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摘要：随着工程项目的完工，项目经营的工作重心就转移到项目结算上，许多在投标、施工时遗留下来的问题，都要在结算阶段解决，正确运用工程结算的编制与谈判的策略，是施工企业取得理想经济效益的关键环节之一。
关键词：工程项目；施工企业；结算编制；谈判策略。
Abstract：With the completion of the project, project management focus shifted to the project clearing many of the problems left behind in the tender, construction, must be resolved in the settlement stage, the correct use of project preparation and negotiation of the settlement strategy is the constructionenterprises to obtain one of the key links of the ideal cost-effective.
Keywords: project; construction enterprises; balance sheet prepared; negotiation strategy.
中图分类号：TU201.7 文献标识码： A 文章编号：
随着工程项目的完工，项目经营的工作重心就转移到项目结算上，许多在投标、施工时遗留下来的问题，施工过程中没有完全落实、需要在结算时讨论的工程量和价格问题，都要在结算阶段解决，正确运用工程结算的编制与谈判的策略，是施工企业取得理想经济效益的关键环节之一。
一，掌握项目成本数据
结算编制人员通过和项目部材料人员、财务人员沟通，首先明确工程完工时项目部已经发生的成本费用总额，包括：项目施工费、项目直接采购材料成本、项目部机械租赁费用、项目部管理费、投标阶段取得的基本利润等；其次，预计结算期间将要发生的成本支出数额。再次，计算项目要承担的税费额度。从而做到心中有底，把握大局，结算编制与谈判时心中有数。
二，研究结算编制策略
在项目结算书编制的后期阶段，项目经营管理人员必须进行项目结算策划工作，就项目结算书的最后阶段编制的内容策划，针对性地运用到结算书编制中。
⑴对手研究
①研究结算审核办理机构人文环境，了解熟悉对方单位宏观情况、系统管理的状态等。②熟悉审核人的个人情况，性格倾向、个人爱好、与单位团体的关系等。③了解审核人的业务水平，历史工作经验、工作单位和同事的评价等。
只有了解对手，才能做到知彼知己，在结算工作中从容应对，也才能有正确编制决策和方法。
⑵合同条款研究
①工程量计算依据：在工程量清单合同项目，认真研究项目特征，发现实际与合同约定不一致的内容，争取增加计价内容子项；认真研究包含的工作内容，对可以在清单外另外计价的内容，挖掘可进入结算的新增子项，防止漏算、少算工程量。 ②造价确定方面：对总价合同、单价合同以及合同价调整条款进行反复研究，找出最大限度编制结算额度的价格子项，防止计价漏算。③材料供应方式与结算方式。充分利用材料的计算规则，尤其是有甲供材料的，应最大限度匹配材料使用与工程量之间的平衡关系，防止材料使用逻辑关系出现问题，导致利润损失。 ④审价费用分担方式。在合同约定第三方审价且有惩罚性条款时，防止结算编制人员一味追求结算编制的总额，不顾后果地高估冒算，反而最后无谓地多缴纳审价费用。
⑶工程量计算方法研究
①采用对己有利的计算方法，目的是合理减少扣除内容。预算人员向审核对手展示自己的计算底稿，引导对方按照自己的思路进行计算。 ②使用自己资料与对方核对，结算中编制的方法和提供的资料实际上是有利于自己方面的。 ③明白中的糊涂。预算人员在结算核对时，头脑一定要清醒，但在必要的时候要表现出糊涂表象，迷惑对手，让对方觉得在小的问题上占到便宜，反而有利于后期的结算谈判。
⑷计价选择研究
①在遇到无类似工程量清单价格的分部分项时，是进入综合价还是另外按合同约定的方式计价进行对比，选择有利的计价方式进入结算。 ②趋附高价的清单或定额子目。在可以按照两个以上清单或定额子目选择计价时，并以理由准备说服对方尽量采用高价子目。 ③整体收入最高原则。在某些子项如单价高，但可能导致材料或其它方面的矛盾，在专项不差方面无法取得优势，甚至综合计算后最终价格有所降低的情况，这时，应当选择最终计价最高的方式计价。 ④材料价格有利归类。如在某些生产厂的厂房设计有无缝钢管作为结构用钢；一般民用建筑，采用了大量的焊接钢管作栏杆扶手，这时一定要将钢管部分归入结构部分，这类钢管一般比安装工程中工艺钢管价格低，但比结构钢材价格高，如果归类正确，两边价格都有所提高，反之则遭受损失。
三，掌握多方面知识，提高谈判应变能力
