育培训，开展岗位竞争，以挑选素质高、能力强的人员，充实到各个岗位。结合科学管理，政策驱动，促使每位职工都能真正视货主如“上帝”，千方百计地为货主提供方便，解决困难，变被动工作为主动服务，彻底入改变过去“生、冷、硬、顶”的恶劣服务，赢得货主而赢得市场。
二、目前形势下铁路货物运输营销策略
搞好铁路货运市场营销规划，与扩大铁路市场份额，搞好运输生产经营息息相关，是铁路发展的重要基础，不仅关系到铁路自我发展能力，而且关系到铁路在综合交通体系中的发展地位。
（一）解放思想，更新观念，为营销打基础
观念陈旧，思想保守，不适应形势发展，是铁路在运输市场上竞争失利的重要原因，所以要想加快铁路货运营销战略的步伐，首先是要带领全体员工向封闭、保守的传统观念告别，确立与市场经济、与实现两个根本性转变相合拍的新思维，新理念，即：由粗放型经济向集体型转变，由传统的计划经济向社会主义市场经济转变。以强烈的开放意识、市场竞争意识、生存意识、危机意识和竞争意识，破除长期以来存在的“老大”思想。一切从市场出发，从货主的利益出发，树立紧迫感和责任感，形成“十万火急转观念”、“快马加鞭促营销”的浓厚氛围，使每个职工都能自觉地把本职工作与市场营销联系起来，把个人利益，企业生存与竞争的成败联系起业。科学、灵活地组织生产经营，自觉、主动地服务于货主，向他们提供“精品”运输，确保安全、方便、快捷、舒适的运输质量充分体现，塑好铁路形象，从而形成全面出击的营销态势，迅速抢占市场。
（二）加快改革，完善机制，为营销作保障
1、加快改革，理顺体制
随着我国经济体制改革的不断深化，铁路也应随着市场经济的发展，加快改革的步伐，尽快建立现代企业制度，理顺体制。铁路还应有更多的现代企业制度出台，通过运输组织优化，市场主体的确定划分，营销利益格局的调整，以至从资源配置、运价机制、产品的促销手段和方式，以及信息反馈等方面强化营销，使现有的运输能力，优势得以最大的发挥。
2、完善机制，优化管理
要想全面实施营销战策，就必须对传统的生产经营方式进行彻底的变革。首先要按照市场要求，搞好人、财、物的最佳配置，并搞好机构设置，根据市场营销，重新确定岗位制度、人员职责和考评标准，即完善用人和考评制度，以建立一支高素质的专业营销队伍，并通过强化业务技术培训，使其面向市场，责任明确，形成营销组织体系，以营销为主体建立以工效挂钩为基础，能准确体现，评价员工实际工作水平和绩效的利益分配机制，形成分工有别，标准一致，目标相同的生产，营销考评机制。从而建立，健全以经济为“杠杆”的生产营销管理考核制度。切实做到奖优罚劣，彻底摒除“干多干少一个样”的不良风气，激发各部门及员工的积极性和创造性，去努力开拓营销市场，搞好运输质量，提高效益，增强企业活力，更好地参与市场竞争。
（三）制定铁路货物运输市场营销规划
在当前运输能力不足，运输收入增长空间有限的情况下，要想实现运输经营的良好效益，必须推进铁路运输经营方式的根本性转变。制定营销规划是实现铁路货物运输市场根本性转变的基础，是体现根本性转变的载体。
随着国民经济的持续快速增长，铁路货物运输出现了供不应求的局面，当前运力短缺的现状，决定了铁路运输市场营销的重点集中在运输能力相对宽松的方向，如排空方向的货源（沈局向哈局的排空），而其它方面似乎显得不再迫切，市场营销概念正在逐渐淡化的现实已经客观存在。
随着全路路网规模的不断扩大，09年以后几条客运专线、高速铁路的运营，使铁路综合运输能力大大提高，我国铁路限制型运输的问题将逐步得到解决。主要干线既有线的扩能和煤运通道建设，将使铁路在大宗货物运输中的优势得到更充分的发挥；双层集装箱运输的发展，将大幅度提升铁路的集装箱运量。因此，制定铁路货运市场营销规划，扩大铁路运输市场份额成为了一项紧迫的任务。
（四）明确货运市场营销方向
1、确立正确的营销观念
营销目标与企业最终目标是一致的，必须明确营销在不同时期具有不同的内涵，铁路运输企业的营销有别于其他企业的营销。例如在运能紧张时期，保重点运输就是营销；为保证实现全局效益最大化，舍弃局部利益就是营销；在特定的条件下，具体到接好重车是营销，排好空车也是营销，只要是满足运输需求的努力就是营销。因此，绝不能片面理解为只有拉来客、揽回货才算营销。铁路运输企业有别于其他企业的营销管理观念，需要通过培训、沟通，在树立以旅客货主为中心、以竞争为导向、整体营销、以人为本的现代营销观念的同时，把铁路运输企业特有的营销理念灌输到干部职工的头脑中，将营销理念转化为各级各部门的行为和具体行动。
