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摘要：随着能力导向为特色的高职教学课堂改革的深入，如何在高职教学的《推销与谈判》专业课中有效生动的开展推销与谈判活动及提升相关技能，已成为高职院校《推销与谈判》课堂教学的重点。本文通过分析高职类院校学生的现状，找到《推销与谈判》课程教学模式改革的基点，从多方面寻求适合的教学方法。
关键词：推销与谈判；高职院校；教学模式改革
中图分类号：G71
《推销与谈判》是市场营销专业的实战应用型专业课，推销与谈判的能力也是该专业的同学们在走入社会后从事本专业必备的工作技能之一。在专业课堂的教学中，该门课程主要采用的是“理论+实践”的综合教学方式，但随着社会对就业人员要求的提高，能力导向教学方式的热力推崇，该课程的教学模式也应与时俱进进行改革，以更好满足社会要求和学生需求。
一、《推销与谈判》课程教学中存在的问题
1、教學效果与预期目标不匹配
《推销与谈判》课程主要培养的是学生与人沟通交流成功推销产品、正确的推销洽谈等方面的能力，但是最后在检验学生的学习实战中，其效果差强人意，与预期设定的目标差距较大。学生对基本知识点有粗略了解，但对专业知识点掌握程度却直线下降，应该具备的技能和能力只有少数同学能达到预期目标。
2、部分学生学习积极性不高
目前高职类学生普遍存在学习自主性不高、不愿主动有目的的提高自己综合素质、专业知识水平和技术能力较差的情况，面对学生的消极学习状态老师在教学过程中的积极性也相应受挫。本专业的学生即使对于类似《推销与谈判》这样的市场营销类专业课其学习积极性也不高，课堂上总是有人在走神或是人到心不到，完全缺乏学习的兴趣和积极性。
3、学生实际操作能力较差
学生真正能将课堂上学习到的知识用于实际的案例分析或是实战操作当中的个案较少，对知识的转移运用能力缺乏掌控力。有时候，对于刚说过的知识点，现场操作运用都难以找准要求点，更何况是对以前学过的知识或是对综合知识点的实际运用。
二、《推销与谈判》课程教学问题的原因分析
针对《推销与谈判》课堂教学中存在的相关问题，教师虽然在教材、教具和教学方法等方面不断采取方便学生学习的措施，但是学生改变的效果不明显，深究背后的原因主要在以下几点。
1、学生对于专业课重要性认识不够
在课堂学习中，学生对于专业课知识的学习往往流于个性选择化，认为有用的自己感兴趣的知识就认真学习。而有的同学认为今后自己不会走销售的工作岗位，因此对于《推销与谈判》课程的学习流于形式化，人来就不错了，不会去下意识的加强个人在推销与谈判课程的学习。另外，教师陈旧的上课方式也是学生们不喜欢上课的原因之一。
2、实践应用能力锻炼不够
由于教学规章制度、教学资源和设施的有限性，使得该门课程不能更多的采用现实销售演练和走入市场销售卖场当中的教学方式来增强学生们的实践应用能力。都只能是在课堂或者偶尔在校园里进行推销与谈判的实践能力演练，缺乏实践应用操作。
3、缺乏系统的与人才培养目标相适应的实训基地
高职教育是面向生产、建设、管理、服务一线培养高级技术技能型人才的教育，实训基地建设是培养目标得以实现的重要保证[1]。但是，目前我校在市场营销类实习实训基地建设方面投入力度稍微欠缺，现在缺乏在校内建设的仿真、模拟或完全等同于管理工作现场实际的实训基地，这需要投入大量资金，而目前学校力不从心，实践教学也就大打折扣。
三、《推销与谈判》教学模式改革方式
1、突出职业定向，培养学生能力为首要目标
从以上描述的情况分析，《推销与谈判》课程教学模式改革的目的首先应该明确的指向改变学生学习积极性和帮助学生建立职业目标、主动学习职业发展需要的知识与技能上。要培养和发展学生的判断力，锻炼学生的问题解决技能（尤其是“分析技能”与“决策技能”）[2]，其次才是学习和了解特定领域里的具体知识内容。忽略了改革的主要目的仅仅强调教学方法的改革或教学管理的改革就会演变成老师改来改去而学生无动于衷的现象[3]。
2、改革教学方法，综合开发学生职业兴趣
教师根据自己在教学、科研以及为企业提供管理咨询中的经验，创造有自己独特风格的教学方法结合本校学生的特殊性，一定要对现有教学方法进行的改良，可以适当的又选择性的将部分学生引入到企业或者社会中进行现实生活中的推销与谈判课程教学。要使学生具有职业性就必须在具体教学中强化学生的职业能力训练，进而综合开发学生的职业兴趣。
3、灵活考评方式，加强师生互动
可以使用传统的“理论+项目”实战的方式对学生在课堂上进行考核，也可以有针对的组织部分学生去市场上进行现实生活实际的推销与谈判，教师在旁边对其表现进行考核。当然，在整个《推销与谈判》的课程教学中，教师与学生的互动和相互之间的疑难解答沟通，都是贯穿整个课程教学中最为重要的一个内容，改变以前教师只管上课不管下课后的传统教学模式，一定要更多的加强师生间的互动，互相促进，学习好《推销与谈判》这门课程。
参考文献：
[1]张宇，杨志国.高职管理类课程教学存在的问题分析[J].中国电力教育，2008，12（128）：113-114.