在结算谈判技巧上，提高自身应变能力，在掌握各种学科知识上下功夫，以争取在谈判中核对自如、思路敏捷、反映机智，高于谈判对手。对对方提出的质疑，做到心中有数，建筑施工方案、技术材料、各种法规、内外部环境和现场施工情况，也应充分了解。做到准备充足，有备而来，重大问题要先确定谈判预案，能给以满意的解释，给人以说服力。
四，掌握谈判技巧
在以往的工程结算谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程结算中，做到游刃有余，掌握主动权。
(一) 在自己熟悉的场所谈判。这种情况多是自己方面做东道主，对方作为客人，在心理上对方会承受一定压力。同时让对方去周围适应环境，从而自己方面取得地利优势。
(二) 先让对方开口的策略。让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。这是后发制人的策略。有时对方先亮出底牌，了解对方的底线，可以相应调整自己的要求。
(三) 张弛有度，对己方不利时不打疲劳战。如果出现障碍，也不要急于让步，不妨停下来，暂时休息、抽烟喝水甚至改日再谈，双方都冷静思考思考。不长时间争执同一问题。长时间争执同一个问题，往往会将场面弄僵，不利于后面的谈判工作进行。这时，应该改变话题，或者跳过僵持的问题，先解决其他问题。
(四)必要的让步。如果问题不是影响大局，还可以做一些必要的让步，诱使对方做更多的让步，或以“这件事我会考虑一下”这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。
(五) 可以說“不”。在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说“不”，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说“不”是认真的。那样也会给对方造成一种到底线的印象。
(六)不做人身攻击。谈判不是吵架，一定要保持风度，人身攻击只会让对手更加恨你，也让对方觉得你修养欠佳，对自己没好处，过后还要花大量的精力去挽回僵局，甚至可能企业带来更多的损失。
五，谈判前充分准备，说服对方
(一)诱导对方，说服对方的方法技巧，要抓住对方的心理动态，先说什么，再说什么，该说什么，不该说什么，要心里有谱。不要因为说错一句话，而前功尽弃，在谈判的开始阶段，一般尽量先讨论些容易解决的问题，不要一开始气氛紧张，不利于解决问题。
(二)用谦虚有理说服对方。在谈判中，总会有令人满意或不满意的情况产生。双方都会极力克服对方的反对意见，需要以正当的理由去说服对方，让对方觉得有道理。若对方提出建议，你要认真去听，并要复述对方的建议或记录对方的意见，表示尊重。然后，根据你所掌握的情况，再据理力争，让对方充分了解实情，用详实的数据、资料，去说服对方，比用空洞的语言更能打动人心。
(三) 再一个是运用语言幽默，也是排除障碍的有效办法之一。因为幽默也是一种才华，是一种力量，是面对困境而解脱的重要方法，适当地运用语言艺术，展示一下自身的风趣，也是缓解谈判紧张气氛的重要手段。
六，认真对待，积极回应
在项目的结算阶段，双方相处有一个比较长的时间段，这期间除了自己的结算书要高质量编制外，就是要尊重对方，过程中需要完善的结算资料、造价疑问的咨询等，在对方提出需要资料时，应当尽快解决、认真去落实，表示出极大的诚意，也会给对方相当良好的人格印象，有利于结算核对工作的开展。
七，好的口才，也是资本
谈判中，善于倾听，善于表述，逻辑清晰，都是口才的展示。用心找出对方的价值，适当地加以肯定它，是获得对手好感的一大绝招。在适当的时候，表述你的意见，主题明确，环环相扣，才是正确的谈话方式，也是结算谈判中的重要方法。根据对方的性格、阅历及适当的场所，可以用软硬兼施，死磨硬缠，寸步不让的方式或两个人唱黑白脸的方式，造成对方心理错觉，使其让步。
总之，编制细密严谨高质量的结算书，充分做好谈判前的准备工作，是取得谈判胜利的关键和保证。在结算谈判中，良好的表达，巧妙的谈判策略以及多与对方进行人际沟通，建立良好的公共关系，也会获得意外的良好效果，从而为企业赢得较好的经济效益。
【参考文献】
李和笙《工程施工投标指南》中国电力出版社2010年
谢洪学《建设工程造价管理基础知识》 中国计划出版社 2007年
关键词：工程项目；施工企业；结算编制；谈判策略。
Abstract：With the completion of the project, project management focus shifted to the project clearing many of the problems left behind in the tender, construction, must be resolved in the settlement stage, the correct use of project preparation and negotiation of the settlement strategy is the constructionenterprises to obtain one of the key links of the ideal cost-effective.
