论文部分内容阅读
【摘要】现实社会中人们无时无刻不在谈判，因此《国际商务谈判》是一门实践性很强的课程，然而由于各方面的原因，导致很多高等院校的该门课程脱离了实践的原则，需要教育工作者在实际教学工作中不断进行摸索和探索，找出一条新途径，能充分体现该课程的实践性。
【关键词】谈判 实践 改革
【中图分类号】G640 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2012）05-0021-02
在现实社会中，人们无时无刻不在谈判，小到与市场里的商贩讨价还价，大到各国元首就国际争端进行的唇枪舌战。因此，《国际商务谈判》是一门应用性很强的学科，也是各个高校经管类专业的一门必修课，国际经济与贸易、市场营销、电子商务等专业都相继开设了该门课程。
然而，就第三方教育数据咨询和评估机构麦可思公司对2010年国际经济与贸易专业毕业生的跟踪调查发现，普遍的大学毕业生在就业后认为本专业最应加强的学生技能为“与人沟通和谈判的能力”,该份调查报道说明《国际商务谈判》课程还未能充分提高学生沟通和谈判的能力[1]。就本人在高职院校担任该门课程的专任教师认为，最主要的原因在于该门课程的教学方式不能发挥该课程特有的性质,本文就该门课程的性质，当前教学方式存在的问题及改革措施提了几点建议。
1.《国际商务谈判》课程的性质
1.1实践性
《国际商务谈判》课程具有很强的实践性，主要体现在学生学习该门课程重在练习，运用所学的理论知识进行谈判，并能将所学的知识运用于实际，改善人与人之间沟通的技巧，提高自己谈判的能力，因此，就如同学习英语要不断的练习口语一样，学习《国际商务谈判》的学生也需要不断的进行模拟谈判来提高自己的谈判能力及面对各种突发状况的应对能力,因为没有任何一场商务谈判是一帆风顺的，也没有任何一场商务谈判是可以依瓢画葫的。
1.2综合性
《国际商务谈判》课程也是一门综合性学科，学生不仅要学会谈判的基本技巧、基本原则，同时也涵盖了心理学、市场学、经济学、管理学、行为学、语言学、礼仪学等多门学科[2]，因此，在学习该门课程时，除了需要掌握谈判的相关知识外，学生还要学会运用心理学的知识去揣摩对方的心理，运用行为学的知识去了解对方不同的动作所要表达的确切含义，运用礼仪的知识去准确的表达出对对方的尊重等。
2.《国际商务谈判》课程存在的问题
2.1教师实践能力不强
正如上文所述，《国际商务谈判》是一门实践性很强的学科，因此，作为该门课程的授课者，教师自身应该具备实践能力。然而，现在绝大多数高校的教师都来源于高校的毕业生，他们没有从事其它相关专业的工作，而是毕业后直接进入高职院校担任授课教师[3]。由此可见，教师自身的实践能力也有待提高，也就不能很好的向学生传授这样一门需要实践操作能力的课程，导致很多青年教师只能泛泛而谈，不能很好的传授谈判的精髓，也无法让学生深刻了解谈判中的刀光剑影，课程也丧失了它的趣味性。
2.2教材设计不够合理
笔者随意在当当网上搜索了一下《国际商务谈判》的教材，相关的书籍出现了254本。纵观这些教材，无外乎英文版本或中文版本，显然作为高职院校的学生，还没有这样的水平与能力接受全英文教材；中文版本的教材又大同小异，绝大多数教材是从以下几个方面进行阐述，如国际商务谈判的概述、谈判的心理、谈判前的准备、谈判的开局、磋商、终结及合同的签订、谈判的语言、策略及各国谈判风格。以致于学生学完该门课程后的感觉是似乎相关的内容都学过了，但真正需要自己去谈判的时候发现什么东西也用不上，学与没学一个样。而且，教材中的案例既陈旧又雷同，学生对此并不感兴趣。
