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摘要：由于整个工程市场环境不太规范。工程回款不顺畅问题一直让人非常困扰，笔者对工程回款难问题进行了分析并提出相应对策。
关键词：工程、回款不顺畅、分析
中图分类号：E271文献标识码： A
一、前言
近几年来，工程施工单位在以经济效益为中心，加速发展企业化方针指引下，发挥自身优势，为自己的生存和发展开劈了新的领域。然而一个不容忽视的事实也摆在我们面前，这就是工程施工回款难。致使一些单位造成了帐面有“利润”，手头无资金，干活越多，资金越紧，甚至影响到职工工资的正常发放。这一问题的存在已成为制约企业生存发展的“瓶颈”。
二、土建工程简介
土建工程即土木建筑工程，是土木工程和建筑工程的总称。是一门为人类生活、生产、防护等活动建造各类设施与场所的工程学科，涵盖了地上、地下、陆地、水上、水下等各范畴内的房屋、道路、铁路、机场、桥梁、水利、港口、隧道、给排水、防护等诸工程范围内的设施与场所内的建筑物、构筑物、工程物的建设，其既包括工程建造过程中的勘测、设计、施工、养护、管理等各项技术活动，又包括建造过程中所耗的材料、设备与物品。
土木建筑工程涉及国民经济中各行各业的存在、活动与发展，没有土木建筑工程为其修建活动的空间和场所，就谈不上各行各业的存在与发展。这一切都说明了土木建筑工程的重要性，故又称土木建筑工程建设为基础建设。
现时一般的土建工程项目包括：房屋、道路、水务、渠务、防洪工程及交通等。过去曾经将一切非军事用途的民用工程项目归类入本类，但随着工程科学日益广阔，不少原来属于土建工程范围的内容都已经独立成科。
土建工程的特点：建筑施工的特点主要由建筑产品的特点所决定。和其他工业产品相比较，建筑产品具有体积庞大、复杂多样、整体难分、不易移动等特点，从而使建筑施工除了一般工业生产的基本特性外，还具有下述主要特点：生产的流动性、产品的形式多样、施工技术复杂、露天和高处作业多、机械化程度低。
三、土建工程回款难的原因
土建工程回款难客观原因之一，是由土建工程施工业这一特殊性造成的。众所周知，相当一部分土建工程目前在我国还没有真正形成一个独立的行业，与结构设计、工程施工的分工协作问题还没有得到解决。我们施工结束，甲方拖欠工程款，我们没有制约甲方的手段。
土建工程回款难客观原因之二，是市场竞争激烈，管理混乱，违规操作，定额压级，合同压价，垫资施工，僧多粥少。一些开发商或业主转嫁建设资金不足的困难，千方百计拖欠施工单位工程款，使这些企业苦不堪言，背上了沉重的经济包袱。
土建工程回款难除上述客观原因外，其主观因素也不少。主要表现为:清欠力度不大，机构不健全，责任不明确，方法不得当，机制不灵活，法律知识欠缺等等。
四、解决工程回款难问题应采取的对策
笔者认为，企业要以经济效益为中心，具体在我们施工业，不是光凭我们一年签了几份合同，完成了多少产值，而是要看我们回收了多少资金，降低了多少成本，利润如何?职工工资是否增长，群众生活水平是否提高。这才是我们工作的中心和根本。为此，解决工程回款难问题就要克服其先天不足的困难，想方设法，对症下药，在以下几个方面多加努力。
1、从源头严把合同评审签定这一关
在签订合同时，我们就要本着一个严肃、负责的态度将合同详细化，详细约定好合作中的每一个细节。
（1）严格按ISO9002要求作,认真评审合同,特别要了解工程项目是否经过正式批准,资金是否到位,甲方资信是否可靠,工程是否转包,轻易不要和个体队伍打交道。
