论文部分内容阅读
经贸英语作为国际商业活动中的一种通用专业语言，已成为商贸活动的重要工具。然而仅凭呆板地掌握一些贸易英语词汇和术语是无法顺利进行贸易交往的。那么，如何把握经贸会谈，在会话中应注意哪些交际策略才能使得谈话顺利进行，从而使贸易双方达成交易。本文将从美国著名的哲学家和语言学家Grice的合作原则（Cooperative Principle）出发，对经贸英语会话中遵守和违反合作原则的现象和原因作一分析，希望对商务英语教学和经贸活动有所帮助。
一、格赖斯的会话合作原则
美国哲学家和语言学家格赖斯（H. P. Grice）在1967年提出了为了保证会话顺利进行的合作原则。Grice认为，合作原则是指在会话过程中各方应根据自己所参与交谈的方向或已知的目的，按照所处阶段的要求，为交谈顺利进行做出彼此的贡献。［1］Grice认为人们在谈话中遵守的合作原则包括四个范畴，每个范畴又包括一条准则和一些次准则：
1．量的准则（Quantity Maxim）
（1）所说的话应包含交谈目的所需要的信息。
（2）所说的话不应包含超出需要的信息。
2．质的准则（Quality Maxim）
（1）不说自知是虚假的话。
（2）不要说缺乏足够证据的话。
3．关系准则（Relevant Maxim）：要有关联。
4．方式准则（Manner Maxim）：要清楚明白。
（1）避免晦涩。
（2）避免歧义。
（3）简练（避免啰嗦）。
（4）井井有条。
以上就是格赖斯提出的合作原则。
二、遵守会话原则的现象
在经贸英语会话中，交际双方为了达到相互了解，加深感情，进而达成交易，都会不自觉地遵守合作原则。
1．遵守量的准则
例1，A: Well, what commission terms can you offer?（那么，你方可提供多少佣金？）
B: Five percent on the F.O.B. basis.（按照FOB价格的5%。）
例1中客户A欲知卖方能付的佣金情况，卖方B的回答充分又无多余之词，符合数量原则。
2．遵守质的准则
例2，A: What do you think of the sales work in your company? （你认为公司的销售情况如何？）
B: It’s not so good as I expected.（没有我希望的好。）
例2中客户A询问销售经理B如何看待自己所取得的成绩，销售经理B的回答是真实客观的，因为其工作并非十全十美，符合质量原则。
3．遵守相关准则
例3，A: Would you like to know something about the packing of the sweaters?（你想了解一些关于羊毛衫的包装情况吗？）
B: Yes, the main purpose of my visit today is to see the samples of the packing.（是的，我来访的主要目的就是看一下包装的样品。）
例3中卖方A询问客户B是否想了解一下羊毛衫的包装情况，客户B的回答是想看包装样品，这符合相关原则。
4．遵守方式准则
例4，A: Is there anything unclear about the insurance clause? （关于保险条款，还有什么不明白的吗？）
B: I don’t think there is any.（没有了。）
例4中A问B关于保险方面的条款是否有什么不清楚的，B的回答简单明了，符合方式准则。
以上讨论的是经贸英语会话中遵守合作原则的现象，谈话双方对合作原则的遵守使得会话得以正常进行下去。但Grice的合作原则描述的是一种会话的理想境界，在现实生活中常见的是违反而不是遵守合作原则的实例，经贸英语会话亦是如此。下面笔者主要就在商贸英语会话中违反合作原则的现象作一探讨。
三、违反合作原则的现象
在某些特殊情况下，为了取得某种特殊的会话效果，说话者会有意地违反某一条准则，而听话者则需要听懂其中的隐含意义，揣测出说话者违反准则的意图。只有这样商业交际活动才得以顺利地进行，才能最终达到成功进行贸易的目的。
1．数量准则的违反
商贸会话中有意违反数量准则以表达特殊意义的现象较多，而且可分为两类：信息不足和信息超出。
例5，A: What is your mode of payment?（你方采用什么付款方式？）
B: L/C.（信用证。）
C: Confirmed irrevocable L/C to be opened in our favor.（我们希望开立保兑、不可撤销信用证。）
这是信息不足的一个例子。按照数量准则的要求来看，C的回答充分且扼要。但如果双方是老客户的话，B的回答就简洁明了，更为亲切。尽管B的回答提供的信息量不足，但C的回答完全可以根据以往的实际经验予以补足。这样的回答有助于拉近双方的距离，促使生意成交。下面来看一个信息超出的例子。
例6，A: We promise to purchase from you 5,000 cases of black tea each year. What do you say to it?（我们每年向你方购买5000箱红茶。你认为怎么样？）
B: Mr. Smith, as a sole agent, don’t you think the annual turnover too conservative? As you know, Chinese black tea always enjoys its good reputation in the world market for its superior quality. Most importers from various countries have been keeping their increasing orders with us in recent years.