2.3教学方法单一，学生兴致不高
随着科技的发展，多媒体教学也进入了高校，改变了以往黑板粉笔一统天下的局面。尽管多媒体教学有多彩的画面、影音播放等功能，但由于现在绝大多数课程的教学都采用了多媒体，学生也就渐渐失去了兴趣。在课堂上，教室里随处可见学生在玩手机游戏、短信聊天、上网等，学生自主学习能力不强，有很大一部分责任在于教师的教学方式过于单一，导致学生学习的兴致不高。
3.改革方案
3.1“双师型”教师的培养
高职院校的特色是培养一批零距离与企业对接的具有鲜明职业特色的学生，使学生一毕业即就业。因此，作为高职院校的教师自身必须具备“双师型”。针对大部分青年教师一毕业即进入高校任职的现状，学校可以采纳以下几种方式培养“双师型”的教师：一是要求青年教师利用寒暑假到企业挂职，了解企业生产经营的现状，将最直接、第一手的资料带入课堂；二是允许青年教师脱产一年或两年的时间到企业就职，这样能更深入地了解市场行情、了解企业现状，也会有更多的机会亲临谈判现场，获得一手资料；三是派青年教师到国内其它高等学府学习进修，学习他人的精华，提升自身的教學质量，将更先进的教学理念与方法融入教学中。
除此之外，也可请校外的专家进入高校开讲座，也就是邀请企业的老总或主谈判人员到学校来演讲，尽管他们没有丰富的理论知识，但他们有实践经验，能够与学生分享他们的心得与体会，往往这种讲座很受学生的欢迎[4]。一方面丰富了他们的校园生活，同时也开阔了他们的视野，更重要的是相比较枯燥乏味的理论知识，学生更接受企业家的经验分享，同时也使本校的任课老师获得了一次很好的培训机会。邀请校外专家可谓是一箭双雕之举，通过这样的形式能够与企业家加强联系，为以后开展工学结合打下良好的基础。
3.2选择合适的教材
学生能否学好一门课，教材的选择也很关键。针对市场上教材既雷同又偏理论的现状，作为高职院校，一方面尽量选择较注重实践的教材。在本学期，本校所选的教材是由钟立群和孙彦东主编的《商务谈判》，该教材的一大特点是重实践轻理论。纵观全书，理论性的内容很少，比较符合高职院校一贯的原则“知识点够用就好”，毕竟高职院校培养的不是研究型的人才，但本教材的亮点是相当注重学生实践能力的培养，遵循谈判的进程将谈判划分成了六大项目，每一项目又安排了实训的要求与步骤，实训的内容及难易程度较符合高职学生的特点。 另一方面，如果市场上真的没有比较理想的教材时，教师可以采纳的办法是多种教材合并或自编教材。所谓多种教材合并即选择一本教材作为学生的教科书，教师在备课时可参考多本教材，选取每本教材中的精华。对于有多年教龄的老师，也可根据学生自身的特点来编写教材。
3.3教学方法的改变
1）案例教学法
案例教学最早来源于美国哈佛商学院，主要是通过真实发生的案例启发学生，教会学生隐含的深刻含义。案例教学法于20世纪90年代开始才引起国内教育界的注意，现在几乎被所有的高等院校所采纳，是普及率最高的一种教学方法之一。在高职院校是否也可以采纳案例教学法，答案是肯定的，但与本科院校的教学方法又有所区别，主要是高职院校的学生基础较薄弱，自主學习能力不强，不能将一些较复杂的案例交由学生自己去讨论，往往课堂上由学生进行的案例分析会演变成沉默。教师应投其所好，在选择案例时尽量找一些故事类的案例由学生参与，高职院校的学生更倾向于趣味类的，而非纯理论的。
2）教学视频观摩法
