论文部分内容阅读
1992年，刚步入大学二年级的他，每个月就有五千多元的收入；
1999年，他毅然关掉自己的酒店，成为一名平安人；
2001年，晋升为业务主任的他，开始探索一条属于自己的“平安”路——组织发展；
2007年，他带领的团队已经发展成为平安济南分公司最大的营业团队，拥有69位主管，700多名员工，保费收入3500万元。
他就是吕韶光，一位稳重但不失激情，谦逊但不失睿智，放松但不失勇猛的保险追梦人。
梦想在实践中起步
“我们每一天都在成长。来到第七营业区后，我们真正感受到了这个大家庭所赐予每个人的力量。从每天的晨会开始，我们将整个心灵交给让我们为之奋斗的事业，内心的力量在团队成员鼓励的眼神中一次次被唤醒……”
这是第七营业区伙伴的感慨，也是第七营业厅的真实写照，而这种激情的点燃者就是吕韶光。
面对今天自己的辉煌，吕韶光有着很多的感慨。
1991年，吕韶光离开家乡招远，成为山东医科大学卫生防疫专业的一名学生。怀揣着“白衣天使梦”的吕韶光怎么也没有想到，自己人生的转折，竟发生于一次不经意的谈话。
那时候大学餐厅是两用的，白天是学生的生活场所——餐厅，晚上就成为学生的活动场所——放映厅或舞厅。入学已有一段时间的吕韶光发现，学校舞厅的生意并不好，这使他很纳闷，学校那么多学生，为什么这个校内晚上惟一的活动场所却少人问津呢？好奇心促使他有了找老板谈谈的想法。没想到这一番交谈，为他原本平淡的大学生活笼上了一层夺目的光环。
餐厅老板对吕韶光指出的问题和提出的经营方案不仅全盘接受，还和他达成了合作的意向：餐厅晚上的生意完全由吕韶光负责，收入五五分成。经过一番精心的策划，学校舞厅和放映厅的生意异常的红火，吕韶光也摇身一变成为一个月收入五千多元的“白领”学生。
毕业后，每个月几百元钱的收入，让吕韶光“不安分”起来。1998年。在家人和朋友的反对声中，他毅然辞职当起了老板。一年后，赚到一些钱的他发现，自己并没有找到人生的价值所在，而和平安的结缘，让他心头一亮。难怪若干年后，他在和团队分享时都要提到；“我人生中两次重大转折，一是我的大学之路，二是加盟保险公司。”
梦想和现实总是有一段距离。初入保险行业的吕韶光就遇到了展业的难题。因为是外地人，他在济南除了大学的同学和老师外，再也没有什么“沾亲带故”的人脉。当他满怀希望的找到同学时，等待他的却是善意的规劝“你做什么不好，怎么做保险啊！”是啊，在当时那个年代，保险还处于起步阶段，很多人并不认可这个行业。面对同学泼来的冷水，吕韶光也曾动摇过“难道自己选择错了？”但是这种念头只是像夜空中的流星一般，稍纵即逝。他要挑战自己，要用成绩来证明自己的选择是正确的。
为了积累客户，增长经验。不服输的他跑遍了他毕业学校的所有办公室，敲完了所有认识人的家门。即使这样，在刚入司的前六个月里，他也仅拿到了两千多元的佣金。
面对和以前无法企及的收入，吕韶光没有气馁，因为在他的心中有一个梦想，他相信这是一个能实现自己人生价值的职业。
2001年1月，经过一年的努力，吕韶光凭借自己的勤奋和不服输的精神，以优秀的业绩晋升为业务主任，也迈出了自己在平安成功的第一步。
增员在迂回中发展
思路决定出路。吕韶光是一个喜欢思考的人，当顺利的晋升为业务主任后，他开始为自己设定下一个目标——组织发展，因为他明白组织发展才是保险业永恒的主题。
“三年泥泞路，三年石板路，三年青云路。”这是吕韶光对自己增员之路的素描。从2001年开始探索如何壮大自己队伍的他发现，2001年，自己团队仅有5人；2002年，团队人力13人，2003年团队人力19人。三年的时间，自己仅建立起一支不足20人的团队，这和自己的梦想相差太远。其实，在这三年里，吕韶光没少为增员的事情操心，到人才市场上招聘，在报纸上发招聘广告，团队人员也曾增加到100多人，可是每次人员总像大海淘沙一般，来去匆匆，最后能留下的总是寥寥无几。面对这种情况，吕韶光开始改变自己的增员策略。
从2002 年下半年开始， 吕韶光每个月的收入都被投入到组织发展中。他说：增员是在帮助别人成就自己，而组织发展就是为了自己成就事业。在不断的探索和实践中，吕韶光的思路也日渐明朗，他开始着手整理自己多年的经营和管理方式，逐步建立起了增员选择体系、辅导训练体系，增员的方式也由原来遍地撒网，大海捞鱼，变成有针对性有目的的挑选人才——只有认同团队价值的人才能进入团队，只有勇于挑战自我的人才能进入团队，只有坚持学习不断进步的人才能进入团队。标准化的人才管理使得团队增员率持续提高，同时团队脱落率也逐渐降低。
与此同时，为进一步促进团队业绩，吕韶光在充分利用好公司资源的同时，每月投入数万元加强激励方案的制定，通过各种方案、活动在部门内树立了高峰会英雄人物、钻石英雄人物、增员状元、展业高手、优秀新人等各种典型，为促使部门员工发展，树立了榜样，明确了目标，也为部门的营销支持体系建设确定了方向。
