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摘要：中小企业出口过程中面临许多风险，如政治风险、经济风险、市场风险、信用风险等，其中信用风险是常见的风险之一，具有一定的可控性。中小企业出口过程中要加强风险意识，对发生概率较高的信用风险要有一套科学的应对机制，为扩大出口市场、确保出口收汇提供保障。以出口合同为中心的全程风险控制模式可以为中小企业应对出口信用风险提供一种思路。
关键词：出口；流程；信用风险；全程管理
一、案例背景
2013年上半年，威扬国际贸易公司接到美国一家公司的订单，对方要求它提供价值45万美元的不锈钢餐具并指定了一家生产工厂。双方约定用货到付款的方式结算。然而，货到美国后，对方却迟迟没有按约定付款。威扬公司的负责人杨女士觉察到了异常，经过调查，发现对方有侵吞货物的行为。
情急之中，杨女士找到了南通贸促会法律部的负责人陈女士。陈女士建议杨女士在稳住对方的情况下，与对方补签一份带有仲裁条款的付款协议，然后立刻启动国际仲裁。美国公司觉察到杨女士的行动后，启动了破产程序，然而，相对于国际诉讼而言，国际仲裁简易程序裁决很快，三周内杨女士就拿到了有利于她的仲裁书并赶在美国公司被破产清算之前执行，查封了货物，挽回了损失。
该案例中，威扬公司遭遇了出口企业常常面临的典型风险，即出口信用风险。总结该笔业务中出口信用风险的形成原因及应对措施，对出口企业防范类似风险具有借鉴价值。
二、出口信用风险的内涵及其特点
（一）出口风险的内涵
关于风险的内涵，在理论界有三个不同的学派，分别为风险客观说、风险主观说、风险因素结合说。风险客观说学派强调风险的客观属性，认为风险是可以衡量的；风险主管学派强调风险的主观性，认为风险是一种不确定性，这种不确定性主要来自于主观方面；风险因素综合说认为“风险是每个主体与风险因素的结合体”。风险管理的关键是把握好风险的内涵，明确界定要管理的风险。这三个不同学派的观点对我们科学把握风险的含义都具有重要的启示。
国家标准化组织在其出版物《ISO31000 风险管理原则和方针》中将风险界定为“不确定性对目标的影响”并认为目标可以是多方面的，如财务目标、环境目标等，可以体现在不同的层次，如战略层次、项目层次、产品层次等。据此，出口风险是指出口过程中出口企业面临的不确定性因素对出口目标的影响。
出口风险类型的划分可以依据不同的标准。按照影响出口目标的不确定性因素的不同，出口风险可以划分为政治风险、经济风险、法律风险、客户风险、合同风险等，这些风险发生后可能导致的结果是相同的，即使出口企业不能按照合同规定收回货款。本文要研究的是由于客户因素造成的出口商难以收回货款的风险，即出口信用风险。
（二）出口信用风险的特点
本文所指的出口信用风险是指出口商签订了给予进口商商业信用的出口合同后，由于进口商自身的原因所导致的出口商无法按期按量收回货款的可能性。它是出口企业面临的多发性风险之一，也是出口企业收汇影响最大的风险之一。出口信用风险具有以下特点。
1. 普遍性
商务部下属的研究机构调研发现，68%的企业曾因贸易对方信用缺失而遭受损失，其中损害最严重的就是信用风险所造成的拖欠货款和合同违约。出口信用风险是出口企业普遍面临的风险，特别是中小型出口企业，一方面是中小企业在出口风险管理方面的投入和力量相对较弱，另一方面中小企业往往容易成为诈骗商的诈骗对象。因此，中小企业在出口过程中要强化风险意识。
2. 动态性
出口信用风险是指由于进口商信用因素所造成的出口商的收汇困难。而进口商的信用是动态变化的，特别是在合同履行期较长的情况下，进口商信用变化的可能性会更大。影响进口商信用的因素是多方面的，包括来自于进口商自身的因素、进口商之外的其他因素。因此，中小企业在出口风险管理过程中要体现动态管理的理念。
3. 可控性