（史密斯先生，难道你不认为作为独家代理，这个数字太保守些了吗？你知道，中国红茶在国际市场上享有很高的声誉。近年来，各国进口商的征订额都有所增加。）
这里B的回答显然违反了数量准则，仅其第一个句子已提供了足够的信息：认为A的购买量太少。但信息超出的部分使得B的回答更具有说服力，会使A觉得如果不再多购买一些真的是很大的遗憾。
2．质量准则的违反
经贸会话中较少产生违反质量准则的情况。它的违反常含有讽刺、推诿等言过其实的意味。说话人常使用反语（irony）、夸张（hyperbole）、隐语（metaphor）等修辞手段来达到这一效果。
例7，A: Can you loan $3,000 to bring my business through this crisis?
（你能借给我3000美金度过商业危机吗？）
B: Sorry, I can’t.（对不起，我不能。）
C: It is the last straw of our company, you know.（你知道，这笔钱对我们公司来说很重要。）
用质量准则衡量，显然B的回答遵守了准则，而C的回答违反了准则。因为“$3,000”不是“the last straw”（最后的稻草），这里用的是隐喻，表示很重要的东西。C的回答有意违反质量准则是想让A从中得出这样的会话含义：那笔钱对我们公司很重要，我不会借给你的。又如：
例8，A: This car comes from Japan, doesn’t?（这辆车是日本产的吗？）
B: And Clinton comes form France, I suppose?（我想，克林顿来自法国？）
这里B明知Clinton并非来自法国，这样的回答不过是一种讽刺。
3．关系准则的违反
关系准则的违反在经贸英语中也是较为常见的现象。
例9，A: Zhang’s products are terrible, don’t you think?（你不认为，张的产品很差吗？）
B: These cakes taste delicious, aren’t they?（这些蛋糕很好吃，不是吗？）
例9中B对A 的提问做出了毫不相干的回答。实际上B是在表示不愿意谈论A的话题。经贸会话中运用违反关系准则的方法间接拒绝对方谈话的现象是常见的。它既明确表达了自己的观点又保全了对方的面子，不失为一种良好的交际手段。
例10，A: How about the quality of this silk? （这种丝绸的质量如何？）
B: It’s absolutely good. （非常的好。）
C: Well, we have exported this silk to over 20 countries and regions.（我们出口这种丝绸到20多个国家和地区。）
按照关联准则的要求，B的回答是最为规范的。C有意违反准则是为了让A通过他提供的信息推导出这种丝的质量很好。这样的回答比直截了当的说更有说服力，更能刺激客户购买欲。
4．方式准则的违反
方式准则的违反在商贸会话中多表现为语言的模棱两可、歧义和怪异。
例11，A: When would you like to visit our company?（您想什么时候参观我们公司？）
B: I’ll certainly visit your company at an appropriate time.（我一定会在合适的时间参观你们公司。）
在此，B的回答十分含糊，实际上起到了间接否定的作用，但又留有一定的余地。显然比直截了当的拒绝更为得体。
有时，对方式准则的违反只是为了唤起一种认同心理，突出双方的共同点，更好地进行合作。随着外籍华人、华裔商人来华交易的增加，人们在贸易谈判时常采用汉英混杂的语言进行交谈，如：
例12，A：这笔order我一点profit 都没有。
B：是啊，亲不亲故乡人嘛。
这里汉英语言的混杂有利于增进双方的亲情，促进贸易的成功。
四、违反合作原则的原因
