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受全球经济复苏势头的带动,参加此次广交会的客商数量略多于上届,但由于近期人民币汇率波动加剧,企业议价压力增加,让人觉得整个广交会笼罩着一层阴影。而随着广交会进口展区面积的扩大,又让人感到,广交会正逐渐成为一个全球性交易的大舞台。以下,就是本刊记者带着些许不安、些许期待走进第108届广交会,对参展的进出口企业进行的调查采访实录。
一直被誉为中国外贸风向标的中国进出口商品交易会(以下简称广交会)于10月15日如期而至。从2008年起的三年内,广交会始终“充斥”着外贸“下滑”、人民币汇率升值、原材料成本上升等令人沮丧的字眼,而记者在采访过程中发现,不管是采购商还是参展商,在感叹“现在广交会不比十年前”的同时,还倒出了“利润太薄,都在赔钱做”的苦水。
同时,记者在广交会还发现:一些比较新颖,市场重复度不高的产品可以轻松地拿到订单,找到活路;一些企业学会了抱团取暖,集体提价;一些企业还学会了开辟新兴市场。
广交会之前,提不提价成了所有企业最为纠结的话题。不提,利润几乎是零。提,意味着失去好不容易培养起来的客户。但在广交会上,记者听到了“虽然公司提价了,客户也表示理解”这样令人宽慰的话。
节能新产品受欢迎
本届广交会新品优势明显,高效节能成为取胜之道。如浙江舟山的森森实业有限公司的风机产品颇受采购商青睐。别看森森只有一个标准展位,也没有刻意布置,但生意非常好。在记者观察的半小时内,就来了三拨商人洽谈,其中两位来自美国哥伦比亚的经销商表示,有意代理该产品。
关于如何选择境外代理商,浙江森森实业有限公司外贸部经理周森华告诉记者:“首先,要了解对方的实力是否能覆盖该行业。其次,如果在合同期限的一年内,无法达到公司要求的销售数量,就不再给他们之前商定的优惠价格。”
“目前公司还没有提价,也不敢提价。”周森华说,“公司不打算在广交会上报价,因为原材料在涨,汇率在变,只能会后再报一个正式价格,争取一步到位。”
除了风机,光伏设备也颇受欢迎。如浙江公元太阳能科技有限公司生产的模块化光伏建筑一体化屋面构件,产品科技含量高,成交颇为理想;浙江宝利特新能源产品利用太阳能发电,开展前3天接下近10个兆瓦(太阳能光伏组件计量单位)的意向订单,金额约2000多万美元。
独家产品揽单快
来自江苏东台的朝阳食品机械有限公司总经理杨吟云一直笑得合不拢嘴,她展位的客户始终络绎不绝,三位来自伊朗的采购商已经在这里坐了一个小时,业务员一边用计算器给对方报价格,一边回头向杨吟云请示折扣幅度。
杨吟云的公司已经参加过多次广交会了,但这次只申请了一个标准展位,而且没有特别装修,只展示了简单的几个食品机械样品。
外商们显然不太看重展台是否精美,他们更关心质量和价格。业务员顾惠告诉记者:“这家客商基本谈成了,所以才给对方折扣。”
“公司的生意一直不错,每年都能在广交会上拿到一些单子。”杨吟云自豪地对记者表示。
记者了解到,如果参展商参展的产品在展会上找不到或鲜有竞争对手,那就意味着在现场下单的可能性增大了许多。广东肇庆的珊瑚食品机械有限公司生产的威化饼干生产线就是这样一种产品。因为产品线长达二三十米,无法在展厅摆出,只展示了一个半米长的模型。好几位来自非洲、中东的采购商都表达了强烈的兴趣。业务员宋敏告诉了他们厂址,并送他们到离展馆2小时车程外的肇庆参观厂房,直接洽谈。
宋敏告诉记者,该产品线的平均价格为20万元。鉴于客户不同的需求,价格会有上下浮动,所以只能在客户参观了产品线后,才会确定报价。
企业议价能力增强
