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摘要：借助校企合作，根据PDCA循环原理，设计课程《药品推销原理与技巧》三层阶梯式的教学模式，用以培养学生，研究社会需要、学生需求的教学模式。
关键词：PDCA循环；教学模式；《药品推销原理与技巧》；三层阶梯式；校企合作
中图分类号：G712 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2017）52-0267-03
一、研究思路
近几年，社会对高技术、高技能人才需求量逐年增大，而欠发达、欠开发地区高等教育、高等职业教育却正面临办学经费投入不够、资源短缺、学生就业工作推进难度大的困扰，这说明就业机会是有的，但办学要符合市场需求。而PDCA循环是美国质量管理专家戴明提出的质量持续改善模型，又称“戴明环”，是目前世界公认的最有效、应用最广泛的质量管理模式之一。
所以，本文以我校中药制药技术专业的《药品推销原理与技巧》课程为例，通过校企合作的方式，把企业专家实践经验强和学校教师理论知识扎实的特点结合起来，以学生为主体，学校和社会紧密结合，应用PDCA循环原理，设计优势互补的三层阶梯式的教学模式，希望对学生实现校企德育共育、知識共育、技能共育，借此拓宽学生的就业平台，最终帮助合作企业选拔出符合企业用人要求的人才，帮助学生明确就业方向。
二、研究方案
本教学模式以一年为一个循环，分P、D、C、A四个阶段，其中D阶段分三个层次，每层次按P、D、C、A四个环节进行考核。在实施过程中，随时检查、总结每个环节，实施结束后，总结修订培养方案，进入下一年实施。即在一个循环中，逐步解决一些问题，进入下一个循环又逐步解决遇到的新问题，使教学随时符合社会需求，毕业生适合实时的市场需求。本教学模式首先在我校2015届中药制药技术专业实施。
1.P阶段（教学准备）。校企合作共同制定课程《药品推销原理与技巧》的课程标准、课程内容、课程计划，具体如下。
课程标准：培养适合企业用人标准的药品营销人才。
课程内容：按企业用人标准优化课程结构和教学内容，分成三级，即初级医药代表（终端医药代表）、中级医药代表（地级办事处主管）、高级医药代表（地级办事处经理），按级别设置培养内容，进行培养。
课程计划：以工作实际的需要，安排教学进程，分级进行培养。
2.D阶段（教学实施）。P阶段准备好后，学生自愿选择加入实验样本组或对照样本组，按5—10人自由组成团队；另选拔5—8名学生组成学生考核小组，校企双方教师组成教学团队和教师考核小组。
（1）第一层：初级医药代表培养，时间一个半月，要求的培养内容如下。
德育：熟悉公司相关管理制度；明确工作职责；了解企业文化；加深思想政治理论与职业道德。
知识：掌握公司概况；熟悉医院目标管理和国家相关药品营销的法律规定。
技能：掌握初级营销知识与技巧、产品知识；具备相应的职业体能。
初级医药代表岗位模块的教学培养结束后，采取互评方式进行考核，从出勤、平时表现、实训表现、自信心、合作性、自主性、领导性、活跃性、责任感和组织性等10方面评分，每项10分，共100分。其中“自我评分占20%、本组评分占50%、学生考核组评分占10%、教师评分占20%”，按分数高低排名，选拔50%左右的人进入中级医药代表岗位模块的教学培养和考核，其余的只参加中级医药代表岗位模块的教学培养，不考核。
（2）第二层：中级医药代表培养，时间一个半月，要求的培养内容如下。
德育：熟悉企业文化，制定个人职业生涯规划，具备团队合作精神、公开演讲技能、解决问题的程序与方法和有效激励队友的能力；学会绩效考核方法与技术、经费预算管理、区域销售计划的制定与有效执行。
知识：掌握区域市场环境分析方法、区域市场开发与管理、药品招标与集中采购技巧、营销通路建设与管理等相关知识。
技能：掌握基础销售管理、销售辅导与协同拜访；能进行销售技巧培训，协调好公共关系与政府事务。