（2）付款的具体时间要明确。明确到是几个工作日内支付，如果合同上只是泛泛地写着预付款付多少，进度款付多少，完工付多少，质保金付多少。而没有明確协商清楚几个工作日内付清，经常会造成无据可依的现象。
（3）明确交工状态。工程类项目中指的交工状态要明确写清楚。比如EPC总包和只是负责制造、安装的，又如包括调试的，甲方需要将工作做到哪一步才是交工状态在合同或技术协议上描述清楚，以免日后分不清责任。
（4）交工手续。各个项目的业主在最后验收交工时要求具备的手续是不一样的，所以当设备开始制作或者安装时，你就要向业主的各个部门咨询清楚，验收交工需要哪些资料手续，这些部门包括技术部、（设备）采购部、财务部等，凡是涉及到的部门都要咨询到，并且详细记录下来，否则假如有一个部门要求的手续或者资料没有整理齐全，而又是难以补办的，那对最后交工就等于是“功亏一篑”。
2、强化回款管理，实行责任人制度
具体来说，就是哪些领导、部门、哪些人来具体负责工程回款工作。工程回款工作目前各单位作法不一，有的是项目部负责施工，队级负责要款，也有的是项目部负责要款，队有关部门配合。笔者认为，为更好地回收工程款，应在工程价款大于50万元的项目部配备公关经理，增加公关费用。公关经理职责就是专门回收工程款。其工资应与回款直接挂钩。公关经理受队和项目部双重领导，其人选应是:有道德，懂财务，善交际，能吃苦，要有一种钉子精神，从项目施工一开始，项目经理和公关经理都要主动和甲方主要人员建立良好的人际关系，避免造成目前项目经理人一走，无人要款这一“单线联系”的被动局面。公关经理自始至终要和甲方保持联系，直到工程款全部要回。要给公关经理充分授权，权责利结合，业绩评价，利益挂钩。对于业绩突出的公关经理要重奖，差的要通报批评或撤换。
3、方法要得当，机制要灵活
（1）将自己的工作做好。要做一个真正为别人好的人，把工作做好，为客户全力以赴做好自己的服务。做工程时间比较久的老员工都有亲身感受，你为客户做好了你应该的服务，甚至能更多地为客户做你力所能及的服务，不论是在日后的回款或者配件订货方面，客户都会很认可你。
（2）每阶段回款日期快到时，你要提前去拜访客户。因为业主的付款是一个月在规定的几天时间里付一次的，到时可能会有几百号人在等着分款，这几百号人可能都是前几个月已经排上号了。你如果按合同约定的日子去办理要款手续，那自然就要往后排，所以你要想按时回款，那就要提前和相关人员办理回款手续。
（3）要款和做前期业务一样，如有必要的话，要走上层路线。注意和上层沟通。有的项目可能因为资金不足而会拖欠质保款，去和一个业主要款，可能业主财务上会告诉你没钱。其实做过业主方的项目总负责或者总经理的，都清楚，没有谁会让财务上真的没有钱的，他们预留的有职工工资，有备用金，都是不到万不得已的时候不动用的。
一个动辄几十亿资金的项目不会少你一个供货商几万或几十万的设备款的。只是此时他们的付款原则是能往后延迟的就尽量延迟。所以你想要回款，只能走高层路线。
（4）注意角色转换。我很理解做业务前期和业主交流、竞标时，作为营销人员为了能得到业主的好感、指点、认可、帮助，有时对业主毕恭毕敬，并且在条件允许的前提下尽量满足业主提出的各种条件。在这种情况下，某些业主就认为，厂家的业务们都是有求于他们，于是他们更是表现出趾高气扬的态度。但是我们也不能一味地退让，要有一定的原则和前提。特别是到了要款的时候，前期我们认真、热情地做好自己的服务，此时更是要转换角色，要和他们大方地提出回款要求，一刻不能拖延。这点很重要。