2、制定正确的营销战略
我国铁路运输企业普遍缺乏营销战略管理体系，企业营销战略的研究一直是弱项，需要尽快建立一套系统、科学的中长期营销战略，必须清楚地认识，在营销管理上，战略是“选择正确的事情去做”，而战术是“把事情做对”。营销战术上的失误只会伤筋动骨，而营销战略上的失误则很可能会使企業误入歧途，错失企业发展的良机。当前市场营销已进入营销战略竞争阶段，任何营销战术的运用必须以营销战略为基础。因此，铁路运输企业必须制定正确的营销战略，强化营销人员的战略意识，为企业的整体发展做出贡献。
（五）完善货运市场营销职能
必须正视目前铁路运输企业市场营销所受到的束缚，需要继续加大改革力度，强化市场营销职能。首先，要完善市场营销与运输生产之间紧密结合的机制建设，真正把市场营销策略作为运输生产计划的依据，建立营销围绕市场、生产围绕营销的运作机制，积极主动地参与市场竞争。其次，要改革繁琐的运输手续，降低承运“门槛”，拉近与市场的接触距离，从报批计划、受理运单、组织进货到车站配车、装车，简化货主介入的流程，降低交易成本。第三，要进一步理顺收费体制，为市场营销实施价格策略提供合适的平台，以维护铁路运价优势。第四，要改进铁路货运规章，按照依法承运、公平对等的经济原则办事。第五，要改革货运价格体系中不适应的内容，争取创造能够根据市场供求关系变化进行运费上下浮动的空间。
三、结束语
铁路运输是我国的主要运输方式，尤其是大宗货物运输有着巨大的优势，搞好铁路货运市场营销，不仅仅对铁路企业有利，更有利于我国的经济建设、社会发展，因此，铁路企业应从上至下，统一思想，转变观念，制定策略，搞好铁路货运市场营销。
[关键词] 铁路 货运 营销
一、铁路货物运输存在的问题
（一）铁老大思想观念根深蒂固
铁路在长期计划经济体制下养成“铁老大”的观念可谓根深蒂固，虽然铁路部门近年来围绕市场竞争的主题，进行了形势教育，多数职工树立了市场意识、竞争观念，但还有相当部份的干部、职工至今对铁路当前所面临的严峻形势认识不清，自视运输行业的“巨无霸”，自成体系的“高、大、半”仍在孤芳自赏，以至缺乏紧迫性、难有责任心，使得野蛮装卸、乱收费路风问题层出不穷，严重损害铁路形象，令货主望而生畏，这种状况如再延续，结果必然导致优势的衰退，酿成难以吞下的苦果。
（二）职工素质偏低，难以适应形势的要求
队伍素质的高低，直接影响着服务质量。铁路职工素质整体偏低，近十年以来，职工的进口以转业军人为主，文化水平有的甚至低于初中水平，铁路部门虽然采取了各种培训措施，但总体收效不大。面对现在的运输形势，除了根深蒂固的铁路就是国企，进了铁路就是铁饭碗外，营销观念在职工心目中淡薄，很难适应现在的运输形势。所以必须坚持对职工进行市场形势，职业道德、服务技能的教育培训，开展岗位竞争，以挑选素质高、能力强的人员，充实到各个岗位。结合科学管理，政策驱动，促使每位职工都能真正视货主如“上帝”，千方百计地为货主提供方便，解决困难，变被动工作为主动服务，彻底入改变过去“生、冷、硬、顶”的恶劣服务，赢得货主而赢得市场。
二、目前形势下铁路货物运输营销策略
搞好铁路货运市场营销规划，与扩大铁路市场份额，搞好运输生产经营息息相关，是铁路发展的重要基础，不仅关系到铁路自我发展能力，而且关系到铁路在综合交通体系中的发展地位。
（一）解放思想，更新观念，为营销打基础
观念陈旧，思想保守，不适应形势发展，是铁路在运输市场上竞争失利的重要原因，所以要想加快铁路货运营销战略的步伐，首先是要带领全体员工向封闭、保守的传统观念告别，确立与市场经济、与实现两个根本性转变相合拍的新思维，新理念，即：由粗放型经济向集体型转变，由传统的计划经济向社会主义市场经济转变。以强烈的开放意识、市场竞争意识、生存意识、危机意识和竞争意识，破除长期以来存在的“老大”思想。一切从市场出发，从货主的利益出发，树立紧迫感和责任感，形成“十万火急转观念”、“快马加鞭促营销”的浓厚氛围，使每个职工都能自觉地把本职工作与市场营销联系起来，把个人利益，企业生存与竞争的成败联系起业。科学、灵活地组织生产经营，自觉、主动地服务于货主，向他们提供“精品”运输，确保安全、方便、快捷、舒适的运输质量充分体现，塑好铁路形象，从而形成全面出击的营销态势，迅速抢占市场。
（二）加快改革，完善机制，为营销作保障
1、加快改革，理顺体制
