论文部分内容阅读
在中熟蜜柑10月下旬至11月上旬、椪柑11月下旬至12月上旬成熟采摘之前，新邵县雀塘镇早谷村柑橘购销“红娘”开始活跃于县内外柑橘产区。这支总人数为20多人的柑橘购销“媒介”人队伍，每年代购代销和介绍销售的柑橘总量在2000～4000吨，从柑橘购销“媒介”环节中“捞”出利润20万元～40万元，每人平均增收1万元～2万元。今年8月中旬，这支柑橘购销“红娘”队伍中的王纲接受大庆市柑橘贩销商吴老板的“中介”业务，要他在邵阳市内联系5个车皮的蜜柑货源，初定10月底、11月初前来提货，目前王纲已确定了供货的橘园，这标志着今年早谷村柑橘代购代销和中介业务又拉开了序幕。前不久，笔者采访了他。
早谷村是柑橘之村，几乎家家户户种有柑橘。全村256个农户中，就有227个农户有家庭小橘园或承包村里的橘园，全村柑橘种植面积超过166.7公顷，每到柑橘成熟采摘时期，全村男女老少便忙开了，跑销售、跑运输忙得不可开交。在长期的柑橘销售过程中，他们对柑橘市场和销售环节越来越熟悉，其销售方式也呈现出多元化。由自产自销的单一销售模式向自产自销、代理收购、代理销售和牵线搭桥等多种模式发展。
1 代理收购
这是早谷村发展较早的销售模式，在实践过程中逐步完善。上个世纪中后期，一些生产大户主动外出推销柑橘，甚至在柑橘销区市场建立“根据地”，设立窗口。在柑橘销售业务中，早谷的柑橘生产大户也便成了柑橘销售大户，因而与当地柑橘销售商有了较多的接触。这些并不擅长“花言巧语”的地道农民就是凭着他们的诚信，在大庆等北方柑橘销区市场“打”出了一片天地， 并结识了不少当地的柑橘销售商，彼此成了朋友。这些土生土长的北方橘贩，对早谷村的柑橘贩销大户信赖有加，有时要王纲等人回邵阳组织货源。到本世纪初，旱谷村较多的柑橘贩销大户“打道回府”担任北方果贩的代理商，以早谷村等为据点，向周边地区收购和组织柑橘货源，由北方果贩跟随着付款和运输。也有些是根据购货业主的意向或同意，由购货的业主提前打款给代理人，由代理人收购付款。无论是介绍代理，还是购货代理，都由购货业主按照数量和质量付给代理商以一定的“代理费”或劳务费作为报酬。对于这种几乎不用本钱且稳赚不亏的“生意”，早谷村柑橘销售大户自然是乐此不疲。他们还走出县门，将代理收购业务扩展到邻近县。这种代理业务是建立在代理方和被代理方充分信任、并有过代理业务经历的基础之上。
2 代理销售
近年来，不少农户的主劳力外出打工，家里仅留下“386699部队”，柑橘销售免不了有些“困难”。开始由亲戚朋友帮忙销售，后来这种“帮忙”便演变为“市场行为”。即由代理人联系需方，并根据生产户提供的底价与外地客商面商价格和购销方式，代理人将这些事宜征得生产户同意后，由代理人销售和履约，但必须由生产户收款。柑橘销售“事”成后，由生产农户向柑橘销售代理人付出代理费或劳务费。也有些是种植户将自产柑橘卖给销售户，由销售户再销售出去。不过这种“代理”(介于代理与销售之间)的方式不多，而且这种代理的方式主要出现在柑橘结果小年、柑橘市场较俏的年份。因为在这样的年份代理销售，销售户不要承担多少风险，而且可挣取一定的差价。一般生产户对代理人充分了解和充分信任，才交办代理人以代理销售业务。
3 牵线购销
