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摘要：充分发挥会议营销的优势，使企业得到长足的发展。
关键词：涵义 特点 流程
1 会议营销的涵义
会议营销就是通过建立数据库收集目标销售对象的数据，并且对这些数据进行分析、归纳和整理，选出潜在的销售对象，然后通过举行会议的形式，运用行为学、心理学等理念，进行有针对性的销售的一种营销模式。会议营销是现代企业面对市场风云变化的有效途径之一，会议营销等于是高科技下的航空母舰，对现代营销的作用毋庸置疑。
2 会议营销的特点
2.1 会议营销更富于人性化 与传统的消费相比，现如今消费者消费者更关注与产品外的服务，更加关注产品给他们带来的心理满足和情感满足。由于传统的广告模式不能区分消费者，更不能使消费者在张扬个性方面得到满足，在具体的售前、售中、售后服务上，也存在很多的缺陷，因此，现阶段顾客对某种产品的不满布什因为产品的质量问题二十由于顾客对其产品的服务不满，会议营销就能很好的解决销售过程中的服务不周的问题。因为它在销售过程中注重产品销售前、中、后与消费者的情感交流，所以说会议营销能很好的满足顾客这方面的需求。
2.2 合理的使用有限资金 相比传统的大众媒体费用的广告投入费用越来越使企业难以承受的今天。会议营销的投入产出比则是十分可观的。因为会议营销是针对特定的客户人群而言的，具有确定性和专一性等特点，况且这种形式的广告，资源的利用率较高，通常操作一场上万人销售在上百万的会议上，现场的会议成本花费也不到十万元。
2.3 经营风险低 相比传统营销模式运作的费用，会议营销模式投入费用则较少，只要前期准备工作做得足够充分，企业经营地风险便会较低。经营风险包含有营业风险和前期成本风险。会议营销企业在资金的使用支出上面大致体现在以下三点：一是人员工资；二是资源的管理费用；三是会议过程中的直接花费。营业风险主要是相对于社会而言的，会议营销企业由于营销活动举办地方等的限制，销售活动具有隐蔽性，由于在公众面前曝光比较少，所以受到的社会干扰就比较少，营业风险就比较低。
2.4 资金周转快、容易操作 会议营销具有其他营销模式所不可比拟的特点：就是简单操作、易复制。会议营销主要流程就是收集顾客资料档案、邀请参会及详细的会议安排。这个过程中需要的工作人员并不多，但是要求工作人员个个要对本行业、客户心理和产品更加熟悉。相对传统销售渠道而言，会议营销销售完成后，往往在当天就能收到产品带来的利润，一般最多也不会超过五天，这样极大地加快了企业资金的周转期，提高了企业的资金周转率。
2.5 有效防范竞争对手 在传统的营销过程中，传统大众传媒的广告促销，由于其不具有隐蔽性，容易引起竞争者的关注并采取一定得对抗行为，这样就使得实际的促销效果大打折扣。但运用会议营销，由于其具有隐蔽的特点，通常是不会引起竞争对手的注意。会议营销只在商家和顾客之间展开，是和顾客之间的双向互动，这样就避免了其他竞争者的跟进。企业和客户之间也可以随时随地地进行双向沟通。既拉近了彼此之间的距离，又增强了企业和客户之间的情感联系，同时有效地防止了竞争对手的对抗。
3 会议营销的流程
3.1 组织规划会议 在准备会议的时候，事先要列出会议的合理流程，在对对会议的所有花费进行预算的同时讨论整个流程的科学性及合理性，然后对预期效果进行评估，做到心中有数。最后安排相关负责人处理好有关事宜，一定要将相关事宜落实到个人。一个人负责一定得事宜，使资源得以充分的利用。在安排业务人员联系特定的客户时，业务人员要特别注意：目标客户群体的人选要锁定某一个或者几个圈子里面的核心人物，在寻找目标客户群体时还是必须要量化到个人，目标客户的量要达到多少数量都必须有明确的安排。