此外,自主知识产权、自主营销企业的议价能力明显增强,企业报价普遍提高5%以上,新产品比其他产品报价高出10%至20%。如三欧机械的自主品牌产品,尽管价格提高了5%至15%,但无论是接待客商数量还是成交量都位居前列。信溢公司的喷雾器价格比同行高30%至40%,人气不但未减,反而赢得了一批新客户。
受橡胶涨价的影响,轮胎企业今年一共涨了三次价。山东玲珑轮胎有限公司海外营销部副经理姜桂波表示,早期接到的单子,现在都在赔钱做。公司最大优势是货号全,所以很多经销商愿意找我们。虽然公司涨价了,但经销商表示完全可以理解,因为他们都知道橡胶期货价格涨得厉害。
而姜桂波的老客户——泰国采购商王有鹏抱怨说:“你这个价格,简直要命啊。”姜笑嘻嘻地说:“现在不下单,过几天还得涨。”
同样是轮胎企业的Sinorient公司,就因为企业小、货号不全,乏人问津。虽然两位业务员非常卖力地试图留下一些采购商的名片或联系方式,依然无法像玲珑
那样能现场接单。据了解,Sinorient尽管自己没有完全的货号,但它可以到别的轮胎企业找货。此外,他们也给一些无力应付交货的大型轮胎企业做代工。和所有轮胎企业一样,他们的轮胎价格也上浮了20%。
记者还了解到,虽然不少参展企业有着强烈的提价欲望,却不敢轻言涨价,表现得非常慎重。考虑产品价格提升有一个被客户接受的过程,大部分企业产品价格基本与上届相同。如本州、永源、钱江摩托等原材料价格大涨,但销售价格基本不变。
另据调查,本届广交会上企业签单比较谨慎,考虑到下一个时期人民币汇率升值等问题,故在签单时不敢签长单、大单。若需要签订长期合同的,企业也往往注上“价格随汇率变化而变化”的汇率保值条款,来规避汇率变化的损失。目前,企业普遍采取汇率锁定、买断等方式减少汇率带来的损失。
此外,记者采访的几个参展商都表达了对展会的一些不满之处。Travel Mate公司汽车零部件及帐篷采购商A.AAlkhomayes就跟记者抱怨说:“走了一天了,还没找到自己想要的配件。”他告诉记者,只要能找到产品,价格不是问题。而另外一位来自马来西亚的华人向记者说:“我们年年来,这里年年变,变得越来越乱,需要的东西都找不到了。”大部分的采购商都表示,“没什么新鲜东西,年年都一样。”
一直被誉为中国外贸风向标的中国进出口商品交易会(以下简称广交会)于10月15日如期而至。从2008年起的三年内,广交会始终“充斥”着外贸“下滑”、人民币汇率升值、原材料成本上升等令人沮丧的字眼,而记者在采访过程中发现,不管是采购商还是参展商,在感叹“现在广交会不比十年前”的同时,还倒出了“利润太薄,都在赔钱做”的苦水。
同时,记者在广交会还发现:一些比较新颖,市场重复度不高的产品可以轻松地拿到订单,找到活路;一些企业学会了抱团取暖,集体提价;一些企业还学会了开辟新兴市场。
广交会之前,提不提价成了所有企业最为纠结的话题。不提,利润几乎是零。提,意味着失去好不容易培养起来的客户。但在广交会上,记者听到了“虽然公司提价了,客户也表示理解”这样令人宽慰的话。
节能新产品受欢迎
本届广交会新品优势明显,高效节能成为取胜之道。如浙江舟山的森森实业有限公司的风机产品颇受采购商青睐。别看森森只有一个标准展位,也没有刻意布置,但生意非常好。在记者观察的半小时内,就来了三拨商人洽谈,其中两位来自美国哥伦比亚的经销商表示,有意代理该产品。
关于如何选择境外代理商,浙江森森实业有限公司外贸部经理周森华告诉记者:“首先,要了解对方的实力是否能覆盖该行业。其次,如果在合同期限的一年内,无法达到公司要求的销售数量,就不再给他们之前商定的优惠价格。”
“目前公司还没有提价,也不敢提价。”周森华说,“公司不打算在广交会上报价,因为原材料在涨,汇率在变,只能会后再报一个正式价格,争取一步到位。”