Keywords: project; construction enterprises; balance sheet prepared; negotiation strategy.
中图分类号：TU201.7 文献标识码： A 文章编号：
随着工程项目的完工，项目经营的工作重心就转移到项目结算上，许多在投标、施工时遗留下来的问题，施工过程中没有完全落实、需要在结算时讨论的工程量和价格问题，都要在结算阶段解决，正确运用工程结算的编制与谈判的策略，是施工企业取得理想经济效益的关键环节之一。
一，掌握项目成本数据
结算编制人员通过和项目部材料人员、财务人员沟通，首先明确工程完工时项目部已经发生的成本费用总额，包括：项目施工费、项目直接采购材料成本、项目部机械租赁费用、项目部管理费、投标阶段取得的基本利润等；其次，预计结算期间将要发生的成本支出数额。再次，计算项目要承担的税费额度。从而做到心中有底，把握大局，结算编制与谈判时心中有数。
二，研究结算编制策略
在项目结算书编制的后期阶段，项目经营管理人员必须进行项目结算策划工作，就项目结算书的最后阶段编制的内容策划，针对性地运用到结算书编制中。
⑴对手研究
①研究结算审核办理机构人文环境，了解熟悉对方单位宏观情况、系统管理的状态等。②熟悉审核人的个人情况，性格倾向、个人爱好、与单位团体的关系等。③了解审核人的业务水平，历史工作经验、工作单位和同事的评价等。
只有了解对手，才能做到知彼知己，在结算工作中从容应对，也才能有正确编制决策和方法。
⑵合同条款研究
①工程量计算依据：在工程量清单合同项目，认真研究项目特征，发现实际与合同约定不一致的内容，争取增加计价内容子项；认真研究包含的工作内容，对可以在清单外另外计价的内容，挖掘可进入结算的新增子项，防止漏算、少算工程量。 ②造价确定方面：对总价合同、单价合同以及合同价调整条款进行反复研究，找出最大限度编制结算额度的价格子项，防止计价漏算。③材料供应方式与结算方式。充分利用材料的计算规则，尤其是有甲供材料的，应最大限度匹配材料使用与工程量之间的平衡关系，防止材料使用逻辑关系出现问题，导致利润损失。 ④审价费用分担方式。在合同约定第三方审价且有惩罚性条款时，防止结算编制人员一味追求结算编制的总额，不顾后果地高估冒算，反而最后无谓地多缴纳审价费用。
⑶工程量计算方法研究
①采用对己有利的计算方法，目的是合理减少扣除内容。预算人员向审核对手展示自己的计算底稿，引导对方按照自己的思路进行计算。 ②使用自己资料与对方核对，结算中编制的方法和提供的资料实际上是有利于自己方面的。 ③明白中的糊涂。预算人员在结算核对时，头脑一定要清醒，但在必要的时候要表现出糊涂表象，迷惑对手，让对方觉得在小的问题上占到便宜，反而有利于后期的结算谈判。
⑷计价选择研究
①在遇到无类似工程量清单价格的分部分项时，是进入综合价还是另外按合同约定的方式计价进行对比，选择有利的计价方式进入结算。 ②趋附高价的清单或定额子目。在可以按照两个以上清单或定额子目选择计价时，并以理由准备说服对方尽量采用高价子目。 ③整体收入最高原则。在某些子项如单价高，但可能导致材料或其它方面的矛盾，在专项不差方面无法取得优势，甚至综合计算后最终价格有所降低的情况，这时，应当选择最终计价最高的方式计价。 ④材料价格有利归类。如在某些生产厂的厂房设计有无缝钢管作为结构用钢；一般民用建筑，采用了大量的焊接钢管作栏杆扶手，这时一定要将钢管部分归入结构部分，这类钢管一般比安装工程中工艺钢管价格低，但比结构钢材价格高，如果归类正确，两边价格都有所提高，反之则遭受损失。
三，掌握多方面知识，提高谈判应变能力
在结算谈判技巧上，提高自身应变能力，在掌握各种学科知识上下功夫，以争取在谈判中核对自如、思路敏捷、反映机智，高于谈判对手。对对方提出的质疑，做到心中有数，建筑施工方案、技术材料、各种法规、内外部环境和现场施工情况，也应充分了解。做到准备充足，有备而来，重大问题要先确定谈判预案，能给以满意的解释，给人以说服力。
