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“客户需要的已经不是单一的产品，而是很多产品整合起来形成的一种能力。”IBM大中华区副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠开门见山地解释了IBM软件集团从向客户提供产品到提供能力的转变。
在IBM看来，如今客户关注的是六大能力：洞察力，将信息转化为洞察；敏捷力，驱动业务整合及优化；协作力，联系和协作；创新力，推动产品和服务创新；优化力，优化业务架构及服务的影响；安全力，管理风险、安全及合规。通过将业务需求与自身能力相结合，IBM软件集团能够为企业提供六大“软件能力”，帮助企业实现业务收益。
从提供软件到提供能力
“客户的反馈很明显地表明，很多时候客户不是倾向于厂商有什么新产品，而是关心厂商能提供什么能力解决他的问题。比如，保险行业有很多数据，他们想利用数据分析未来的市场趋势。” 胡世忠说。
胡世忠观察发现，近8个月来，软件市场发生了三大变化。第一，企业里IT采购的主要角色除了CIO之外，增加了CMO、CFO或者是在线业务部门。第二，客户现在不特别关心某一产品性能，而是指出，诸多产品整合以后，还有些业务问题解决不了。第三，客户的很多需求是和数据相关的，比如处理、预测、分析等。
从提供产品到提供能力，这一变革与此前IBM软件集团的调整一脉相承。2010年IBM软件集团发生了两个大的架构变化，一是软件集团分为中间件集团和行业解决方案集团，二是软件和硬件都汇报给同一个老板Steve Mills。
而对客户来说，从产品到能力的变化实际上也带来诸多好处。“如果一个客户购买了IBM的软件产品，有20个软件部门跟他沟通，对他来说太可怕了。” 胡世忠说。
变革背后的原因
这种架构的变化是否是因为传统中间件增长乏力？
根据最新的2011年第三季度财报，IBM软件集团的营业收入为58亿美元，同比增长13％（按汇率调整后为8%）。软件的税前收入为22亿美元，较去年同期增长12％。
实际上中间件市场仍然保持着健康稳定的增长，但一如在PC业大好时放弃PC，IBM总是着眼于未来。IBM软件近年来通过多宗收购不断补充在中间件之上的行业解决方案的能力，如在智慧商务方面的Unica、SterlingCommerce等，这些产品都有着抢眼的市场表现。“我们不是随便收购公司，目标是在六大能力上加强。”IBM软件集团大中华区战略及市场总监吴立东表示。
在IBM看来，如今客户关注的是六大能力：洞察力，将信息转化为洞察；敏捷力，驱动业务整合及优化；协作力，联系和协作；创新力，推动产品和服务创新；优化力，优化业务架构及服务的影响；安全力，管理风险、安全及合规。通过将业务需求与自身能力相结合，IBM软件集团能够为企业提供六大“软件能力”，帮助企业实现业务收益。
从提供软件到提供能力
“客户的反馈很明显地表明，很多时候客户不是倾向于厂商有什么新产品，而是关心厂商能提供什么能力解决他的问题。比如，保险行业有很多数据，他们想利用数据分析未来的市场趋势。” 胡世忠说。
胡世忠观察发现，近8个月来，软件市场发生了三大变化。第一，企业里IT采购的主要角色除了CIO之外，增加了CMO、CFO或者是在线业务部门。第二，客户现在不特别关心某一产品性能，而是指出，诸多产品整合以后，还有些业务问题解决不了。第三，客户的很多需求是和数据相关的，比如处理、预测、分析等。
从提供产品到提供能力，这一变革与此前IBM软件集团的调整一脉相承。2010年IBM软件集团发生了两个大的架构变化，一是软件集团分为中间件集团和行业解决方案集团，二是软件和硬件都汇报给同一个老板Steve Mills。
而对客户来说，从产品到能力的变化实际上也带来诸多好处。“如果一个客户购买了IBM的软件产品，有20个软件部门跟他沟通，对他来说太可怕了。” 胡世忠说。
变革背后的原因
这种架构的变化是否是因为传统中间件增长乏力？
根据最新的2011年第三季度财报，IBM软件集团的营业收入为58亿美元，同比增长13％（按汇率调整后为8%）。软件的税前收入为22亿美元，较去年同期增长12％。
实际上中间件市场仍然保持着健康稳定的增长，但一如在PC业大好时放弃PC，IBM总是着眼于未来。IBM软件近年来通过多宗收购不断补充在中间件之上的行业解决方案的能力，如在智慧商务方面的Unica、SterlingCommerce等，这些产品都有着抢眼的市场表现。“我们不是随便收购公司，目标是在六大能力上加强。”IBM软件集团大中华区战略及市场总监吴立东表示。