5、增强法律意识
运用法律手段追要工程款，要破除不愿意打官司的旧观念。先礼后兵，通过协商不能解决的问题，可以通过民事诉讼或仲裁，特别是对于工程款较多的项目，甲方信誉较高，我方工程优良，无遗留问题，就一定要按照进行财务决算，提前掌握足够的凭证，要在法律有效期内(一般为两年)取得对方认证。否则时间一长，则可能成为呆坏帐。
对于业主有钱而又拒不付款的情况，我想可能很多人都遇见过，这是每个人都深恶痛绝的。在面对业主拒不付款的情况，如果我们要想走法律程序来解决之，我有一些建议：
（1）首先要检验自身，防止因为自身原因的过失，而导致对方拒付是成立的。如果事先没有检验好自身，就要自尝搬起石头砸自己脚的苦果了。
（2）如果你决定要进入法律程序解决问题，尽量在不动声色的情况下，收集各方的凭证。比如你调试、交工的各种过程资料、手续（证明供货方已交工），设备使用情况的相关记录（证明设备使用正常），对方公司的资产情况（防止业主恶意转移财产）等等，都是要事先做好的。
（3）如果可行的话，可以先行通过请律师和对方交涉方式解决。经尝试无果的话，再行付之法律程序。
五、结束语
对于工程回款不顺畅问题，除了工程单位的努力外，还需要国家去规范工程市场环境，这项工作有些任重而道远了。以上谈的点点滴滴，只是我的一些零散的心得，不见得适用每一种情况或者完全正确，也可能其中有些说法仁者见仁、智者见智，对其理解不同。
参考文献：
[1] 蔡金水：《如何保持房地产市场稳定》，《中国住宅设施》，2008年12期
[2] 刘敬云：《新乡市房地产市场现状及发展分析》，《内蒙古科技与经济》，2010年13期
[3] 邹毅：《海南,中国地产开发投资的避风港?》，《住宅产业》，2009年09期
[4] 谢家瑾：《<房地产这十年>系列连载之四 房地产风雨兼程起起伏伏之内幕》，《城市开 发》，2009年18期
关键词：工程、回款不顺畅、分析
中图分类号：E271文献标识码： A
一、前言
近几年来，工程施工单位在以经济效益为中心，加速发展企业化方针指引下，发挥自身优势，为自己的生存和发展开劈了新的领域。然而一个不容忽视的事实也摆在我们面前，这就是工程施工回款难。致使一些单位造成了帐面有“利润”，手头无资金，干活越多，资金越紧，甚至影响到职工工资的正常发放。这一问题的存在已成为制约企业生存发展的“瓶颈”。
二、土建工程简介
土建工程即土木建筑工程，是土木工程和建筑工程的总称。是一门为人类生活、生产、防护等活动建造各类设施与场所的工程学科，涵盖了地上、地下、陆地、水上、水下等各范畴内的房屋、道路、铁路、机场、桥梁、水利、港口、隧道、给排水、防护等诸工程范围内的设施与场所内的建筑物、构筑物、工程物的建设，其既包括工程建造过程中的勘测、设计、施工、养护、管理等各项技术活动，又包括建造过程中所耗的材料、设备与物品。
土木建筑工程涉及国民经济中各行各业的存在、活动与发展，没有土木建筑工程为其修建活动的空间和场所，就谈不上各行各业的存在与发展。这一切都说明了土木建筑工程的重要性，故又称土木建筑工程建设为基础建设。
现时一般的土建工程项目包括：房屋、道路、水务、渠务、防洪工程及交通等。过去曾经将一切非军事用途的民用工程项目归类入本类，但随着工程科学日益广阔，不少原来属于土建工程范围的内容都已经独立成科。
土建工程的特点：建筑施工的特点主要由建筑产品的特点所决定。和其他工业产品相比较，建筑产品具有体积庞大、复杂多样、整体难分、不易移动等特点，从而使建筑施工除了一般工业生产的基本特性外，还具有下述主要特点：生产的流动性、产品的形式多样、施工技术复杂、露天和高处作业多、机械化程度低。
