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科学识别客户的价值是成功运作客户关系管理的前提。越来越多的学者已经开始意识到：并非所有的客户都是有价值的，企业应该根据顾客贡献价值的不同而区别对待之1。识别客户的价值是企业营销实践客观发展的需要。企业并不是一开始就自发地意识到客户价值识别的必要性和重要性，而是在市场环境的不断变迁中逐渐意识到的，而且逐渐发展成为一种自觉的行为。纵观客户价值识别的客观发展过程，它大致经历了三次经营思想的重大转变而最终成型。