中级医药代表岗位模块的教学培养结束后，考核采取实训演练的方式，按PDCA循环的方式进行，其中P环节占20%，D环节占50%，C环节占10%，A环节占20%，共100分。进入中级医药代表阶段考核的同学，每5—6名同学自由组合，以《向医院推销》为主题，做一次模拟销售，由学生和教师考核小组共同评分，满分100分，按分数高低排名，选拔50%左右的人进入高级医药代表岗位模块的教学培养和考核，其余的只参加培养，不考核。评分细则见表1。
（3）第三层：高级医药代表培养，时间一个半月，要求的培养内容如下。
德育：掌握人力资源管理、目标管理、绩效考核、行动方案的执行、监督与修正；熟悉组织行为学和激励考核方法；理解专家拜访、学术会组织的意义。
知识：掌握产品市场开发与策划、如何成功上市新产品、微观市场的开发与管理；熟悉药品招标与集中采购技巧、医药市场环境与医改政策。
技能：能对营销团队进行建设与管理、综合能力培训；掌握销售心理学，处理好公共关系与政府事务，组织、策划、实施学术会议。
中级医药代表岗位模块的教学培养结束后，考核采取实战演练的方式，考核按PDCA循环的方式进行，其中P环节占20%，D环节占50%，C环节占10%，A环节占20%，共100分。进入高级医药代表阶段考核的同学，每5—6名同学自由组合，策划并实施一次销售活动，销售产品为通用名称相同的3个不同品牌的药品。由学生和教师考核小组共同评分，满分100分，按分数高低排名，评选优秀销售团队一组，对前6名同学进行表彰，并推荐表现优秀、有意愿的同学，在双向选择的前提下进入合作企业工作。评分细则见表2。
3.C阶段（全过程效果评价）。由校企双方组成的教学团队用一个月左右的时间，共同对学生进行综合的全过程效果评价，帮助合作企业选拔出符合企业用人标准的人才，帮助学生明确就业方向。 4.A阶段（修定培养方案）。由校企双方组成的教学团队用二个月左右的时间，共同修定本培养方案，为下一年度的人才培养做准备。
三、研究结果
1.在上述三层阶梯式培养过程中，根据适合、愿意做医药产品销售工作的程度，逐层选拔学生，直至进入高级医药代表的培养阶段，其余的学生则在相应的层次采取对照教学，最后高级培养阶段表现优秀的学生推荐到合作企业工作，学生普遍反映这种教学方式较好。从表3中，可以看出两种样本都有较大提高，其中对照样本主要在理论方面提高较大，实验样本在理论方面提高的同时，实战技能提高较明显。
2.高级评价环节，通过医药产品销售实战考核，学生知道了自己的不足，发现了自己的优点，体会到理论知识与实际销售中存在的差距，实际销售中得到的经验，书本中学不到，在实际销售中得到了更多的成长，学生反馈良好。
3.通过三层阶梯式培养后，对学生进行综合评价，实验样本组学生的综合评价分数都比对照样本组的学生高；在实验样本组待的时间越长的学生，分数越高。综合评价分数较高的学生，都已被合作企业直接录用。在三层阶梯式的培养方式中，加入选拔方式，更能激发学生的进取心和创新性，更能优胜劣汰，选拔出企业真正需要的人才。
4.从表4比较得出，参加研究的学生，在实习岗位的选择上，选择药品营销岗位的人数比上两届明显增加；在就业方面，选择药品营销岗位的人数比上两届也明显增加。说明对课程《药品推销原理与技巧》的研究符合市场需求，选择、就业药品营销岗位的学生增多，就业渠道增大，达到预期效果。
四、结论
在本次研究中，我们运用PDCA循环原理，设计的课程《药品推销原理与技巧》的三层阶梯式教学模式，是持续的教学研究改进模式，充分调动了学生的主动性，学生的整体素质和就业理念得到了实质的提高，为校企合作、开拓学生就业渠道，积累了一些经验。在行业专家的帮助和我们的继续努力下，我校2016届、2017届药学类专业的课程《药品推销原理与技巧》全面推行了这种研究模式，顶岗实习、就业选择药品营销岗位的学生比率持续保持在35%左右。
本教学模式对学生的培养，具有针对性，贴合社会需求，希望能为其他专业、课程的教学研究提供一些参考。
参考文献：
[1]卢海莎，陈青，顾明，陈宓.“S-ESE”人才培养模式框架下校企合作共建《藥品推销原理与技巧》课程的教学模式探索[J].课程教育研究，2014，（32）.
[2]曹文静，邓暑芳，陈兰英，黄丽娟，李小英.校企合作“四步曲”教学模式在护生实习前强化训练中的应用[J].中国护理管理，2016，（7）.