三、土建工程回款难的原因
土建工程回款难客观原因之一，是由土建工程施工业这一特殊性造成的。众所周知，相当一部分土建工程目前在我国还没有真正形成一个独立的行业，与结构设计、工程施工的分工协作问题还没有得到解决。我们施工结束，甲方拖欠工程款，我们没有制约甲方的手段。
土建工程回款难客观原因之二，是市场竞争激烈，管理混乱，违规操作，定额压级，合同压价，垫资施工，僧多粥少。一些开发商或业主转嫁建设资金不足的困难，千方百计拖欠施工单位工程款，使这些企业苦不堪言，背上了沉重的经济包袱。
土建工程回款难除上述客观原因外，其主观因素也不少。主要表现为:清欠力度不大，机构不健全，责任不明确，方法不得当，机制不灵活，法律知识欠缺等等。
四、解决工程回款难问题应采取的对策
笔者认为，企业要以经济效益为中心，具体在我们施工业，不是光凭我们一年签了几份合同，完成了多少产值，而是要看我们回收了多少资金，降低了多少成本，利润如何?职工工资是否增长，群众生活水平是否提高。这才是我们工作的中心和根本。为此，解决工程回款难问题就要克服其先天不足的困难，想方设法，对症下药，在以下几个方面多加努力。
1、从源头严把合同评审签定这一关
在签订合同时，我们就要本着一个严肃、负责的态度将合同详细化，详细约定好合作中的每一个细节。
（1）严格按ISO9002要求作,认真评审合同,特别要了解工程项目是否经过正式批准,资金是否到位,甲方资信是否可靠,工程是否转包,轻易不要和个体队伍打交道。
（2）付款的具体时间要明确。明确到是几个工作日内支付，如果合同上只是泛泛地写着预付款付多少，进度款付多少，完工付多少，质保金付多少。而没有明確协商清楚几个工作日内付清，经常会造成无据可依的现象。
（3）明确交工状态。工程类项目中指的交工状态要明确写清楚。比如EPC总包和只是负责制造、安装的，又如包括调试的，甲方需要将工作做到哪一步才是交工状态在合同或技术协议上描述清楚，以免日后分不清责任。
（4）交工手续。各个项目的业主在最后验收交工时要求具备的手续是不一样的，所以当设备开始制作或者安装时，你就要向业主的各个部门咨询清楚，验收交工需要哪些资料手续，这些部门包括技术部、（设备）采购部、财务部等，凡是涉及到的部门都要咨询到，并且详细记录下来，否则假如有一个部门要求的手续或者资料没有整理齐全，而又是难以补办的，那对最后交工就等于是“功亏一篑”。
2、强化回款管理，实行责任人制度
具体来说，就是哪些领导、部门、哪些人来具体负责工程回款工作。工程回款工作目前各单位作法不一，有的是项目部负责施工，队级负责要款，也有的是项目部负责要款，队有关部门配合。笔者认为，为更好地回收工程款，应在工程价款大于50万元的项目部配备公关经理，增加公关费用。公关经理职责就是专门回收工程款。其工资应与回款直接挂钩。公关经理受队和项目部双重领导，其人选应是:有道德，懂财务，善交际，能吃苦，要有一种钉子精神，从项目施工一开始，项目经理和公关经理都要主动和甲方主要人员建立良好的人际关系，避免造成目前项目经理人一走，无人要款这一“单线联系”的被动局面。公关经理自始至终要和甲方保持联系，直到工程款全部要回。要给公关经理充分授权，权责利结合，业绩评价，利益挂钩。对于业绩突出的公关经理要重奖，差的要通报批评或撤换。
3、方法要得当，机制要灵活
