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运用互联网工具，主动、诚信这些做生意的旧原则将虚拟商机变成了实实在在的新效益
在金喜春的公司见到他的时候，他的手机就响起来了，但是他只看了一眼就挂断了。本以为他是出于礼貌才这么做。但是两分钟后，电话又响起来，他又看了一眼，然后将电话关机了。我们担心会耽误他的生意，没想到，他却说：“凡是010的电话基本上都是骗子，我都不接。”此话一出，让来自北京的记者尴尬不已。很自然，话题就围绕网商最关心的诚信问题开始了。
濒临绝境网上求生
金喜春是江苏省常熟市耀星玻纤绝缘制品有限公司总经理。这家企业在2005年的营业额已经超过了1800万，可谁又能想到，这个企业在2000年时正濒临破产。回首往事，金喜春感慨万千。“这个企业也是吃了别人不诚信的亏。当时一个股东承诺成品他包销，并由他提供销售渠道和原料。但是后来，他没有兑现他的承诺，为了保障生产，我们只好自己去购买原料，资金周转就出现了问题。从1999年12月成立到2000年6月之间的七个月间，企业就靠向银行借钱维持运转。当时已经赔了将近40万元。在这种情况下，集团的老总让我来接手这家企业。”他说，“没钱、没市场就是当时的状况。那时我就决定要调整我们的布局跟我们的合作伙伴。”
当时寻找市场是让他非常头痛的事情，因为过去的产品是包销，在这个行业里他们实际上只有一个客户。哪里去找市场呢？“当时我和原来企业里面做信息管理的同事比较要好，他说现在大家都上网。”古话说，“急病乱投医”。在几乎山穷水尽的情况下，金喜春将信将疑地开始把业务的触角伸向网络。在2000年的时候，一方面电脑很贵，另一方面上网费用更贵。他了花一万三千元买了电脑后，那个月的电话费、上网的费用就超过了五、六千元。那是在2000年11月份。值得一提的是，那时候金喜春并没有多少电脑知识，他就请了一个中学的老师，帮忙把自己的网站给挂上去了，而他则忙着在当时几乎所有的网站上注册自己的企业信息。大约一个月后，开始有人打电话来咨询业务。他想：“看来，上网确实是一条路。”但是并不是一开始就有生意，当时最常见的情况是外贸公司借谈生意的借口索要样品，但最终直接成交的情况很少。不过这样的结果已经让金喜春看到了网上蕴藏的商机。这种坚持在他2001年接触阿里巴巴之后，逐渐转化成了一种信念。
反转观念剑走偏锋
“2001年4月份，我们开始在阿里巴巴上发信息。”但是已经在网络商海中小试身手的金喜春并没有按照通常的思维等着别人来询盘，而是逆势而上。他表示：“当时我看网上都是销售的信息，反而求购的信息比较少，我就想要是我在发布自己的产品信息时也在网上发布求购的信息，那这样企业的信息就相当于是两倍的频率出现。”事实证明，这个举动在当时的确提高了企业的知名度。为此，他表示：“那时忙到凌晨是常有的事。”
金喜春是最早的阿里巴巴中国供应商会员之一。对于一个还在亏损的企业而言，怎么会“舍近求远”做外贸？他解释：“刚开始并没有想到要做外贸，记得做成的第一笔生意是一个来自中东的客户，当时客户将样品寄过来，他的经验不多，还是通过外贸公司报单，外贸公司说没有外汇进来没有办法做，于是我们就跟客户商量，他很爽快就将大概300美元直接汇到了账上。反而和国内的客户做生意时，资金回流成了难题，有的账款三、四个月都到不了账。由于我们本身经营压力很大，和国外客户谈好后，小单他们通常都会先将货款汇过来。这对我们来说不仅解决了资金周转问题，重要的是网络的应用并没有增加开拓渠道的成本，何乐而不为呢？”有了这样的信念，不懂英文的他硬是用“土”方法开始耕耘外贸市场。最开始，他看到国外相关网站上的求购信息、推广的信息，就把它复制下来，打印出来让人翻译，判断对方可能采购自己的产品，他再把中文回复写好，让人翻译好通过邮件给对方发过去的同时配合传真，显著提高了交易成功率。除了用这样的方法主动出击，金喜春更积极寻求和国外的同业网站互换资源。在他看来：“双方之间既是竞争伙伴，又是合作伙伴，双方交换信息，在各自的国家帮助对方打开知名度，一方面扩大了国际影响，另一方面，这种类似口碑传播的方式也相当节省推广成本。”
随着业务的扩展，这个从八台布机起步的小企业在没有外来资本注入的情况下，已经发展成目前有整体厂房一万三千多平方米、120多名员工的规模化企业。
在虚拟空间中通过诚信要效益
诚信，是金喜春嘴里经常提到的字眼。可能是接手企业之初的经历太过深刻，现在他对于如何在网络这个虚拟的市场中辨识骗子有自己的一套方法，并且还总结了一套专门运用互联网对付骗子的方法。
“骗子现在有几种主要的基本形式：最常见的就是打电话来推销所谓的网上营销业务，比如接到的区号010的电话，几乎都是这种类型。再有就是用标准格式的传真来骗取样品，通常骗子都做得不是很专业，因为国外都有一个惯例，虽然发来的合同、传真、行价，它上面全部是打印好的，但是下面的签名全部是手写签名，这样可信度比较高。现在还有很多骗子利用上论坛或写博客的方式来伪装自己。”
“最简单的方法就是通过网站去查询这个公司的情况。一家公司一个传真过来以后，如果看不出真假，我们马上会进入到搜索引擎去找。最常用的还是阿里巴巴，公司库里面查一下，如果对方的诚信度指数比较高的，那么他会回复，如果根本没有资料，或者找不到，那就不回复。尽管订单的确很吸引人。还有一个途径就是发挥群众的力量。”他说，“有一次我的员工连续收到一个来自内蒙古的合作信息，看上去很有诚意，但我还是坚持要查查看，结果他查不到该公司的信息，后来在阿里巴巴发了一个信息询问有没有人知道这个公司的，他要给我定什么东西等。马上就有人跟贴：这个公司我们上过当。一下子，我们就避免了损失。网络巨大的信息量，让那些不诚信的公司没了藏身之处，也让那些有信誉的公司能够脱颖而出，经营的效率就提上去了。”
练就火眼金睛固然重要，但是，做外贸的公司仍然很难避免对方故意骗取样品。对此，金喜春很大胆地对客户要求：样品收费。他认为自己并不是贸易公司，企业做样品是有成本的，而且通过收费能够有效地过滤一批没有诚意的客户。“如果他有心做生意，他会和你有交流，这时我们就会告诉他，只要跟我们公司成交，不管数额大小，样品费我们退给你。而且你将成为我们公司库里面的客户，以后你若需要样品，只要我们公司有现成的，我们会寄给你，在预期订单量大的情况下，我们甚至可以给你直接免去样品费。”显然这对双方来说都是建立诚信的保障。事实上，通过这个看似强硬的手段，很多客户成为了他的“回头客”。
从传统企业转行进入电子商务，其中看似有些无可奈何，金喜春却坚定地把握了做企业基本的信念：主动、诚信，在互联网这个新兴的领域，用旧原则也做到了新生意。