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刘沙白的普通话带着浓重的湖南口音，评价湖南电广传媒股份有限公司（以下简称“电广传媒”是一家“低调务实”的企业。但是作为电广传媒副总裁，以及电广传媒影业董事长，这家公司的大手笔却一点儿都不低调。
作为2015年中外合作的典型代表，电广传媒与美国狮门影业共同签署了一份3年15亿美元的大单：前者可按照电影净制作投资额25%的比例出资，并按出资比例进行全球票房分账，投资影片数量50部左右。这被称为迄今为止中国影视企业最大的一笔海外交易。
“游戏规则”——这是刘沙白向《瞭望东方周刊》回顾这次谈判时提到最多的词汇。
算盘
“谈判进行了11个月，合同就有1000多页。”刘沙白总结。他觉得，用“复杂”“艰难”来形容整个过程一点都不为过。
电广传媒与狮门影业的合作源于国内代理发行，《劫案迷云》《惊天魔盗团》等狮门旗下影片此前都由电广传媒在中国协助发行。其中《惊天魔盗团》取得了1.5亿元人民币的票房收入，远高于业内5000万元的预估。
但在最初的合作里，狮门影业是主动的一方。
在与电广传媒签订洽谈合作的保密协定同时，狮门影业也与国内七八家企业同时进行着谈判，包括阿里巴巴与万达。
阿里与万达试图对狮门进行股权收购，但这并不容易。刘沙白事后感叹，“项目合作就这么艰难，何况是股权？”
关键在于，狮门影业希望引进资金解决自身高负债问题的同时，并不希望出售过多股权。
2014年底万达集团董事长王健林曾表示，狮门影业方面只愿意出售少数股权，这距离他想要拿到的“控制权”还有些差距。
另一个问题是，股权合作虽有先例，但并不成功。典型的例子是美国新闻集团和博纳影业的合作：2012年博纳影业获得新闻集团的战略入股，但其后两年没有明显进展，2014年7月，博纳影业联手复星集团回购新闻集团所持的博纳影业19.3%股权。
其实在美国，向好莱坞注资一般不涉及电影生产环节，但中国企业都附带关于技术等方面的额外诉求，难以达成共识。
电广传媒聘请的美国律师舒勒·穆尔告诉本刊记者，中国公司首先希望的是在中国发行好莱坞电影，其次是学习好莱坞的电影技术并将其应用于本土电影的制作，最后是在海外发行中国电影来传播中国文化。
中国人找到穆尔的原因，是他曾经参与了狮门影业对其他美国公司的收购案。
“毫无疑问，在谈判桌上，狮门还是很强势的。”刘沙白说，“其实我们也强势。”
文化上的不同也造成了这种“强势”的感觉。“中国人谈合作都是先吃个饭、喝杯茶，客客气气的，但美国人不是，一杯咖啡之后就步入正题。”刘沙白坦陈，这种差异容易让中方感觉“不热情”。
还包括法律与商业的不同。
“国内谈判都是老板对老板，在美国都是律师对律师。”刘沙白说。很多时候，中国企业认为在谈判结束时才需要律师审定法律条款，但在美国律师需要全程参与。
穆尔解释，好莱坞有自己非常特殊的用词讲究，清晰明确地解释行业用语、避免误会非常重要，谈判协调中需要确认各方对用词和条款的理解一致。
比如，Budge，是“最初估计的制作成本预算”还是“最终实际的制作成本”，“这是需要双方进行理解的，否则误会与误解随时都会让谈判破灭。”穆尔说，狮门影业“没有复杂的官僚体系”。
分歧
“关键性条款最初就确立了，基本没有多少变动。”刘沙白口中的关键性条款包括全球票房分账比例、衍生品开发分成以及相关法律问题。
2014年6月，电广传媒董事长龙秋云到洛杉矶与狮门影业CEO乔恩·菲尔海默面谈，其中重要一点就是希望签署“排他协议”。