[2]张世兵.论以实践技能为导向的旅游市场营销教学改革[J].遵义师范学报，2012，14（1）：117-120.
[3]孟泽云.市场营销学教学改革的实践与探讨[J].教育与职业，2011，（8）.
关键词：推销与谈判；高职院校；教学模式改革
中图分类号：G71
《推销与谈判》是市场营销专业的实战应用型专业课，推销与谈判的能力也是该专业的同学们在走入社会后从事本专业必备的工作技能之一。在专业课堂的教学中，该门课程主要采用的是“理论+实践”的综合教学方式，但随着社会对就业人员要求的提高，能力导向教学方式的热力推崇，该课程的教学模式也应与时俱进进行改革，以更好满足社会要求和学生需求。
一、《推销与谈判》课程教学中存在的问题
1、教學效果与预期目标不匹配
《推销与谈判》课程主要培养的是学生与人沟通交流成功推销产品、正确的推销洽谈等方面的能力，但是最后在检验学生的学习实战中，其效果差强人意，与预期设定的目标差距较大。学生对基本知识点有粗略了解，但对专业知识点掌握程度却直线下降，应该具备的技能和能力只有少数同学能达到预期目标。
2、部分学生学习积极性不高
目前高职类学生普遍存在学习自主性不高、不愿主动有目的的提高自己综合素质、专业知识水平和技术能力较差的情况，面对学生的消极学习状态老师在教学过程中的积极性也相应受挫。本专业的学生即使对于类似《推销与谈判》这样的市场营销类专业课其学习积极性也不高，课堂上总是有人在走神或是人到心不到，完全缺乏学习的兴趣和积极性。
3、学生实际操作能力较差
学生真正能将课堂上学习到的知识用于实际的案例分析或是实战操作当中的个案较少，对知识的转移运用能力缺乏掌控力。有时候，对于刚说过的知识点，现场操作运用都难以找准要求点，更何况是对以前学过的知识或是对综合知识点的实际运用。
二、《推销与谈判》课程教学问题的原因分析
针对《推销与谈判》课堂教学中存在的相关问题，教师虽然在教材、教具和教学方法等方面不断采取方便学生学习的措施，但是学生改变的效果不明显，深究背后的原因主要在以下几点。
1、学生对于专业课重要性认识不够
在课堂学习中，学生对于专业课知识的学习往往流于个性选择化，认为有用的自己感兴趣的知识就认真学习。而有的同学认为今后自己不会走销售的工作岗位，因此对于《推销与谈判》课程的学习流于形式化，人来就不错了，不会去下意识的加强个人在推销与谈判课程的学习。另外，教师陈旧的上课方式也是学生们不喜欢上课的原因之一。
2、实践应用能力锻炼不够
由于教学规章制度、教学资源和设施的有限性，使得该门课程不能更多的采用现实销售演练和走入市场销售卖场当中的教学方式来增强学生们的实践应用能力。都只能是在课堂或者偶尔在校园里进行推销与谈判的实践能力演练，缺乏实践应用操作。
3、缺乏系统的与人才培养目标相适应的实训基地
高职教育是面向生产、建设、管理、服务一线培养高级技术技能型人才的教育，实训基地建设是培养目标得以实现的重要保证[1]。但是，目前我校在市场营销类实习实训基地建设方面投入力度稍微欠缺，现在缺乏在校内建设的仿真、模拟或完全等同于管理工作现场实际的实训基地，这需要投入大量资金，而目前学校力不从心，实践教学也就大打折扣。
三、《推销与谈判》教学模式改革方式
1、突出职业定向，培养学生能力为首要目标
从以上描述的情况分析，《推销与谈判》课程教学模式改革的目的首先应该明确的指向改变学生学习积极性和帮助学生建立职业目标、主动学习职业发展需要的知识与技能上。要培养和发展学生的判断力，锻炼学生的问题解决技能（尤其是“分析技能”与“决策技能”）[2]，其次才是学习和了解特定领域里的具体知识内容。忽略了改革的主要目的仅仅强调教学方法的改革或教学管理的改革就会演变成老师改来改去而学生无动于衷的现象[3]。
2、改革教学方法，综合开发学生职业兴趣
教师根据自己在教学、科研以及为企业提供管理咨询中的经验，创造有自己独特风格的教学方法结合本校学生的特殊性，一定要对现有教学方法进行的改良，可以适当的又选择性的将部分学生引入到企业或者社会中进行现实生活中的推销与谈判课程教学。要使学生具有职业性就必须在具体教学中强化学生的职业能力训练，进而综合开发学生的职业兴趣。
3、灵活考评方式，加强师生互动
可以使用传统的“理论+项目”实战的方式对学生在课堂上进行考核，也可以有针对的组织部分学生去市场上进行现实生活实际的推销与谈判，教师在旁边对其表现进行考核。当然，在整个《推销与谈判》的课程教学中，教师与学生的互动和相互之间的疑难解答沟通，都是贯穿整个课程教学中最为重要的一个内容，改变以前教师只管上课不管下课后的传统教学模式，一定要更多的加强师生间的互动，互相促进，学习好《推销与谈判》这门课程。
参考文献：
[1]张宇，杨志国.高职管理类课程教学存在的问题分析[J].中国电力教育，2008，12（128）：113-114.
[2]张世兵.论以实践技能为导向的旅游市场营销教学改革[J].遵义师范学报，2012，14（1）：117-120.
[3]孟泽云.市场营销学教学改革的实践与探讨[J].教育与职业，2011，（8）.