[3]金丽娟，王信洋，吴钟毅.高职院校酒店管理校企合作模式创新研究[J].教育观察：下半月，2017，（6）.
关键词：PDCA循环；教学模式；《药品推销原理与技巧》；三层阶梯式；校企合作
中图分类号：G712 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2017）52-0267-03
一、研究思路
近几年，社会对高技术、高技能人才需求量逐年增大，而欠发达、欠开发地区高等教育、高等职业教育却正面临办学经费投入不够、资源短缺、学生就业工作推进难度大的困扰，这说明就业机会是有的，但办学要符合市场需求。而PDCA循环是美国质量管理专家戴明提出的质量持续改善模型，又称“戴明环”，是目前世界公认的最有效、应用最广泛的质量管理模式之一。
所以，本文以我校中药制药技术专业的《药品推销原理与技巧》课程为例，通过校企合作的方式，把企业专家实践经验强和学校教师理论知识扎实的特点结合起来，以学生为主体，学校和社会紧密结合，应用PDCA循环原理，设计优势互补的三层阶梯式的教学模式，希望对学生实现校企德育共育、知識共育、技能共育，借此拓宽学生的就业平台，最终帮助合作企业选拔出符合企业用人要求的人才，帮助学生明确就业方向。
二、研究方案
本教学模式以一年为一个循环，分P、D、C、A四个阶段，其中D阶段分三个层次，每层次按P、D、C、A四个环节进行考核。在实施过程中，随时检查、总结每个环节，实施结束后，总结修订培养方案，进入下一年实施。即在一个循环中，逐步解决一些问题，进入下一个循环又逐步解决遇到的新问题，使教学随时符合社会需求，毕业生适合实时的市场需求。本教学模式首先在我校2015届中药制药技术专业实施。
1.P阶段（教学准备）。校企合作共同制定课程《药品推销原理与技巧》的课程标准、课程内容、课程计划，具体如下。
课程标准：培养适合企业用人标准的药品营销人才。
课程内容：按企业用人标准优化课程结构和教学内容，分成三级，即初级医药代表（终端医药代表）、中级医药代表（地级办事处主管）、高级医药代表（地级办事处经理），按级别设置培养内容，进行培养。
课程计划：以工作实际的需要，安排教学进程，分级进行培养。
2.D阶段（教学实施）。P阶段准备好后，学生自愿选择加入实验样本组或对照样本组，按5—10人自由组成团队；另选拔5—8名学生组成学生考核小组，校企双方教师组成教学团队和教师考核小组。
（1）第一层：初级医药代表培养，时间一个半月，要求的培养内容如下。
德育：熟悉公司相关管理制度；明确工作职责；了解企业文化；加深思想政治理论与职业道德。
知识：掌握公司概况；熟悉医院目标管理和国家相关药品营销的法律规定。
技能：掌握初级营销知识与技巧、产品知识；具备相应的职业体能。
初级医药代表岗位模块的教学培养结束后，采取互评方式进行考核，从出勤、平时表现、实训表现、自信心、合作性、自主性、领导性、活跃性、责任感和组织性等10方面评分，每项10分，共100分。其中“自我评分占20%、本组评分占50%、学生考核组评分占10%、教师评分占20%”，按分数高低排名，选拔50%左右的人进入中级医药代表岗位模块的教学培养和考核，其余的只参加中级医药代表岗位模块的教学培养，不考核。
（2）第二层：中级医药代表培养，时间一个半月，要求的培养内容如下。
德育：熟悉企业文化，制定个人职业生涯规划，具备团队合作精神、公开演讲技能、解决问题的程序与方法和有效激励队友的能力；学会绩效考核方法与技术、经费预算管理、区域销售计划的制定与有效执行。
知识：掌握区域市场环境分析方法、区域市场开发与管理、药品招标与集中采购技巧、营销通路建设与管理等相关知识。
技能：掌握基础销售管理、销售辅导与协同拜访；能进行销售技巧培训，协调好公共关系与政府事务。
中级医药代表岗位模块的教学培养结束后，考核采取实训演练的方式，按PDCA循环的方式进行，其中P环节占20%，D环节占50%，C环节占10%，A环节占20%，共100分。进入中级医药代表阶段考核的同学，每5—6名同学自由组合，以《向医院推销》为主题，做一次模拟销售，由学生和教师考核小组共同评分，满分100分，按分数高低排名，选拔50%左右的人进入高级医药代表岗位模块的教学培养和考核，其余的只参加培养，不考核。评分细则见表1。