出口信用风险的风险源是进口商的商业信用，当出口商采用商业信用的付款方式与进口商签订合同后，这种风险就会产生。因此，出口商可以通过交易对象的选择、合同条款的磋商及合同的履行各环节对出口信用风险进行全程控制。一位国际知名的反诈骗专家说过，“防止诈骗风险最有效的办法是不与诈骗商做交易”。可见，选择正确的交易对象是控制出口信用风险的关键。因此，中小出口企业应建立一套评估交易对象资信的机制。
三、基于流程的出口信用风险全程控制模式
（一）出口的三阶段
出口流程以合同为中心可以划分为三个阶段，即合同签订前的出口准备阶段，这一阶段的主要工作是寻找市场、选择客户；合同磋商与签订阶段，这一阶段的主要工作是与进口商磋商交易条款、签订正式合同；合同履行阶段，出口商的主要工作是严格按合同履行义务，同时也要注意督促进口商按照合同履行义务，在进口商不按照合同履行义务时适时采取相应救济措施。
（二）出口信用风险全程控制
由于进口商因素所造成的出口信用风险在以上出口的三个阶段都会发生，所以出口企业应结合各阶段出口信用风险的特点，采用风险全程控制的理念，确保按计划收汇。所谓出口信用风险全程控制，是指根据出口业务活动的流程，在明确出口信用风险产生机理的基础上，将流程各阶段的出口信用风险都纳入风险管理的对象中。出口三阶段的出口信用风险控制重点如下。
1. 出口准备阶段的风险控制
就中小型出口企业而言，本阶段的特点是急于寻找客户，特别是近期订单减少或在初次开拓一个新市场的情况下，选择客户时往往会放松风险意识，通过给对进口商有利的交易条件来争取客户。进口商在这一阶段也会刻意给出口商以完美的形象，让出口商相信自己从而放松对进口商的资信调查。因此，这一阶段出口商的风险意识相对薄弱，放松风险意识急于成交的结果是埋下引发出口信用风险的种子，而且这种由于选错交易对象引发的出口信用风险在后续阶段极难应对。因此，消除本阶段出口信用风险的主要措施是科学合理地评估交易对象的资信，平衡好客户资信和获取订单之间的矛盾。 从本文案例背景看，威扬公司同意美国进口商货到付款，这本身对进口商是一种非常有利的支付方式。但进口商不但不按约定货到付款，而且在威扬公司为了维护自身利益启动国际仲裁后试图通过启动破产程序来拒付货款。可见，威扬公司在客户选择阶段没有很好地把握好客户资信，导致一开始就面临了出口信用风险。
2. 出口合同磋商签订阶段的风险控制
出口合同磋商阶段的出口信用风险主要源自于不完善的合同条款，表现为出口合同中的某些条款对出口方不利，在合同中有没有相应的风险控制措施。出口合同中的条款主要有合同标的（包括品名、质量、包装、数量）、运输保险、价格、付款方式、检验索赔、不可抗力、争端解决办法等。这些条款都有可能被进口方用于实现自己的不良动机。例如，在质量条款方面设下陷阱，规定复杂的质量条款，使出口方难以做到完全按照合同规定的质量交货，从而达到骗取违约金、定金或其他所谓的损失赔偿费的目的；装运条款方面，规定过于紧张的交货期，出口商如果不充分考虑自己的货源、船源、资金、生产能力等实际情况，接受了过于紧张的交货期，会导致不能按时交货的风险，而在国际贸易中，卖方不能按时交货往往会承担比较大的风险。
从合同条款来看，对出口方而言，出口信用风险最大的风险源来自于出口商接受了对自己不利的支付条款。出口贸易中出口商可选用的支付方式主要有汇付、托收、信用证，其中信用证支付方式对出口方较有利，但因为信用证不利于进口方，出口方坚持采用此方式往往难以争取到客户。汇付方式包括预付货款和货到付款，其中货到付款对进口方最有利，也是出口方争取客户的最有效方式之一，但因为出口方承担的风险过大，采用此方式出口商必须有一套完善、有效的风险控制体系，而这对于中小型出口企业是难以做到的。因此，中小出口企业应避免采用货到付款的方式。
本文案例中，威扬公司同意支付条款采用货到付款的方式，合同中却没有规定进口方不按时付款应承担的责任等风险控制条款，进口商又是一家规模不大的公司，这一系列因素导致了威扬公司面临的风险转化为现实。
因此，在出口交易中，出口商与进口商要在平等互利的基础上签订合同，不要过分依靠牺牲自己的交易安全给进口商有利的交易条件来吸引客户。