Grice概括了四种违反合作原则的情况：①说话的一方悄悄地、不让听话人发觉地违反合作；②说话人宣布不愿合作，不遵守准则；③说话人可能面临一种顾此失彼的局面，如：他想根据情况的要求，遵守“质”的准则，但与此同时他可能会违反其他的准则；④说话人可能有意不去遵守某一准则，但他相信听话人会觉察出这一点，并认为他仍然是合作的；而听话人也知道，说话人并不存心让他受蒙蔽。
在经贸英语中，最常见的是后两种情况，特别是最后一种情况，究其原因主要有以下两条：
1．出于礼貌
合作原则是不够完善的，从上面的例子也可以看出，经贸英语会话中存在着大量违反合作原则的情况。在此情况下，“用利奇的话说，礼貌原则可以‘援救’合作原则。”［2］在商务会话中，如果一方不能满足另一方的要求，直接拒绝对方会很伤面子，这时交际双方往往会出于礼貌原则而违反合作原则，如上例6、7、8、9、11都或多或少带有礼貌之意。
2．经贸活动的目的是为了赢利
任何经贸活动无论是最初建立贸易关系还是为了加强感情，其最终的目的都是为了达成交易，从中谋取利益。所以在经贸英语会话中，无论交谈双方是遵循合作原则，还是违背合作原则，其目的都是为了使双方更好的沟通，从而促成贸易，从中赢利。
五、结束语
根据以上运用Grice会话合作原则对经贸英语会话的分析不难看出，商务会谈中对会话原则的遵守与违反都是人们为了达到其赢利目的而采取的一种交际策略，说话者需要根据不同的交际对象、场合和目的而采取不同的谈话策略。研究这种交际策略不仅可以促进经贸英语教学，也有利于从事商贸业务的人员提高自身的商贸交际能力。
参考文献
1 Grice, P. Logic and Conversation, in P. Cole and J. Morgan （eds）. 1975: 41～58
2 何自然.语用学概论［M］.长沙：湖南教育出版社，1997：70～100
3 廖 瑛、莫再树.国际商务英语语言与翻译研究［M］.北京：机械工业出版社，2005：2～8
4 浩瀚英语研究所.商贸英语使用会话［M］.北京：中国石化出版社，2004
5 柯群胜.经贸英语会话的语用分析［J］.武汉科技学院学院，2001（4）
6 黄小勇.掌握会话含义理论提高商务交际能力［J］.国际经贸探索，1999（4）
7 邱天河.格赖斯会话含义理论的发展概述［J］.山东外语教学，1998（4）
一、格赖斯的会话合作原则
美国哲学家和语言学家格赖斯（H. P. Grice）在1967年提出了为了保证会话顺利进行的合作原则。Grice认为，合作原则是指在会话过程中各方应根据自己所参与交谈的方向或已知的目的，按照所处阶段的要求，为交谈顺利进行做出彼此的贡献。［1］Grice认为人们在谈话中遵守的合作原则包括四个范畴，每个范畴又包括一条准则和一些次准则：
1．量的准则（Quantity Maxim）
（1）所说的话应包含交谈目的所需要的信息。
（2）所说的话不应包含超出需要的信息。
2．质的准则（Quality Maxim）
（1）不说自知是虚假的话。
（2）不要说缺乏足够证据的话。
3．关系准则（Relevant Maxim）：要有关联。
4．方式准则（Manner Maxim）：要清楚明白。
（1）避免晦涩。
（2）避免歧义。
（3）简练（避免啰嗦）。
（4）井井有条。
以上就是格赖斯提出的合作原则。
二、遵守会话原则的现象
在经贸英语会话中，交际双方为了达到相互了解，加深感情，进而达成交易，都会不自觉地遵守合作原则。
1．遵守量的准则
例1，A: Well, what commission terms can you offer?（那么，你方可提供多少佣金？）
B: Five percent on the F.O.B. basis.（按照FOB价格的5%。）
例1中客户A欲知卖方能付的佣金情况，卖方B的回答充分又无多余之词，符合数量原则。
2．遵守质的准则
例2，A: What do you think of the sales work in your company? （你认为公司的销售情况如何？）
B: It’s not so good as I expected.（没有我希望的好。）
例2中客户A询问销售经理B如何看待自己所取得的成绩，销售经理B的回答是真实客观的，因为其工作并非十全十美，符合质量原则。
3．遵守相关准则