3.2 跟踪规划细则 会议议程确定后，重点就是对参加会议的客户进行跟踪。在跟踪客户时也存在一定的技巧，业务员要理解掌握这些技巧。最开始针对那些陌生的客户要先进行感情的沟通交流，为了很快的和客户产生心灵地共振，如果有可能的话，尽量以他朋友介绍的身份来了解他公司的运作方式，以客户的运作方式为话题的切入口，这样便能很快的进行沟通交流。在具体的展开话题的过程中讲解一些关于公司的新产品开发计划、五年发展规划及现在样板市场的成功操作模式、行业的发展前景、行业市场容量的分析等等。只有业务人员和客户进行充分的有效果的沟通后，得到目标客户的肯定后就会来参加会议。只要客户来参加会议，到时就可以详细了解到公司的具体情况，既提升企业形象及品牌影响力，同时也达到行业造势的作用。
当完成上述的初步接触后，业务员同客户之间便存在了一定的感情基础，未了不使客户由于时间的影响而产生遗忘，这时有必有和客户进行时常的电话联系。电话沟通时要保持高调，具体可分为三个步骤走：第一步，告诉客户此次会议是公司领导从行业几千几万个客户当中选中了位的为数不多的多少位前来参加会议的，我们将所有客户的名单报上去后，还要经相关领导审批后才能同意其是否参会；第二步，在第二次电话时，便可通知相关客户现在你已经进入第一关条件的选拔中；第三步，经过前两次电话的沟通，客户已经对参加会议充满了期待，这次电话可告诉他已经确定为参加此次会议的最终人选，邀请函我们会尽快发出。为了确保参会人数的具体数量，同时要求客户将邀请函的回执单填好后在传真到本公司，以便公司统一安排客户，进行后续事宜的安排。
3.3 现场指挥 在现场指挥中，为了明确会议工作人员的任务以加大工作人员的责任感，还是要对所有的会议工作人员进行分组，以保障具体工作完美的实施。具体分为：①接待组；②主持组；③后勤组；④迎宾组；⑤安保组；⑥现场总协调。在会议开始前召开一个开一个工作人员会议是很有必要的，这样一来就加强整个工作流程的平衡性。最开始要确定参加会议的人员数量。在会议开始前几小时必须要提醒客户，以免使得客户参会不准时或忘记参加会议；开会的前一天必须对所有会议的用品进行整理，相关工作人员要和酒店相关负责人核实预订酒店的事宜；参加会议前，提醒客户会上的注意事项，以便于规范管理；有需要在会上发言的领导，也需事先准备好相关的演讲稿，以便达到统一宣传的效果。一定要明确这次会议的主题，会上所有的仪式要紧密的围绕这个主题而展开。
3.4 会后讨论 在会议结束后，须要分组和客户进行讨论，重点客户要重点对待。最好事先准备一些讨论的主题，在讨论的过程中使得客户对公司有更加详尽的了解。找出客户提出的有针对性的问题进行耐心细致的讲解，以达到吸引客户的目的。公司的领导还要对整个会议进行详细的分析，找出过程中的长处和不足，以便日后改进。为了给客户留下个好的回忆，可以做个纪念品，使得会议过后客户仍然对这次会议留有回味。
4 总结
会议营销从全国招商会到省级招商会、地方招商会、终端会、沙龙会、各种特训营等．经历了产品营销、服务营销、情感营销、旅游营销、文化营销等各种形态和阶段。会议形式常是邀请一些精通管理、销售、成功学的专家和学者，为客户们培训、洗脑，以获得满意的签单和稳定的合作关系。会议营销虽然在我国发展时间不长，但有着极强的生命力。在市场营销中，谁能熟练地运用它，谁就在营销战中拥有了一件威力巨大的武器，使得企业立于不败之地。
参考文献：
[1]纪玉山.曾志强现代枝术创新经济学[M].长春：长春出版社.200l2.
[2]王可任.《非常规渠道：会议营销操作实录》[J].《销售与市场》.2004(01).
[3]菲利普·科特勒等著.市场营销管理[M].北京：中国人民大学出版社.1997.