随着我国经济体制改革的不断深化，铁路也应随着市场经济的发展，加快改革的步伐，尽快建立现代企业制度，理顺体制。铁路还应有更多的现代企业制度出台，通过运输组织优化，市场主体的确定划分，营销利益格局的调整，以至从资源配置、运价机制、产品的促销手段和方式，以及信息反馈等方面强化营销，使现有的运输能力，优势得以最大的发挥。
2、完善机制，优化管理
要想全面实施营销战策，就必须对传统的生产经营方式进行彻底的变革。首先要按照市场要求，搞好人、财、物的最佳配置，并搞好机构设置，根据市场营销，重新确定岗位制度、人员职责和考评标准，即完善用人和考评制度，以建立一支高素质的专业营销队伍，并通过强化业务技术培训，使其面向市场，责任明确，形成营销组织体系，以营销为主体建立以工效挂钩为基础，能准确体现，评价员工实际工作水平和绩效的利益分配机制，形成分工有别，标准一致，目标相同的生产，营销考评机制。从而建立，健全以经济为“杠杆”的生产营销管理考核制度。切实做到奖优罚劣，彻底摒除“干多干少一个样”的不良风气，激发各部门及员工的积极性和创造性，去努力开拓营销市场，搞好运输质量，提高效益，增强企业活力，更好地参与市场竞争。
（三）制定铁路货物运输市场营销规划
在当前运输能力不足，运输收入增长空间有限的情况下，要想实现运输经营的良好效益，必须推进铁路运输经营方式的根本性转变。制定营销规划是实现铁路货物运输市场根本性转变的基础，是体现根本性转变的载体。
随着国民经济的持续快速增长，铁路货物运输出现了供不应求的局面，当前运力短缺的现状，决定了铁路运输市场营销的重点集中在运输能力相对宽松的方向，如排空方向的货源（沈局向哈局的排空），而其它方面似乎显得不再迫切，市场营销概念正在逐渐淡化的现实已经客观存在。
随着全路路网规模的不断扩大，09年以后几条客运专线、高速铁路的运营，使铁路综合运输能力大大提高，我国铁路限制型运输的问题将逐步得到解决。主要干线既有线的扩能和煤运通道建设，将使铁路在大宗货物运输中的优势得到更充分的发挥；双层集装箱运输的发展，将大幅度提升铁路的集装箱运量。因此，制定铁路货运市场营销规划，扩大铁路运输市场份额成为了一项紧迫的任务。
（四）明确货运市场营销方向
1、确立正确的营销观念
营销目标与企业最终目标是一致的，必须明确营销在不同时期具有不同的内涵，铁路运输企业的营销有别于其他企业的营销。例如在运能紧张时期，保重点运输就是营销；为保证实现全局效益最大化，舍弃局部利益就是营销；在特定的条件下，具体到接好重车是营销，排好空车也是营销，只要是满足运输需求的努力就是营销。因此，绝不能片面理解为只有拉来客、揽回货才算营销。铁路运输企业有别于其他企业的营销管理观念，需要通过培训、沟通，在树立以旅客货主为中心、以竞争为导向、整体营销、以人为本的现代营销观念的同时，把铁路运输企业特有的营销理念灌输到干部职工的头脑中，将营销理念转化为各级各部门的行为和具体行动。
2、制定正确的营销战略
我国铁路运输企业普遍缺乏营销战略管理体系，企业营销战略的研究一直是弱项，需要尽快建立一套系统、科学的中长期营销战略，必须清楚地认识，在营销管理上，战略是“选择正确的事情去做”，而战术是“把事情做对”。营销战术上的失误只会伤筋动骨，而营销战略上的失误则很可能会使企業误入歧途，错失企业发展的良机。当前市场营销已进入营销战略竞争阶段，任何营销战术的运用必须以营销战略为基础。因此，铁路运输企业必须制定正确的营销战略，强化营销人员的战略意识，为企业的整体发展做出贡献。
（五）完善货运市场营销职能
必须正视目前铁路运输企业市场营销所受到的束缚，需要继续加大改革力度，强化市场营销职能。首先，要完善市场营销与运输生产之间紧密结合的机制建设，真正把市场营销策略作为运输生产计划的依据，建立营销围绕市场、生产围绕营销的运作机制，积极主动地参与市场竞争。其次，要改革繁琐的运输手续，降低承运“门槛”，拉近与市场的接触距离，从报批计划、受理运单、组织进货到车站配车、装车，简化货主介入的流程，降低交易成本。第三，要进一步理顺收费体制，为市场营销实施价格策略提供合适的平台，以维护铁路运价优势。第四，要改进铁路货运规章，按照依法承运、公平对等的经济原则办事。第五，要改革货运价格体系中不适应的内容，争取创造能够根据市场供求关系变化进行运费上下浮动的空间。
三、结束语
铁路运输是我国的主要运输方式，尤其是大宗货物运输有着巨大的优势，搞好铁路货运市场营销，不仅仅对铁路企业有利，更有利于我国的经济建设、社会发展，因此，铁路企业应从上至下，统一思想，转变观念，制定策略，搞好铁路货运市场营销。