例3，A: Would you like to know something about the packing of the sweaters?（你想了解一些关于羊毛衫的包装情况吗？）
B: Yes, the main purpose of my visit today is to see the samples of the packing.（是的，我来访的主要目的就是看一下包装的样品。）
例3中卖方A询问客户B是否想了解一下羊毛衫的包装情况，客户B的回答是想看包装样品，这符合相关原则。
4．遵守方式准则
例4，A: Is there anything unclear about the insurance clause? （关于保险条款，还有什么不明白的吗？）
B: I don’t think there is any.（没有了。）
例4中A问B关于保险方面的条款是否有什么不清楚的，B的回答简单明了，符合方式准则。
以上讨论的是经贸英语会话中遵守合作原则的现象，谈话双方对合作原则的遵守使得会话得以正常进行下去。但Grice的合作原则描述的是一种会话的理想境界，在现实生活中常见的是违反而不是遵守合作原则的实例，经贸英语会话亦是如此。下面笔者主要就在商贸英语会话中违反合作原则的现象作一探讨。
三、违反合作原则的现象
在某些特殊情况下，为了取得某种特殊的会话效果，说话者会有意地违反某一条准则，而听话者则需要听懂其中的隐含意义，揣测出说话者违反准则的意图。只有这样商业交际活动才得以顺利地进行，才能最终达到成功进行贸易的目的。
1．数量准则的违反
商贸会话中有意违反数量准则以表达特殊意义的现象较多，而且可分为两类：信息不足和信息超出。
例5，A: What is your mode of payment?（你方采用什么付款方式？）
B: L/C.（信用证。）
C: Confirmed irrevocable L/C to be opened in our favor.（我们希望开立保兑、不可撤销信用证。）
这是信息不足的一个例子。按照数量准则的要求来看，C的回答充分且扼要。但如果双方是老客户的话，B的回答就简洁明了，更为亲切。尽管B的回答提供的信息量不足，但C的回答完全可以根据以往的实际经验予以补足。这样的回答有助于拉近双方的距离，促使生意成交。下面来看一个信息超出的例子。
例6，A: We promise to purchase from you 5,000 cases of black tea each year. What do you say to it?（我们每年向你方购买5000箱红茶。你认为怎么样？）
B: Mr. Smith, as a sole agent, don’t you think the annual turnover too conservative? As you know, Chinese black tea always enjoys its good reputation in the world market for its superior quality. Most importers from various countries have been keeping their increasing orders with us in recent years.
（史密斯先生，难道你不认为作为独家代理，这个数字太保守些了吗？你知道，中国红茶在国际市场上享有很高的声誉。近年来，各国进口商的征订额都有所增加。）
这里B的回答显然违反了数量准则，仅其第一个句子已提供了足够的信息：认为A的购买量太少。但信息超出的部分使得B的回答更具有说服力，会使A觉得如果不再多购买一些真的是很大的遗憾。
2．质量准则的违反
经贸会话中较少产生违反质量准则的情况。它的违反常含有讽刺、推诿等言过其实的意味。说话人常使用反语（irony）、夸张（hyperbole）、隐语（metaphor）等修辞手段来达到这一效果。
例7，A: Can you loan $3,000 to bring my business through this crisis?