关键词：涵义 特点 流程
1 会议营销的涵义
会议营销就是通过建立数据库收集目标销售对象的数据，并且对这些数据进行分析、归纳和整理，选出潜在的销售对象，然后通过举行会议的形式，运用行为学、心理学等理念，进行有针对性的销售的一种营销模式。会议营销是现代企业面对市场风云变化的有效途径之一，会议营销等于是高科技下的航空母舰，对现代营销的作用毋庸置疑。
2 会议营销的特点
2.1 会议营销更富于人性化 与传统的消费相比，现如今消费者消费者更关注与产品外的服务，更加关注产品给他们带来的心理满足和情感满足。由于传统的广告模式不能区分消费者，更不能使消费者在张扬个性方面得到满足，在具体的售前、售中、售后服务上，也存在很多的缺陷，因此，现阶段顾客对某种产品的不满布什因为产品的质量问题二十由于顾客对其产品的服务不满，会议营销就能很好的解决销售过程中的服务不周的问题。因为它在销售过程中注重产品销售前、中、后与消费者的情感交流，所以说会议营销能很好的满足顾客这方面的需求。
2.2 合理的使用有限资金 相比传统的大众媒体费用的广告投入费用越来越使企业难以承受的今天。会议营销的投入产出比则是十分可观的。因为会议营销是针对特定的客户人群而言的，具有确定性和专一性等特点，况且这种形式的广告，资源的利用率较高，通常操作一场上万人销售在上百万的会议上，现场的会议成本花费也不到十万元。
2.3 经营风险低 相比传统营销模式运作的费用，会议营销模式投入费用则较少，只要前期准备工作做得足够充分，企业经营地风险便会较低。经营风险包含有营业风险和前期成本风险。会议营销企业在资金的使用支出上面大致体现在以下三点：一是人员工资；二是资源的管理费用；三是会议过程中的直接花费。营业风险主要是相对于社会而言的，会议营销企业由于营销活动举办地方等的限制，销售活动具有隐蔽性，由于在公众面前曝光比较少，所以受到的社会干扰就比较少，营业风险就比较低。
2.4 资金周转快、容易操作 会议营销具有其他营销模式所不可比拟的特点：就是简单操作、易复制。会议营销主要流程就是收集顾客资料档案、邀请参会及详细的会议安排。这个过程中需要的工作人员并不多，但是要求工作人员个个要对本行业、客户心理和产品更加熟悉。相对传统销售渠道而言，会议营销销售完成后，往往在当天就能收到产品带来的利润，一般最多也不会超过五天，这样极大地加快了企业资金的周转期，提高了企业的资金周转率。
2.5 有效防范竞争对手 在传统的营销过程中，传统大众传媒的广告促销，由于其不具有隐蔽性，容易引起竞争者的关注并采取一定得对抗行为，这样就使得实际的促销效果大打折扣。但运用会议营销，由于其具有隐蔽的特点，通常是不会引起竞争对手的注意。会议营销只在商家和顾客之间展开，是和顾客之间的双向互动，这样就避免了其他竞争者的跟进。企业和客户之间也可以随时随地地进行双向沟通。既拉近了彼此之间的距离，又增强了企业和客户之间的情感联系，同时有效地防止了竞争对手的对抗。
3 会议营销的流程
3.1 组织规划会议 在准备会议的时候，事先要列出会议的合理流程，在对对会议的所有花费进行预算的同时讨论整个流程的科学性及合理性，然后对预期效果进行评估，做到心中有数。最后安排相关负责人处理好有关事宜，一定要将相关事宜落实到个人。一个人负责一定得事宜，使资源得以充分的利用。在安排业务人员联系特定的客户时，业务人员要特别注意：目标客户群体的人选要锁定某一个或者几个圈子里面的核心人物，在寻找目标客户群体时还是必须要量化到个人，目标客户的量要达到多少数量都必须有明确的安排。