3. 出口合同履行阶段的风险控制
出口合同履行是指出口合同签订后，进出口双方各自按照合同中的规定去履行自己的义务，主要包括出口商按照合同规定按时交货、进口商按时付款等。这一阶段出口商面临的出口信用风险包括三方面。一是由于进口商的原因导致出口商不能按时交货或不能按时获得付款，如进口商通过银行开立了内容复杂的信用证或包含有软条款的信用证，导致出口商无法利用信用证；二是出口商在合同中接受了出口商交货收到进口商控制的条款，如采用FOB术语出口，但没有规定进口商派船的时间及未按时派船应承担的责任；三是出口商已按合同履行完义务，但进口商找借口拒绝提货、拒绝付款。在实践中，进口商不按时付款时会有各种原因或找种种借口，如货物质量有问题、市场行情变化、资金紧张等，不管是什么样的借口，出口商都不能轻信。
在出口合同履行阶段，出口商首先要按照合同的规定履行自己应尽的义务，其次要密切关注进口商对合同义务的履行情况，出现进口商不按时履行义务的情况时，要查明对方的动机和原因，必要时要及时启动相应的风险救济措施。本案中威扬公司如果没有及时启动仲裁程序，损失就难以避免。
四、结论
风险全程控制模式是应对出口信用风险的一种有效方式，以出口合同为中心的把出口流程划分为三个阶段进行风险控制，在实践中具有较强的可操作性。本案中，威扬公司在选错交易对象、合同条款本身有风险的情况下，利用全程风险控制的理念，在合同履行阶段通过及时启动仲裁程序，避免了损失的进一步扩大，进一步说明了出口信用风险全程控制的重要性和有效性。实践中，如果把风险全程控制理念贯彻到出口流程的各环节，其对风险的防范作用会更加明显。
参考文献：
[1]霍普金.风险管理[M].蔡荣右译.北京：中国铁道出版社，2013.
[2]冯斌.出口风险管理实务[M].北京：中国海关出版社，2009.
[3]朱明华.常州出口企业信用风险管理研究[D].南京理工大学，2012.
[4]胡勇，钱婧媛.国际贸易中出口方采用FOB贸易术语的风险研究[J].对外经贸实务，2012（11）.
[5]赵慧.我国外贸企业全程信用风险管理模式[D].天津大学，2007.
（作者单位：中国海洋大学经济学院）
关键词：出口；流程；信用风险；全程管理
一、案例背景
2013年上半年，威扬国际贸易公司接到美国一家公司的订单，对方要求它提供价值45万美元的不锈钢餐具并指定了一家生产工厂。双方约定用货到付款的方式结算。然而，货到美国后，对方却迟迟没有按约定付款。威扬公司的负责人杨女士觉察到了异常，经过调查，发现对方有侵吞货物的行为。
情急之中，杨女士找到了南通贸促会法律部的负责人陈女士。陈女士建议杨女士在稳住对方的情况下，与对方补签一份带有仲裁条款的付款协议，然后立刻启动国际仲裁。美国公司觉察到杨女士的行动后，启动了破产程序，然而，相对于国际诉讼而言，国际仲裁简易程序裁决很快，三周内杨女士就拿到了有利于她的仲裁书并赶在美国公司被破产清算之前执行，查封了货物，挽回了损失。
该案例中，威扬公司遭遇了出口企业常常面临的典型风险，即出口信用风险。总结该笔业务中出口信用风险的形成原因及应对措施，对出口企业防范类似风险具有借鉴价值。
二、出口信用风险的内涵及其特点
（一）出口风险的内涵
关于风险的内涵，在理论界有三个不同的学派，分别为风险客观说、风险主观说、风险因素结合说。风险客观说学派强调风险的客观属性，认为风险是可以衡量的；风险主管学派强调风险的主观性，认为风险是一种不确定性，这种不确定性主要来自于主观方面；风险因素综合说认为“风险是每个主体与风险因素的结合体”。风险管理的关键是把握好风险的内涵，明确界定要管理的风险。这三个不同学派的观点对我们科学把握风险的含义都具有重要的启示。
国家标准化组织在其出版物《ISO31000 风险管理原则和方针》中将风险界定为“不确定性对目标的影响”并认为目标可以是多方面的，如财务目标、环境目标等，可以体现在不同的层次，如战略层次、项目层次、产品层次等。据此，出口风险是指出口过程中出口企业面临的不确定性因素对出口目标的影响。
