论文部分内容阅读
客户点菜现象到底是积极的还是消极的?对于客车用户来说,利益明显;但对于客车企业来说却是釜底抽薪,增加了产品的开发成本、配套成本、售后服务难度。
■ 文/ 用友软件股份有限公司李华焰
笔者对多家国内商用车生产商以及配套商了解后发现,目前绝大多数企业都需要为各地的公交公司、交运公司、以及交通运营商提供个性化配置选单,也就是所谓客户点菜式订货方式。生产企业的技术部门,根据配置选单进行工艺设计、BOM设计以及工程出图。并将之作为指导车间物流和采购物流的指导性文件,贯穿在商用车生产的整个过程。
何为点菜?
我们来看一个案例,这展示了实际的点菜过程。
公交部门、旅游运营部门、车辆运营商在和商用车厂家建立稳定的长期关系后,日常招标或者常规固定采购,都需要根据路线、运营客户群、运营服务项目等进行车辆长度、车辆内饰、车辆排量、车辆内部设施布局的设计。招标时,要求厂家进行选配单或者配置的圈定,或者直接指定固定的配件品牌和型号。
比如说公交车辆、短途旅游车辆,可以有多达40余项主项的配置选择。其中包括基本项,如发动机、变速箱、前后桥、离合、轮胎等;车辆内部设施,如空调、厕所、座椅、车窗、安全出口;纯粹的内饰,如VCD、窗帘、投币箱、地板、油漆、玻璃等。众多的选配项之间存在兼容、互斥、多选的规则。有些配置项甚至是客车生产商不具备的配置项。
销售业务员在确认客户最终点菜配置项之后,企业内部的技术、营销、工艺、财务盈亏核算、采购、生产等多部门会对配置进行审批,来确认基型车型的配置项变化是否能够满足交货周期、BOM设计、工艺设计、采购配套、生产排单等多方面的要求。这非常类似于工程项目企业的项目评标。
点菜内部审核通过之后,即可进行客户的配置单的生产、采购配套等准备。点菜最大的特点,在于评标完成之后,客户可能会对配置项的任何部分进行调整、更换,甚至取消。改单的频繁发生,就要求企业能够快速地进行变更配置处理。目前企业变更项目除了在已经完成工段无法变更之外,可以说,没有什么不能变的。对厂家而言,这就增加了很多需要调整的工作,同时内部管理也因为频繁调整导致混乱。
点菜的过程,自客户招标时起,到客户订单履行完毕止,贯穿整个项目或者说交单过程。客车点菜,对于商用车市场到底有哪些影响?
所谓客户点菜,也就是客户在购车招标中指定配件的品牌和型号,参与竞标的客车产品必须符合這些要求才能获得竞标资格。客户点菜现象是一种行业规则。这种规则下,客车用户不仅在客车产品的交易中占据主动,而且还支配了客车的配套环境。
点菜是利是弊?
客车客户根据自己的现有车型配套,现有的车辆运营组成,包括运营交通、保养、维护的环境进行客户规格的制定。从客户角度出发,客车的维修和保养在客车用户的经营成本中占有比较重要的位置,仅次于燃油消耗成本。客户点菜配置下单对于交通运营客户来说,对提高维护和保养的效率有一定的帮助。以公交客车为例,北京公交公司就有很多不同品牌的客车产品,对这些不同时期的客车配置进行维护和保养的难度及成本支出很大。因此,在招标中指定配件品牌对于客户来说非常有利于维修和保养的作业。
客车厂商的行业效益在下降。客车企业在获得公告车辆的生产权之前,会进行市场调研、规划、开发、样车、空载试车等工作,投入成本巨大。而乘用车市场则不同,乘用车的配件、整车形制变化很小,留给客户进行定制的内容主要在于外形、内饰以及相关附配件方面。
不同于乘用车,在商用车客户配置点菜模式中,客车企业处于市场从属地位,利润从客车厂商分散到配套商手中。扬州一家老牌客车生产商对笔者说,目前客车行业竞争的就是技术工艺以及外形设计能力,此外就是和客户的关系营销。有关关键部件配套的决定权,除基型车辆配套体系稳定之外,其他配套领域都因为客户的点菜,而要进行产品调整,增加很大的开发成本项。
另外,因为配套件市场由客户决定,而不是由商用车企业决定,配套商的市场营销重点,必然会分散到最终使用者,即终端用户那里。行驶系、车身、传动系等多个配套体系共同作用而产生行驶、载客功能的车辆,这条供应链中,客车厂商起到最大的集成作用。在客户点菜模式下,配套商在供应链中的影响力,逐步制衡了客车生产商的营销力量。因此,供应链功用发生了转移,从车辆设计生产转到了配件生产维护。
另外,客户点菜式导致客车企业的配套更加庞杂,关系更加不稳定,客车厂商对配套商的管理整合能力下降。客车企业一般都有自己比较成熟的配套网络,经过多年协作,互相配套方式、工艺技术、供货方式、服务体系都已经比较成熟,而客户点菜方式会产生两个破坏力:第一,客车厂商需要和老的配套商就客户提出的配置,进行产品、工艺、加工配套的新的磨合;第二,客车厂商需要与以往没有进行过配套的供应商进行新的配套和合作,要付出很大的成本及更多的时间。
规模化定制分析
有必要提出两个概念:主动性大规模定制和被动性大规模定制。大规模定制可以用图1简单地说明出来。
客车厂商,目前在满足客户的外部多样化、内部多样化的需求方面,自主的权利除了标准配置车辆之外,大多为非标准配置车辆。从外型到内部功能部件都存在着很大的客户定义性,这也导致客车厂商在主动性上缺少选择,只能被动地响应客户的需求。这样更导致了图2说明的问题。
这也就是被动性的大规模定制情况下,客车厂商不得不将更多精力放到适应客户需求的实际,以及针对新的客户选择做出的新设计。而每次做出的新设计、适应性设计又不能在下次投标中得到重复性的应用,由此导致无法再适应性产品设计基础上做出更多的变型设计出来。如此反复,客车厂针对接单式的生产不断循环,客车的产业规模、技术规模很难在螺旋中上升,反而是鼹鼠打地洞,横向发展。
客户点菜现象到底是积极的还是消极的,买卖双方的认识不同。对于客车用户来说,利益明显;但对于客车企业来说却是釜底抽薪,增加了产品的开发成本、配套成本、售后服务难度。
客户点菜对于客车企业的发展存在较大的阻滞作用,并非良性行业发展之路。客车属于劳动密集型行业,核心技术整合能力不足,如果通过客户点菜的方式,将定制的范围放大到客车的所有关键生产部件,必将严重地危害品牌产品,并对于客车行业向高端发展设置极大的障碍,尤其是规模化的生产障碍。
客户要求增加产
品外部多样化
厂商要求减少产
品内部多样化
部件重用性
零件相拟性
设计全局性
产品设计技术
管理营销技术
制造工艺技术
客户个
性需求
满足客
户需求
的定制
化产品
产品外部
多样化
产品内部
多样化
图1大规模定制的前提与设计基本原理
标准件
标准件
变型设计
适应性设计
新设计
新设计
适应性设计
变型设计
图2被动定制与主动定制产品设计差异