3.2 跟踪规划细则 会议议程确定后，重点就是对参加会议的客户进行跟踪。在跟踪客户时也存在一定的技巧，业务员要理解掌握这些技巧。最开始针对那些陌生的客户要先进行感情的沟通交流，为了很快的和客户产生心灵地共振，如果有可能的话，尽量以他朋友介绍的身份来了解他公司的运作方式，以客户的运作方式为话题的切入口，这样便能很快的进行沟通交流。在具体的展开话题的过程中讲解一些关于公司的新产品开发计划、五年发展规划及现在样板市场的成功操作模式、行业的发展前景、行业市场容量的分析等等。只有业务人员和客户进行充分的有效果的沟通后，得到目标客户的肯定后就会来参加会议。只要客户来参加会议，到时就可以详细了解到公司的具体情况，既提升企业形象及品牌影响力，同时也达到行业造势的作用。
当完成上述的初步接触后，业务员同客户之间便存在了一定的感情基础，未了不使客户由于时间的影响而产生遗忘，这时有必有和客户进行时常的电话联系。电话沟通时要保持高调，具体可分为三个步骤走：第一步，告诉客户此次会议是公司领导从行业几千几万个客户当中选中了位的为数不多的多少位前来参加会议的，我们将所有客户的名单报上去后，还要经相关领导审批后才能同意其是否参会；第二步，在第二次电话时，便可通知相关客户现在你已经进入第一关条件的选拔中；第三步，经过前两次电话的沟通，客户已经对参加会议充满了期待，这次电话可告诉他已经确定为参加此次会议的最终人选，邀请函我们会尽快发出。为了确保参会人数的具体数量，同时要求客户将邀请函的回执单填好后在传真到本公司，以便公司统一安排客户，进行后续事宜的安排。
3.3 现场指挥 在现场指挥中，为了明确会议工作人员的任务以加大工作人员的责任感，还是要对所有的会议工作人员进行分组，以保障具体工作完美的实施。具体分为：①接待组；②主持组；③后勤组；④迎宾组；⑤安保组；⑥现场总协调。在会议开始前召开一个开一个工作人员会议是很有必要的，这样一来就加强整个工作流程的平衡性。最开始要确定参加会议的人员数量。在会议开始前几小时必须要提醒客户，以免使得客户参会不准时或忘记参加会议；开会的前一天必须对所有会议的用品进行整理，相关工作人员要和酒店相关负责人核实预订酒店的事宜；参加会议前，提醒客户会上的注意事项，以便于规范管理；有需要在会上发言的领导，也需事先准备好相关的演讲稿，以便达到统一宣传的效果。一定要明确这次会议的主题，会上所有的仪式要紧密的围绕这个主题而展开。
3.4 会后讨论 在会议结束后，须要分组和客户进行讨论，重点客户要重点对待。最好事先准备一些讨论的主题，在讨论的过程中使得客户对公司有更加详尽的了解。找出客户提出的有针对性的问题进行耐心细致的讲解，以达到吸引客户的目的。公司的领导还要对整个会议进行详细的分析，找出过程中的长处和不足，以便日后改进。为了给客户留下个好的回忆，可以做个纪念品，使得会议过后客户仍然对这次会议留有回味。
4 总结
会议营销从全国招商会到省级招商会、地方招商会、终端会、沙龙会、各种特训营等．经历了产品营销、服务营销、情感营销、旅游营销、文化营销等各种形态和阶段。会议形式常是邀请一些精通管理、销售、成功学的专家和学者，为客户们培训、洗脑，以获得满意的签单和稳定的合作关系。会议营销虽然在我国发展时间不长，但有着极强的生命力。在市场营销中，谁能熟练地运用它，谁就在营销战中拥有了一件威力巨大的武器，使得企业立于不败之地。
参考文献：
[1]纪玉山.曾志强现代枝术创新经济学[M].长春：长春出版社.200l2.
[2]王可任.《非常规渠道：会议营销操作实录》[J].《销售与市场》.2004(01).
[3]菲利普·科特勒等著.市场营销管理[M].北京：中国人民大学出版社.1997.