出口风险类型的划分可以依据不同的标准。按照影响出口目标的不确定性因素的不同，出口风险可以划分为政治风险、经济风险、法律风险、客户风险、合同风险等，这些风险发生后可能导致的结果是相同的，即使出口企业不能按照合同规定收回货款。本文要研究的是由于客户因素造成的出口商难以收回货款的风险，即出口信用风险。
（二）出口信用风险的特点
本文所指的出口信用风险是指出口商签订了给予进口商商业信用的出口合同后，由于进口商自身的原因所导致的出口商无法按期按量收回货款的可能性。它是出口企业面临的多发性风险之一，也是出口企业收汇影响最大的风险之一。出口信用风险具有以下特点。
1. 普遍性
商务部下属的研究机构调研发现，68%的企业曾因贸易对方信用缺失而遭受损失，其中损害最严重的就是信用风险所造成的拖欠货款和合同违约。出口信用风险是出口企业普遍面临的风险，特别是中小型出口企业，一方面是中小企业在出口风险管理方面的投入和力量相对较弱，另一方面中小企业往往容易成为诈骗商的诈骗对象。因此，中小企业在出口过程中要强化风险意识。
2. 动态性
出口信用风险是指由于进口商信用因素所造成的出口商的收汇困难。而进口商的信用是动态变化的，特别是在合同履行期较长的情况下，进口商信用变化的可能性会更大。影响进口商信用的因素是多方面的，包括来自于进口商自身的因素、进口商之外的其他因素。因此，中小企业在出口风险管理过程中要体现动态管理的理念。
3. 可控性
出口信用风险的风险源是进口商的商业信用，当出口商采用商业信用的付款方式与进口商签订合同后，这种风险就会产生。因此，出口商可以通过交易对象的选择、合同条款的磋商及合同的履行各环节对出口信用风险进行全程控制。一位国际知名的反诈骗专家说过，“防止诈骗风险最有效的办法是不与诈骗商做交易”。可见，选择正确的交易对象是控制出口信用风险的关键。因此，中小出口企业应建立一套评估交易对象资信的机制。
三、基于流程的出口信用风险全程控制模式
（一）出口的三阶段
出口流程以合同为中心可以划分为三个阶段，即合同签订前的出口准备阶段，这一阶段的主要工作是寻找市场、选择客户；合同磋商与签订阶段，这一阶段的主要工作是与进口商磋商交易条款、签订正式合同；合同履行阶段，出口商的主要工作是严格按合同履行义务，同时也要注意督促进口商按照合同履行义务，在进口商不按照合同履行义务时适时采取相应救济措施。
（二）出口信用风险全程控制
由于进口商因素所造成的出口信用风险在以上出口的三个阶段都会发生，所以出口企业应结合各阶段出口信用风险的特点，采用风险全程控制的理念，确保按计划收汇。所谓出口信用风险全程控制，是指根据出口业务活动的流程，在明确出口信用风险产生机理的基础上，将流程各阶段的出口信用风险都纳入风险管理的对象中。出口三阶段的出口信用风险控制重点如下。
1. 出口准备阶段的风险控制
就中小型出口企业而言，本阶段的特点是急于寻找客户，特别是近期订单减少或在初次开拓一个新市场的情况下，选择客户时往往会放松风险意识，通过给对进口商有利的交易条件来争取客户。进口商在这一阶段也会刻意给出口商以完美的形象，让出口商相信自己从而放松对进口商的资信调查。因此，这一阶段出口商的风险意识相对薄弱，放松风险意识急于成交的结果是埋下引发出口信用风险的种子，而且这种由于选错交易对象引发的出口信用风险在后续阶段极难应对。因此，消除本阶段出口信用风险的主要措施是科学合理地评估交易对象的资信，平衡好客户资信和获取订单之间的矛盾。 从本文案例背景看，威扬公司同意美国进口商货到付款，这本身对进口商是一种非常有利的支付方式。但进口商不但不按约定货到付款，而且在威扬公司为了维护自身利益启动国际仲裁后试图通过启动破产程序来拒付货款。可见，威扬公司在客户选择阶段没有很好地把握好客户资信，导致一开始就面临了出口信用风险。
2. 出口合同磋商签订阶段的风险控制