为了增强课堂的气氛，提高学生上课的兴趣，教师也可在课堂上适当播放一些视频，但视频的选择很关键，既不能播放与教学内容无关的，纯娱乐性质的，也不能播放过于严肃的讲座类性质的。在讲授《国际商务谈判》这门课时，本人会截取一些影视剧中的片段供学生欣赏，如香港电视剧《谈判专家》中简洁与企图跳楼的男子对话；美国电影《教父》中汤姆与电影大亨的对话；印度电影《三个白痴》中帝国理工大学高材生旺度与教授的对话；美国电影《绝对真相》中戈尔的演讲[5]……。
在采纳视频教学法时，教师也要做到以下几点：一是尽量控制时间，不要将本节课变成了纯粹的电影欣赏课；二是教师在平时要注意收集，在碰到与课程相关的影视作品时及时下载、保存、剪辑，以备不时之需；三是站在学生的角度，多收集一些在他们这一特殊年龄段比较感兴趣的故事、人物、情节，这样的课堂会比较符合他们的特点与期望。
3）游戏教学法
游戏教学法一直是比较受学生欢迎的一种教学方式。在《国际商务谈判》这门课程中，本人会采用模拟商品交易的方式来学习讨价还价的技巧，主要通过在班级内部进行的小型商品交易会进行。小型的商品交易即在学到讨价还价这一章节内容时，提前要求学生以小组为单位（四人一组）采购一些商品，可以凭借自身的实力去拉赞助，也可以去批发市场批发采购等，商品种类及采购的方式不限，而后在班级里举行一次由全班同学参与的小型的商品交易会。在交易会上，同学们可以自由的讨价还价，双方认为价格合理的可以自由达成交易。商品交易会结束后，每组派一位同学通过PPT向全班同学分享本次交易的经验教训、自身的感受、讨价还价的形式及运用的技巧等。课后通过对学生进行的采访调查，这种方式比较受学生欢迎，主要在于它具有趣味性，比起纯粹的在课堂上向学生陈述讨价还价的技术，学生更倾向于通过自身的探索来学习。
4）“小老师”教学法
所谓“小老师”教学法是指由学生自行上台授课。在任何一门课程中，必然有部分内容是比较浅显的，针对这部分浅显的内容，很多教师会选择放弃或让学生课后自行阅读。本人的经验是提前将浅显部分的内容分别告知学生，由学生以小组为单位进行阅读并制作PPT，下次课上再由学生上台讲授各自的内容。在讲授过程中，如果学生理解有误的，教师在事后再进行纠正与补充，这种方式，既锻炼了学生的胆量，也启发了学生自主学习的能力，同时有助于培养他们的团队协作能力。在当今社会，这几大能力都是学生在就业过程中必须具备的。
4.过程化考核
正如上文所述，《国际商务谈判》是一门实践性很强的学科，但在部分高校针对该门课程依然采纳传统的闭卷考核方式显然不够完善。本人认为过程化考核更能考查一个学生真正的能力，本人的考核方式由以下三部分组成：20%（考勤及课堂表现）+30%（作业及PPT制作等）+50%（模拟谈判），其中，三轮的模拟谈判的比重又有所不同，分别为5%（第一轮）+10%（第二轮）+35%（第三轮）。
综上所述，高教改革任重而道远，需要教育工作者在实际教学工作中不断进行摸索和探索，找出一条既能符合学生特性又能使其真正掌握知识的好途径。
参考文献：
[1]雪娟.浅谈国际经济与贸易专业《商务谈判》课程改革[J].新西部，2010（24）：217
[2]赵奕奕.高职院校《商务谈判》课程教学改革的探索与实践[J].考试周刊，2010（37）：12-13
[3]麦志辉.高职院校《商务谈判》课程实践教学改革探讨[J].南宁职业技术学院学报，2010年，Vol.15, No.3:55-57
[4]高琳.高职院校《商务谈判》教学改革探讨[J].教法学法，2007（11）：27-28
[5]浦艳.《国际商务谈判》教学方法改革与创新[J].当代旅游，2011(5):126-127