除了风机,光伏设备也颇受欢迎。如浙江公元太阳能科技有限公司生产的模块化光伏建筑一体化屋面构件,产品科技含量高,成交颇为理想;浙江宝利特新能源产品利用太阳能发电,开展前3天接下近10个兆瓦(太阳能光伏组件计量单位)的意向订单,金额约2000多万美元。
独家产品揽单快
来自江苏东台的朝阳食品机械有限公司总经理杨吟云一直笑得合不拢嘴,她展位的客户始终络绎不绝,三位来自伊朗的采购商已经在这里坐了一个小时,业务员一边用计算器给对方报价格,一边回头向杨吟云请示折扣幅度。
杨吟云的公司已经参加过多次广交会了,但这次只申请了一个标准展位,而且没有特别装修,只展示了简单的几个食品机械样品。
外商们显然不太看重展台是否精美,他们更关心质量和价格。业务员顾惠告诉记者:“这家客商基本谈成了,所以才给对方折扣。”
“公司的生意一直不错,每年都能在广交会上拿到一些单子。”杨吟云自豪地对记者表示。
记者了解到,如果参展商参展的产品在展会上找不到或鲜有竞争对手,那就意味着在现场下单的可能性增大了许多。广东肇庆的珊瑚食品机械有限公司生产的威化饼干生产线就是这样一种产品。因为产品线长达二三十米,无法在展厅摆出,只展示了一个半米长的模型。好几位来自非洲、中东的采购商都表达了强烈的兴趣。业务员宋敏告诉了他们厂址,并送他们到离展馆2小时车程外的肇庆参观厂房,直接洽谈。
宋敏告诉记者,该产品线的平均价格为20万元。鉴于客户不同的需求,价格会有上下浮动,所以只能在客户参观了产品线后,才会确定报价。
企业议价能力增强
此外,自主知识产权、自主营销企业的议价能力明显增强,企业报价普遍提高5%以上,新产品比其他产品报价高出10%至20%。如三欧机械的自主品牌产品,尽管价格提高了5%至15%,但无论是接待客商数量还是成交量都位居前列。信溢公司的喷雾器价格比同行高30%至40%,人气不但未减,反而赢得了一批新客户。
受橡胶涨价的影响,轮胎企业今年一共涨了三次价。山东玲珑轮胎有限公司海外营销部副经理姜桂波表示,早期接到的单子,现在都在赔钱做。公司最大优势是货号全,所以很多经销商愿意找我们。虽然公司涨价了,但经销商表示完全可以理解,因为他们都知道橡胶期货价格涨得厉害。
而姜桂波的老客户——泰国采购商王有鹏抱怨说:“你这个价格,简直要命啊。”姜笑嘻嘻地说:“现在不下单,过几天还得涨。”
同样是轮胎企业的Sinorient公司,就因为企业小、货号不全,乏人问津。虽然两位业务员非常卖力地试图留下一些采购商的名片或联系方式,依然无法像玲珑
那样能现场接单。据了解,Sinorient尽管自己没有完全的货号,但它可以到别的轮胎企业找货。此外,他们也给一些无力应付交货的大型轮胎企业做代工。和所有轮胎企业一样,他们的轮胎价格也上浮了20%。
记者还了解到,虽然不少参展企业有着强烈的提价欲望,却不敢轻言涨价,表现得非常慎重。考虑产品价格提升有一个被客户接受的过程,大部分企业产品价格基本与上届相同。如本州、永源、钱江摩托等原材料价格大涨,但销售价格基本不变。
另据调查,本届广交会上企业签单比较谨慎,考虑到下一个时期人民币汇率升值等问题,故在签单时不敢签长单、大单。若需要签订长期合同的,企业也往往注上“价格随汇率变化而变化”的汇率保值条款,来规避汇率变化的损失。目前,企业普遍采取汇率锁定、买断等方式减少汇率带来的损失。
此外,记者采访的几个参展商都表达了对展会的一些不满之处。Travel Mate公司汽车零部件及帐篷采购商A.AAlkhomayes就跟记者抱怨说:“走了一天了,还没找到自己想要的配件。”他告诉记者,只要能找到产品,价格不是问题。而另外一位来自马来西亚的华人向记者说:“我们年年来,这里年年变,变得越来越乱,需要的东西都找不到了。”大部分的采购商都表示,“没什么新鲜东西,年年都一样。”