（1）将自己的工作做好。要做一个真正为别人好的人，把工作做好，为客户全力以赴做好自己的服务。做工程时间比较久的老员工都有亲身感受，你为客户做好了你应该的服务，甚至能更多地为客户做你力所能及的服务，不论是在日后的回款或者配件订货方面，客户都会很认可你。
（2）每阶段回款日期快到时，你要提前去拜访客户。因为业主的付款是一个月在规定的几天时间里付一次的，到时可能会有几百号人在等着分款，这几百号人可能都是前几个月已经排上号了。你如果按合同约定的日子去办理要款手续，那自然就要往后排，所以你要想按时回款，那就要提前和相关人员办理回款手续。
（3）要款和做前期业务一样，如有必要的话，要走上层路线。注意和上层沟通。有的项目可能因为资金不足而会拖欠质保款，去和一个业主要款，可能业主财务上会告诉你没钱。其实做过业主方的项目总负责或者总经理的，都清楚，没有谁会让财务上真的没有钱的，他们预留的有职工工资，有备用金，都是不到万不得已的时候不动用的。
一个动辄几十亿资金的项目不会少你一个供货商几万或几十万的设备款的。只是此时他们的付款原则是能往后延迟的就尽量延迟。所以你想要回款，只能走高层路线。
（4）注意角色转换。我很理解做业务前期和业主交流、竞标时，作为营销人员为了能得到业主的好感、指点、认可、帮助，有时对业主毕恭毕敬，并且在条件允许的前提下尽量满足业主提出的各种条件。在这种情况下，某些业主就认为，厂家的业务们都是有求于他们，于是他们更是表现出趾高气扬的态度。但是我们也不能一味地退让，要有一定的原则和前提。特别是到了要款的时候，前期我们认真、热情地做好自己的服务，此时更是要转换角色，要和他们大方地提出回款要求，一刻不能拖延。这点很重要。
5、增强法律意识
运用法律手段追要工程款，要破除不愿意打官司的旧观念。先礼后兵，通过协商不能解决的问题，可以通过民事诉讼或仲裁，特别是对于工程款较多的项目，甲方信誉较高，我方工程优良，无遗留问题，就一定要按照进行财务决算，提前掌握足够的凭证，要在法律有效期内(一般为两年)取得对方认证。否则时间一长，则可能成为呆坏帐。
对于业主有钱而又拒不付款的情况，我想可能很多人都遇见过，这是每个人都深恶痛绝的。在面对业主拒不付款的情况，如果我们要想走法律程序来解决之，我有一些建议：
（1）首先要检验自身，防止因为自身原因的过失，而导致对方拒付是成立的。如果事先没有检验好自身，就要自尝搬起石头砸自己脚的苦果了。
（2）如果你决定要进入法律程序解决问题，尽量在不动声色的情况下，收集各方的凭证。比如你调试、交工的各种过程资料、手续（证明供货方已交工），设备使用情况的相关记录（证明设备使用正常），对方公司的资产情况（防止业主恶意转移财产）等等，都是要事先做好的。
（3）如果可行的话，可以先行通过请律师和对方交涉方式解决。经尝试无果的话，再行付之法律程序。
五、结束语
对于工程回款不顺畅问题，除了工程单位的努力外，还需要国家去规范工程市场环境，这项工作有些任重而道远了。以上谈的点点滴滴，只是我的一些零散的心得，不见得适用每一种情况或者完全正确，也可能其中有些说法仁者见仁、智者见智，对其理解不同。
参考文献：
[1] 蔡金水：《如何保持房地产市场稳定》，《中国住宅设施》，2008年12期
[2] 刘敬云：《新乡市房地产市场现状及发展分析》，《内蒙古科技与经济》，2010年13期
[3] 邹毅：《海南,中国地产开发投资的避风港?》，《住宅产业》，2009年09期
[4] 谢家瑾：《<房地产这十年>系列连载之四 房地产风雨兼程起起伏伏之内幕》，《城市开 发》，2009年18期