（你能借给我3000美金度过商业危机吗？）
B: Sorry, I can’t.（对不起，我不能。）
C: It is the last straw of our company, you know.（你知道，这笔钱对我们公司来说很重要。）
用质量准则衡量，显然B的回答遵守了准则，而C的回答违反了准则。因为“$3,000”不是“the last straw”（最后的稻草），这里用的是隐喻，表示很重要的东西。C的回答有意违反质量准则是想让A从中得出这样的会话含义：那笔钱对我们公司很重要，我不会借给你的。又如：
例8，A: This car comes from Japan, doesn’t?（这辆车是日本产的吗？）
B: And Clinton comes form France, I suppose?（我想，克林顿来自法国？）
这里B明知Clinton并非来自法国，这样的回答不过是一种讽刺。
3．关系准则的违反
关系准则的违反在经贸英语中也是较为常见的现象。
例9，A: Zhang’s products are terrible, don’t you think?（你不认为，张的产品很差吗？）
B: These cakes taste delicious, aren’t they?（这些蛋糕很好吃，不是吗？）
例9中B对A 的提问做出了毫不相干的回答。实际上B是在表示不愿意谈论A的话题。经贸会话中运用违反关系准则的方法间接拒绝对方谈话的现象是常见的。它既明确表达了自己的观点又保全了对方的面子，不失为一种良好的交际手段。
例10，A: How about the quality of this silk? （这种丝绸的质量如何？）
B: It’s absolutely good. （非常的好。）
C: Well, we have exported this silk to over 20 countries and regions.（我们出口这种丝绸到20多个国家和地区。）
按照关联准则的要求，B的回答是最为规范的。C有意违反准则是为了让A通过他提供的信息推导出这种丝的质量很好。这样的回答比直截了当的说更有说服力，更能刺激客户购买欲。
4．方式准则的违反
方式准则的违反在商贸会话中多表现为语言的模棱两可、歧义和怪异。
例11，A: When would you like to visit our company?（您想什么时候参观我们公司？）
B: I’ll certainly visit your company at an appropriate time.（我一定会在合适的时间参观你们公司。）
在此，B的回答十分含糊，实际上起到了间接否定的作用，但又留有一定的余地。显然比直截了当的拒绝更为得体。
有时，对方式准则的违反只是为了唤起一种认同心理，突出双方的共同点，更好地进行合作。随着外籍华人、华裔商人来华交易的增加，人们在贸易谈判时常采用汉英混杂的语言进行交谈，如：
例12，A：这笔order我一点profit 都没有。
B：是啊，亲不亲故乡人嘛。
这里汉英语言的混杂有利于增进双方的亲情，促进贸易的成功。
四、违反合作原则的原因
Grice概括了四种违反合作原则的情况：①说话的一方悄悄地、不让听话人发觉地违反合作；②说话人宣布不愿合作，不遵守准则；③说话人可能面临一种顾此失彼的局面，如：他想根据情况的要求，遵守“质”的准则，但与此同时他可能会违反其他的准则；④说话人可能有意不去遵守某一准则，但他相信听话人会觉察出这一点，并认为他仍然是合作的；而听话人也知道，说话人并不存心让他受蒙蔽。
在经贸英语中，最常见的是后两种情况，特别是最后一种情况，究其原因主要有以下两条：
1．出于礼貌
合作原则是不够完善的，从上面的例子也可以看出，经贸英语会话中存在着大量违反合作原则的情况。在此情况下，“用利奇的话说，礼貌原则可以‘援救’合作原则。”［2］在商务会话中，如果一方不能满足另一方的要求，直接拒绝对方会很伤面子，这时交际双方往往会出于礼貌原则而违反合作原则，如上例6、7、8、9、11都或多或少带有礼貌之意。
2．经贸活动的目的是为了赢利
任何经贸活动无论是最初建立贸易关系还是为了加强感情，其最终的目的都是为了达成交易，从中谋取利益。所以在经贸英语会话中，无论交谈双方是遵循合作原则，还是违背合作原则，其目的都是为了使双方更好的沟通，从而促成贸易，从中赢利。
五、结束语
根据以上运用Grice会话合作原则对经贸英语会话的分析不难看出，商务会谈中对会话原则的遵守与违反都是人们为了达到其赢利目的而采取的一种交际策略，说话者需要根据不同的交际对象、场合和目的而采取不同的谈话策略。研究这种交际策略不仅可以促进经贸英语教学，也有利于从事商贸业务的人员提高自身的商贸交际能力。
参考文献
1 Grice, P. Logic and Conversation, in P. Cole and J. Morgan （eds）. 1975: 41～58
2 何自然.语用学概论［M］.长沙：湖南教育出版社，1997：70～100
3 廖 瑛、莫再树.国际商务英语语言与翻译研究［M］.北京：机械工业出版社，2005：2～8
4 浩瀚英语研究所.商贸英语使用会话［M］.北京：中国石化出版社，2004
5 柯群胜.经贸英语会话的语用分析［J］.武汉科技学院学院，2001（4）
6 黄小勇.掌握会话含义理论提高商务交际能力［J］.国际经贸探索，1999（4）
7 邱天河.格赖斯会话含义理论的发展概述［J］.山东外语教学，1998（4）