四，掌握谈判技巧
在以往的工程结算谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程结算中，做到游刃有余，掌握主动权。
(一) 在自己熟悉的场所谈判。这种情况多是自己方面做东道主，对方作为客人，在心理上对方会承受一定压力。同时让对方去周围适应环境，从而自己方面取得地利优势。
(二) 先让对方开口的策略。让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。这是后发制人的策略。有时对方先亮出底牌，了解对方的底线，可以相应调整自己的要求。
(三) 张弛有度，对己方不利时不打疲劳战。如果出现障碍，也不要急于让步，不妨停下来，暂时休息、抽烟喝水甚至改日再谈，双方都冷静思考思考。不长时间争执同一问题。长时间争执同一个问题，往往会将场面弄僵，不利于后面的谈判工作进行。这时，应该改变话题，或者跳过僵持的问题，先解决其他问题。
(四)必要的让步。如果问题不是影响大局，还可以做一些必要的让步，诱使对方做更多的让步，或以“这件事我会考虑一下”这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。
(五) 可以說“不”。在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说“不”，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说“不”是认真的。那样也会给对方造成一种到底线的印象。
(六)不做人身攻击。谈判不是吵架，一定要保持风度，人身攻击只会让对手更加恨你，也让对方觉得你修养欠佳，对自己没好处，过后还要花大量的精力去挽回僵局，甚至可能企业带来更多的损失。
五，谈判前充分准备，说服对方
(一)诱导对方，说服对方的方法技巧，要抓住对方的心理动态，先说什么，再说什么，该说什么，不该说什么，要心里有谱。不要因为说错一句话，而前功尽弃，在谈判的开始阶段，一般尽量先讨论些容易解决的问题，不要一开始气氛紧张，不利于解决问题。
(二)用谦虚有理说服对方。在谈判中，总会有令人满意或不满意的情况产生。双方都会极力克服对方的反对意见，需要以正当的理由去说服对方，让对方觉得有道理。若对方提出建议，你要认真去听，并要复述对方的建议或记录对方的意见，表示尊重。然后，根据你所掌握的情况，再据理力争，让对方充分了解实情，用详实的数据、资料，去说服对方，比用空洞的语言更能打动人心。
(三) 再一个是运用语言幽默，也是排除障碍的有效办法之一。因为幽默也是一种才华，是一种力量，是面对困境而解脱的重要方法，适当地运用语言艺术，展示一下自身的风趣，也是缓解谈判紧张气氛的重要手段。
六，认真对待，积极回应
在项目的结算阶段，双方相处有一个比较长的时间段，这期间除了自己的结算书要高质量编制外，就是要尊重对方，过程中需要完善的结算资料、造价疑问的咨询等，在对方提出需要资料时，应当尽快解决、认真去落实，表示出极大的诚意，也会给对方相当良好的人格印象，有利于结算核对工作的开展。
七，好的口才，也是资本
谈判中，善于倾听，善于表述，逻辑清晰，都是口才的展示。用心找出对方的价值，适当地加以肯定它，是获得对手好感的一大绝招。在适当的时候，表述你的意见，主题明确，环环相扣，才是正确的谈话方式，也是结算谈判中的重要方法。根据对方的性格、阅历及适当的场所，可以用软硬兼施，死磨硬缠，寸步不让的方式或两个人唱黑白脸的方式，造成对方心理错觉，使其让步。
总之，编制细密严谨高质量的结算书，充分做好谈判前的准备工作，是取得谈判胜利的关键和保证。在结算谈判中，良好的表达，巧妙的谈判策略以及多与对方进行人际沟通，建立良好的公共关系，也会获得意外的良好效果，从而为企业赢得较好的经济效益。
【参考文献】
李和笙《工程施工投标指南》中国电力出版社2010年
谢洪学《建设工程造价管理基础知识》 中国计划出版社 2007年