作者简介：
唐胜娟（1980-），女，浙江温州人，讲师，国际商务师，主要从事国际贸易研究。
【关键词】谈判 实践 改革
【中图分类号】G640 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2012）05-0021-02
在现实社会中，人们无时无刻不在谈判，小到与市场里的商贩讨价还价，大到各国元首就国际争端进行的唇枪舌战。因此，《国际商务谈判》是一门应用性很强的学科，也是各个高校经管类专业的一门必修课，国际经济与贸易、市场营销、电子商务等专业都相继开设了该门课程。
然而，就第三方教育数据咨询和评估机构麦可思公司对2010年国际经济与贸易专业毕业生的跟踪调查发现，普遍的大学毕业生在就业后认为本专业最应加强的学生技能为“与人沟通和谈判的能力”,该份调查报道说明《国际商务谈判》课程还未能充分提高学生沟通和谈判的能力[1]。就本人在高职院校担任该门课程的专任教师认为，最主要的原因在于该门课程的教学方式不能发挥该课程特有的性质,本文就该门课程的性质，当前教学方式存在的问题及改革措施提了几点建议。
1.《国际商务谈判》课程的性质
1.1实践性
《国际商务谈判》课程具有很强的实践性，主要体现在学生学习该门课程重在练习，运用所学的理论知识进行谈判，并能将所学的知识运用于实际，改善人与人之间沟通的技巧，提高自己谈判的能力，因此，就如同学习英语要不断的练习口语一样，学习《国际商务谈判》的学生也需要不断的进行模拟谈判来提高自己的谈判能力及面对各种突发状况的应对能力,因为没有任何一场商务谈判是一帆风顺的，也没有任何一场商务谈判是可以依瓢画葫的。
1.2综合性
《国际商务谈判》课程也是一门综合性学科，学生不仅要学会谈判的基本技巧、基本原则，同时也涵盖了心理学、市场学、经济学、管理学、行为学、语言学、礼仪学等多门学科[2]，因此，在学习该门课程时，除了需要掌握谈判的相关知识外，学生还要学会运用心理学的知识去揣摩对方的心理，运用行为学的知识去了解对方不同的动作所要表达的确切含义，运用礼仪的知识去准确的表达出对对方的尊重等。
2.《国际商务谈判》课程存在的问题
2.1教师实践能力不强
正如上文所述，《国际商务谈判》是一门实践性很强的学科，因此，作为该门课程的授课者，教师自身应该具备实践能力。然而，现在绝大多数高校的教师都来源于高校的毕业生，他们没有从事其它相关专业的工作，而是毕业后直接进入高职院校担任授课教师[3]。由此可见，教师自身的实践能力也有待提高，也就不能很好的向学生传授这样一门需要实践操作能力的课程，导致很多青年教师只能泛泛而谈，不能很好的传授谈判的精髓，也无法让学生深刻了解谈判中的刀光剑影，课程也丧失了它的趣味性。
2.2教材设计不够合理
笔者随意在当当网上搜索了一下《国际商务谈判》的教材，相关的书籍出现了254本。纵观这些教材，无外乎英文版本或中文版本，显然作为高职院校的学生，还没有这样的水平与能力接受全英文教材；中文版本的教材又大同小异，绝大多数教材是从以下几个方面进行阐述，如国际商务谈判的概述、谈判的心理、谈判前的准备、谈判的开局、磋商、终结及合同的签订、谈判的语言、策略及各国谈判风格。以致于学生学完该门课程后的感觉是似乎相关的内容都学过了，但真正需要自己去谈判的时候发现什么东西也用不上，学与没学一个样。而且，教材中的案例既陈旧又雷同，学生对此并不感兴趣。
2.3教学方法单一，学生兴致不高