协议规定，从6月8日至7月25日期间，狮门影业只能与电广传媒进行谈判，破裂后才能引进新的谈判方。“这也是合理要求，谈合作不能脚踩两只船。”刘沙白解释说。
排他期结束，合同分歧还有七八十条。对于电广传媒来说，好消息是其他对手听说已经签订拍他协议之后就没有继续跟进，“等到八月份，只有我们在谈。”
很多时候谈判无法进行，“双方都在坚持但又不想放弃对象。”刘沙白说，“成功也是因为双方在坚持又在放弃。”
2014年9月，狮门影业COO布莱恩·戈德史密斯也到长沙，解决分歧。
从只有几页纸的关键性条款到1000多页的项目合同，“越到后面越复杂，条款细致到无法想象。”刘沙白举例，在涉及双方员工因无意识的失误给项目造成损失时，应该追究哪一方责任的问题;在遇到不可抗力的因素导致罢工如何弥补损失等。
谈判的重点自然多在经济方面，“财务上是需要靠一个点一个点来谈，一个点就是几十万、上百万美元。”刘沙白说，电广传媒在这一点上称得上“锱铢必较”。
很多细节在国内谈判中并不会出现，让刘沙白见识到了“真正的好莱坞”。
类似的分歧点还有很多，刘沙白解释说，如回款期限，汇款时间的不同产生的财务成本也会不同。甚至具体到审计出现问题，以假账额度为限判定是违约还是重大违约，其相应的赔偿金额也有不同，“这都是为了避免以后出现的风险”。
再比如好莱坞有退休法官组成的律师团，仲裁有法律效力，当遇到相关法律纠纷选择这样的机构成本会降低很多，但如果之前不了解律师团的法律效力，就会产生一次漫长的谈判。
改变
在电广传媒的业务中，影视节目制作、发行占比不足百分之十。刘沙白也坦言，在制作方面电广传媒依然有很大差距。
相对弱势的制作能力如何与身为好莱坞第七大电影公司的狮门影业对接，是电广传媒不得不面对的问题。
这家公司2009年进入电影制作领域，6年来投资、出品、发行了近20部电影作品，包括《致我们终将逝去的青春》《被偷走的那五年》《全民目击》《惊天魔盗团》等。
电广传媒之前的策略是重投资回报，“把利润放在第一位。”但与狮门影业合作后，电广传媒也推出了8部电影，拓展内容业务。
刘沙白解释，提升把控风险能力是电广传媒战略变化的重要原因，不过目前“与狮门合作对于创作还看不出有什么影响。”
与狮门影业的合作中，除了一些R级（限制级）影片、牵涉政治题材影片，以及投资成本过低、不上院线的电影之外，电广传媒将对狮门影业的影片都进行投资。
对于狮门影业的中国合拍片，电广传媒投资比例可达到净制作投资的43%，狮门影业协助制作和海外发行。
而在目前计划投资的50部电影中，大多面向全球市场。“必须承认一点，全球票房的影片由狮门来主导，它的经验渠道摆在那里，这是个锻炼团队的过程。”刘沙白希望可以借助这次合作，“把团队带出来”。
不过他觉得这并不是一个交学费的过程。“很多片子进入中国市场势必要听取中方意见。”刘沙白说，“未来的题材是由双方选定，首先要符合电影制作的规律。”
在狮门影业的《惊天魔盗团2》中，新增了周杰伦的角色。刘沙白说，这是狮门影业方面主动加入的。
在协议中，拍摄中国元素电影以及把中国电影卖到海外都属于“软性条款”。
另一方面，狮门影业根据电影《饥饿游戏》设置的主题公园已进入选址阶段，除了拉斯维加斯、迪拜，它可能也会在中国落地。
刘沙白看过整个方案的模拟图，让他印象深刻的是主题公园里游戏的极强参与性，整个工业设计模具都由德国制作完成。
“主题公园，其他包括网络视频、电影授权手游等多方合作都在探讨中。”刘沙白说。