2003年9月，团队人员达到81人，2004年6月增至218人，吕韶光的团队发展走进了三年的石板路阶段。
在谈到团队发展时，吕韶光希望我们能记住这几个人的名字——凌丽娟、刘俊伟、李雪梅、赛国健、王杨。这是他的第七营业区团队中五个优秀营业部的领头羊，也是他最得力的左膀右臂。
凌丽娟是吕韶光最初选定的合作伙伴。在团队发展之初，吕韶光发现自己要想做大团队，就必须有志同道合的合作伙伴， 这时候凌丽娟走进了他的视野。当时凌丽娟是一家企业的经理，家里还开有一个福利彩票投注站，家庭条件很好，做保险代理人只是个兼职，基本属于玩票的性质。但是吕韶光敏锐的意识到这是一个难得的合作伙伴，经过多次的交流和磨合，凌丽娟最终放弃了自己的工作，加入平安，成为吕韶光得力的合作者。后来她还动员自己的丈夫——赛国健加入到这个团队，并最终成为这个团队的中坚力量。目前赛国健已经成为天健营业部的领头羊。
“在第七营业区，发展最快，最健康的团队就是李雪梅带领的瑞雪营业部。”短短的三年时间里，李雪梅的团队已经发展到100多人。提到自己的爱将，吕韶光毫不掩饰心中的赞誉之情。
刘俊伟是俊天营业部的经理。谈到他，吕韶光说他是“二进宫”。在进入吕韶光的团队前，刘俊伟曾经在平安做过三年，后来退出自己做生意。但在和吕韶光一起旅游完后，义无反顾的加入了吕韶光的团队。之所以加入，是因为被吕韶光和他团队的激情所感染。其实，在这个团队中，被这种激情所感染的不止刘俊伟一 人。
“我们这个团队是一个团结的队伍，大家都知道只要在这个团队里成长，就一定会发展、一定能成功，团队的吸引力让每一个员工都舍不得离开。”在寿险市场“跳槽热”的情况下，吕韶光的团队基本上保持稳定。
此外，吕韶光还很注意对新人的培训，在每次新人班的时候，吕韶光都会亲自给新人鼓劲，以此来增强新人的信心。他说这叫“信心工程”。在采访的过程中，一位新入司的员工告诉记者，她就是被吕韶光的分享所感动才加入这个团队的。在每天的早会时间，吕韶光都会抽出几分钟的时间，指出管理者在管理中出现的问题，这是他的“问题工程”。
他说“一个部门的将来关键是看领路人，要想让员工不放松，首先自己不能放松，时刻要战战兢兢、如履薄冰”。所以每一个周末，他都会在办公室、在各职场帮助员工解决问题。
成功在规划中提升
三个工人在砌一堵墙。有人过来问：“你们在干什么？”
第一个人没好气地说：“没看见吗？砌墙。”
第二个人抬头笑了笑，说：“我们在盖一幢高楼。”
第三个人边干边哼着歌曲，他的笑容非常灿烂，他说：“我们正在建设一个新城市。”
10年后，第一个人在另一个工地上砌墙；第二个人坐在办公室中画图纸，他成了工程师；第三个人呢，是前两个人的老板。
这是吕韶光在给团队分享时经常讲到的一个故事，同样的三个人，10年后的命运却截然不同，原因在哪呢？“区别就在于你敢不敢做梦，会不会做一个现实的梦想家，”吕韶光说，“梦想虽然好像看起来挺遥远，但是只要您敢于去做，实现起来就会变得很容易，关键是要敢于创造梦想，并且敢于超越梦想！”吕韶光就是这么一个敢于做梦的人，从2003年起，他所带领团队的业绩突飞猛进，从2004年月平台20万到2005年月平台35万，到2006年月平台100多万。团队的钻石人力占比也从2004年的15%增加到2007年的31%；人力从2004年的218人发展到700多人，一个良好的发展平台已逐步搭建完成，做大做强的基础已经成形。
“成功就是重复简单的开始，推销是往下扎根，组织是向上结果。”吕韶光希望团队所有的主管都能复制自己的成功，努力向上结果。目前，吕韶光在健全员工选择体系、辅导训练系统、销售支持体系的前提下，还进一步完善了绩效管理体系，加强了日常的管理规范。
在部门的大职场中一条醒目的横幅贯穿其中——“传递梦想、接力成功，星光大道任我行”。其实在第七营业区的每位员工心中都有一个梦想，那就是“用自己的努力让每一个人都能带着平安出门”。
在谈到下一步的发展时，吕韶光为自己和团队已经作出了详实完备的发展规划：直辖组每年至少育成一至两个营业组；直辖部在3到5年的时间里争取育成一个营业部；2008年，所辖人力达到1600人。
有梦想就有希望。我们相信在吕韶光“传递梦想，接力成功”的感召下，会有越来越多的人踏上“平安”这个舞台，我们也祝愿第七营业区在吕韶光的带领下越来越壮大。
吕韶光个人简介
中国平安山东分公司第七营业区业务总监
1999年1月加盟平安，
2001年1月晋升为业务主管，
2002年1月晋升为高级业务主管；
2003年7月晋升为资深主管；
2004年1月成为星光营业部经理；
2006年1晋升为高级经理；
2007年1月晋升资深经理；
2004-2007连续四年作为优秀营业部经理参加济南公司的高峰英雄会；
2005-2007连续三年作为优秀营业部经理参加总公司的高峰英雄会；
2007年成为明星高峰会主管论坛特邀演讲嘉宾；
获得平安保险第五届钻石年会优秀营业部经理称号；
所带领的第七营业区获得东区双百金牌营业部称号；