随着科技的发展，多媒体教学也进入了高校，改变了以往黑板粉笔一统天下的局面。尽管多媒体教学有多彩的画面、影音播放等功能，但由于现在绝大多数课程的教学都采用了多媒体，学生也就渐渐失去了兴趣。在课堂上，教室里随处可见学生在玩手机游戏、短信聊天、上网等，学生自主学习能力不强，有很大一部分责任在于教师的教学方式过于单一，导致学生学习的兴致不高。
3.改革方案
3.1“双师型”教师的培养
高职院校的特色是培养一批零距离与企业对接的具有鲜明职业特色的学生，使学生一毕业即就业。因此，作为高职院校的教师自身必须具备“双师型”。针对大部分青年教师一毕业即进入高校任职的现状，学校可以采纳以下几种方式培养“双师型”的教师：一是要求青年教师利用寒暑假到企业挂职，了解企业生产经营的现状，将最直接、第一手的资料带入课堂；二是允许青年教师脱产一年或两年的时间到企业就职，这样能更深入地了解市场行情、了解企业现状，也会有更多的机会亲临谈判现场，获得一手资料；三是派青年教师到国内其它高等学府学习进修，学习他人的精华，提升自身的教學质量，将更先进的教学理念与方法融入教学中。
除此之外，也可请校外的专家进入高校开讲座，也就是邀请企业的老总或主谈判人员到学校来演讲，尽管他们没有丰富的理论知识，但他们有实践经验，能够与学生分享他们的心得与体会，往往这种讲座很受学生的欢迎[4]。一方面丰富了他们的校园生活，同时也开阔了他们的视野，更重要的是相比较枯燥乏味的理论知识，学生更接受企业家的经验分享，同时也使本校的任课老师获得了一次很好的培训机会。邀请校外专家可谓是一箭双雕之举，通过这样的形式能够与企业家加强联系，为以后开展工学结合打下良好的基础。
3.2选择合适的教材
学生能否学好一门课，教材的选择也很关键。针对市场上教材既雷同又偏理论的现状，作为高职院校，一方面尽量选择较注重实践的教材。在本学期，本校所选的教材是由钟立群和孙彦东主编的《商务谈判》，该教材的一大特点是重实践轻理论。纵观全书，理论性的内容很少，比较符合高职院校一贯的原则“知识点够用就好”，毕竟高职院校培养的不是研究型的人才，但本教材的亮点是相当注重学生实践能力的培养，遵循谈判的进程将谈判划分成了六大项目，每一项目又安排了实训的要求与步骤，实训的内容及难易程度较符合高职学生的特点。 另一方面，如果市场上真的没有比较理想的教材时，教师可以采纳的办法是多种教材合并或自编教材。所谓多种教材合并即选择一本教材作为学生的教科书，教师在备课时可参考多本教材，选取每本教材中的精华。对于有多年教龄的老师，也可根据学生自身的特点来编写教材。
3.3教学方法的改变
1）案例教学法
案例教学最早来源于美国哈佛商学院，主要是通过真实发生的案例启发学生，教会学生隐含的深刻含义。案例教学法于20世纪90年代开始才引起国内教育界的注意，现在几乎被所有的高等院校所采纳，是普及率最高的一种教学方法之一。在高职院校是否也可以采纳案例教学法，答案是肯定的，但与本科院校的教学方法又有所区别，主要是高职院校的学生基础较薄弱，自主學习能力不强，不能将一些较复杂的案例交由学生自己去讨论，往往课堂上由学生进行的案例分析会演变成沉默。教师应投其所好，在选择案例时尽量找一些故事类的案例由学生参与，高职院校的学生更倾向于趣味类的，而非纯理论的。
2）教学视频观摩法