出口合同磋商阶段的出口信用风险主要源自于不完善的合同条款，表现为出口合同中的某些条款对出口方不利，在合同中有没有相应的风险控制措施。出口合同中的条款主要有合同标的（包括品名、质量、包装、数量）、运输保险、价格、付款方式、检验索赔、不可抗力、争端解决办法等。这些条款都有可能被进口方用于实现自己的不良动机。例如，在质量条款方面设下陷阱，规定复杂的质量条款，使出口方难以做到完全按照合同规定的质量交货，从而达到骗取违约金、定金或其他所谓的损失赔偿费的目的；装运条款方面，规定过于紧张的交货期，出口商如果不充分考虑自己的货源、船源、资金、生产能力等实际情况，接受了过于紧张的交货期，会导致不能按时交货的风险，而在国际贸易中，卖方不能按时交货往往会承担比较大的风险。
从合同条款来看，对出口方而言，出口信用风险最大的风险源来自于出口商接受了对自己不利的支付条款。出口贸易中出口商可选用的支付方式主要有汇付、托收、信用证，其中信用证支付方式对出口方较有利，但因为信用证不利于进口方，出口方坚持采用此方式往往难以争取到客户。汇付方式包括预付货款和货到付款，其中货到付款对进口方最有利，也是出口方争取客户的最有效方式之一，但因为出口方承担的风险过大，采用此方式出口商必须有一套完善、有效的风险控制体系，而这对于中小型出口企业是难以做到的。因此，中小出口企业应避免采用货到付款的方式。
本文案例中，威扬公司同意支付条款采用货到付款的方式，合同中却没有规定进口方不按时付款应承担的责任等风险控制条款，进口商又是一家规模不大的公司，这一系列因素导致了威扬公司面临的风险转化为现实。
因此，在出口交易中，出口商与进口商要在平等互利的基础上签订合同，不要过分依靠牺牲自己的交易安全给进口商有利的交易条件来吸引客户。
3. 出口合同履行阶段的风险控制
出口合同履行是指出口合同签订后，进出口双方各自按照合同中的规定去履行自己的义务，主要包括出口商按照合同规定按时交货、进口商按时付款等。这一阶段出口商面临的出口信用风险包括三方面。一是由于进口商的原因导致出口商不能按时交货或不能按时获得付款，如进口商通过银行开立了内容复杂的信用证或包含有软条款的信用证，导致出口商无法利用信用证；二是出口商在合同中接受了出口商交货收到进口商控制的条款，如采用FOB术语出口，但没有规定进口商派船的时间及未按时派船应承担的责任；三是出口商已按合同履行完义务，但进口商找借口拒绝提货、拒绝付款。在实践中，进口商不按时付款时会有各种原因或找种种借口，如货物质量有问题、市场行情变化、资金紧张等，不管是什么样的借口，出口商都不能轻信。
在出口合同履行阶段，出口商首先要按照合同的规定履行自己应尽的义务，其次要密切关注进口商对合同义务的履行情况，出现进口商不按时履行义务的情况时，要查明对方的动机和原因，必要时要及时启动相应的风险救济措施。本案中威扬公司如果没有及时启动仲裁程序，损失就难以避免。
四、结论
风险全程控制模式是应对出口信用风险的一种有效方式，以出口合同为中心的把出口流程划分为三个阶段进行风险控制，在实践中具有较强的可操作性。本案中，威扬公司在选错交易对象、合同条款本身有风险的情况下，利用全程风险控制的理念，在合同履行阶段通过及时启动仲裁程序，避免了损失的进一步扩大，进一步说明了出口信用风险全程控制的重要性和有效性。实践中，如果把风险全程控制理念贯彻到出口流程的各环节，其对风险的防范作用会更加明显。
参考文献：
[1]霍普金.风险管理[M].蔡荣右译.北京：中国铁道出版社，2013.
[2]冯斌.出口风险管理实务[M].北京：中国海关出版社，2009.
[3]朱明华.常州出口企业信用风险管理研究[D].南京理工大学，2012.
[4]胡勇，钱婧媛.国际贸易中出口方采用FOB贸易术语的风险研究[J].对外经贸实务，2012（11）.
[5]赵慧.我国外贸企业全程信用风险管理模式[D].天津大学，2007.
（作者单位：中国海洋大学经济学院）