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对于电信本地网而言,大客户渠道无论在业务收入的贡献方面,还是在社会影响力方面,都扮演着非常重要的角色。大客户业务的决策人都是主管或更高层次的管理者、领导者,这些高管的意见往往是影响营销的关键。如何在层面众多、机构复杂的大客户体系中找准关键的高层营销对象,与之建立良好的关系,从而在客户营销中起到事半功倍的效果,业已成为大客户经理面临的一个主要问题。