为了增强课堂的气氛，提高学生上课的兴趣，教师也可在课堂上适当播放一些视频，但视频的选择很关键，既不能播放与教学内容无关的，纯娱乐性质的，也不能播放过于严肃的讲座类性质的。在讲授《国际商务谈判》这门课时，本人会截取一些影视剧中的片段供学生欣赏，如香港电视剧《谈判专家》中简洁与企图跳楼的男子对话；美国电影《教父》中汤姆与电影大亨的对话；印度电影《三个白痴》中帝国理工大学高材生旺度与教授的对话；美国电影《绝对真相》中戈尔的演讲[5]……。
在采纳视频教学法时，教师也要做到以下几点：一是尽量控制时间，不要将本节课变成了纯粹的电影欣赏课；二是教师在平时要注意收集，在碰到与课程相关的影视作品时及时下载、保存、剪辑，以备不时之需；三是站在学生的角度，多收集一些在他们这一特殊年龄段比较感兴趣的故事、人物、情节，这样的课堂会比较符合他们的特点与期望。
3）游戏教学法
游戏教学法一直是比较受学生欢迎的一种教学方式。在《国际商务谈判》这门课程中，本人会采用模拟商品交易的方式来学习讨价还价的技巧，主要通过在班级内部进行的小型商品交易会进行。小型的商品交易即在学到讨价还价这一章节内容时，提前要求学生以小组为单位（四人一组）采购一些商品，可以凭借自身的实力去拉赞助，也可以去批发市场批发采购等，商品种类及采购的方式不限，而后在班级里举行一次由全班同学参与的小型的商品交易会。在交易会上，同学们可以自由的讨价还价，双方认为价格合理的可以自由达成交易。商品交易会结束后，每组派一位同学通过PPT向全班同学分享本次交易的经验教训、自身的感受、讨价还价的形式及运用的技巧等。课后通过对学生进行的采访调查，这种方式比较受学生欢迎，主要在于它具有趣味性，比起纯粹的在课堂上向学生陈述讨价还价的技术，学生更倾向于通过自身的探索来学习。
4）“小老师”教学法
所谓“小老师”教学法是指由学生自行上台授课。在任何一门课程中，必然有部分内容是比较浅显的，针对这部分浅显的内容，很多教师会选择放弃或让学生课后自行阅读。本人的经验是提前将浅显部分的内容分别告知学生，由学生以小组为单位进行阅读并制作PPT，下次课上再由学生上台讲授各自的内容。在讲授过程中，如果学生理解有误的，教师在事后再进行纠正与补充，这种方式，既锻炼了学生的胆量，也启发了学生自主学习的能力，同时有助于培养他们的团队协作能力。在当今社会，这几大能力都是学生在就业过程中必须具备的。
4.过程化考核
正如上文所述，《国际商务谈判》是一门实践性很强的学科，但在部分高校针对该门课程依然采纳传统的闭卷考核方式显然不够完善。本人认为过程化考核更能考查一个学生真正的能力，本人的考核方式由以下三部分组成：20%（考勤及课堂表现）+30%（作业及PPT制作等）+50%（模拟谈判），其中，三轮的模拟谈判的比重又有所不同，分别为5%（第一轮）+10%（第二轮）+35%（第三轮）。
综上所述，高教改革任重而道远，需要教育工作者在实际教学工作中不断进行摸索和探索，找出一条既能符合学生特性又能使其真正掌握知识的好途径。
参考文献：
[1]雪娟.浅谈国际经济与贸易专业《商务谈判》课程改革[J].新西部，2010（24）：217
[2]赵奕奕.高职院校《商务谈判》课程教学改革的探索与实践[J].考试周刊，2010（37）：12-13
[3]麦志辉.高职院校《商务谈判》课程实践教学改革探讨[J].南宁职业技术学院学报，2010年，Vol.15, No.3:55-57
[4]高琳.高职院校《商务谈判》教学改革探讨[J].教法学法，2007（11）：27-28
[5]浦艳.《国际商务谈判》教学方法改革与创新[J].当代旅游，2011(5):126-127
作者简介：
唐胜娟（1980-），女，浙江温州人，讲师，国际商务师，主要从事国际贸易研究。