（3）第三层：高级医药代表培养，时间一个半月，要求的培养内容如下。
德育：掌握人力资源管理、目标管理、绩效考核、行动方案的执行、监督与修正；熟悉组织行为学和激励考核方法；理解专家拜访、学术会组织的意义。
知识：掌握产品市场开发与策划、如何成功上市新产品、微观市场的开发与管理；熟悉药品招标与集中采购技巧、医药市场环境与医改政策。
技能：能对营销团队进行建设与管理、综合能力培训；掌握销售心理学，处理好公共关系与政府事务，组织、策划、实施学术会议。
中级医药代表岗位模块的教学培养结束后，考核采取实战演练的方式，考核按PDCA循环的方式进行，其中P环节占20%，D环节占50%，C环节占10%，A环节占20%，共100分。进入高级医药代表阶段考核的同学，每5—6名同学自由组合，策划并实施一次销售活动，销售产品为通用名称相同的3个不同品牌的药品。由学生和教师考核小组共同评分，满分100分，按分数高低排名，评选优秀销售团队一组，对前6名同学进行表彰，并推荐表现优秀、有意愿的同学，在双向选择的前提下进入合作企业工作。评分细则见表2。
3.C阶段（全过程效果评价）。由校企双方组成的教学团队用一个月左右的时间，共同对学生进行综合的全过程效果评价，帮助合作企业选拔出符合企业用人标准的人才，帮助学生明确就业方向。 4.A阶段（修定培养方案）。由校企双方组成的教学团队用二个月左右的时间，共同修定本培养方案，为下一年度的人才培养做准备。
三、研究结果
1.在上述三层阶梯式培养过程中，根据适合、愿意做医药产品销售工作的程度，逐层选拔学生，直至进入高级医药代表的培养阶段，其余的学生则在相应的层次采取对照教学，最后高级培养阶段表现优秀的学生推荐到合作企业工作，学生普遍反映这种教学方式较好。从表3中，可以看出两种样本都有较大提高，其中对照样本主要在理论方面提高较大，实验样本在理论方面提高的同时，实战技能提高较明显。
2.高级评价环节，通过医药产品销售实战考核，学生知道了自己的不足，发现了自己的优点，体会到理论知识与实际销售中存在的差距，实际销售中得到的经验，书本中学不到，在实际销售中得到了更多的成长，学生反馈良好。
3.通过三层阶梯式培养后，对学生进行综合评价，实验样本组学生的综合评价分数都比对照样本组的学生高；在实验样本组待的时间越长的学生，分数越高。综合评价分数较高的学生，都已被合作企业直接录用。在三层阶梯式的培养方式中，加入选拔方式，更能激发学生的进取心和创新性，更能优胜劣汰，选拔出企业真正需要的人才。
4.从表4比较得出，参加研究的学生，在实习岗位的选择上，选择药品营销岗位的人数比上两届明显增加；在就业方面，选择药品营销岗位的人数比上两届也明显增加。说明对课程《药品推销原理与技巧》的研究符合市场需求，选择、就业药品营销岗位的学生增多，就业渠道增大，达到预期效果。
四、结论
在本次研究中，我们运用PDCA循环原理，设计的课程《药品推销原理与技巧》的三层阶梯式教学模式，是持续的教学研究改进模式，充分调动了学生的主动性，学生的整体素质和就业理念得到了实质的提高，为校企合作、开拓学生就业渠道，积累了一些经验。在行业专家的帮助和我们的继续努力下，我校2016届、2017届药学类专业的课程《药品推销原理与技巧》全面推行了这种研究模式，顶岗实习、就业选择药品营销岗位的学生比率持续保持在35%左右。
本教学模式对学生的培养，具有针对性，贴合社会需求，希望能为其他专业、课程的教学研究提供一些参考。
参考文献：
[1]卢海莎，陈青，顾明，陈宓.“S-ESE”人才培养模式框架下校企合作共建《藥品推销原理与技巧》课程的教学模式探索[J].课程教育研究，2014，（32）.
[2]曹文静，邓暑芳，陈兰英，黄丽娟，李小英.校企合作“四步曲”教学模式在护生实习前强化训练中的应用[J].中国护理管理，2016，（7）.
[3]金丽娟，王信洋，吴钟毅.高职院校酒店管理校企合作模式创新研究[J].教育观察：下半月，2017，（6）.