即柑橘生产户向中介户提出柑橘的销售底价，委托中介户作“媒婆”：或生产户不提出底价，要中介方帮助物色对象，由产销双方商定销售价格和销售方式。但更多的是由北方等外地的客商，要求与之熟悉的本地人充当“红娘”，将其介绍给本地的生产户，双方商议销售事宜：或带外地客商来柑橘生产户收购柑橘。与代理不同的是，中介户没有定价和确定销售事项的权力，仅仅是作个介绍。介绍后，一切销售事宜都由产需双方直接商定。中介人得到的中介费自然低于代理费。中介费一般是由提出中介要求的一方付给中介费，多数情况是需方付中介费给中介人，也有些是由生产户提供中介费给中介人。这种作“媒”的方式在旱谷村受到更多橘农的欢迎。
早谷村是柑橘之村，几乎家家户户种有柑橘。全村256个农户中，就有227个农户有家庭小橘园或承包村里的橘园，全村柑橘种植面积超过166.7公顷，每到柑橘成熟采摘时期，全村男女老少便忙开了，跑销售、跑运输忙得不可开交。在长期的柑橘销售过程中，他们对柑橘市场和销售环节越来越熟悉，其销售方式也呈现出多元化。由自产自销的单一销售模式向自产自销、代理收购、代理销售和牵线搭桥等多种模式发展。
1 代理收购
这是早谷村发展较早的销售模式，在实践过程中逐步完善。上个世纪中后期，一些生产大户主动外出推销柑橘，甚至在柑橘销区市场建立“根据地”，设立窗口。在柑橘销售业务中，早谷的柑橘生产大户也便成了柑橘销售大户，因而与当地柑橘销售商有了较多的接触。这些并不擅长“花言巧语”的地道农民就是凭着他们的诚信，在大庆等北方柑橘销区市场“打”出了一片天地， 并结识了不少当地的柑橘销售商，彼此成了朋友。这些土生土长的北方橘贩，对早谷村的柑橘贩销大户信赖有加，有时要王纲等人回邵阳组织货源。到本世纪初，旱谷村较多的柑橘贩销大户“打道回府”担任北方果贩的代理商，以早谷村等为据点，向周边地区收购和组织柑橘货源，由北方果贩跟随着付款和运输。也有些是根据购货业主的意向或同意，由购货的业主提前打款给代理人，由代理人收购付款。无论是介绍代理，还是购货代理，都由购货业主按照数量和质量付给代理商以一定的“代理费”或劳务费作为报酬。对于这种几乎不用本钱且稳赚不亏的“生意”，早谷村柑橘销售大户自然是乐此不疲。他们还走出县门，将代理收购业务扩展到邻近县。这种代理业务是建立在代理方和被代理方充分信任、并有过代理业务经历的基础之上。
2 代理销售
近年来，不少农户的主劳力外出打工，家里仅留下“386699部队”，柑橘销售免不了有些“困难”。开始由亲戚朋友帮忙销售，后来这种“帮忙”便演变为“市场行为”。即由代理人联系需方，并根据生产户提供的底价与外地客商面商价格和购销方式，代理人将这些事宜征得生产户同意后，由代理人销售和履约，但必须由生产户收款。柑橘销售“事”成后，由生产农户向柑橘销售代理人付出代理费或劳务费。也有些是种植户将自产柑橘卖给销售户，由销售户再销售出去。不过这种“代理”(介于代理与销售之间)的方式不多，而且这种代理的方式主要出现在柑橘结果小年、柑橘市场较俏的年份。因为在这样的年份代理销售，销售户不要承担多少风险，而且可挣取一定的差价。一般生产户对代理人充分了解和充分信任，才交办代理人以代理销售业务。
3 牵线购销
即柑橘生产户向中介户提出柑橘的销售底价，委托中介户作“媒婆”：或生产户不提出底价，要中介方帮助物色对象，由产销双方商定销售价格和销售方式。但更多的是由北方等外地的客商，要求与之熟悉的本地人充当“红娘”，将其介绍给本地的生产户，双方商议销售事宜：或带外地客商来柑橘生产户收购柑橘。与代理不同的是，中介户没有定价和确定销售事项的权力，仅仅是作个介绍。介绍后，一切销售事宜都由产需双方直接商定。中介人得到的中介费自然低于代理费。中介费一般是由提出中介要求的一方付给中介费，多数情况是需方付中介费给中介人，也有些是由生产户提供中介费给中介人。这种作“媒”的方式在旱谷村受到更多橘农的欢迎。